说赢客户不是赢，争辩不是个好办法
事实上，争辩不是个好办法。要说服对方，首先就是要避免争辩。
林肯无疑是此道高手，他往往能很轻易地说服对手。他的办法是：“在我们开始辩论的时候，首先要找出一个双方赞成的共同立场，这就是获得胜利最好的方法。”
还有一个推销员爱力逊的故事：
在我负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是也没有什么结果。
经过13次不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是我希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病的话，以后他会买我几百台发动机的。
发动机会不会发生故障？我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是我似乎高兴得太早了点儿，那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”
我心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
很显然。他是在找借口，还是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：要将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。
我知道如果跟他争辩，是不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在，我想运用让他说出“是”字的办法。
我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”他完全同意，我获得他的第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一台标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”
他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”
他想了想，说：“嗯——大约华氏75度左右。”
我说：“这就是了。工厂温度是华氏75度，再加上应有的华氏72度，一共是华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是说“是”。
我向他作这样一个建议：“史密斯先生，你别用手碰发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”[NextPage]
我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。
爱力逊费了几年的时间，一直进展不大，最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。应该充分了解对方的想法，设法让对方回答“是”，那才是一套成功的办法。
张超，专家讲师。先后任金德、慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。主要著作：《电话销售圣经》、《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》。
培训的课程：《电话销售技巧万金系一线》、《影响客户购买心理的销售技巧》、《顶尖的销售管理技巧》、《谈判技巧》、《职场金领七项修炼》等。
近年来，由于竞争太激烈，A不想直接再在这个城市扩张了。经过考察发现几所大学校园里没有洗衣店，学生洗衣服都要到校外的洗衣店去，既不方便又不便宜。于是A就想在大学的校园里开洗衣店。
A先是去了B大学，找到负责后勤的领导说明来意；领导听了未置可否，说要研究一下，后来A又去了几次，校方始终不同意，拒绝的理由是没有闲置的房子。但A私下了解原来是学校不愿意承担责任，给自己添麻烦。
后来A打听到他亲戚的朋友（就是我）和这个学校的一个领导是同学，希望我从中斡旋，于是出现了开头的一幕。
听了介绍，我答应给同学打个招呼，但事情能不能办成没什么把握。之后便联系了一下同学，同学接到电话后答应了解一下情况。
几天后同学打来电话说事情不好办，理由如同告诉A的一样，但他提供了一个情况，说最近学校招待所由于经营不善，准备辞退一批员工，看这个情况能不能帮上忙。
我把结果告诉了A，就丢下这件事。
有一天忽然接到A的电话，告诉我事情办成了，要谢谢我，我问他是怎么回事。他讲了下面的故事。
了解到我告诉他的关于招待所的情况后，他即去见所长。所长听了他的介绍，初期不以为然，A说：“你现在因为业务不太好要辞退员工，但员工大部分是学校职工家属，这样就会得罪人，而且上级领导也不会对你有好印象，既然如此我们合作一把或许不能解决部分难题。”
“招待所现在没有洗衣房，每天的被单要去外面的洗衣店去洗，如果咱们合作。招待所免费提供营业用房，我们提供设备；人员中除技术人员外普通员工用招待所准备辞退的人员；招待所洗衣只付成本，行不行？”
所长一听，这是好事啊，当即满口答应，于是A顺利进入了B大学开起了洗衣店。
A说：
“对于学校招待所来讲，提供了营业用房，但节约了一大笔洗涤费，更重要的是解决了部分员工家属的就业，受到了领导和职工的好评”。
“对于学生来讲，省去了到校外的远途洗涤，而且更加便宜，洗涤质量也很高”。
“对于学校来讲，免去了招待所下岗的部分麻烦，方便了学生，受到了学生的支持。”
“对于A来讲，房租省下来了，开辟了一块垄断市场，职工家属的工资也不高，而且仅仅是招待所的洗涤量就可以解决成本，学生洗涤是他的净收入。经过A的讨价还价，洗涤设备厂家低价租给了他相关设备。”
就这样，A没有投入多少，仅仅是运用相互间的利益关系，就获得了很好的回报，事情的圆满解决连A自己都有些吃惊。
这就是通过编故事开拓市场的案例，在这个案例中，参与各方各得其所，利益共赢，对于A这个组织者来讲，关键的是在一定的条件下（招待所经营不善、没有洗衣部门等）运用技巧解决各方利益冲突。如果能将利益冲突化解为利益共赢，营销就是不费吹灰之力的。
心理学家为推销员提出一种推销方法，这种方法要求推销员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的推销使命的样子，站在对方一边说话。
比如，你推销的是电风扇，顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买电风扇也可以。这时候你就顺着对方的意思说话：“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！”这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。
接下去，推销员可以乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般来说，中等档次的电风扇都有这种毛病”，“今年夏天虽然不太热，但电风扇还是用得着的”，“如果不在乎价钱的话，可以买好一点的”……
在这样的交流中，对方无形中就把你当做帮助自己拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了。在这种情况下，客户很容易在推销员暗示下，做出购买电风扇的决定。
按照常理，推销员要说服客户购买自己的产品，必定要极力吹嘘，吹得过分一些，就难免有水分。长此以往，人们对推销货物者普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微，其道理也就在这里。但当推销员以知心朋友身份出现时，顾客就会被对方的真诚所感动，从而被说服。
向所有营销人员重磅推荐非常重要的一个理念：不要仅仅把自己当作一个销售，更要把自己当作一个客户。
“小时候，我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教：‘为什么我连一条鱼也钓不到，我的钓鱼方法不对吗?’可是父亲总是说：‘孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。’因为年幼，我根本就不能理解父亲的话。那时，我总是想：我又不是鱼，我怎么能像鱼那样思考呢?这和钓鱼又有什么关系呢?”
一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课，他不紧不慢地来回踱着步，毫不理会这些听课者越来越不满的表情。他接着说：
“后来，我上中学的时候，似乎体会到了一些父亲话里的真正含义。我仍然喜欢钓鱼，闲暇之余，我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部。在学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了解，也学到了很多有用的东西。”
“鱼是一种冷血动物，对水温十分敏感。所以，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以它一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。”
“我知道，你们花了很多钱来这里，不是听我说废话的，我也不想说废话，这是我几十年来积攒的宝贵经验，绝对不是废话，请大家耐心一点。 [NextPage]
”营销专家用力地拍拍桌子，想控制一下台下营销人员浮躁的情绪。
“后来，我进入了商界，也和你们大多数人一样，也是从一个普普通通的业务员干起。现在还记得，我的第一任老板是这样跟我说的：‘虽然我们每个人的职务不同，工作内容也不太一样，但我们大家都要把自己当作一个销售员，我们都需要学会像推销员那样去思考。’在以后的工作中，我一直这样要求自己，阅读大量销售方面的书，参加各式销售研讨会。但是，在学习的过程中，我渐渐发现，我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题，更要掌握客户的心态，就像我父亲说的那样：‘如果你想钓到鱼，你得像鱼那样思考。’而不是像渔夫那样思考!”
“这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重要的一个理念——不要仅仅把自己当作一个营销者，还要把自己当作一个客户。”这位资深的营销专家重重地喊了这一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了!
一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多销售人员不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。
如果你想和你的老板相处愉快，并能更好地沟通，就必须得像他那样看问题。销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里，源自客户的内心!只有真正体会到客户思维的销售，才是真正的销售高手。掌握客户的心理不是一件很容易的事，需要懂点儿心理学。初涉销售者，不妨学习一些心理学知识，相信会对你大有裨益!
其实，道理也很简单。你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不可能的，除非她要送给自己的孙子。以老太太的心态，替她想问题，这才是销售的王道!
张超，专家讲师。先后任金德、慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。主要著作：《电话销售圣经》、《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》。
培训的课程：《电话销售技巧万金系一线》、《影响客户购买心理的销售技巧》、《顶尖的销售管理技巧》、《谈判技巧》、《职场金领七项修炼》等。