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终端销售技巧之“六步营销法”

时间:2010-05-13     人气:978     来源:中国销售培训网     作者:
概述:2003年西安丽都雅居与深圳新南天家具品牌正式合作。短短四年间,深圳新南天家具品牌在西安市从一家店发展到目前的十四家店,经营面积也由以前不足200平米扩充到现在超过3,000平方米,且单店销售量在西安一直独占鳌头。......
2003年西安丽都雅居与深圳新南天家具品牌正式合作。短短四年间,深圳新南天家具品牌在西安市从一家店发展到目前的十四家店,经营面积也由以前不足200平米扩充到现在超过3,000平方米,且单店销售量在西安一直独占鳌头。本文阐述了终端销售技巧之“六步营销法”。 

胡勇萍,伴随着西安丽都雅居已走过三年,在工作的辛劳、快乐、喜悦之余,不断探究终端卖场的经营管理以及卖场营销。近日,本报记者采访了新南天品牌家具连锁销售店店长胡勇萍。 

西安丽都雅居新南天家具专卖店店长胡勇萍(左四)和她的营销团队成员 

  终端销售环境的变化 

  记者:“胡店长,您好,能否请谈谈现在的终端销售环境与过去相比,发生了哪些变化?” 

  胡勇萍:“我个人认为终端销售环境有四大变革,或者说是四大变化:其一,消费者逐渐走向理性消费,家具消费者正从消费文盲转变成速成专家。其二,竞争方式发生改变,提高产品附加值就是提高竞争力;对专卖店而言,提高竞争力就是包装、广告、服务、购买信贷等;对于导购员来说,就是提供服务价值、情感沟通价值。其三,家具销售市场已经处于供过于求的市场环境,在这种形势下,消费者开始追求价值满足,品牌承载的信息量必须要与消费者心理需求相吻合,与消费者的潜意识相吻合,这才是产品进入顾客心里的切入点。其四,文化营销成为当今家具营销的全新主题,这也将会是一种趋势。在现代中国人特别是青年群体中,家具已不再单纯具有使用价值,它还成了一种体现主人身份、个性、涵养、审美、品位的艺术品,因此越来越多的人逐步放弃了传统的摆设和保值观念,家具的内涵成了文化的代言人。 

  “六步营销法” 
 
  记者:早就听说您是一名销售能手,能否在这里与读者分享一下? 

  胡勇萍:能手谈不上,可以谈一点自己的感受吧。这几年来我总结了一些卖场销售的技巧,归纳起来叫“六步营销法”。 

  第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼,其实并不是一件容易的事,就拿微笑来说,很多导购是“皮笑肉不笑”,即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样,接下来传递的任何关于品牌和产品的信息,消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。 

  微笑打招呼要注意两个细节点:其一,不应站在门口、门外,这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步,这样就不会给客户予以推销的压力;其二,一定要善意地微笑,当客户来到店里后,就一定要集中精力,投入到卖货的情境中,重视每一个客户。 

  第二步为“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章,也就是说要因地制宜。客户关注色彩,我们就围绕色彩予以引导与解说;客户在乎价格,我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销,一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉,很多时候并不是物又美、价又廉,只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康)。 

  关于色彩的介绍,应该通过介绍让客户产生联想。例如:新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个国家是童话的世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作,童话代表着爱心,有爱心的人一般都有好的修养与品位,品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性,同时,童话也代表着一种惬意与优雅,它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放,尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想,所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片,但整体来看,是越看越有内涵,越看越精致(譬如书柜);所以,我们不妨邀请客户驻留,静静地欣赏(这实际是给客户一个联想的空间),改变只有解说的单一方式,达到良好的效果。

  第三步法为“产品介绍”,这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍,我觉得要学会写记叙文,也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说:举例法、数字法、夸张法、对比法,通过这样多方面的介绍,顾客就自然明白产品的价值了。 
 
  第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫,面临是否签订单或“省钱”的选择时,就要用到劝销,劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。 

  劝销的时候,包括产品介绍时,注意除了要讲,还要学会倾听,从倾听中辨别真假信息,从而应对提问,让客户进入自己的语境。一句话,想客户之所想,客户不想要的,不要给他,客户想要的,要全部给他。 

  第五步为“防御”,劝销没有解决问题,客户还没有下定决心,需要再三沟通,或者说整个前四步还不完善,客户发现你的讲话有漏洞,包括对服务产生怀疑,或者说客户认为不划算,有动摇时,就要用到防御,说白了,就是将前面的四步再一针见血地强调一次。 

  我们有时候说卖货难,其实并不难,都是一些细节的把握和一些心灵的沟通,包括与顾客进行思想的对接,营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。 

  第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候,我们一般要目送其步出店门六步。 

  卖场营销就是感情营销 

  卖场营销实际上是感情营销,家具产品只是载体,情感的沟通才是成交的关键,客户花钱是买一种享受。 

  谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白,谁就成功了。 

  套用一句政治用语,卖场营销的最高境界是“为人民服务”。
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  •    本文是笔者对大客户销售经验的总结,可以概括为大客户销售之九字决“找对人说对话 做对事”。 

    企业大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。  

    知己是大客户营销的第一步---行业大客户需要销售顾问 

    丁老师将通过单纯卖产品与卖解决方案之间的差异,采用经典案例解析大客户营销的五大误区,并详细讲解划分大客户的标准,竞争态势与应对策略,销售人员自我成长的四个阶段,销售顾问与大客户之间的关系,成为销售顾问的三个条件等问题。  

    知彼是了解大客户需求的关键---行业三种大客户的销售策略 

    通过收集大客户的资料和信息来了解对方的需求,来应对大客户的降价要求。课程中,丁老师将从三种类型的大客户成功销售的关键三类大客户各自关心什么?有那些策略与战术进行合作,价格敏感性大客户降价的一个关键,二个因素,六个策略以及十个方法,附加价值性大客户的四大策略等内容做详细的解说。 

    大客户销售的关键---“九字诀” 

    20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
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  •   张国荣的金曲“沉默是金”脍炙人口,至今还被大家传唱。有时候在销售谈判中有时也需要沉默是金,往往说话最少的一方会取得最多的收益。  

      任何谈判都要注意实效,要在有限的时间内解决各自的问题,有些谈判者口若悬河、妙语连珠,总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方,但谈判结束后却发现并没有得到多少,交易结果令人失望,与谈判中气势如虹的表现不相匹配,可见在谈判中多说无益。 

      如果你是卖方,相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否,而且还对你强调和目前的供应商合作愉快,根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话,其后果就是彻底丢掉这笔生意。

      全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易,之所以拒绝你,是因为他们在试图了解你的底牌,所以无论出现何种情况,希望你能再坚持一下,这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟,通常他们会问:“你的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来了,在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。 

      这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你,即使双方未能达成交易,他们也是赢家,因为买家已经掌握了你的最低底线,无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易,他们都优势在手,主动权在握。 

      你最好的回应就是请他们出一个合适的价格,刺探买家的底牌,当然他们不会如此直率,对这些谈判高手简直就是班门弄斧,买家对于自己的底牌会守口如瓶,有打死也不说的崇高信念,同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会坚持到底,看看谁更有耐心,我会再重复一遍之前的话:“还是你们出个更合适的价吧?”然后采取本节所介绍的营销策略:沉默。百分之百的沉默,一个字也不说! 

      这是一个最艰难的时刻,尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬,如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了,那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时,又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟,屋里一片沉寂,能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去,你第一次感觉时间是这般的难熬,看看对方的表情,他也是一样的紧张,虽然还是面带微笑地看着你,但他的笑容已经在慢慢地僵硬,他的眼神逐渐空洞无神,他在等待你的崩溃,你会吗? 

      一般情况下,先开口的一方就是让步的一方,甚至连说辞都极为相似:“好吧,我再让步5%,这是最后的让步,如果你不同意,那么现在就终止谈判。”就是这么简单,看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然,希望先开口的人不是你,宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力,沉默也需要训练,你信不信? 
     
      沉默不仅能够迫使对方让步,还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中,对于同一个问题一般总会有两种解决方案,即你的方案和对方的方案,你的方案是已知的,如果你不清楚对方的方案,则在提出本方的报价后,务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。 
     
      在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价,而对方的底价是很难了解的,所以,只有找到第三种信息才能占据谈判优势,即对方的开价。事实上,对方会极力隐藏自己的开价,谁也不愿意束手就擒。 

      就像一本畅销的推理小说,线索环环相扣,情节扑朔迷离,阅读前五章时你会一头雾水,在千头万绪的环节前一筹莫展,在故事逐渐推进的同时,一个小环节使你突然茅塞顿开,随后就是顺藤摸瓜,找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上,所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋,而不是相反,谈判也是同样的道理。 

      案例分析: 

      我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下,更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整,工作兢兢业业,不敢有一丝的懈怠,出于就业和家庭的压力,她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作,当然,我们决不能鼓励这种想法,但就个人主观意愿来讲也法无可厚非,毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件,因此每个人都有权选择自己的道路,你的思想不能强加给别人。 

      就在乔易达为了工作疲于奔命的时候,一条沮丧的消息打破了她内心的平静,公司缩编人员配置——她被辞退了。 

      乔易达认为该公司对他不公,决定向公司索要相关赔偿费用,解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部,奇怪的是,对方对她的任何条件全都不提反对意见,也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝,对方依然没有明确的答复。 

      乔易达此时在心理上有了一些变化,同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力,她认为让步可以加快谈判的速度,于是,她降低了赔偿要求,1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了,我的朋友又准备再次让步了。 

      故事尚未结束,我们分析一下双方的心理并尝试着预测事情的结局。 

      乔易达的心理:她希望对方按照所提出的要求全额赔偿,如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果,双方可以各奔西东,老死不相往来。但也许她的期望会落空,假如公司会如此的善待员工,一些问题在离职前就可以妥善解决了,而不至于还要面对面的对峙,另外所有的员工都没有劳动保险,在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协,否则其他员工将全部提出要求,对这家公司而言,绝对算是“额外开支”。 

      她的另一个选择是去法院状告企业,这虽然是属于正常手续,但又牵扯出新的问题。首先是需要交纳一笔诉讼费,如果有必要还会涉及到律师服务费,本来索赔的金额就不多,七除八扣后所剩无几,这还是建立在打赢官司的情况下,就像股票市场里的行话:赢了指数赔了钱。其次她从来没上过法庭,对其办事的程序和方法一无所知,同时她又担心对方的律师会从你的诉状中找出很多的问题,就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样,弄不好有理变成没理了,毕竟他们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去,对自己肯定是不利的。 

      乔易达认为还是私下解决比较好,但对方对她的要求既不肯定也不否定,猜不透他们的真实想法,是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承担这比费用?如果是前者自己可以考虑做一定的让步,金额少点也可以接受,总比没有强吧。如果是后者就惨了,恐怕他们已经作好劳动仲裁的准备了,自己就更没有胜算了。综合以上分析,乔易达最终决定降低赔偿费用,速战速决。 

      对乔易达谈判方式的评价:以我的理解,她在工作中是一把好手,但在谈判方面却不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误:未接到对方的建议之前就修改自己的提议。她总是担心对方会如何如何,其实这些都是自己的主观猜测,没有任何真凭实据,还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路,而且还是多次修改,这是谈判中的大忌。 

      她怎么能料定对方真的无动于衷?会无所顾忌?对方也有致命的死穴,只是你没有看到而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见,一定会更加坚定自己按兵不动的策略,以不变应万变,直到把她逼疯为止。 

      这里我的建议是提出建议后马上闭嘴,而且是很长的一段时间,也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。

      企业负责人的心理:其实企业方的策略选择是充满风险的,大有背水一战的意味。首先可以肯定的是企业决不愿意对质公堂,输赢胜负对他们来讲是次要因素,企业更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓,那么这对企业是百害而无一利的丑闻,赔钱对于企业来讲是小事一桩,毕竟数目也不大,完全可以承受,而通过这件事对企业的影响却是巨大的,其损失程度很难用金钱来估量。 

      当一个企业违背了起码的社会公德、公然抵触国家制定的政策法规的行径被媒体暴光后,消费者会如何评价这家企业?他们还会一如既往地消费这家企业的产品吗?行业内的精英人才还会加盟这家企业吗? 

      我们的结论是:企业决不能与内部员工对质公堂。这件劳资纠纷一定要私下解决,如果乔易达认识到这点,就不会轻易让步了。 

      企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求,其负责人会考虑到其他在职员工的感受,如果同意了乔易达的赔偿要求后,其余员工提出相同的要求怎么办?唯一的办法就是压低赔偿金额,让员工认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术,搞得乔易达小姐分寸尽失,几乎已经取得了谈判的胜利。 

      对企业方谈判方式的评价:综上所述,企业一方并不是乔易达想象的那般坚不可摧,他们也有致命的弱点,只不过他们掩饰得更好,毕竟是经验老道的谈判高手,在这件事的处理上确实有处变不惊的大家风范。此次谈判企业方获得阶段性的优势,是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着,当然还有乔易达的年轻。 

      就在谈判开始前,企业方没有任何优势所言,毕竟自己理亏在先,严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了,随着谈判的深入企业方神奇地反败为胜,占据了绝对的优势,而且在正常情况下,这种优势会持续到谈判的结束。 

      这就是谈判,胜负往往在于一念之差,手中的牌是好是坏并不会完全决定最后的胜负,关键要看局中人的技巧和智慧,即使是一把烂牌也能起死回生,相反,如果缺乏相关的技巧,一把好牌也会输得狼狈不堪。
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