做生意巧妙成交的4种法宝
“我是不是该开口要求成交?”在一连串与客户建立关系、推销、商品介绍的行动后，业务人员就必须面对这个关键问题。当你确认自己已经引发客户的购买动机，也收到了对方的接受信号，别迟疑，那就是开口要求成交的时机了。以下就是4个要求成交的好法宝：
1.顺水推舟法
有一位销售钥匙铸造机的业务员走入一家五金行，向店主示范机器的功能。
“瞧，这机器是不是很好用呢?”业务员问。
“是啊，看起来很好用。”
“这是很好的投资，可以让你节省很多时间，是吧?”
“没错。”
“那你为什么不考虑买一台呢?”
“因为你还没开口要求我买啊!”
当你和客户互动良好，客户也传递出购买讯息，就不用再拐弯抹角，直接开口就对了：“觉得怎么样？我们可签约吗？”
2.下一步骤法
有家电话公司急需200具电话，于是联络了4家制造电话的厂商，看看哪一家可在最短时间内将货品送达并安装好。前面三家的答复分别是：“我们会尽快送上。”“可以在24小时内送上。”“一接到订单便立刻送上。”而第四家的答复是：“请告诉我们送货地址。”
结果，当然是第四家获得订单。
下一步骤法是完成交易的高明方式，不过销售员需要有高度自信，才能不知不觉、不着痕迹地完成交易。
3.选择法
如果你觉得直接问客户：“你到底要不要买?”太鲁莽，就可以使用选择法，让客户有机会在选择中做决定，让他感觉是自己主动购买，而不是你强迫推销。
比如，你可以问客户：“你比较喜欢付现还是刷卡?”“这两种款式，你比较喜欢哪一个?”巧妙运用选择法，可以避免客户回答“NO”。
4.机会法
暑假前，很多家长想送小孩出国游学，但因所费不赀而犹豫不决。这时候，业务员就会使用机会法：“没关系，这位妈妈你可以考虑一下，可是这一团只剩下3个名额啰!再晚就没机会了。”这一招往往能激发家长当下做出报名的决定。
打折、限时大抢购、限量商品等等，都是利用顾客的心理，觉得现在成交，可以获得比较好的条件。但是销售人员以机会法诱发客户成交的时候，一定要遵守不能说谎、夸大的原则，不能告诉人家名额只剩最后3个，结果对方后来发现有一大堆空位，这样反而造成反效果。
在经济衰退时期，错误的决定可能让公司遭受没顶之灾，而正确的决定可以使公司持续成长和长久繁荣。如果你所做出的决策正是大多数公司在经济衰退期都会做出的决策，你的公司很可能会生存下来。但是这样做的结果是，当经济转暖时，你会发现你又回到了之前的竞争态势中。如果你做出了大胆的投资策略，并且实施了一些机智的先入为主的策略，那么你就能异军突起，并在经济回暖时尽情享受复苏带来的收益。
这里所描述的一些策略有的是为小企业准备的，有的适用于大企业，有的只在很特殊的情形下才适用。有些策略不需花费很多，有些需要大笔真金白银的投入。有些只需要态度的改变，有些则需要在流程上做出切实的改变。有些是大胆激进的，与传统看法相抵触，有些则和常识一脉相承。
视衰退为机会
经济衰退可以给企业一个独一无二的机会去获得新顾客，或者从竞争对手那里挖顾客。企业可以重新评估并消除那些不赚钱或利润很少的项目，或趁着竞争对手在收缩战线时，在战略上重新定位以改善商业环境，夺取竞争中的优势地位。
这些决策是很难做出的，尤其是当绝大多数高管都在寻求削减成本的战略时。但是一家在经济衰退时期做出战略投资的公司在经济曙光初现时很可能会有巨大的收获。这样的例子在历史上比比皆是。
警惕“乐观陷阱”
一些能帮助判断经济复苏即将来到的迹象是：新的工作机会被创造出来；库存降低并需要补充；公司利润增加并非因为削减项目而是因为消费增加；市场开始对升级换代的新技术产生需求；消费者的支出增加等。
在整个等待的过程中，要避免增加成本过快，除非这些成本是战略性的，而且对于公司在复苏来临时抢占有利的竞争位置非常重要。不要增加你的商业成本。在能够显著改善效率的技术和装备上投资。避免在不能提高公司形象或为销售带来帮助的市场活动上投资。
进行内部商业评估
通过升级商业计划，做SWOT（长处、弱点、机会、威胁）分析以及再次审视现金流等方法来确定目前公司在竞争当中所处的位置。与竞争对手从价格、产品、服务、市场策略以及战略等方面做矩阵式比较，并且评估你与对手竞争的胜算如何。在这个分析的基础上实施针对竞争对手弱点进行打击的市场策略和战略。
评估团队
评估的目的是为了找出公司应该在哪些人身上进行长远投资。换句话说，你要知道哪些员工具有多项技能，并且能够为未来的市场和消费者提供服务。另外你要意识到哪些垫底的百分之十到二十的技能有限的落后员工正在消耗公司大笔的钱，现在该把这些人清除出去了。
评估供应链
经济衰退期是评估供应商有多强以及他们怎样度过困难时期的好机会。他们有麻烦，就意味着你也有麻烦。
和他们就资金稳定性以及生存能力做一次开诚布公的谈话。现在是就价格和合同条款进行再次商谈的好时机吗？是要求付款折扣的好时候吗？应该趁着这个时候要求对方的产品/服务质量进一步提高吗？在这个时候，许多供应商都愿意适当让步，以保留住现有客户或吸引新客户。明智的策略是保留住现有的供应商，同时建立另外的联盟关系，以确保产品和服务的持续供应。
评估顾客
因为各种不同的原因，顾客对于公司的价值不同。这取决于他们购买产品的数量、价格、付款纪录或和他们达成交易的难度如何。抛弃现有顾客群底部的百分之十到二十的人。还有，把那些不能带来价值的只会抱怨的顾客拱手送给竞争对手好了。
这些措施将会使得公司能够腾出资源来给最优质的顾客提供更高层次的服务。这样做的关键是将资源集中到那些能够带来潜在更多的和更有利润的交易的优质客户身上。
实施明智的市场策略
当你的竞争对手正在缩减市场活动的时候，你的公司必须咬紧牙关坚持做市场，甚至比以前表现得要更咄咄逼人。
你必须把两件事放在心上：保持现有的销量以及为经济回暖做好战略上的准备。要不断和顾客沟通以建立更加牢固的关系。不要让质量和服务受到经济衰退的影响。不要用看上去很廉价的产品册子、质量下降的产品或下滑的服务水平来危害公司形象。要参加商展吸引业界注意，通过最优化的技术和市场工作使公司网站更容易被搜索到，要和顾客以及其他对公司很关键的机构密切地沟通。
那有市场开在哪里，开店选址避高价租金，拥自己客户人群，繁华商业闹市，住宅小区不再是开店者竞相开店的唯一选择。在星级酒店开品牌服装店，在写字楼卖名牌化妆品……为求更好的生存和发展，一些商家的选址“剑走偏锋”。
按照普通的思维定式，开店首选客流量大的临街门面，或是黄金商圈的知名商场，因为这些地方人气较旺。然而，一些商家却偏不选择上述位置，而是挑写字楼、药店、星级酒店等场所开店。
在南岗某高档写字楼，一家化妆品店开设在这里，据业者讲，客户就是楼里的白领，时尚且消费能力强。而更多的品牌化妆品则将销售柜台摆进了药店，瞄准的就是那些既爱美也要健康的消费群体。
据业内人士介绍，正是这些与众不同的商铺选址，让不少商家赚了个盆满钵满。在药店卖的化妆品，年销售额轻轻松松就接近千万元；开在酒店的服装专卖店，价格昂贵且绝对看不到人头攒动的景象，每月的收入依然可观，因为来这里的客人非富即贵，不会计较价钱。