营销寓言 营销是一种领悟
时间:2010-06-19 人气:995 来源:科技资讯 作者:
概述:营销寓言:营销是一种领悟课堂上,一个老师正给他的学生绘声绘色的讲述着一个寓言故事。......
营销寓言:营销是一种领悟课堂上,一个老师正给他的学生绘声绘色的讲述着一个寓言故事:
有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子也逃脱了。
故事讲完后,老师问他的学生:"这个故事有什么问题吗?"
有人说:"兔子不会爬树。"、"一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。"……"还有呢?"老师继续问。
直到学生们再也找不出问题了,老师才说:"可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?"营销其实很简单,它讲述的就是三个猎人扛着枪追赶土拨鼠的故事,土拨鼠是他们的营销对象,猎枪是他们的营销工具,逮住了土拨鼠就意味着他们成功达到了预定的营销目标,当土拨鼠成为他们枪下亡魂的时候,一个营销过程便告成功终结了。
然而,营销的成功达成,并不如想象中的那般顺理成章。在营销人追赶他们的"土拨鼠"过程中,时不时会冒出一些"兔子",来分散他们集聚目标的注意力,如果营销人真的"弃鼠追兔",最后很可能是"一只兔子砸晕了三个身强体壮的大猎人","三个猎人"醒来的时候,才发现"兔子"没了,"土拨鼠"也没了,他们的营销也就彻底失败了。
营销,并不是一门深奥的玄学。他并不像我们所看到的菲利普•科特勒《营销管理》那般的纷繁冗杂、博大精深,也不如我们的营销实战派们所鼓吹的奇技淫巧那般枝枝蔓蔓、不知所云,营销是一门沟通的学问。做营销,就是在做人,做一个善于思考的人,做一个本分诚实的人,做一个有责任感的社会人。
曾有一个不甘安于现状的农夫,对自己的玉米田收成很不满意,于是四处打听,买来优质玉米种子,果然大获丰收。他的邻人在惊羡之余,都请求能卖些新种子给他们,可是这个农夫为保住自己的优势,断然拒绝了。不知为什么,从第二年开始,玉米的收成差了,到了第三年,更是明显地减少。
最后,他终于找出了原因:原来,他的优质玉米,接受的却是邻人田中劣等玉米的花粉。
一个人的成功不是成功,是成人,千万人的成功则已超脱了成人,升华为了成功。一个人要真正成长为一个成功的营销人,他就应该是一个有责任感的社会人,只有有了一种基于社会道义的责任感,营销人才会将自己满心的本分,将自己思考的所得,毫无保留的与人沟通,从而一传十,十传百,继而由一己成人转化为成功千万人。
一个如农夫一样极度自私的人,是修炼不了营销人的,并且,他的割地自守和闭关自傲,最终也会让自己曾经领悟的精华沦为糟粕。一个哲人说,人类如果长时间偏离了思考,思考的弦,便会慢慢生锈。这个世界上,除了植物人和傻子外,很少有人不会思考,尽管思考的人是如此的多,但我们总是感觉,我们身边的智慧却又是如此的少。难道思考的结晶不是智慧吗?
思考是个人的行为,而思想则是公众的趋向,当个人的思考幻化为思想,成为了人所公认的指引时,它便凝结成了智慧。但智慧却又是何其平常,在我们起床的时候,穿衣的时候,刷牙的时候,吃饭的时候……,智慧都悄悄的在我们耳边流淌,为何我们捕捉不到智慧?
是啊,智慧如此稀松平常,为什么我们总是与她失之交臂呢?
有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑,并爬上一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子也逃脱了。
故事讲完后,老师问他的学生:"这个故事有什么问题吗?"
有人说:"兔子不会爬树。"、"一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。"……"还有呢?"老师继续问。
直到学生们再也找不出问题了,老师才说:"可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪里去了?"营销其实很简单,它讲述的就是三个猎人扛着枪追赶土拨鼠的故事,土拨鼠是他们的营销对象,猎枪是他们的营销工具,逮住了土拨鼠就意味着他们成功达到了预定的营销目标,当土拨鼠成为他们枪下亡魂的时候,一个营销过程便告成功终结了。
然而,营销的成功达成,并不如想象中的那般顺理成章。在营销人追赶他们的"土拨鼠"过程中,时不时会冒出一些"兔子",来分散他们集聚目标的注意力,如果营销人真的"弃鼠追兔",最后很可能是"一只兔子砸晕了三个身强体壮的大猎人","三个猎人"醒来的时候,才发现"兔子"没了,"土拨鼠"也没了,他们的营销也就彻底失败了。
营销,并不是一门深奥的玄学。他并不像我们所看到的菲利普•科特勒《营销管理》那般的纷繁冗杂、博大精深,也不如我们的营销实战派们所鼓吹的奇技淫巧那般枝枝蔓蔓、不知所云,营销是一门沟通的学问。做营销,就是在做人,做一个善于思考的人,做一个本分诚实的人,做一个有责任感的社会人。
曾有一个不甘安于现状的农夫,对自己的玉米田收成很不满意,于是四处打听,买来优质玉米种子,果然大获丰收。他的邻人在惊羡之余,都请求能卖些新种子给他们,可是这个农夫为保住自己的优势,断然拒绝了。不知为什么,从第二年开始,玉米的收成差了,到了第三年,更是明显地减少。
最后,他终于找出了原因:原来,他的优质玉米,接受的却是邻人田中劣等玉米的花粉。
一个人的成功不是成功,是成人,千万人的成功则已超脱了成人,升华为了成功。一个人要真正成长为一个成功的营销人,他就应该是一个有责任感的社会人,只有有了一种基于社会道义的责任感,营销人才会将自己满心的本分,将自己思考的所得,毫无保留的与人沟通,从而一传十,十传百,继而由一己成人转化为成功千万人。
一个如农夫一样极度自私的人,是修炼不了营销人的,并且,他的割地自守和闭关自傲,最终也会让自己曾经领悟的精华沦为糟粕。一个哲人说,人类如果长时间偏离了思考,思考的弦,便会慢慢生锈。这个世界上,除了植物人和傻子外,很少有人不会思考,尽管思考的人是如此的多,但我们总是感觉,我们身边的智慧却又是如此的少。难道思考的结晶不是智慧吗?
思考是个人的行为,而思想则是公众的趋向,当个人的思考幻化为思想,成为了人所公认的指引时,它便凝结成了智慧。但智慧却又是何其平常,在我们起床的时候,穿衣的时候,刷牙的时候,吃饭的时候……,智慧都悄悄的在我们耳边流淌,为何我们捕捉不到智慧?
是啊,智慧如此稀松平常,为什么我们总是与她失之交臂呢?
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上一条:8个营销方式,将消费者抓牢
经济危机同样能创造赢家和输家。最好的防守就是进攻,让公司倒闭的最快捷方式就是:什么也不做,等待经济复苏。不管你在什么行业工作,“一切照旧”的心态将导致公司快速灭亡。你必须不断创新,跟上与时光的赛跑。采用全新的方式来推广你的产品提升服务。
策略1:考虑重要的事情,并审视你的工作时间。
无论你的企业规模有多大,给自己一个心理暗示:你是该行业中最成功的商人。所以你一分一秒的时间都是相当宝贵的,算算你有多少的时间被烦琐的工作浪费掉了?而这些工作又明明是别人可以替你去做的。你应该把时间和精力放在更重要的事情上。
策略2:在竞争中要与众不同、要鹤立鸡群。
举个例子,Jordan家具店在其国内家具市场上占有相当大的份额。因为他们转换了传统的经营模式,这被他们叫做“娱乐购物”。为了给雇员和客户们惊喜,他们的老板Barry和EliotTatleman亲自装扮成独行侠的样子,在他们的停车场骑上高头大马;他们还在一家店面里设了一个Imax剧场,在大人们买东西的时候,他们的孩子就可以在这里尽情玩耍。
策略3:每过去一个月,消费者自身就丧失了10%的消费能力。
为了避免你的客户流失,你要创建一个消费者资料库,与他们保持有规律的联系。给他们邮寄一些明信片、生日贺卡等等,把你的名字、电话号码和你的优质服务牢牢地印在他们的脑子里。
策略4:收集E-mail地址。
在与你的客户之间建立友好关系的时候,记得向他们索要E-mail地址。定期向他们发送你的最新资料,并把这些记录在你的客户清单里。要尽量让客户们愿意接收你的邮件,这样你的邮件就变成了高效且廉价的推销工具。我们可以借鉴Fox比萨店在周年纪念日把比萨价格定在1970年时的1.4美元,只要人们点击他们的网站,并把自己的邮箱地址输入进去,就可以得到这个诱人的优惠券。而正是这样,这家比萨饼店在短短2天内搜集到了500多个E-mail地址。
策略5:远离那些浑身长刺的人物。
估计谁都不想雇佣那些尖刻的、不友善的员工,他们不仅拿你的钱,还会赶走你的客户。花多点时间和金钱用在面试上,雇佣那些乐于助人的员工。
策略6:在线销售能为你带来一笔可观的收入。
所以现在是时候在网上出售你的产品和服务了。
策略7:制定客服戒律来约束员工的行为。
坐落于亚特兰大的BatesAce五金商店就创立了一个“客户服务20条”的纪律法则,比如:客人不知道需要的东西在哪的时候,员工要陪伴客人一起走过去,而不是随便指指就行了。他们把这些规章纪律写在一个小卡片上,员工们在工作的时候都要随身携带。另外,要设立监督员每天对这项工作进行检查,以便对员工进行表彰。
策略8:充分了解市场,利用你的优势。
虽然现在是经济低迷时期,但仍然暗藏着很多良好的商机。最近美国有一种特殊的卫生纸,印在每一张卫生纸上的图案竟是本.拉登的脸,并且下面还印着“加入反恐阵营”的字样。我不知道这个产品赚了多少钱,但他确实吸引了很多人的注意。
策略1:考虑重要的事情,并审视你的工作时间。
无论你的企业规模有多大,给自己一个心理暗示:你是该行业中最成功的商人。所以你一分一秒的时间都是相当宝贵的,算算你有多少的时间被烦琐的工作浪费掉了?而这些工作又明明是别人可以替你去做的。你应该把时间和精力放在更重要的事情上。
策略2:在竞争中要与众不同、要鹤立鸡群。
举个例子,Jordan家具店在其国内家具市场上占有相当大的份额。因为他们转换了传统的经营模式,这被他们叫做“娱乐购物”。为了给雇员和客户们惊喜,他们的老板Barry和EliotTatleman亲自装扮成独行侠的样子,在他们的停车场骑上高头大马;他们还在一家店面里设了一个Imax剧场,在大人们买东西的时候,他们的孩子就可以在这里尽情玩耍。
策略3:每过去一个月,消费者自身就丧失了10%的消费能力。
为了避免你的客户流失,你要创建一个消费者资料库,与他们保持有规律的联系。给他们邮寄一些明信片、生日贺卡等等,把你的名字、电话号码和你的优质服务牢牢地印在他们的脑子里。
策略4:收集E-mail地址。
在与你的客户之间建立友好关系的时候,记得向他们索要E-mail地址。定期向他们发送你的最新资料,并把这些记录在你的客户清单里。要尽量让客户们愿意接收你的邮件,这样你的邮件就变成了高效且廉价的推销工具。我们可以借鉴Fox比萨店在周年纪念日把比萨价格定在1970年时的1.4美元,只要人们点击他们的网站,并把自己的邮箱地址输入进去,就可以得到这个诱人的优惠券。而正是这样,这家比萨饼店在短短2天内搜集到了500多个E-mail地址。
策略5:远离那些浑身长刺的人物。
估计谁都不想雇佣那些尖刻的、不友善的员工,他们不仅拿你的钱,还会赶走你的客户。花多点时间和金钱用在面试上,雇佣那些乐于助人的员工。
策略6:在线销售能为你带来一笔可观的收入。
所以现在是时候在网上出售你的产品和服务了。
策略7:制定客服戒律来约束员工的行为。
坐落于亚特兰大的BatesAce五金商店就创立了一个“客户服务20条”的纪律法则,比如:客人不知道需要的东西在哪的时候,员工要陪伴客人一起走过去,而不是随便指指就行了。他们把这些规章纪律写在一个小卡片上,员工们在工作的时候都要随身携带。另外,要设立监督员每天对这项工作进行检查,以便对员工进行表彰。
策略8:充分了解市场,利用你的优势。
虽然现在是经济低迷时期,但仍然暗藏着很多良好的商机。最近美国有一种特殊的卫生纸,印在每一张卫生纸上的图案竟是本.拉登的脸,并且下面还印着“加入反恐阵营”的字样。我不知道这个产品赚了多少钱,但他确实吸引了很多人的注意。
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下一条:失败的企业都信三个营销谎言
企业经营失败的两大主要原因,就是缺乏营销计划和相应的投入不足。
你的公司有积极而策略丰富的营销计划吗?最可能出现的情况是,你明明很清楚公司需要什么,但是日子一天天过去,你却在用一些“小小的善意谎言”麻醉自己忘记营销这件事。常见的有这些:“根本没时间啊”或“营销成本太高了”等等。事实上,企业经营失败的两大主要原因,就是缺乏营销计划和相应的投入不足,你用来麻醉自己的那些“小小的善意谎言”最终有可能滚成大雪球,给你的公司带来大麻烦。
谎言之一:“我们没时间去做营销。”
这是一个很常见的小谎言。你可能还曾听到某个忙碌的企业家吹嘘说他根本不需要做营销。事实是,即使一家经营良好的企业现在能照常运作,但经营者不可能预测或控制未来的业务发展情况,好日子可能随时会到头。由于经营者从来没有努力抢在对手前头占据有利位置,率先为客户提供有价值的好处或优惠,那他就不得不永远随着别人的动作进行调整,最可能的就是不断降价。
昔日成功的企业主如果没有积极进行前瞻性的营销,那就等于每年在放弃大把机遇。他们要等到企业陷入困境时才会疯狂弥补过去多年来一直所忽视的营销工作,在此过程中则会损失更多金钱。成功的基础在于制定好时间表,按计划进行营销,就像对待其他重要的工作一样,因为持续的前瞻性营销才是企业发展的最佳途径。
谎言之二:“我的预算太少了。”
不管你有多少预算,也不管你的公司是何种类型,你肯定都能找到吸引目标受众的方法。如果预算真的很少,那就需要更多的创造性。
比如,在消费类杂志上刊登广告通常都非常昂贵,因此一家舞蹈服饰分销商要想吸引全国的舞蹈者时,就不要考虑在热门杂志上大张旗鼓地宣传。相反,该公司只是在某个出版物上刊登一个小广告,以获取他们的订户名单,然后可以寄发直邮广告。该公司从名单中选出舞蹈工作室,给每家都寄送一张色彩艳丽的海报,并附有一叠优惠券。舞蹈工作室的学生们立刻就会撕下优惠券并使用它们,分销商就获得了一批来自全国各地的客户,同时大大丰富了原本小得可怜的客户数据库——而这些成本要远远小于普通印刷广告。有创意了吗?
谎言之三:“营销没什么用。”
营销当然有用。不然也不会形成一个价值数十亿美元的庞大产业。所以如果你的营销策略效果不佳,你需要做的就是找出错误所在并加以修正。
是不是产品或服务本身的问题?不管你在营销上下了多少功夫,如果目标客户压根并不想要你推销的东西,那肯定不行。销售过程中是不是有阻碍?比如购买手续过于繁复,客户服务质量太差等。
排除产品或服务本身的因素后,再检查一下你的营销策略、品牌形象、信息和提供的优惠等。确信你所主力营销的好处,同样会被目标客户认为有价值。然后,评估你所选择的策略,看看是否已经找到了最恰当的营销方式,尽可能地减少浪费。
你的公司有积极而策略丰富的营销计划吗?最可能出现的情况是,你明明很清楚公司需要什么,但是日子一天天过去,你却在用一些“小小的善意谎言”麻醉自己忘记营销这件事。常见的有这些:“根本没时间啊”或“营销成本太高了”等等。事实上,企业经营失败的两大主要原因,就是缺乏营销计划和相应的投入不足,你用来麻醉自己的那些“小小的善意谎言”最终有可能滚成大雪球,给你的公司带来大麻烦。
谎言之一:“我们没时间去做营销。”
这是一个很常见的小谎言。你可能还曾听到某个忙碌的企业家吹嘘说他根本不需要做营销。事实是,即使一家经营良好的企业现在能照常运作,但经营者不可能预测或控制未来的业务发展情况,好日子可能随时会到头。由于经营者从来没有努力抢在对手前头占据有利位置,率先为客户提供有价值的好处或优惠,那他就不得不永远随着别人的动作进行调整,最可能的就是不断降价。
昔日成功的企业主如果没有积极进行前瞻性的营销,那就等于每年在放弃大把机遇。他们要等到企业陷入困境时才会疯狂弥补过去多年来一直所忽视的营销工作,在此过程中则会损失更多金钱。成功的基础在于制定好时间表,按计划进行营销,就像对待其他重要的工作一样,因为持续的前瞻性营销才是企业发展的最佳途径。
谎言之二:“我的预算太少了。”
不管你有多少预算,也不管你的公司是何种类型,你肯定都能找到吸引目标受众的方法。如果预算真的很少,那就需要更多的创造性。
比如,在消费类杂志上刊登广告通常都非常昂贵,因此一家舞蹈服饰分销商要想吸引全国的舞蹈者时,就不要考虑在热门杂志上大张旗鼓地宣传。相反,该公司只是在某个出版物上刊登一个小广告,以获取他们的订户名单,然后可以寄发直邮广告。该公司从名单中选出舞蹈工作室,给每家都寄送一张色彩艳丽的海报,并附有一叠优惠券。舞蹈工作室的学生们立刻就会撕下优惠券并使用它们,分销商就获得了一批来自全国各地的客户,同时大大丰富了原本小得可怜的客户数据库——而这些成本要远远小于普通印刷广告。有创意了吗?
谎言之三:“营销没什么用。”
营销当然有用。不然也不会形成一个价值数十亿美元的庞大产业。所以如果你的营销策略效果不佳,你需要做的就是找出错误所在并加以修正。
是不是产品或服务本身的问题?不管你在营销上下了多少功夫,如果目标客户压根并不想要你推销的东西,那肯定不行。销售过程中是不是有阻碍?比如购买手续过于繁复,客户服务质量太差等。
排除产品或服务本身的因素后,再检查一下你的营销策略、品牌形象、信息和提供的优惠等。确信你所主力营销的好处,同样会被目标客户认为有价值。然后,评估你所选择的策略,看看是否已经找到了最恰当的营销方式,尽可能地减少浪费。
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