选择还是放弃？三种寻找好创意的方法

　　我曾经想过哪些在B2B层面上向英国石油销售产品的公司。当你的公司造成了重大的生态灾难的时候，是很难继续开展销售工作的。几年前，我曾经同一些销售专家讨论过当这种情况发生的时候 “如何在丑闻中进行销售。”下面是我得到的最好的四个答案。 

　　策略一：诚恳地说明企业的情况。 

　　“如果你让销售团队来处理这件事情，你会听到100种不同的说法，所以对于管理层来说，最重要的是给出统一的一种说法，这种说法不应该是一种防御手段，而是应该符合实际情况，说明当前处境好的一面，并且告诉销售们，他们应该如何应对当前的局面。在理想情况下，你最好表明一些在某些方面会对客户有利的信息

　　策略二：一定要诚实，但是要注意减轻风险。 

　　“诚实是销售人员最好的策略。他们应该做好应对这些问题的准备，并且为未来提供积极的计划。承认过去，认真吸取教训，说明公司新的策略，确保历史不会重演，这些都很重要。要记住，‘丑闻’一旦影响到买价或客户的看法就会成为一个风险很大的问题。他们会担心和这家公司做生意是否有风险……所以销售人员的职责就是用行动和计划消除各种风险。”（摘自Valueselling Associates的首席执行官Julie Thomas的讲话） 

　　策略三：进行预演。 

　　“要知道，无论是客户还是销售人员都会对所发生的事情产生情绪上的反应。因此，作为销售人员应该预先联系一下应该说什么以及怎么说，这样，他们就可以几乎自动地做出反应。当然，针对每个客户，销售人员要表达的信息可能有所不同，但是如果你没有传递清楚信息，留下错误的印象，就太糟糕了。”（摘自Achieve Global公司的CEO Sharon Daniels的讲话） 

　　策略四：考虑找一份新工作。 

　　“如果公司走上了下坡路，你对公司的未来不看好的话，你可以在业务时间寻找一份心的工作，不要签署一些未来可能伤害你或者你的声誉的合同。如果问题本身并不影响产品质量，成本或服务的话，你就可以着手去解决问题，把好奇心拒之门外，确保客户个人不会受到影响，继续你的销售工作。”（摘自Delta Point公司总裁Jerry Acuff的讲话） 

　　读者们：我非常喜欢这些销售导师，我的理论能够帮助销售机器们变得更聪明一些。你们根据自己在现实世界里的经验，能够提出些什么好建议吗

    当销售人员碰上不知该购买你公司的何种产品或服务的客户时，向对方提四个问题，就可以帮他们弄明白，同时建立你自己的顾问地位。这四个问题被统称为SWOT。 

　　S（Strengths）：当你想起你过去用过的这个领域的产品/服务时，你能记起的它们的优点是什么？ 

　　W（Weaknesses）：对于这些你曾经用过的产品/服务，你觉得它们不好的地方在哪里？ 

　　O（Opportunities）：在你脑海里，什么样的产品/服务是最完美的？ 

　　T（Threats）：过去是什么原因导致你没有去购买这种完美的产品/服务？ 

　　在整个谈话过程中，你都没有提及你的产品或服务，而是将主动权交给顾客，聚焦于他的独特需求。顾客会觉得你是真的想了解他们，你已不是一个销售那么简单，而是一个值得他们信任的顾问。