全友家私：领军风范征服国内外专家领导

     在经历了长达20年的迅猛发展后，曾被社会公认为“走在家具 行业前沿、高居中国家具市场主导地位”的广东家具，时下已经不复当年的辉煌。最近，广州、深圳两地的知名家具品牌先后进京，与北京品牌家居卖场建立直通渠道，就是缘于南方品牌在北京市场逐年萎缩。在北京，占据主流的不再是南方家具品牌，而是北京本土的后起之秀。随着北方家具的崛起和品牌竞争时代的到来，南方家具自身的三大“病因”使其在与北京军团的较量中失去了冲锋陷阵的气势。 

　　经销商体制阻碍发展“我们在北京的市场正在萎缩。”南方某品牌家具企业 负责人直言自己的产品在北京面临的窘境。该品牌家具曾经在北京的各大知名家居卖场无限风光，但如今只在已经不算主流的家居折扣店留有一个销售点，其他卖场再也见不到其身影。 

　　长期以来，广东家具得益于改革开放的天时、毗邻港澳且成为连接国内市场与国外市场的黄金通道的地利，以及当地政府搭台帮助企业唱戏的人和，占据着全国家具总产值60％％的市场份额，享有“全国家具看广州”、“家具制造业老大”等美誉。随着家居流通业的不断发展壮大和部分广东家具企业的扩张需要，一批家具品牌纷纷在广东之外的地区开分店，规划起了全国版图。 

　　“问题就出在家具经销体制上。”业内人士表示，采用经销商体制进行扩张让品牌商失去控制权和主动权，这成为广东家具在北京失势的重要“病因”。企业通过经销商打开市场大功告成，但一般代理多个品牌产品的经销商此时却不安分守己了，或者由代理商户发展成新的企业品牌，或者不服从企业掌控、随意进出销售市场。部分南方品牌家具在北京的市场逐渐萎缩与北京的经销商退出大型家居卖场有直接关系。 

　　出口为导向耽误打品牌以出口为导向、忽视品牌打造是广东家具风光不再的第二大“病因”。有资料显示，到2006年年底，广东家具销售总额将达到1174亿元，其中出口额将占到53％％。此外，仅广东省的家具出口就占到全国家具出口的50％％，越来越多的民营家具企业基本上专注于出口市场。应该说，出口是一部分广东家具赖以生存的基础。 

　　如果中国家具企业，尤其是广东家具是以自主品牌的身份亮相国际市场的，那这正是我们求之不得的。问题是多数企业是以OEM即贴牌的形式出口的，只注重批量生产，根据买方设计图准时完成国外订单，不注重“中国设计”和“中国品牌”，凭借这样的发展方法和企业实力，广东家具向正在迅速崛起的北方家具、江浙家具叫板，争取在国内市场抢占份额显然难以如愿。“另外，因为出口家具的款式、营销模式和国内市场不同，所以广东家具的出口经验很可能成为一个包袱。”北京市场协会家居市场分会秘书长刘晨如是说。 

　　北方家具“吆喝”棋高一着在北京，打开收音机，经常可以听到各个家具企业熟悉的广告词；翻开京城各大报纸或打开专业家居网站，家具品牌营销活动更是屡见不鲜。仔细观察不难发现，打广告、做营销推广的家具企业大多是北方家具品牌，几乎很少看见广东家具品牌的身影。 

　　业内人士认为，“不一定北方家具比广东家具质量好，但北方家具品牌比广东家具品牌善于吆喝。”由此可见，不注重品牌宣传是“北漂”的广东家具走向弱势的第三大“病因”。家具企业要想在行业中成为众所周知的品牌，没有相当的广告投入和营销宣传是很难实现的。而一向喜欢务实的广东家具品牌到目前为止仍然不太愿意进行品牌宣传。有业内人士分析，在北京市场，广东家具远没有取得与广东家具实力相称的地位，反而有地位下滑的趋势，这已经是一个警报。如果照此继续发展，只会让北方家具强者更强。

2010年5月8日，上海世博会开幕整整一周。当全世界的目光都在此聚焦之际，毗邻世博园区的红星美凯龙浦东店也选择在这天开业，这是红星美凯龙全国连锁的第66家店，同时，也是单体面积最大的一家，规模达到26万平方米。 

而在红星美凯龙标志性巨大的白色店面旁边，有一块面积大小相当的建筑工地正在紧张的施工中，围挡上有醒目的蓝底黄色字体“IKEA”。国内家居的卖场大鳄与国际家居零售巨头摆开“对台戏”的架势，已足够吸引眼球。

 联合买地、比肩开店

据红星美凯龙董事长车建新介绍：“我们已和宜家达成全国战略合作计划，今后在全国范围内，将会和宜家联合买地，一起开店。”据了解，这样的联合目前在国内共有6家店，分布在上海、沈阳、天津、武汉、郑州五个城市。

尽管此前，红星美凯龙董事长车建新对于迅猛发展的“洋超市模式”并不十分认可，还多次发出“中国家居建材市场能够存活多久？”的质疑，并提出国内企业需共同提升才能和洋超市抗衡的倡议。然而时隔十年之后，却做出和国际最大“洋超市”宜家携手的决定。

车建新对此表示：“宜家的成功模式在全世界不可复制，主要以家居小件、饰品为主，而红星美凯龙是以经营大件家具为主，两者联合，可以形成互补经营，为消费者带来更为便利的消费体验。”除此之外，宜家日均5-10万的顾客人流量，也是吸引红星美凯龙目光的原因之一，“这可以增加并加深消费者对于红星美凯龙的记忆。”车建新说。

北京师范大学MBA客座教授段绍译对此分析认为，宜家和红星美凯龙国内战略能达成一致，表明了旗舰企业对于非理性扩张的风险规避，宜家的国际成熟运营经验，加之红星美凯龙对中国家居市场的洞悉，优势互补的作用将会进一步凸显。两大家居企业的联手在行业内同样引起反响。

东方家园副总经理殷玉新认为：“我个人认为红星美凯龙和宜家的联合，在行业内有一定的带动作用，是一件好事情。两大品牌的联合，在当地市场可以形成叠加效应，让消费者对于家的概念可以了解的更加深入。”

“‘大小件’优势集成更能有效抵御风险”

整个五一期间，全国楼市骤然降温，北京推出数个新楼盘，仅成交7套。在得知此消息后，车建新并不感到吃惊：“房地产市场回归理性对于家居行业来说其实是件好事，人们不再盲目投资房产，便可以将更多的精力投入到家居文化上来，这对于家居流通企业是利好。”

全国工商联房地产商会理事陈宝存则表示：楼市预期不明朗，可能会给家居行业带来一定程度影响，红星美凯龙的“大件”优势和宜家的“小件”优势集成其实是增强抗风险能力的一种有效途径。
易贷中国联合创始人陈顺爱也分析认为，信贷紧缩让国内家居企业的资金链遇到严峻挑战，拿地、开店、经营资金的充足与否都要看当阶段的资金回笼表现，长期看来，红星美凯龙和宜家的合作模式是品牌优势整合之举，但短期分析，无疑是双方市场压力分流的表现。

联盟方式具有内外双重功效将会进一步细分市场

“从世界建材和家居业的发展来看，连锁方式是一种较好的经营模式。红星美凯龙作为国内家居销售最大的品牌企业与宜家联合，进而连锁开店，具有积极的作用。”中国家具协会副理事长朱长岭分析认为，对于消费者而言，连锁经营、统一管理为售前售后提供了一定的便利，对于整个国内家居行业而言，能够起到规范市场、提高销售能力的作用。
“如果将来红星美凯龙可以和宜家达成世界性的战略合作，把中国企业带到世界各地，让更多的人了解中国的品牌，这将从更大程度上推动行业的发展。”朱长岭说。

从红星美凯龙的战略规划上来看，似乎也不排除这种可能。根据红星美凯龙此前公布的到2020年将开店200家，截止到上海浦东店开业，红星美凯龙全国店铺数量为66家，即使在年内完成2010年开店16家的计划，还有118家，平均到九年，每年至少要开13家店。而目前红星美凯龙在全国各大主要城市均已有店面，红星的店将要开到哪里去？

对此，车建新表示，2020年开店200家的目标并不会动摇，未来将计划在全国150个城市开店，包括地县级市。“我希望更多的人可以享受到红星美凯龙所提倡的家文化。”

对此，一位不愿意透露姓名的业内人士表示，近些年来农村城市化的进程在不断提速，但市场消费的吸纳量是有一定限度的，中小城市的消费能力是否可以支撑中高端卖场的可持续发展仍有待商榷.