食品店店面选址指南

　　　　(1)商圈的调查

　　商圈，也称商业圈，是指店铺吸引消费者的地理区域。商圈的大小，与消费者所购买商品的特性、消费习惯、交通因素等有很大关系。一般以店铺设定的地点为圆心，周围一定距离为半径所划定的范围作为商圈设定考虑的因素，但实际上，还应综合店铺的业态形式、商品的特性、交通网的设立等一系列因素。而且商圈的形式不一定都是同心圆，店铺类型、规模、周围有无竞争者，顾客往返时间和交通障碍等都会影响商圈调查的结果。

　　商圈包含三个层次：中心商业田、次级商业田和边缘商业圈。中心商业圈占这一店铺顾客总数的55％一70％。这是最靠近店铺的区域，顾客在人口中所占的密度最高，每个顾客的平均购货额也最大，很少同其他商圈发生重叠。次级商业圈包含这一店铺顾客总数的15％一25％。这是位于中心商业圈外围的商圈，顾客较为分散，一般日常用品对这一商圈的顾客缺少吸引力。边缘商业圈包含了剩余部分的顾客，他们最分散，如便利店对他们就不具有吸引力，只有一些特殊晶、选购品才会吸引他们的到来。

　　①有效商圈范围的调查

　　对于新设店铺商圈的划定，往往通过调查评价，包括对市场趋势的分析和对消费者的调查。

　　市场趋势分析要收集有关资料，如人口分布的预测、新住宅的兴建、公共交通运输、城市规划等方面的资料。对消费者的调查，如往返于商店的距离和花费的时间多少是顾客乐于接受的，一家商店的坐落插所要具备哪些特征才能吸引顾客，最可能来新店的人们的住址等。分析市场趋势和调查消费者这两方面可以同时采用，也可只用其中一项，同样都可为勾划商圈轮廓提供依据。

　　要划定一家新设店铺的商圈界限，可使用美国学者威廉·雷利

　　提出的雷利法则，也可称为“零售引力法则(定律)”。他认为，商圈规模由于人口的多少和距离店铺的远近而有所不同，店铺吸引力是由最临近商圈的人口和里程距离两方面发挥作用。其内容是在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，这个点位于对顾客具有同等吸引力的两家商店位置上。

　　雷利法则假定两地的交通条件和供应状况是相同的。则A城镇的商圈范围为15公里，B城镇的商圈范围为5公里。实际上，任何两地的交通条件和供应状况都不会完全相同。因此，企业在确定商圈时，要考虑到不同地点的实际情况，对测定的商圈大小进行适当的调整，使之更接近于真实情况。雷利法则较适宜于以汽车为交通工具的国家和地区，对亚洲地区采说，人口密度高，购物主要以步行为主，可能更多地考虑步行的距离对商圈的影响作用。

　　对于超级市场而言，不同的业态模式由于经营的商品种类不同，目标顾客不同，因而具有不同的商圈范围；借鉴国外经验，一般而言；仓储式商场实行会员制度。许多商品都是成批购买，商圈范围可达到50公里；大型综合超市卖场面积大，经营商品种类丰富，因而可吸引远距离的顾客，商圈也可达到15-20公里；而标准食品超市主要经营食品、商圈一般为5公里；传统食品超市经营的商品种类少，商圈约为1—3公里；便利店因为经营商品种类少，而价格又比其他的超市高，消费者购买主要是为了求方便，因而商圈只有500米左右。

　　②商圈的顾客群调查

　　商圈内的顾客群分为两部分：一是流动人口：二是住户。两种人口对营业额的影响不同。流动人口测定的一般方法是：

　　a．指定专人(最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的店址测定各年龄层的人数。

　　b．将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。

　　c．预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。

　　d．预估入店率，即流动人口中进入店铺的人数比例。住户测定的方法是：

　　（a）．按商圈范围分层测定住户效。当前资料可从居民住宅区的居委会获得，未来资料可从政府有关部门获得。

　　（b）．根据远近距离估计入店串，第一商圈最高，第二商圈次之，第三商圈最低。

　　（c）．客单价预估则与入店率成反比，距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高，而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高。

　　住户的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了．解的越详细越好。有关资料的收集可借助问卷调查表，调查表可通过4条渠道发送：委托专业人员上门分送；与居委会合作分送；与学校合作，通过中小学生送达到家庭；邮寄或直接送人住宅区的信箱内。无论采取何种方式，都必须有必要的诱导，如重要性说明，赠送小礼品，按问卷编号开奖等等。

　　店址调查及其评估方法

　　③商圈内的竞争店调查

　　在作商圈内竞争店调查时，必须考虑到下列因素：现有同种业态店铺的数量，规模分布，新店开张率，所有商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。任何一个商圈都可能处于商店过少、过多或饱和的情况。过小的商圈内只有很少的商店，提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务，以至每家商店都得不到相应的投资回报；一个饱和的商圈内的商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。饱和指数表明，一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得：

　　C*RE

　　IRS=---------

　　RF

　　式中：IRS——某商圈的零售饱和指数

　　RE——某商圈内消费者人均消费支出

　　C——某商圈内的顾客数

　　RF——某商圈内的商店数目

　　[例]有三个地区，它们的顾客与商店情况如表3—1所示：

　　表１—１

　　80000*10

　　IRSA=-----------=32(元/平方米)

　　25000

　　50000*15

　　IRSB=-------------------=25(元/平方米)

　　30000

　　30000*20

　　IRSc=--------------=60(元/平方米)

　　10000

　　若考虑到近期开业的经营同类商品的商店面积，则

　　80000*10

　　IRSA=---------------=24.24(元)

　　25000+8000

　　50000*15

　　IRSB=-------------------=20.83(元)

　　30000+6000

　　30000*20

　　IRSc=--------------=35.29(元)

　　10000+7000

　　一般来说，应选择饱和指数较高的商圈开店。因为饱和指数越大，这意味着改善圈内的饱和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高。
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　　④开业后营业额估算

　　营业额的估算应考虑：商圈内常住居民的购买量；商圈范围内企事业单位的购买量；流动顾客群的购买量；超级市场在商圈范围内的市场占有率等。

　　对于商圈内常住居民的营业额估计，可采用下式：

　　住户营业额估计；户数*人店率*客单价则：

　　第一商圈：80*45%*50=1800(元)

　　第二商圈：350*25%*58=5075(元)

　　第三商圈：600*10%*70=4200(元)

　　住户总营业额：1800+5075+4200=11075(元)

　　对于商圈内流动人口的营业额估计，可采用下式：流动人口营业额估计(元／时)；每小时平均人数*客单价*入店率将不同年龄层加总的预估营业额(元／时)乘上一个“常数”，即为每日流动客的营业额。便利店该常数值可设为20，而超市则可根据营业时间的长短来确定，如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时间，扣除离峰时间，才比较接近事实，举例如表3—2所示。

　　表1—2

　　营业额预估合计：2450．90元／时X20=49018(元／日)则总营业额为：11075+49018=60093(元／日)

　　⑤合适的卖场面积确定 

 

　　连锁超市一般对某种业态的店铺都定有卖场面积标准及卖场结构标准。这一方面是为了树立统一的企业形象；另一方面也是为了使商品的平面布置、立体陈列、设备安置等店铺设计项目套用标准化的模式，以降低设计费用；也是为了使各连锁店的商品结构的基本一致性而使采购成本和流动资金降低。所以，要实现经营的标准化，首先必须做到卖场面积及结构的标准化。但是，由于完全标准化的店铺往往难以找到，所以对于不同业态的店铺可以设定一个范围，各公司在选址时，可根据预估的营业额指标，做一相应调整。

　　[例]假定目前国内中小型超市平均每天每平方米销售额为90元，则超市的卖场面积为60

　　093／90：667．720(平方米)。

　　一般来说，卖场与后场(仓库和办公室等)的比例为8：2，则这家超市的总的营业面积为667．70／0．8：834．63(平方米)，后场面积为166．93平方米。

　　另外，企业还可根据预选地址周围环境(包括道路交通条件等)的实际变化，对店铺面积做一相应调整，以使其更接近于实际情况。

　　⑥投资收益调查

　　通过商圈调查可以估算店铺的营业额，但该店铺是否值得经营，还必须把营业额与投资额相比较，评估出损益状况。这项评估要注意长远性的考虑，如10年以上。

　　①开店投资预估。开店投资主要包括：

　　a．设备，如冷冻、冷藏设备、空调设备、收银机系统、水电设备、车辆、后场办公设备、内仓设备、卖场陈列设备等。

　　b．工程，如内外招牌、空调工程、水电工程、冷冻、冷藏工程、保安工程等。

　　c．包装材料，如营业性和保沽性消耗晶等。

　　d．设计费用，对连锁公司来说，这笔费用可大大节约。连锁公司总部应事先确定设备及工程投资项目、供应厂商、数量及金额。

　　②经营费用预估。经营费甩可分为固定费用与变动费用两类。固定费用是指与销售额的变动没有直接关系的费用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等；变动费用是指随商品销售额的变化96变化韵费用,如运杂费、保管费、包装费、商品损耗、借款利息、保险费、营业税等。上述各项费用究竟要控制在多少之内，无统一的标准，但最基本的前提是：毛利率要大于费用率。同时要注意以下各项：贷损控制在0．4％以．店员薪资总额不得超过总费用的一半；人事费用与销售额的比钶须小于7％；总费用与销售额的比例便利店要在18％以内(以25％的毛利率为基础)，超市要在12％以内(以17％的毛利率为基础)；总费用与总利润之比要维持在80％之内；固定费用占总费用的比例应为85％以上。

　　店址调查及其评估方法

　　③损益平衡点分析。损益平衡点是指店铺收益与支出相等时的营业额，超过此点，店铺即有盈利，低于此点即表示亏损。

　　a．损益的计算方法如下：

　　实际攒益＝税前损益—分担总部费用

　　税前损益＝销售毛利—变动费用—固定费用

　　销售毛利＝营业收人—销售成本

　　b．损益平衡点的计算方法如下：

　　固定费用

　　损益平衡点销售额：--------------------

　　毛利率-变动费用率

　　c．经营安全率的计算方法如下

　　损益平衡点销售额

　　经营安全率=(1—--------------------)X100％

　　预期销售额

　　这一比例是衡量店铺经营状况的重要指标，一般测定的标准为：安全率在30%以上为优秀店；20％一30%为优良店；10％～20％为一般店；10%以下为不良店。

　　(2)店址调查的评估方法

　　店址在进行了立地调查，对某些指标进行了估算后，还不能确定是否适合开店，只有对这些指标进行评估后，才能做出决定。本节只给出两种基本的方法，以供读者参考。

　　①比较法

　　即将本店的各种条件与销售业绩良好的商店比较，看看其优于本店的条件有哪些，劣于本店的条件有哪些。这样，企业就可以了解本店铺在同类市场上的地位以及不足之处。通过逐步改善，提高企业在市场上的竞争地位.

　　②市场占有率法

　　对于任何一个店铺来说，都有一个损益平衡点销售额的估计若此销售额所要求的商圈必要市场占有率比较低，则风险不高；反之，要求的市场占有率越高，风险越高。假设预选地的商圈规模为100万，只要销售额达30万即可达损益平衡点，即30％的商圈占有率，风险便不高。若销售额需达70万元才可达损益平衡点，而70％的商圈占有率是非常高难度的指标，万一有任何失误，极易蒙受损失。因而，在该地开店的风险就过高。

　　一般来说，某店铺的必要市场占有率越低越好。

　　某店铺的必要市插占有率；损益平衡点销售额／市场规模

　　市场规模：商圈内户数*每户支出

陶瓷能否卖出去，终端的导购起到了很大的作用。一名成功的导购员，必须具有多方面的素质，这其中包括成功销售的个人能力，正确的销售方法，良好的客户关系管理，一定程度的自我提升计划。 

首先，导购必须具备一定的个人能力，良好的职业形象，巧妙的沟通技巧，丰富的专业知识，个人素质的全面锻造等都是衡量一名导购是否优秀的要素。良好的形象不仅可以增强自信心能让顾客第一时间产生好的印象，瞬间缩进与顾客的距离，进而对该品牌产生好感；而不断的微笑和赞美则是让与顾客沟通的利器，可以让顾客产生一种自豪感；而一系列的公司知识﹑产品知识﹑行业知识﹑相关知识则让你在导购过程中游刃有如，你能够成为你所卖产品这个行业的专家，你会发现销售变得轻松很多，你不再是一个推销员的身份，而是一个产品顾问，你能够帮顾客解决对产品的疑问和选择的难题，从而可以轻易获得对方的信任，交易变成水到渠成的易事。个人素质的全面锻造则是一名导购永不滞后的动力。

其次，一定的销售方法则是交易过程中的切门砖，买砖的顾客都存在各异的心态：有消费需求，但不是很强烈，没有对品牌、款式、色彩等的特别偏好，有充足的时间，心理价位幅度大。这就必须以针对性的方法去引导顾客，发掘他们的消费需求点。例如，我们公司的一个导购遇到这样一种境况：有名顾客来买砖，导购就直接上前讲，市场上和我们品质差不多的砖有马可波罗、诺贝尔，比我们好的有蜜蜂、加德尼亚，该名顾客立刻离去，在不了解客户需求的情形下，贸然说高端品牌，是极不理智的做法。导购员根本不了解顾客的需求，只是被动的应对客户的问题。虽然介绍了产品的特点，但是由于缺乏对客户需求的了解，介绍的时候只能泛泛而谈，无的放矢，所以显得内容空洞，语言干涩，没有任何的说服力，无法获得顾客的信任，当然会丧失生意机会。

正确的销售方法应该是先分析顾客的消费诉求，不断的赞美顾客，在消除顾客的戒备心理之后，尽可能了解对方的背景资料，然后就是宣传产品的切入方式，如“不知道您喜欢什么风格的亚光砖？ 您应该也看了很多品牌很多风格的亚光砖了，看我们的产品是不是觉得有些不一样？”当然顾客会有正反两方面的应对，面对顾客的肯定时，要以肯定的话语对顾客表示赞赏，这会无形加深顾客的自豪感；当顾客还在犹豫时，要加紧出击，以各种产品的优势（质量，价格，空间感觉）加以说服。通常，顾客多种多样，提出的问题各不相同，回应的答案并不是唯一和固定的，但总的思路都是先赞同、赞美对方，再说出自己的理由；最笨的办法最有效——针对顾客的问题，给出答案，记录下来，在实践中不断修正和完善；好的经验不仅来自对成功的总结，更来自对失败的反思，后者会给你更深的启迪；即使是最聪明或最老道的销售员，也要不断演练、提炼和完善，因为顾客以及竞争对手也在不断变得聪明和老道；

再次，良好的客户关系管理，则会让你的工作能力变得越发成熟，经营业绩上也愈出色。这需要正确处理好公关危机，建立顾客档案，和客户成为朋友。

在危机处理上，要始终以谦和的口吻，先道歉，平息顾客的愤怒，告诉顾客你会尽快调查，最短时间答复，不管什么原因，都要履行调查，并给出解决方案

对待每一位客户，都要求留下档案，客户自己填写的资料只是最基础的内容，更多有价值的东西需要销售人员收集、记录、整理并运用，这些细节会给你带来意想不到的效果。

和顾客成为朋友，今天的顾客，或许会给你带来更多明天的客户，会比你自己开拓客户容易得多；和客户成为好的朋友在于你能持续的给他带来价值，包括心理愉悦感，有用的信息、知识经验的分享等，源于你的不断学习和积累；特殊日子给予惊喜，来自你对于顾客档案的记录；注意细节，注意区别对待，送一些有心意的小礼物。口碑传播的效果，让你不经意间得到更多的业务。

最后，成功的导购员必须随时记得充电，提升自己。世界上唯一不会变化的就是保持变化，要有终身学习的心态；结合自身实际情况，制定可实现的学习计划，并给出详细的时间计划表；知识必须得到运用才有价值，要把书本知识、技能培训真正与实践结合；学习对象：上司、同事、同行、其他行业、顾客，有学习的心态，就能从每个人那里学到东西；注意日常生活的积累

成功的销售必须以情人的眼﹑诗人的心﹑侠者的剑﹑学者的脑去深入执行，假如终端导购还是停留在那种以产品卖产品的阶段，那么请你思索，我真的了解我所销售的产品吗？我真的了解我所面对的客户吗？我凭什么让客户对我产生好感和信赖？我能给客户带来的价值究竟在哪里？我能不能持续给客户带来意外惊喜或额外价值。做到了以上几点，再不断思索，那么，金牌导购将不会遥远。