开店位置决定“钱”途

　　常言道：“万事开头难。”头开顺了，局面也就打开了。当然了，开店经营也是这样，店址选好了，经营起来也就省心了。所以说，选址是开店的第一步，同时也是非常关键的一个步骤，选址的好坏决定着你以后的经营道路“走”得顺不顺当，同时也关系到今后的生意好坏。为了和零售客户探讨选址这个零售客户关心的热点话题，主持人请来了江苏省淮安市的几位零售客户，且听他们来选址之道。

　　主持人：开店经营，选择可以说是一个热点话题，那么，到底店址选在什么地方合适呢？

　　张波：首先要认真分析店址周边的消费环境。一般情况下，开店经营的商品基本上是以百货经营和副食品经营为主。因此，乡镇农村在店址的选择上应该以主要交道要道和人员相对集中的场所为主，因为这些地方的人流量一般比较大，是聚人气的好场所；而城市的店址要选择在市场比较繁荣，消费水平也相对较高的场所，最好开在大型购物场所周围，或者餐饮业比较集中的地方，也就是借助别人的人气来达到做好自己生意的目的。

　　其次要选对适合自己经营的地段。俗话说，选对了店址等于买了个潜力股。所以说对经营地段的选择是非常重要的。以前人们常说：“酒香不怕巷子深”。但在这个顾客消费的及时性和便利性很强的时代，这种观念已经远远跟不上时代前进的步伐了。何况在这个竞争激烈，商铺林立的时代，选错了店址就似入错了行，到时想后悔也来不及了。所以说，好地段能为搞好销售助力，达到增长人气聚财气的目的。

　　主持人：开店搞经营，选址是关键。那么，请问安老板，在开店经营的过程中，选址的原则和依据是什么呢？

　　安建斌：选店址的必须要坚持先调查、再规划、后实施的原则。不要匆匆上马，更不能马虎了事，只有知己知彼才能百战百胜。因为开店经营，在店铺周围，必须要有强大的消费群体作为其发展和强大的支撑，才能使经营时间更长，走得更远。

　　大卖场有大卖场的生存资本，而小店铺有小店铺的生存之道。但二者有一点却是相同的，就是如果在周围没有形成的一定的人气或有效的顾客群，也是没有做好生意的源头，这样，不要说发展壮大了，就是想维持现状，也是件很难的事情。一个好的店址就好像拥有一张好的名片。俗话说：要想生意好，选址很重要。选好店址就有一个好的信息传递渠道，对扩大自己的经营影响和树立很好的经营形象起到了非常重要的作用。

　　主持人：店址的好坏真的对生意有影响吗？

　　安建斌：地段好，拉动生意。一个好的地段对做好生意起到了非常重要的作用，俗话说：有人气才能有财气。好地段人气旺带来好生意也在情理之中。不管是经营者还是消费者都会有这种感觉：现在很多店铺里经营的快速消费品较多，人们在购买时的随机性也比较大，人流量越是集中、越能“留”得住人的地方，消费者购买的几率就会越大，生意就会越好。所以说，不管是搞什么经营，经营者都垂青那些“黄金地段”的原因。

　　朱靓：选址失败，影响生意。开烟酒专营店选店址可是件很慎重的事情，它关系到您生意的成败。在现实经营中，我们发现，有的店铺的生意非常红火，而有的却是“门可罗雀”。个中原因应该和选址有着很大的关系。一个消费者很少涉足的场所或路段，因为缺少人气，要想做好生意，也是件很难的事情。你看看我这儿，处于十字路口的交汇处，就是平时来买烟的“散客”（过路客）就不少，你再往里面看看，那几家的生意没有一家有我红火的，所以说，开店经营，千万别打那些陋街背巷的主意，烦心、烦神不说，生意还不容易做好。

　　主持人：在开店经营的选址过程中，零售户的误区有哪些？

　　蒋跃德：你看看，我这儿处于商业街的第一家，这样做有利于聚人气。有的零售客户认为要想开好店就应该把店址选在街道或商业区的中间位置，其实这样选址是不科学的。一般商店的选址不要处于商业集中区及街道的纵深区，特别是百货经营，十字路口的交汇点和街道的两头位置是最好。因为许多购买商品的消费者在购买到自己所需要的商品时，他就不一定非得往里面去不可，因此，你就会失去这些销售商品的机会。

　　还有的零售客户因为心疼好地段的租金，而在相对偏僻地方开店经营，因为这些地方的租金相对较低。但是租金低的地方肯定人气不旺，有时你就是花了很大的精力也不一定能够达到预期的销售效果。在这些地方做烟酒生意，你会感觉到很累，慢慢就会失去了做生意的兴趣，一旦失去这个兴趣，你说能做好生意吗？

　　还有就是乱选址，以前我一个亲戚在家俱城开了一家百货店，整条街的家俱市场就他家“一枝独秀”，当时我就劝他别在那儿开，因为到那儿的消费者都是去选家俱的，真正到那儿去购买这些商品的机会很少。而他却不相信说，买家具的基本上以结婚、乔迁新居的较多，而这些活动都有着巨大的消费潜力。事实和他的想法恰恰相反，不幸被我言中，不到半年就黯然退出家俱市场，在别的地方“另起炉灶”。所以说，选店址一定要在已经形成气候的地方经营，这样，不仅不走“弯路”，也不会烦心、烦神，取得事半功倍的效果。

　　主持人：选址对生意有多大作用？

　　蒋跃德：一个好的店址对做好生意起到了决定性的作用。就拿“肯德基”这么一个知名的跨国餐饮业来说，他们对店址选择的慎重程度是很值得我们借鉴的。在我们这个城市里，他们连锁店都是处于很好的地理位置，这些连锁店里天天都是门庭若市，就没有发现哪一家生意很差、消费者很少的。因此说，不管你是做大买卖还是小生意的，一个好的店址就是你商店的“活广告”，对做好生意起到了很好地促进作用。

　　主持人：选好店址和顾客有着什么样的关系呢？

　　陈明：首先选地址要重在研究和分析消费者。选好店址是开好店铺的前提，在选店址之前，作为经营者的你主要注意分析你所销售的商品，在店铺周围有没有一定的消费群体。比如经营以卷烟为主打的烟酒店，那在你的周围有没有烟民？这个烟民存在的数量大不大，能不能促进你的卷烟销售，这些都在在考虑之中的事情，只有各方面考虑周全了，开起店来才能轻松，才能赚取更多的利润。

　　其次要考虑选择地段与经营结构的关系。在我看来，在选址过程中，要善于开动脑筋，就是按照你的经营能力、经济能力来定位你所选择的位置。不能盲目经营、一厢情愿，一旦操作不力，很可能造成商品积压而使陷入被动的局面。要结合周围群体的消费能力，有重点的做好主打品牌及系列，这样才能把市场资源有效地、最大化地利用起来，定位太高或者太低，到最后损失的还是自己。

　　另外地段是做好烟酒生意的基础。选对地址，这是做好生意、开好店的基础，也就是人们所说的占到了“地利”这个有利的条件。不管怎么说，有好店址，做起生意来也很顺手，最起码你不会为客源发愁，至于怎么样才能把生意做大、做强，做对“路子”，那可是你自己需要动脑筋的事儿了。

　　主持人：首先感谢上面几位零售客户的踊跃发言和各抒已见。想要开好店，选对店址当然是搞好经营的前提。但任何事情都没有绝对性，做生意、搞经营同样也是这样。选对店址，也只是搞好经营的一个方面，开好店是天时、地利、人和三者缺一不可。虽然你拥有绝对的地理位置，但你没有其它因素的配合，也很难把生意做好。

　　所以说，我们也不能仅仅依靠店址这一个有利条件就想把生意做好、做大、做强，在日常的经营工作中，只有把各种好的因素有机地结合在一起，才能达到令人满意的经营效果。

在终端竞争异常激烈的今天，导购员已经被越来越多的企业所青睐，导购员的工作是完成整个销售过程中的一个重要环节，导购员的重要性就相当于足球比赛中临门一脚的关键人物。?

但是令人遗憾的是，不少企业虽然聘请了大量的导购人员，可是在对导购员的管理方面却是漏洞百出，甚至连最基本的报表管理制度和培训教材都没有。?

导购员是顾客在终端能接触到的惟一一个企业的员工，因此导购员代表着企业的形象。顾客在没有深入了解产品之前，他对企业的感觉直接来自于导购员给他的感觉和印象。导购员良好的服务，可以为企业逐步培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度,并且可以培养潜在的消费群。所以大凡一个做得比较优秀的品牌或企业，都把市场一线人员尤其是终端导购员的培训与管理作为营销工作重点来抓，真正把一线的导购员做为企业的人才来经营与培养。?

导购员的招聘?

对导购员的招聘工作要严格把关，有不少企业在招聘导购员的时候随意性很大，没有计划，没有规范的招聘程序，有可能一年四季都在招聘导购员，还有很多导购员是人情关系介绍来的，甚至有些就是企业的经理或是主管的亲戚朋友，只要经理或主管一句话马上就可以上岗，不分优劣，全部留下，这样做的结果是导购员的素质没办法保证，并导致对以后导购员的管理工作增加了难度。?

企业在招聘导购员之前，就应该根据企业自身特点或产品特点，制定好导购员的招聘流程和招聘的具体考核标准，并且明确规定任何人都必须经过正规的招聘考核，考核合格后才能上岗。企业只有在招聘选拔时把好关，才能保证导购员队伍的素质，并进行有效的管理。?

某乳品企业在招聘导购员的时候，根据促销不同产品在招聘导购员的聘用标准也不同。招聘标准如下：20岁—45岁（女性）身高160cm以上、五官端正、身体健康、口齿伶俐、热情开朗、吃苦耐劳、有上进心。另外该企业有专为1—18个月的婴儿食用的多种奶粉，在招聘该产品导购员时，除以上的条件必备外，?应聘者还得有带过孩子的经验。因为来买产品的大多是婴儿的爸爸妈妈，年青的爸爸妈妈带孩子没有经验，在买奶粉时不知该买什么样的奶粉适合自己的宝宝。这时导购员就可以根据实际情况，建议顾客该买哪种产品。由于有丰富的经验，因此和顾客有更多的沟通点，更多的话题，此时导购员的推荐也最易为顾客所接受。从而推动产品的销量。?

导购员的培训?

现在有很多企业不重视对导购员的培训工作，认为导购员的流动性大或是不知道该如何培训。有的企业甚至认为只要导购员能说会道就可以了。我们常会在零售终端看到这样的现象，导购员在接近顾客时不讲究策略，常常会毫无根据的夸夸奇谈，把自己企业的产品说的完美无缺，这样反而容易让顾客反感，这些情况的发生都是导购员缺乏系统培训的表现。导购员没有经过系统培训的直接结果就是业绩不佳，同时也会影响到企业的品牌形象。例如在某大型零售终端的化壮品区，有一位年轻女孩正在东张西望的看着琳琅满目的商品不知所措时。导购员A马上走过去，非常热情的开始介绍起她企业的产品，介绍的企业的新品或是高价位的产品。几分钟后，女孩笑笑说我在看看。女孩走到导购员B的面前，导购员B微笑着礼貌对女孩说小姐您好，有什么可以为您服务的吗？女孩说想买防晒用品，导购员B说我们这里的防晒产品很多，有专为长时间户外工作配制的防晒品和为室内工作的人员配制的防晒品，为油性皮肤配制的无油防晒品等等。请问小姐是在室内工作的吗？女孩点点头说我是文员，导购员B说这款中等价格无油配方的比较适合您，女孩同意了。这时导购员B说如果配合这款爽肤水一起用效果会更好，因为常时间的使用电脑或是长时间开空调，都会造成皮肤缺水的，女孩愉快的接受了导购员B的推荐。?

事实证明一名训练有素的导购员可以大大提高导购效率，加强了导购员临门一脚和多进一个球的功力。

对导购员的培训一般包括以下几点：?

1）、介绍企业文化，让导购员了解企业的发展史，了解企业宗旨，了解企业精神和企业作风，导购员应该清楚企业提倡什么，反对什么，应该以什么样的精神面貌投入到导购工作中，以怎样的态度进行人际交往，怎样做一名优秀的导购员。?

2）、产品知识及产品市场情况，了解产品的基本知识和状况；了解当地主要竞争产品的优势和劣势；明确顾客选择自己品牌或其他品牌的原因等。?

3）、对导购员岗位职责和要求，如何做好产品陈列和售点广告；站姿、礼貌用语、现场问题处理、故障排除、售后服务等。?

4）、导购技巧培训，如何引起顾客的注意；如何接近顾客；如何与顾客达成共识并宣传产品；如何促成销售；不同顾客的接待技巧；顾客的抱怨处理技巧等。?

5）、导购员语言培训，导购员在工作中应用敬语。敬语的最大特点是：彬彬有礼，热情而庄重。?

6）、企业对导购员的各项管理制度，如考勤、财务、奖励、福利、晋升制度等等。?

7）、产品陈列知识，如何做TG陈列、地堆陈列、货架集中陈列等等。?

西门子的培训案例：西门子对导购员进行系统化的培训，其内容包括企业历史、企业理念、生产流程、产品特点、推销技巧、导购员举止六个方面。尤其在产品特点方面，不仅进行利益点的培训，如冰箱方面产品知识培训，即本品牌冰箱能给顾客带来那些好处，还进行支持点的培训，即为什么本品牌能给顾客带来这些好处，使导购员掌握顾问式销售的方法，树立这样的观念，面对顾客时，不是单纯的推销冰箱，而是帮助顾客买冰箱。?

其过程是这样的：首先了解顾客的需求，根据顾客家庭人数和使用习惯推荐冰箱型号，向顾客介绍购买冰箱时应考虑哪些因素和怎样鉴别，各品牌产品的对比分析，然后介绍本品牌的优势。西门子对导购员进行定期、系统化的培训，使西门子的导购员具有良好的素质、精湛的专业知识、熟练的推销技能，能够准确地把握顾客心理，进行有诱惑力的产品介绍，这是西门子对导购员管理成功之道。?

导购员的督察管理?

在日常工作中，导购员似乎是企业最低层的销售人员，企业的每个人员都可以对导购员指手划脚，而且每个人说的都不一样，使得导购员不知道应该听哪位领导的才好。?

在导购员的管理中，很多企业不能坚持分层级管理的原则，多头管理，胡乱指挥，结果导致管理混乱。多头管理也让终端督察很为难，不好开展工作，也不利于终端督察树立威信。在导购员的管理过程中，企业应该实行终端督察责任制。这有着两方面的意思，一方面经理或主管必须维护终端督察的权威，企业其他人员就更不应该直接指挥导购员，只能适时的向终端督察反映相关问题，另一方面终端督察必须对所属区域内的所有导购员和事件负责。当然，为了确保对导购员的公平，必须建立导购员的投诉制度，防止终端督察滥用职权。

导购员的信息管理?

在很多企业都存在这样的问题，一方面苦于缺乏市场信息，另一方面又不注重对导购员拥有的信息进行收集和管理，这的确造成了导购员大量宝贵信息的浪费和流失。解决这一问题的对策就是加强导购员终端信息的收集和管理。每个导购员每天在终端接触众多顾客，十分了解顾客的需求和抱怨，熟悉竞争对手在终端的一举一动，导购员也是营销活动的基层执行者，最了解活动的效果。因此，可以毫不夸张的说，每一个导购员都拥有一座信息宝库。?

对导购员的信息收集可以通过日常工作报表、工作日记、总结等反馈信息，也可以通过会议收集市场信息，或是导购员在每天下班后，打电话给终端督察，汇报当天终端的信息。尽管导购员有时反馈的信息很凌乱繁杂，但是经过终端督察的整理归纳，往往可以得到十分有效的市场咨讯，给企业营销决策提供准确的信息。?

导购员周例会及月总结?

因为周六周日，终端的客流量会很大，顾客大多都是利用双休日到终端采购。很多企业都是在周一或周二开导购员周例会会议由终端督察主持，周例会内容主要分为：收集日报表归档，进行周工作总结，交流工作经验，解决导购员实际遇到的问题和困难，布置下周工作任务和明确工作重点，反馈市场信息等等。?

在做月总结的时，要求导购员提前做好会议准备，不仅要总结当月工作中的得失，还要分析影响促销效果的各种因素，提炼和总结。?

会议结束后，终端督察将导购员的月销量统计表、赠品发放明细表、导购员的考勤表、导购员的工资表及导购员收集的终端信息等，有关才材料上报给营销部门。?

导购员的激励机制?

很多导购员因缺乏工作激情，或是对企业的待遇不满，在没有好去处前就混日子。还有些导购员工作激情很高、很优秀，但由于企业没有适时的鼓励和表扬，久而久之其工作激情也就磨灭了，这些情况都是企业缺乏对导购员的必要的激励机制所造成的。?

导购员的工作积极性不高导致导购效率低，调动导购员的积极性是导购管理中的重中重。对导购员进行有效的激励，充分挖掘导购员的潜力和激发其工作热情，有利于达成更高的销售目标。?

精神激励：导购员也需要精神上的满足，找到一种归属感。企业应该注意培养导购员的主人翁精神，细致的关心每一位导购员的工作和生活。例如：上海某乳品企业对导购员管理中的一环，值得我们学习，该企业对每位导购员都有详细的个人资料及家庭成员的资料。导购员的生日，企业会送上一个生日蛋糕，一张有企业领导签名的生日贺卡，如果是导购员的孩子过生日或是六、一儿童节企业都会送上一份小礼物。使导购员对企业的感情逐渐加深，工作热情不断提高。该企业的导购员对工作尽心尽职，主动延长工作时间，而不计较报酬，精神激励效果非常明显，这也是导购员的工作动力的源泉。?

表彰：每个月评选出“优秀导购员”、“销售标兵”、“陈列标兵”等，颁发奖金并通报表彰，鞭策后进，鼓励先进，这样即有助于提高导购员对企业的忠诚度，又使导购员有成就感，同时推动整个销售队伍的进步。

企业应该经常召开优秀导购员交流会，让优秀导购员现身说法，介绍自己的工作经验和心得。这样能够激发整体导购员队伍的工作热情和提高工作能力。?

接受合理化建议：企业应该鼓励导购员，向企业提出合理化建议，只要有利于企业的建议都可以提，建议被采纳后，企业应给予一定的奖励，以示鼓励，鼓励导购员积极参与到企业的经营和管理中来。因为导购员是站在销售的第一线，只要经过正确引导，导购员很有可能会提出对企业有价值的建议。?

上述种种表明了，完善的导购员的培训与管理，确实能为企业树立形象及提升企业产品的销量。我们坚信只要用好“导购员”这柄利刃，必能攻城拔寨，打下属于企业自身的一片天空。