聪明避免决策错误和陷阱
光是了解制定决策的流程还不够，还要持续而坚定地应用自己获得的经验，才能真正有所获益。能够持续应用，未来自己作的每项决策，才都会是成功的决策。这里提出几项建议，帮助决策者应用累积而来的经验，并且做出适切决策：
●了解并重视决策流程，但是不要受制于流程：流程不是一成不变的，必须因应情况需要加以调整，这样就可以减少随意而致或是因为外在环境影响，做出盲目决策。
●练习做出完善决策，让决策能力成为自己的第二天赋。如此一来，在真正面临决策压力时，自然就会知道该怎么做。
●定期评量自己的进步幅度：追踪自己在决策流程中的各个阶段，各花费多少时间，再和自己先前的经验相互比较。了解自己是否确实身体力行。
●持续根据自己的状况和需求修正决策流程，还要时时留意有没有新的工具，可以提升自己的决策能力。
●倡导完善决策的观念，为自己在组织中赢得决策能力卓著的声誉，并且跟其它成员分享自己记取的经验。
作者EdwardRusso、PaulSchoemaker和PaulNutt均为美国一流大学和企业的管理学教授和决策顾问，擅长运用创新决策技术帮助企业解决问题。他们认为，许多决策者总是会基于某种不明原因，固执地采用成功率很低的战术。为了证明这一点，一项研究费时20年，加以分析400项公开的营运决策，结果发现在这些个案之中，有半数就是因为犯了下面的三大决策错误，导致决策失当，让组织付出惨痛代价。其实只要舍弃不当战术，改采更适切的战术帮助自己避开七大陷阱，就可以让成功机率提升50％以上。
避免决策的三大错误
1.避免采用容易失败的战术
2.不要贸然投入
3.不要把不当的投资合理化
了解决策的七大陷阱
1.与事实不符的误导论点
2.忽略执行上的潜在障碍
3.提出让人模糊不清的发展方向
4.无法跳脱目前的经营方式
5.只搜集支持自己决策的信息
6.忽视棘手的道德问题
7.没有从过去的成功和失败中记取经验
◎避免决策的三大错误
■避免采用容易失败的战术
许多领导者非常善于回顾自己的丰功伟业，却不懂得有系统研究，过去一部分决策为什么会失败。领导人多半不会花太多时间思考该怎么作决策，结果有些决策流程成效相当不错，都没有受到太多注意与讨论。因此，在面临新的决策时，往往不会特地选择采用战果辉煌的最佳实务范例或是战术。
■不要贸然投入
许多决策者想到什么就做什么，然后会耗费宝贵的时间与资源，设法落实自己的想法。这种骤下判断的行为，其实是人性使然。决策者容易便宜行事，或者想要参考其它产业中某些组织的成功作法，加以如法炮制，但结果为了亡羊补牢，会要耗费大量资源。如果一开始就采取周延的作法，需要的资源往往会少得多。
■不要把不当的投资合理化
有些决策者会把所有时间都用来分析情势，却从来不会真正采取行动。会出现这种状况，通常是因为领导人设法让自己偏好的项目合理化。这些人会花大把钞票进行评估，强调构想不仅可行、对组织有利，而且符合经济效益。在这种情况下，分析就变得比绩效更为重要。
要避免不当投资，领导者必须专注在主要目标上，聪明运用手中资源，学习成效最好的战术，并且在各个决策阶段都贯彻运用这些战术。
◎了解决策的七大陷阱
■第1种陷阱：与事实不符的误导论点
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●妄下判断：决策者一接收到看似重要的论点，就深信不疑。
●误用资源：决策者没能找出根本的理由或其它考虑因素。
●运用容易失败的作法：决策者接受有力人士建议的论点。
●避免陷阱的最佳作法：整合所有利害关系人的意见，共同提出各自的疑虑，并且规划因应方法。
■第2种陷阱：忽略执行上的潜在障碍
●妄下判断：还没考虑到各种相关的人际与权力关系，就贸然行动。
●误用资源：没有考虑到各重要利害关系人的利益，以及先前投入的资源。
●运用容易失败的作法：用权力和说服的方式要成员执行，没有说明理由。
●避免陷阱的最佳作法：让大家了解有必要采取行动，然后吸引各重要利害关系人共同努力，规划解决方案。
■第3种陷阱：提出让人模糊不清的发展方向
●妄下判断：不愿意面对各方的顾虑。
●误用资源：几乎没有花时间说明，自己希望达成什么成果。
●运用容易失败的作法：假设所有成员都了解应该朝哪个方向努力。
●避免第3种陷阱的最佳作法：订定明确目标，让所有人可以清楚了解预计达成的成果。
■第4种陷阱：无法跳脱目前的经营方式
●妄下判断：因为有时间压力，就认定眼前的解决方案符合目前需要又实用。
●误用资源：投入极少资源寻找更理想的构想或创新。
●运用容易失败的作法：走快捷方式，抄袭其它人的作法。
●避免陷阱的最佳作法：寻找更多新的创新方案，尤其是能够带来先行者优势的方案。
■第5种陷阱：只搜集支持自己决策的信息
●妄下判断：订定评量标准都是为了自圆其说，使自己的解决方案合理化。
●误用资源：把金钱用来捍卫自己的构想，而不是用来发掘相关风险。
●运用容易失败的作法：评量的目的只是要衡量成本，而不是预测效益。
●避免陷阱的最佳作法：发掘风险，找出各种风险无法承受的方案，并且把策略能够带来的利益量化。
■第6种陷阱：忽视棘手的道德问题
●妄下判断：认定所有决策都与道德无关。
●误用资源：没有花时间或金钱，用来了解相关人员的道德观或价值观。
●运用容易失败的作法：忽略个人或组织的价值系统。
●避免陷阱的最佳作法：找出组织内、外利害关系人的道德疑虑，正面处理这些问题。
■第7种陷阱：没有从过去的成功和失败中记取经验
●妄下判断：设定高标准，要求组织持续缔造亮丽绩效。
●误用资源：很少运用资源让成员能够记取经验。
●运用容易失败的作法：提供不适当诱因，以掩盖之前不佳的成果。
●避免陷阱的最佳作法：鼓励成员诚实评量公司的行动，为所有利害关系人营造双赢结果。
2009年5月份家具业指数
总体:+0,4%
厨房:+0,1%
折扣品:-0,8%
科隆咨询公司BBE零售专家：德国家具业四月份停止的下降趋势在五月份再次加剧。各种零售业态都出现了指数下降的现象。
厨房家具的指数下降最多（-1.4%）；之后是折扣类家具（-0.2%），折扣类家具零售指数在四月份就处于负状态。到五月份底，家具业总体指数为0.4个百分点。
德国的家具业发展状况相比邻国已经好了很多，邻近国家的家具业发展行情下跌更多。
2009年6月份家具业指数
德国家具零售指数截止到2009年6月份，稍有上涨（+0.3%）。厨房家具保持不变，折扣类家具零售指数下降了0.6%。
BBE零售专家预测下半年折扣类家具零售指数将会上升。来自BBE零售专家的SebastianDeppe预测：“现付自运家具零售指数在6月份可以保持不变。考虑到购买力和失业人数，在第三、第四季度将有利于现付自运家具的销售。”
在普通家具领域，第一季度的良好发展已经不再。人们很难判断这一家具领域的未来发展将会如何。Deppe说：“首先，出口方面让人期待有好的消息。但是出于谨慎，零售商们最好把销售额下降作为最坏的打算。当然，现在依然存在销售良好的企业。始终拥有良好口碑且盈利状况良好的家具店将会是赢家。”
德国家具业秋季的发展状况还是一个问号。
1、 打电话时要注意什么：
A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.
B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?
C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.
D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。
E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。
其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。
2、何时做电话拜访是最恰当的？
没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。
3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。
当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。
4、应了解客户性质、资料。
A：贸易型：经营项目?
B：生产型：生产产品？
5、如何打好电话找对人：应从决策者下手。
但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。
电话行销突破接待人员的6个策略
A：克服你的内心障碍
不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。
B：注意你的语气
好象是打给好朋友一样：
你好!
C：避免直接回答对方的盘问
接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。
D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。
例如： 对方：“这是某某公司，您好！” 你：“嗨！
E：摆高姿态，强渡难关。
“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？” “你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事”。
F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打。
因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。
6、找到负责人如何交谈 (4点)
对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题。
(报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方公司的情况后才给于口头报价、比如、他们是否每年都做、每年做多大、是什么时间做。现在在跟那家公司在做、跟我们公司有没有竟争优势等等)。
A：你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？
(在你确认他们公司有意向时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！
(实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！
B：价格的问题
我以前做的是XX元、你为什么现在是XX元，在你了解市场价的情况下，自我发挥。
C：做其它黄页、为什么要做你的黄页、你的价格又那么高
介绍我们产品的优势、(发行量大、覆盖面广、品牌的影响力及市场占有率)平时也要多收集其它媒体的一些相关资料。
D：电话销售中,如何建立信任度？
一般小中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是做黄页的、他可能会很谨慎，解决的办法最好就是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么.
7、做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估和换位的思考。
站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？
8、电话的跟进。
拉近与客户的关系，不一定每次电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友就是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。
9、作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额外工作。
A：当和客户完成签单工作后，自己要做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了和客户保持良好的售后关系。
B：作为销售人员一定要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思路去完成，不能求其应付，滥竽充数。
C：有时间应多看和广告相关的书籍,以巩固自己的专业知识。