给招商连锁加盟运营管理的几点建议

　　某高科技集团人力资源总监盛先生站在窗前不断徘徊，桌上放着一份研发技术人员的离职申请报告，虽说从统计数据上来看，该公司的离职率并不高，在5%左右，远远低于行业平均值。但每个核心和骨干研发技术人员的离职都会对公司产生巨大的经济损失，这时他脑海中不断闪现出今年来研发技术人员离职后，去其他公司对公司产生的负面影响。
　　
　　1、研发技术中心研发技术人员黄某于2009年3月向公司提出离职申请报告，在同年4月该公司的竞标中，公司竞标人员发现其中最主要的竞争对手提供的竞标条件和样品的主要技术指标竟然跟公司的非常相像，最令业务人员惊奇的是该竞争对手的讲标人竟然是黄某，最终导致该公司失去了该订单，令总裁大发雷霆。
　　
　　2、2009年4月上旬下属事业部应用研发技术人员田某向公司人力资源部提出离职申请，同年10月在国际高科技产品展销大会上，该公司参会人员发现该事业部竞争对手展出的产品无论技术参数还是产品规格等方面，跟该公司产品非常相似，甚至某些技术参数比该公司更有改良。后经该事业部业务人员调查发现，竞争对手的研发技术总监竟然是今年刚从该事业部辞职的田某，集团人力资源部对其进一步跟踪调查，发现尽然是竞争对手为了使产品性能上有所提升，通过猎头公司找到了该集团核心研发技术人员黄某，为了将黄某成功挖走，不惜将黄某的年薪提高了2.5倍。
　　
　　3、2008年3月事业部应用研发部核心技术骨干党某和区域经理李某，先后向公司提出辞职申请，后经人力资源部跟踪调查，两人是被猎头公司挖到与该公司竞争对手公司，分别担任市场总监和研发副总经理，在该公司多次竞标中，虽经过该公司多方防范，但该竞争对手还是先后几次因此而胜出，令公司蒙受了较大的经济损失。
　　
　　解析

　　虽说合理的员工流动是企业人才优化的一种方法和方式，但是企业面对自身辛辛苦苦培养的核心技术人员被竞争对手恶意挖角，也显得很无奈，如以上盛先生所面临的尴尬一样，如果不批的话，违背了《劳动合同法》规定，属于违法行为。《劳动合同法》赋予了劳动者更多的权利，使用人单位在用人、管人和留人上完全处于劣势，如关于劳动者离职，《劳动合同法》第三十七条规定：劳动者提前三十日以书面形式通知用人单位，可以解除劳动合同。劳动者在试用期内提前三日通知用人单位，可以解除劳动合同。法律赋予了员工更加自由的离职条件，受到企业的约束性越来越小，核心技术人员和关键研发人员的流失，尤其是加盟竞争对手后，如以上案例中所述，往往会直接对企业造成较大的经济损失，更不用说企业通过社会招聘和校园招聘人员后，所付出的培训成本、人工成本就无法回收了，使企业也处于两难境地，如果直接培养的话，人才流失会直接或间接都进一步抬高了企业的用工成本，如果不培养的话，企业就失去了持续发展的源动力。因此，如何提高研发技术员工的离职门槛（尤其是防止员工恶意离职，不顾职业道德约束直接加盟竞争对手）成为企业新的课题，也是困扰大多数人力资源管理人员的共同课题；如何增加研发技术(续致信网上一页内容)人员的满意度，使其能长久的呆在企业中，这些问题都有待于人力资源管理人员和企业的中高层人员去研究；尤其是企业如何应对部分公司为了短期的利益，通过恶意人才挖角，不惜重金强挖竞争对手的核心和关键技术人员，以达到其短期内技术快速提升的目的，造成人才的恶性竞争。
　　
　　解决方案

　　作为企业的人力资源管理和中高层人员，幻想像竞争对手一样，通过单纯增加该类人员的薪酬来留住研发技术人员，是不现实的，因此，要想在短期内解决核心和关键技术人员的离职问题，只有通过提高研发技术人员的离职门槛，才能达到短期内控制研发技术人员离职的比率。
　　
　　1、摆正心态，正常看待人员流动，正视核心研发技术人员的离职问题。正如人生的悲欢离合一样，将离职淡然地当作夫妻离婚，“离职就像离婚，员工可以‘再嫁’，企业可以‘再娶’”。但幸福的婚姻，更多基于企业做一个有心胸和有远见的‘老公’，员工也要做一个有爱心、忠贞的‘老婆’。 虽然骨干离职是企业最痛心的事情，但也不应该让对方嫉恨一辈子，当年应对林彪的叛逃，毛泽东曾经释然地说过“天要下雨，娘要嫁人，让他去吧”，因此，针对核心研发技术人员离职，企业应具有较大的包容心，即使是国内知名企业如创维还曾经出现过陆强华的“集体背叛”；联想当年也有孙宏斌的“带头造反”；坚秉“狼性文化”的华为，也有曾被视为接班人的李一男的“二进二出”的离职创业事件，因为业务和华为直接竞争，任正非不惜花重金成立“打港办”，予以了沉痛打击，这些人都曾经是他们所在企业的顶梁柱甚至接班人。相反经历过这类事件后，企业内部针对该类员工可能出现的问题，进行了综合整治，加强内部管理，修炼内功，反而，致使很多企业进一步增强了对高技术人才的吸引力。因此，面对核心研发技术人员的离职要摆正心态，反正中国人才市场比较大，多他一个竞争不多，少他一个竞争不少，即使短期内受损，我们一样可以找到更诚信的合作伙伴，忘掉已经离开的这个人，鼓舞团队的士气，调整竞争的策略，部署竞争的准备，然后以更加“勤奋和学习”的心态投入竞争。
　　
　　2、加强内部流程建设，细分研发流程，将研发工作进行模块化切分。以往研发工作的条状分工，使每个研发技术人员都可以操控企业的全部研发技术流程，企业所培养的研发技术人员大多是全才，这样无形中放大了核心研发技术人员离职的风险，尤其是骨干员工的离职，甚至会使企业蒙受巨大的经济损失。因此，在企业研发过程中，要不断理顺研发管理流程，研发高层主管要有意识地将研发流程进一步细分，将原有的条状研发流程，切割成模块状，同时对现有员工管理进行精细化分工，对员工进行清晰定位，使其掌握的技术要点是整个研发流程的一小部分，坚决杜绝“大厨式”人才培养。同时，加强研发文件档案管理，必须明确新技术得到传承更多是依据有形的工具，坚决杜绝那种关键项目仅仅依靠关键员工匹夫之勇的现象。
　　
　　3、在运营中，企业要逐渐改变运营模式，努力从过去的“经营产品”模式转变到“经营服务，经营客户”模式，从而达到从依赖明星员工转变到依赖组织力量。核心研发技术人员较为了解公司产品成本、核心技术等内部情况，该部分人员离职后，要么依靠自身掌握的技术或产品会选择自主创业，要么跳槽到竞争对手，但无论怎样的选择，都会带走企业的核心关键技术秘密，直接跟公司形成产品竞争，正如盛先生所在公司的三个案例中所列举到情形一样，作为大多数企业不可能像当年微软通过协议规定李开复在google的头两年只能做他能做的事情，而李开复也顾及到自身的职业经理人身份，很好的遵守这些条款，将微软的损失降低到了最小。因此，企业在经营中，要不断调整经营策略，重视产品研发的同时，也重视产品经营所带来的服务等，跟客户形成良性的供应商关系，同时也经营自身的供应商，形成优质的供应链管理体系。
　　
　　4、未雨绸缪，塑造良好的企业文化氛围、沟通机制和用人管理机制，从新员工入职时，各级主管本身要起到表率作用，本身要做一个出色的管理者，并能不断向新员工不断传递在公司合格新员工标准，即必须具备诚信的品质和专业的技能，同时向新员工传递企业梦想和价值观，新员工能融入于企业目标和团队，并能使自己的价值观和企业的价值观步调一致，并能经过转正考核，以及团队的不断熏陶，这样新员工成长为核心员工后，就不会轻易离开。
　　
　　5、当然留住核心研发技术人员的前提是尽量把员工的利益想在员工前面，通过为他们提供期权、股票等，增强他们的主人翁责任感，使他们成为企业未来发展的主人，为他们提供一个富有想象力的成长空间和逐步增长的福利待遇。
总之，提高核心研发技术人员离职门槛的方法有很多，但是千万别忘记花大力气去培养更多的核心骨干。只有这样，当一两个核心研发技术人员离开时，才不会感到巨大的威胁，也才能真正做到“心态平和，态度从容，眼睛看远”。  

该商务谈判案例包括起因、沟通过程、事后跟踪…… 

    淮海医药分公司经过短短的几年发展，由一个小小的区域医药物流批发公司、快速成长为国内最具有发展前景的知名医药公司。05年快速实现了销售收入9.8亿元人民币，据该公司高层管理人员告知、06年预期实现销售收入16亿元人民币。如此快速发展的秘吷在于“低价，快速批发、快速配送”的经营理念。“低价”是其抢占市场，控制锁定下游终端客户的法宝、也正因为有此法定给许多厂家带来了很多的市场问题和风险。笔者所服务企业的产品也存在着同样的问题和风险。 

    笔者所服务企业销售的产品是一个美国原装进口的补钙产品，进入国内市场已有６年时间。在这６年的时间里经过公司在医院市场上专业化的学术推广和精耕细作，已在市场上拥有了一批稳定的忠实消费者、在国内补钙市场上享有较高的品牌知名度和影响力。院内市场上销售额排名在第二位，国内市场上排名在前５名。正是基于这样的市场基础以及院外其它市场的需求，加上淮海医药分公司有广泛的下游终端客户群和较强的下游终端配送能力、在０４年公司与淮海医药分公司一拍即合、建立起了厂商供货关系。 

    刚开始的时候，双方的合作一直都是很好、没有什么问题。随着笔者所服务企业在“大力拓展整合销售渠道，精耕细作”的时候。由巩固院内市场销售的同时向ＯＴＣ和社区医院市场快速拓展，在国内市场上的销售量大幅得到提升。淮海医药分公司销售公司产品也由过去的月销售１０００盒，快速达到每月销售４０００盒左右、销售增长率达到了４００％。这本来是厂商皆大欢喜的事情。可就是这样，问题就接着一桩接一桩的来了。为了此事，江苏办事处商务主管老谢在前段时间可郁闷心烦透了。

 

    起因是这样的

 

    办事处在和淮海医药分公司建立起厂商供货业务关系的时候，双方有个约定（公司总部要求）公司尊重淮海医药分公司的销售渠道和销售网络、在销售区域上公司总部没有限制。只是要求淮海医药分公司销售本公司产品时要提供真实的产品销售流向，产品的出货开票价不得低于大迪：32.5/盒、小迪：23.27/盒。公司产品在淮海医药分公司的进销存查询是在网上完成的。大约在6月份的时候，笔者在每月的例行网上查询中发现、淮海医药分公司在当月共有280笔销售业务,其中大迪有72笔违规低价销售、小迪有42笔违规低价销售、违规销售占正常销售业务的比例达41%。这在公司全国经销商和办事处来说，是一次很严重的医药公司违规低价销售公司产品事件。在当月华东片区，华北片区的办事处也分别向公司总部投诉淮海医药分公司低于公司全国统一的医药公司出货价销售公司产品、在当地部份医药批发公司引起不好的影响。这对于公司今年不容易建立起的价格保护体系和市场维护带来较大的冲击。这不仅如此，附近省区的公司一级商为了把丢掉的市场和下游终端客户抢过来、也有点蠢蠢欲动。

 

    为了维护公司刚推出的“商务渠道管理条例”得以全面，权威的执行，也为了维护公司得之不易的价格保护体系和市场保护体系得以保障、更为了广大遵守公司市场管理体系的全国经销商得以持续稳定的销售公司产品而获得合理的商业利润。笔者在向上级总监汇报后，当即决定。责成江苏办事处经理和商务主管老谢在本周内尽快解决淮海医药分公司低价销售公司产品一事。办事处在接到公司总部通知和指示后，责成商务主管老谢去与之交涉。第二天一早老谢就去淮海医药分公司，找到采购部采购、向其说明此事件的严重性和给咱们公司产品及其它附近省区带来很不好的影响和负面作用。采购部采购当即表示会尽快整改。老谢满怀心喜地向办事处经理汇报已搞定，办事处经理也立即向公司总部汇报事情的进展情况和结果。尽管如此，总部还是加大了每天网上查询监管的力度。此后几天内淮海医药分公司依然是我行我素，全然不顾办事处老谢的交涉、还在低价销售公司产品。以此同时在周围省区的公司一级经销商也不约而同的反馈给各办事处，投诉告状淮海医药分公司低价销售公司产品、公司产品在他们那里销售受到了较大影响。下游终端客户有部份都转到淮海分公司，不从他们公司进货了、希望公司总部给予加强管理，违护市场的合理正常销售秩序。于是笔者又责成江苏办事处经理亲自去与淮海医药公司交涉。办事处经理带着商务主管老谢赶到淮海分公司去进行沟通交流，在与采购部采购沟通交流进程中、采购依然是表示会尽快改善、遵守双方共同商定的产品出货价。事后办事处经理即时把沟通的进程和结果及时告诉了笔者，但同时也对淮海分公司能否照此执行要多打几个？？？此后的几天中笔者每天都在网上查询淮海的销售流向，从网上销售流向看依然是没有改善。 [NextPage]
    在沟通交流中寻求厂商共赢 

    笔者向上级总监汇报后，充分征求了江苏办事处经理的意见。在公司中高层领导内部达成了共识：“上策是公司已积极的心态去应对此事件的发生，积极与淮海分公司中高层管理人员进行充分的沟通交流、配合公司的市场管理政策得以实施；下策是取消淮海分公司一级经销商资格，转为二级商进行管理、也就是断他的货、请其从其它医药公司进货”。并为可能会出现的下策情况作了安排：办事处在近几天内不在给淮海分公司发货，在近几天内赶紧把未收货款收回、以免谈判破裂公司处于被动、在货款上存在应收账款风险。笔者安排好公司工作后，电话通知办事处经理和商务主管老谢在第二天全都赶到徐州去淮海医药分公司。第二天一早大家在宾馆碰过头后，即到淮海分公司去。到淮海分公司后，笔者带上办事处经理和商务老谢先是找到该公司总经理谈了此事。总经理表示知道这个事情，想不到总部的人这么快就来了。我们以正式和严肃的态度向总经理说明了事件的过程，表明了公司总部的立场、希望贵公司能够给予理解和配合。同时向其阐述公司“商务渠道政策的制定”，目的有二：一是保障经销商在销售公司产品能获得持续，稳定、长远、合理的商业利润；其二是确保公司商务政策得以贯彻执行，使公司产品市场保护体系和价格体系处于总部可控之内、使产品获得持续稳定的高速发展。该公司总经理对于公司总部这样有利厂商双赢的“商务渠道管理”表示理解和支持，会在开会时要求开票部负责人和开票部的所有人员高度重视、并采取措施和安排。即在公司“电脑上锁定本公司产品的最低出货价”。也就是说，任何一个电脑开票员要想低于“大迪：32.5/盒,小迪:23.27/盒”销售是开不出销售明细单的。对此安排我们也表示感谢和认同。从总经理办出来后，紧接着去采购部。与采购部部经理和采购进行了接触，把和该公司总经理谈话的过程和结果重述一遍、采购部经理和采购表示将严格按公司总经理的指示办、同时也希望公司总部的人能经常过来与他们保持密切的沟通和交流。以便有分岐有问题时双方能有一个及时畅通的沟通交流管道，可以在第一时间内把问题说明和解决清楚。在采购经理的引见下也分别和开票部经理和营销部经理都作了认识，作了一些简单的沟通和交流、希望他们部门能尽快按照该公司总经理的承诺去抓紧执行、开票部经理表示在近几天完成电脑锁定最低限价事情。离开淮海公司后，笔者请办事处经理和商务主管老谢在近几天在过来，在淮海分公司电脑上看是否已锁定公司产品的最低出货价。 

    事后的追踪 

    过几天后办事处老谢来到淮海医药分公司，在采购部和开票部电脑上分别看到了公司产品在电脑的最低出货价已被锁定。在这几天当中笔者也在每天的工作中会在电脑上随时关注淮海分公司的销售明细动向。笔者注意到几天以后在网上就没有出现过低于公司规定的最低出货价销售公司产品了。此事件以过，问题已解决、但过后留给了笔者一些思考。在厂商合作的过程当中，产品的销售流向是否真实，产品的价格销售政策在医药公司能否得以贯彻落实、恶意低价倾销厂家产品的事情能否杜绝。如此类医药公司不规范的销售行为，作为厂家来说是要坚决给予杜绝和制止的。这是原则性的问题，不可调和。但是在坚持原则的基础上笔者认为又有灵活性可讲。在事件出现后及时与医药公司进行多沟通多交流，在沟通交流中找到解决问题的措施和办法。还有就是在合作之前，双方要签定一个大家共同遵守的“销售合作协议”。协议中如：“医药公司要提供真实的产品销售流向，不能低于什么价销售公司产品、遵守双方约定的销售区域、不得恶意低价倾销公司产品等”。以保障厂商间来共同遵守双方约定的协议事项，一旦有违规销售行为时大家有章可循、这是原则性。但同时笔者也认为在平时工作当中，各级管理人员要加强与主要的医药公司保持密切的接触、多沟通多交流、以便有问题时能在第一时间在沟通交流中处理掉、防患已未然。