如何避免常见的销售拜访

    早些时候，我解释了“如何进行完美的客户会议”，通过简单的六个步骤来确保您面对面的谈话能够推动销售机会的发展。尽管这篇文章提供了一个完整的方法，但依然没有包括一些小故障。 

    销售新手在与客户面谈时经常会犯三个常见的错误，它们是： 

    像社交访问一样进行销售拜访。有些销售代表犯有非常肤浅的错误，认为聊天能够建立关系。这样做的结果是销售代表成为客户的熟人，但是没有任何的信任和信誉。 

     混淆质疑过程与解疑。有些销售代表完全陷入质疑而陷入被动，丧失主动权。客户筋疲力尽，销售人员学到了很多东西，但是销售代表永远没有任何贡献，而且无法建立信誉。 

     盘问顾客。有些销售代表过于积极的发掘客户情报，以至于他们看起来更像是警方调查而非关心客户。 

    所有这三个错误都来自同样的原因——对销售拜访性质的误解。在客户会面上正确的行为应包括三步模式：
 
     第1步：积极倾听。倾听客户说了些什么，而不要臆测你接下来要听到的话。你的目标是尝试通过客户的的参照系或者现实情况来弄清销售形势，而不失自动创建一个销售机会。 

     第二步：重新描述和表征。 重复客户对你所述，用这种方法来确认你从客户那听到的内容（而非你的心里所想）以及你对客户所讲述内容的理解。 

     第三步：提问和澄清。通过提问让客户明确他们的想法和意见为对话增加价值。在这一步你不是在挖掘信息，而是通过你的经验和能力来提出感知问题，使客户进一步深入的了解销售形势。 

    使用这种方法能够使客户和销售代表双方受益。客户初步了解销售代表的知识和主要观点，而销售代表更深入的理解客户和客户的需求。同时，这也是建立信任信誉和关系的过程，通过这种过程，成功的销售机会自然会逐渐显现。