卧室家具

      营销活动真正的聚焦点应是客户的目标，而不是具体的产品。客户目标反映了客户所处的特定环境，以及影响其购买决策的条件。只有当你的产品能够帮助客户达成目标的时候，客户才会选择你；你才能够从销售中真正获利。在营销中，围绕客户目标提出九大问题，你将了解客户的目标是否有实现的可能，是否值得你投入更多的时间、精力与资源来把握住这一商机。

 
　　看起来，你的销售机会不错。客户已经表示了希望达成某个目标；而这个目标也许正和你独特的产品有关联。可是先别慌，一个问题出现了：这些客户是否有实现目标的能力与资源呢？

　　确定自己的产品能否帮客户实现目标之前，你得先知道这个问题的答案。过去的经验告诉你，选择客户是很重要的。你需要“发现”四个问题的答案。通常，下面的第一个问题得先回答，后三个问题则顺序不限：

　　● 他们有购买你的产品的需要吗？

　　● 他们有购买该产品的资金吗？

　　● 他们有权购买该产品吗？

　　● 他们将会在多长的时间之内买下该产品呢？

　　了解它们的答案非常重要。无论客户还是你自己，都不想将时间与精力浪费在那些不会成功的销售“机会”上。然而，在这传统的选择方法背后，有一个小问题。事实上，不应由你先来筛选客户，而应由客户先进行自我筛选。不过，这与他们是否有能力购买你的产品无关。当客户首先认为自己“合格”之后，才会进一步发现新的事情。他们会发现，你可以帮他们做出明智的购买决定，这正是他们所期待的。而你也会发现，客户将如何对你提供的服务给予回报。

　　因此，作为一名客户专家，你基本的职责就是指导客户完成这一自我筛选过程。当客户认为自己“合格”之后，你可以要求他们分享信息。客户会很快意识到，他们提供的任何信息都只是在帮你寻找适合他们的产品。如果你对客户的目标一无所知，却为他们提出了具体产品来解决问题，客户对你的信任感会大大降低。因此，现在是改变游戏规则的时候了。只有这样，才能使你与客户都得益。

　　首先，详细列出可能影响你与客户实现目标的环境因素。然后分析一下，哪些因素需要考虑，哪些可以忽略不计？接着，那条精辟的商业格言就用得上了：“你只能处理自己拿得准的事。”请把列表中的各项因素重新进行评估，看看哪些是可以确切估算的。评估之后，表上的项目数量将大幅减少。

　　下列九项考量因素或筛选指标都可以确切评估。这些筛选指标会滤出那些客户可以达到的目标（如果有的话）。它还会指出，哪些产品（如果有的话）能够满足这些目标。这九项筛选指标将为你提供每个客户所处环境的相关信息，以及他们在决策时所面对的约束条件。如果没有可评估的目标与筛选指标，你就只能靠猜测来判断客户与自己能否实现目标了。

　　目标动机

　　客户为什么想要实现目标？

　　客户的目标中，可估算的利益越高，其尽快购买的动机就越强。通常，紧迫性事件的出现会增强客户实现某种目标的动机。例如，如果某公司的市场份额下降了10%，它就会更急于实现改进营销与销售的目标。在你发现了这些事之后，你就会了解客户的动机，以及他们所用的评估方法。例如，10%的市场份额等于多少实际的现金流失。

　　此外，引进可估算的新目标会促使客户摆脱现状。你不要指望着出现某种消极事件，来迫使他们采取行动。为了创造需求，你可以介绍一些客户从未想到过的目标。你可以帮他们计算一下，什么都不干意味着多少现金的损失。此外，当目标动机辨别清楚后，你就很容易发现当前形势下的后一个筛选指标。

　　当前形势

　　为了实现目标，客户正在做什么？

　　客户面临的形势会对其希望实现的目标产生影响。他们会分析，你的提议能为企业带来多少价值，自己正在做的又会带来多少，并对二者进行比较。二者的差距越大，目标的动力就越大。通常，可估算的价值会使计算这些差距变得容易，也会促使客户更快做出行动。

　　看一下这样一个例子：某工厂的经理托马斯有一个目标，就是将次品率降到千分之一。而在目前的质量控制体系下，次品率为千分之三。哈特销售的是高产能生产设备。如果哈特知道每个次品会带来多少损失，就能分析出托马斯是否有足够强烈的愿望来实现降低次品率的目标。

　　计划

　　为了实现目标，客户希望在未来做什么？

　　为了实现目标，客户希望做哪些事？这会给你带来有益的信息。它可以告诉你，客户为实现目标费了多少心思，准备投入多少。你对客户的影响力大小完全依赖于他们对这些计划的投入程度。计划越周密，你能在其中发挥的影响力就越小。如果你向客户推荐能更精确地衡量其目标的新评估系统，就能对其计划产生影响。

　　接着上文的例子，托马斯希望将生产率提高30%，因此计划增加一个班次的工时，而不是购买新的生产设备。哈特问托马斯，他是如何在这两个方案中做选择的。托马斯解释道，他计算了生产力成本（包括延时工资、保险及加班费等），以及购买一套设备的成本。通过比较，他认为自己的做法更实惠。哈特向托马斯指出，如果算上培训与流通成本的话，加一个班次也许并不是最有利于节约成本的办法。此外，租借而不是购买一套新生产设备，以产生有效的现金流也许是更有益的做法。

　　不同的计划包括了不同的方案，客户为实现其目标会全面考虑这些方案。当这些计划有具体的产品做依附时，你就可以进入下一个环节了。即：备选方案的筛选。

清式紫檀龙纹七屏风罗汉床

明式海南黄花梨官帽椅

     古典家具设计大师伍炳亮携清式宫廷紫檀家具、海南黄花梨珍品系列莅羊城

　　中国工艺美术协会副会长、中国传统家具专业委员会副主任、明式家具设计大师伍炳亮先生，日前携清式宫廷紫檀家具珍品系列、海南黄花梨珍品系列莅临羊城，在广州市二沙岛岭南会展览馆展出。这些罕见的明式古典艺术家具，不仅材质珍稀，而且设计者在保持明清传统家具工艺精华的基础上，进行了匠心独运的设计、改良，可谓型、艺、材兼备，直追古风，令人初看感动，再看心动，实为难得的传统文化艺术品赏。展览将于12月6日结束。

　　家具，是人类文明发展的载体——以其卑微之躯载荷着源远流长的人类文明一路走来，无怨无悔地成就了人类无数的情愫与畅想，也无声无息地述说出了家具自身发展演变的历史辉煌。而明清家具与书法、绘画、玉器、瓷器、织绣等一样，是中国传统文化的重要载体。

　　中国家具设计制作的历史，可追溯到秦汉以前，至明清时期达到一个巅峰期。明风清式，会集了历代文人的风尚致趣，将中国知识分子对天地方圆的哲学思辨以及中国社会长幼尊卑的等级伦理，融会贯通，把中国文化对繁复与简洁的不同追求推到极致，成为世所公认的人类文化的优秀成果。

　　展出家具法度深严明式清风

　　然而，木制家具的实物流传受自身材质的限制与社会动乱、战乱等人为因素的影响，能存留数百年之久的堪属凤毛麟角。有幸一睹明清家具原作的尊容已少有可能，更遑论拥有其原作。正在岭南会展览馆展出的这批高仿明清古典家具，是伍炳亮先生利用其在改革开放之初收集的紫檀、黄花梨等老料，结合自己30多年来的研究心得，制作出的仿明清艺术家具。这些艺术作品法度深严，明式清风，迥然有别，或简约典雅，或富丽沉穆。如此与传世旧物几无二致的高仿经典艺术家具，不仅惠及当下，使观众能够对明式艺术家进行清醒的鉴赏与认识，而且有利于藉此机缘，让我们的子孙后代在数百年后还能一睹我国明清家具的风采，再续辉煌。