品鉴核心技术，康耐登双节带来“双惊喜”

　　下半年，大部分业主开始进入家具采购阶段，家具开始成为家居市场的主角之一。特别是随着市民装修意识逐渐成熟，越来越多的人开始关注环保产品，而实木家具由于取材自然，加工程度相对较低，因而渐受欢迎。近期，记者从福州各大家具卖场了解到，经过一年一度的品牌调整期，实木家具品牌大幅增加。同时，记者在调查采访的过程中还发现，伴随着实木品牌的增加，“全实木”“100%实木”“纯实木”“原木”等众多概念也开始进入消费者的视野。
　　
　　主流家居卖场实木家具品牌大幅增加
　　
　　福州各大卖场与经销商之间的租赁合约基本是一年一签，每年下半年，各大主流卖场会根据消费者的需求、反应，品牌的销售情况、客诉率等因素对进驻品牌进行调配。
　　
　　据了解，2009年-2010年，好百年家居福州店、中亭美居家居博览中心、百姓家居等专业的家具卖场，都有较大的调整。
　　
　　好百年家居福州店店长王碧波告诉记者，“我们2008年以前只有五家实木类家具，现在是十五家，增幅达50%以上。现在面积扩大生意还比以前好。”
　　
　　同样，百姓家居总经理助理陈跃华也表示，今年卖场内的实木家具品牌上升百分之五左右。
　　
　　同时，据了解，不包括欧美古典家具、红木家具、儿童家具，在喜盈门家具区实木套房家具占比约20%。喜盈门建材家具广场策划部经理丛艳霞告诉记者：“我们商场今年非常重视实木这块区域，在广告宣传以及促销上给予了实木很大的支持，有专门的实木家具促销活动，上周末两天，实木套房家具开单快100万元。销售较往年有所上升。”
　　
　　国际家具广场的相关负责人郑来华在参加完国内数场大型展会后发现，“目前广州深圳的家具展会，基本以实木为主，深圳今年还特别举办一次‘实木家具展’。从2009年开始，板式家具就很难再吸引中高端消费者了。”
　　
　　实木家具更环保更耐看
　　
　　在选购产品的过程中，健康、环保成为大部分消费者考量的主要因素。在各大卖场，记者随机采访了几位业主，80%的业主选购家具都偏向实木家具，原因大多是其环保、实用、耐看。
　　
　　而根据好百年家居福州店店长王碧波对消费者的调查，他表示，首先，近几年顾客对家具环保性的关注度大幅上升，而实木家具环保性远远高于普通板材。其次，家居装修档次提升，装修风格影响顾客家具选购，实木类的装修近几年大幅上升。还有就是对于经销商来说，家具制造成本大幅上升，人造板材成本也持续上升，实木类家具利润高于普通板材家具，且随着工艺水平的提升，家具厂家升级需要，实木类家具的成本得到有效控制，为大批实木家具走向市场创造了条件。最后一点，也是最实质的是人造板材家具和实木类家具的成本在拉近。
　　
　　记者在各大家具卖场中调查对比发现，中档的板式家具卧室5件套（1.8米床、2床头柜、梳妆台、4门衣柜）价位在5000至6000元，而一套中低档的实木类家具的卧室五件套价位一般在8000至10000元。不难发现贵的板式家具和便宜的实木家具的价位其实是很相近的。而这种情况下不少业主宁愿加少许钱选择低端的实木类家具。
　　
　　商家偷换概念消费者难分清
　　
　　伴随实木家具的关注率增加，实木品牌的增加，为了从同类产品中脱颖而出，不少商家，不仅标榜自己的是实木家具，还增加了许多概念。“全实木”“100%实木”“原木”“纯实木”概念随处可见。
　　
　　然而，记者根据福建省质量中心检验所工程师颜志诚提供的2009年5月1日新版的《木家具通用技术条件》标准发现，国家严格明确了“实木类家具”的概念。
　　
　　实木家具根据实木用材比例和工艺分为全实木家具、实木家具和实木贴面家具。全实木家具指所有木质零部件（镜子托板和压条除外）均采用实木锯材或实木板材制作；实木家具，即基材采用实木锯材或实木板材制作，表面没有覆面处理的家具；实木贴面家具，即基材采用实木锯材或实木板材制作，并在表面覆贴实木单板或薄木（木皮）的家具。
　　
　　在标准里根本就没有“100%实木”“原木”“纯实木”等概念。福建省家具协会秘书长沈洁梅表示，实木家具市场概念混乱的现象，主要是由于销售商为了投消费者所好，推荐自己的家具产品所致。
　　
　　同时，有的不良商家，在消费者对新标准不了解的前提下，转换概念，将“木家具”当作“实木家具”推销给消费者。 

   1,家具的价格和折扣

    1、家具销售价格的组成 
    A、原料和生产成本（就是家具的制造成本） 
    B、运输成本（绝大多数家具都是通过经销商销售的，而运输成本基本上都是由经销商承担的） 
    C、店铺租金（这个租金所占家具价格的比例非常高，某些家具城里甚至超过了生产成本） 
    D、销售成本（就是店员和管理的成本啦，一般来说，店员的工资都很低，要拿高工资全靠销售提成，一般品牌好些的家具提成在千分之五，差点的品牌在百分之一，而一些无 品牌的小家具，提成就在百分之一~三啦） 
    E、广告成本（对于绝大多数家具商来说，广告成本都是非常低的，很多知名家具品牌几乎不打广告，这个与家具的销售方式有着密切的关系） 
    F、利润（什么产品都要有利润的，这个是逃不了的了，即使是芦苇网现在是免费的，将来也总是要去赚钱的，呵呵，希望大家以后能对芦苇网的一些商业行为能力理解） 
  
    2、家具是如何定销售价格

    通过上贴，我们知道家具的价格组成部分，那么就可以通过这个来分析家具是如何来定价格体系的了 
    家具价格的核心组成就是：生产成本、店铺租金和利润了 
    生产成本、店铺租金、销售量是决定利润的大小 
    我们先从家具的店铺租金谈起 
    家具的店铺租金都是按***元/月/平方计算的，上海的月星、吉盛伟邦等大型家具城，因为位置好，装修豪华，市场推广成功，因此其租金就相对比较高。有的门口位置达到了450元/月/平方米，一般都在200元/月/平方米 
    按一个家具店的常规面积150平方米计算，一个月的店面租金就要200*150=3W元了 
    家具商家的销售量：一般150平方米的家具商家，其家具销售量在10W~20W之间 
    我们可以这样计算：以销售比较好的量20W来说，20W-3W（租金）-600*2（2个店员工 资）-2000（提成）-1000（运输成本）-1000（水电）=16.2W 
    如果进货价为10W（5折进货）的话，一个商家销售20W家具，其利润在6W左右 
    如果销售量只有10W的话，那么几乎无利可图了 
  
    继续上面的讨论 
    一般会员购买家具，其量都在2~3W，因此对一个月销售量在10~20W的商家来说，这个客户是非常重要的，因此销售员自然会动足脑筋留住客户，而你就有了谈价的筹码了 

    如果你做过生意的话，知道很多物品都是按折扣进货的，尤其是那种限定销售价格的品牌，而家具也基本如此。 
    例：某品牌家具五件套生产成本为5K，以1.5W为标价，8折销售(1.2W)，其毛利润就达到了7K，其中可以还价的余地就是相当大了 
    家具的标价和生产成本之间的关系：生产成本*系数=标价 
    一般家具的系数基本上是这些：2，2.2,2.5,2.8,3.0这些系数，都是以家具的五件套为基准的。 
    三聚氢氨五件套的成本：根据所用材料的不同，知名品牌的家具其生产成本在4K~5K之间，如果是乡镇企业小厂的，其生产成本基本上在3K左右 
    实木皮贴面家具的成本：5件套成本在5K~7K之间，如果是乡镇企业小厂的，其生产成本基本上在4K左右 
    纸贴面家具的成本：知名品牌的家具其生产成本在4K~5K之间，如果是乡镇企业小厂的，其生产成本基本上在3K左右 

    3、如何判断一个家具品牌的地位和质量

    要让会员单纯从店面家具的质量上来看送到你家的家具质量，这中间存在着很大的风险。毕竟一个小厂家，会去购买些知名品牌的家具放到店里冒充自己的，也有的是店面的家具做的非常认真，但送到你家的却是粗制滥造的。因此，要了解你购买的家具质量，光从店面情况来看，是非常不准的。 
    其实，根据我上面说的，家具的定价就可以初步判断一下了，具体有很多方法 
    A、能承受高档家具城的店租的（至少在一方面说明有点实力） 
    B、很难还下价格来（很轻松能还价的家具品牌基本上是没有生命力的，这个我会在后面详细的开贴说的） 
    C、到这个品牌的网站上去看（一看这个品牌有多少年了，时间越长，说明它的生命力比较强。二看它有多少经销商，经销商的多少决定了这个品牌的实力），有实力的品牌可以将很多风险最小化：如交货及时性、售后、环保 
    D、到google,baidu  搜索这个品牌的资料，可以找到很多消费者对于这个品牌的看法（如果是找不到的品牌，我劝你慎选），别人的经验教训是一定要参考的 
  
    4、为什么好家具很难还价？

    为什么好家具很难还价格呢？其实这里面有很多商业目的在里面的，知道了这些，对你去谈家具价格是很有用的 
    （1）执行严格的价格体系，是为了保障经销商的利益，说穿了，就是保障厂家的利益。只有让经销商赚到足够的利润，他们才会把这个家具当做宝，认真的维护和推广，于是这个品牌就在经销商所在地建立起信誉了 
    （2）防止地域性串货。有了严格的价格保护，那么就是在2个地区，同一个品牌就算有5~10个点的价格差，你也会考虑运输、安装、售后服务问题。这样就可以让经销商在当地形成这个品牌的垄断销售，获得最大的经济利益。 
    （3）给消费者建立足够的价格信心。中国的消费者总有这种习惯，什么东西都喜欢砍价，就算砍到很低了，总还是担心被宰了。这是一种信任危机，而一个品牌如果出现了这种信任危机，那么它所建立的品牌形象就彻底没有了。因此稳定价格，是一个好品牌所必须建立的