做市场营销如何挖掘产品价值
时间:2010-05-03 人气:956 来源:中国销售培训网 作者:
概述:“做市场营销不能只停留在买产品的层面上,营销人要懂得怎样去嫁接、挖掘产品的潜在符号价值和体验价值,并进行目标客户分析”......
“做市场营销不能只停留在买产品的层面上,营销人要懂得怎样去嫁接、挖掘产品的潜在符号价值和体验价值,并进行目标客户分析”
功能价值太乏味,符号价值有升华
产品本身有功能价值和符号价值。功能价值,是指产品最初始的价值,产品本身固有的价值。符号价值,是非本身的价值,而是代表的意义。比如,在情人节,你送给你女朋友一朵蓝色妖姬,而同样有另一个人送给他女朋友的却是一朵普通的红玫瑰。这个时候这朵蓝色妖姬的符号价值就体现出来,这个是身份的象征。这个符号价值是通过消费过程来体现的,而不是通过使用它而体现出来的。因为人是追求意义的动物,品牌在某种程度上也是符号价值。
人们为什么要送红包呢?送红包由三层含义,第一,红包是社会地位的体现,你收送的红包多少与社会地位是成正比的。第二,红包是交际面的体现,交际面广的话,红包来往也多。第三,红包是关系程度的尺度体现,你送的红包多厚就体现出你和对方关系的深厚程度。所以说,红包已不是简单的送礼祝福表层的意义,它渐渐地上升到了符号层次。
普洱茶的盛行就是体验价值的表现
我们平常经常去的星巴克,他其实就是一种体验营销。在中国有一个产品做得很成功,那就是云南普洱茶。普洱茶成功的重要原因就是对其产品价值的深入挖掘。普洱茶有降脂减肥、降压、养胃、对提高人体免疫系统功能等很多功效,但普洱茶除了这些功能价值,它还更高的体验价值。因为它是当年云南马帮文化的重要体现,茶马古道讲述这当年走马人不畏艰险、风餐露宿、勇敢向前的茶马人生。假如你是认同这种文化、欣赏这种文化的话,那么就喝普洱茶吧!
体验价值就是挖掘、植入、嫁接某种元素,这种元素能与人们情感、观念、价值观相吻合的或是人们向往的。
三种价值的附加值都是逐级递增的
中国企业要更多的学会嫁接产品深层次的含义,光卖产品,利润空间非常有限。通过产品内涵的植入或挖掘,能给产品镶上高贵的外壳,也为企业带来丰厚的回报。他表示,产品的价值共分为三层,即产品的功能价值、符号价值和体验价值,这三层价值中包含的附加值逐级递增,给企业带来的利润也是成倍增加的。
功能价值太乏味,符号价值有升华
产品本身有功能价值和符号价值。功能价值,是指产品最初始的价值,产品本身固有的价值。符号价值,是非本身的价值,而是代表的意义。比如,在情人节,你送给你女朋友一朵蓝色妖姬,而同样有另一个人送给他女朋友的却是一朵普通的红玫瑰。这个时候这朵蓝色妖姬的符号价值就体现出来,这个是身份的象征。这个符号价值是通过消费过程来体现的,而不是通过使用它而体现出来的。因为人是追求意义的动物,品牌在某种程度上也是符号价值。
人们为什么要送红包呢?送红包由三层含义,第一,红包是社会地位的体现,你收送的红包多少与社会地位是成正比的。第二,红包是交际面的体现,交际面广的话,红包来往也多。第三,红包是关系程度的尺度体现,你送的红包多厚就体现出你和对方关系的深厚程度。所以说,红包已不是简单的送礼祝福表层的意义,它渐渐地上升到了符号层次。
普洱茶的盛行就是体验价值的表现
我们平常经常去的星巴克,他其实就是一种体验营销。在中国有一个产品做得很成功,那就是云南普洱茶。普洱茶成功的重要原因就是对其产品价值的深入挖掘。普洱茶有降脂减肥、降压、养胃、对提高人体免疫系统功能等很多功效,但普洱茶除了这些功能价值,它还更高的体验价值。因为它是当年云南马帮文化的重要体现,茶马古道讲述这当年走马人不畏艰险、风餐露宿、勇敢向前的茶马人生。假如你是认同这种文化、欣赏这种文化的话,那么就喝普洱茶吧!
体验价值就是挖掘、植入、嫁接某种元素,这种元素能与人们情感、观念、价值观相吻合的或是人们向往的。
三种价值的附加值都是逐级递增的
中国企业要更多的学会嫁接产品深层次的含义,光卖产品,利润空间非常有限。通过产品内涵的植入或挖掘,能给产品镶上高贵的外壳,也为企业带来丰厚的回报。他表示,产品的价值共分为三层,即产品的功能价值、符号价值和体验价值,这三层价值中包含的附加值逐级递增,给企业带来的利润也是成倍增加的。
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上一条:百分百销售十项步骤
写字要一笔一划的写,做事也要一件一件的干。没有什么可以一蹴而就的。做销售也有十项步骤,走好每一步让你的销售流程尽善尽美。
步骤之一:事先的准备
① 专业知识,复习产品的优点。
② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。
③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。
⑥ 给自己做一个梦想版—每个人的梦想版,列在墙上!
⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善—自我放松—听激励性的磁带。
步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态
① 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!
④ 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。
食物会影响人体的磁场。素食带来耐力—牛马。肉食带来爆发力—虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
步骤之三:与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。
② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。—要问“是”的问题—要从小“事”开始发问—问约束性的问题。—顾客可谈的答案—尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题—直接问顾客的问题、需求、渴望)。扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
⑤ 永远坐在顾客的左边—适度地看着他—保持适度的提问方式—做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。—不要插嘴,认真听。—等全部讲完之后,复述一遍给对方听。
⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。
⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)
① 文字②声调语气③肢体语言。
为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。
沟通中的人物分类:
①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。
握手—沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。
服装形象:与顾客的环境相吻合。
步骤之四:了解顾客的问题、需求
渴望:
①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变④决策人是谁⑤解决方案(是不是唯一的决策者)
当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问:很详细询问:
① 你对产品的各项需求
② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。
步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值
(钱是价值的交换)
顾客购买,因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。
你认为什么对自己一生最重要:①②③
一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)
然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?
顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:
①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。
一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
步骤之一:事先的准备
① 专业知识,复习产品的优点。
② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。
③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。
⑥ 给自己做一个梦想版—每个人的梦想版,列在墙上!
⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善—自我放松—听激励性的磁带。
步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态
① 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!
④ 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。
食物会影响人体的磁场。素食带来耐力—牛马。肉食带来爆发力—虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
步骤之三:与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。
② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。—要问“是”的问题—要从小“事”开始发问—问约束性的问题。—顾客可谈的答案—尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题—直接问顾客的问题、需求、渴望)。扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
⑤ 永远坐在顾客的左边—适度地看着他—保持适度的提问方式—做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。—不要插嘴,认真听。—等全部讲完之后,复述一遍给对方听。
⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。
⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)
① 文字②声调语气③肢体语言。
为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。
沟通中的人物分类:
①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。
握手—沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。
服装形象:与顾客的环境相吻合。
步骤之四:了解顾客的问题、需求
渴望:
①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变④决策人是谁⑤解决方案(是不是唯一的决策者)
当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问:很详细询问:
① 你对产品的各项需求
② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。
步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值
(钱是价值的交换)
顾客购买,因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。
你认为什么对自己一生最重要:①②③
一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)
然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?
顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:
①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。
一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
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下一条:新潮+简约 6款时尚客厅空间
这里收集了6个不同的家居客厅设计,9种不同的风格,却每一种都很喜欢,很细致的设计,简洁却有不失潮流感,可以给大家借鉴一下。
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