做好销售的50个秘笈
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人.
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。
38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功.
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
一、企业文化与历史荣誉培训
企业文化的相对稳定性决定于通过日常的宣贯和潜移默化的影响，大多数企业把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能，在宣传促销的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点把产品销售出去。让导购员融入企业文化的氛围中去，产生对企业和企业文化的强烈认同感和自豪感。增强导购员在导购工作中的自信和提高导购员对企业产品的热爱程度。从而保证导购员队伍的稳定性和增强导购队伍的凝聚力。
二、导购员职责规范培训
导购员作为企业在终端的一线员工，显然具备制造厂商销售服务和形象代表的双重身份。同样，从其所在商场的角度而言，这一特殊身份同样成立。顾客对导购员的多种称谓就充分说明了这一点。可见导购员的职责规范培训是多么地重要。完整的导购员职责规范培训，同样不能局限于仅就本公司内对导购员职责规范的要求开展培训，导购员更应该接受其所在商场的职责规范管理。作为导购员熟悉和了解终端商场的收银、入仓、送货、店纪店规等方面的职责规范要求，甚至比了解和遵守本公司的导购员职责规范还重要。
三、导购员行为规范培训
基于导购员的多重身份特征，我们认为优秀的导购员还必须严格约束自己的行为，更要发扬礼貌待客、热忱服务的职业精神。导购员行为规范培训的内容很多，通常情况下包括：形容仪表、面部表情、心理情绪、站资站位、微笑服务、照应接触、顾客送别、店内公关等诸多方面的培训。我们在实践过程中既收集了大量有关的专业知识开展培训，又制定了相应的管理标准，对导购员的行为规范实施制度化监督管理。实践证明。导购员行为规范和制度化管理，作为导购员培训的内容是打造优秀导购员团队所能借助的最有效的手段。
四、导购员规章制度培训
导购员规章制度培训通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以强硬的语气，震慑威胁。但是，目前大多数企业的导购管理制度规范又往往是延续多年或者直接从其他企业套用变换而来的，每年也许会有那么一点变化，但终究脱离不了不符合导购员管理实际的弊端。
一般情况都是公司总部制度下发以后，组织全体导购员培训学习，甚至通过以书面考试的形式检查导购员们对规章制度死记硬背的程度。但是，如果我们通过征集导购员对制度的理解和建议，结合当地市场的实际，将公司总部制度细化，具体化，并规定例外情况的处理原则。通过对总部导购制度的细化和区间化，我们在遵循总部制度原则的前提下，制定了本地市场的管理规范（方法），对导购员的管理是很容易的。
五、产品知识培训
产品知识培训特别是新品上市培训是导购员培训内容的主要组成部分。这一点无庸置疑，也为广大导购培训者和管理者所重视。但是，产品知识培训培训什么和怎么样培训却使大多数导购培训者和管理者头痛的问题。我们常见的产品知识培训无外乎包括：产品运作原理、功能特点、竞品分析，高明一点的培训者还能够开展产品的卖点提炼、生动化陈列、产品个性分析和市场预测的培训。但往往止于此而已。对于导购培训者和部分管理者而言，由于缺乏导购实践和对产品对市场的认真调查研究，确实也只能如此。他们对产品的分析和了解程度，甚至还没有个别熟练老道的导购员对产品的了解更深刻，分析的更透彻，讲解的更口语化和更有说服力。对于导购员而言，接受这样的培训无不感到乏味、浪费时间。要知道导购员的时间对于企业而言意味着资源和金钱。
但什么样的产品知识培训才是高效的呢？高效的产品知识培训除了上述所涉及到的内容以外，还应该包括：书面产品知识的口语化，产品卖点的提炼和生动化，形成简短的USP、产品的价位及目标消费群分析、产品在产品序列的角色和合理摆位，产品的市场前景分析、产品对导购员薪资的贡献率等方面。
六、行业知识培训
所谓行业知识培训，就是围绕本公司和产品所处的行业背景、行业现状、行业动态和行业前景等方面开展的专业化培训。“术业有专攻”，导购员的职业素质和职业特点决定了导购员不可能或者也不具备对行业知识的了解分析能力和条件；但是，行业知识对于导购员知己知彼，应对竞争，又相当重要。而导购经理或导购的管理者却具备了解分析行业知识的外在条件（时间、机会）和自身条件（知识、阅历）。在目前完全竞争的买方市场情况下，竞争的白热化程度日益加剧，具备必要的行业知识，从容应对市场竞争因此也就成了导购经理和导购员所必须共同参与的工作。
七、市场环境培训
大家都知道消费者消费支出的多样化现实。同样的金钱，消费者用来购买什么样的商品，购买什么品牌的商品，购买某品牌什么款式的商品，对于某种商品的消费周期和重复购买某一商品的几率，都存在不确定性。同样，消费者会选择在哪里购买，什么时间购买，什么样的状态下购买，也存在极大的不确定性。所以，市场环境的培训包括以下所讲到的顾客服务培训，同样是导购员培训的重要内容。
我们认为导购员市场环境培训并不是可有可无、无的放矢的缓解无聊的话题。对于导购员而言，他们日常的工作范围无非是三尺柜台，而市场环境培训则可以有助于导购员融入社会，联系社会，使他们具有敏锐的市场洞察力和对市场变化的快速反应力。对于提升全体导购员的职业素质打造高效优秀的导购员队伍而言，市场环境培训则显得尤为重要。
八、顾客服务培训
如果说，产品知识培训是导购员培训的基石的话，那么顾客服务培训则是导购员培训的另一块基石。而我们常见的顾客服务培训往往是理论化、理念化、范式化的培训。所谓的顾客服务技巧培训也基本上是一种口诀式的培训，只有口诀，缺少套路，让人无所适从。
首先，顾客服务培训还必须围绕顾客行为心理分析、顾客类型判断、成交技巧、顾客服务理念等方面开展。
其次，顾客服务的量化培训，是解决顾客服务理论化、范式化的有效途径。
再次，顾客服务的生动化培训
现在的消费者购买产品更注重的是服务方面，如果硬件环境做到了，那么软性服务在跟上，那么在整个营销策略是很成功的。
不经烘干等同废材
因为特殊的地理位置和气候环境，广东人历来都特别偏爱凉爽、舒适、耐用、不易霉坏的红木家具。近来，深圳某媒体报道称红木家具3年缩水九成，跌幅之深简直耸人听闻。带着疑问，笔者专访了已有数十年红木收藏经验的广东省收藏家协会家具委员会主任黄大钊先生。
市场
3年跌九成？
专家：这个说法太偏激入市时机？正可理智买入
专家：这个说法太偏激
入市时机？
正可理智买入
针对红木家具3年跌九成的说法，已经在红木收藏界浸淫数十年的广东省收藏家协会家具委员会主任黄大钊表示这个说法太偏激。黄大钊坦言前些年木料价格涨得很高，的确有炒作成分。但是，从2007年木料价格的历史高位到如今，回落的幅度远没有九成这么夸张。
黄大钊举例说：“比如红木家具中比较珍惜名贵的紫檀，2002年时平均十多万元一吨，2007年涨到一百多万元，现在跌到几十万元一吨。”而就红木家具而言，2002年时一套三四万元的红木家具，2007年最高位时达到七八万元甚至十万元，如今是五六万元。
红木木料价格冲高回落，究其原因，还是因为炒作之下有泡沫在其中。因此不排除个别买家在不懂行的情况下一味追高以高昂的价格买入红木木料或家具，承受超跌的后果。
而随着红木木料的一番涨落，木料价格趋于理性，从去年底到现在，红木家具的逐渐回暖，红木家具价格在缓慢回升。“木料被炒得那么贵，厂家都很理智，不再多打家具。如今，木料价格跌下来了，厂家才有心做家具。”黄大钊如此解释其中玄机。
在黄大钊看来，如今红木家具的价格相对合理，很多买家开始相对理智地购买，这也是去年底至今红木家具价格慢慢上升的一个原因。“我们行家前段时间还在说，虽然有国际风暴，但是红木却没受太多影响，卖得挺好。”黄大钊说。:www.artxun.com
对于喜好红木家具的人来说，黄大钊认为目前可以考虑理智地买入。所谓理智，就是要在鉴别的基础上买入正规厂家的红木精品，而非盲目购入。
投资
木料越好，木种越贵，回报越高
紫檀十树九空心
几百年才长二十多厘米
对于红木家具的收藏和投资而言，黄大钊肯定地表示木料越好，回报率越高。这和珍惜红木的稀缺性息息相关。
随着各国意识的加强，树木的砍伐本身就越来越少，且砍伐的地区越来越远，运输成本不断在增加。而且，很多珍惜数种，例如红木中的昂贵品种，几十万上百万元一吨的紫檀成材期很长，且成材率很低。
“拿紫檀来说，几百年才长二十多厘米，而且十棵紫檀有九棵是空心的。”黄大钊介绍说，在清代紫檀都是宫廷御用木料，寻常百姓家根本看不到它的身影。物以稀为贵，自然会带动价格上涨。据黄大钊介绍，一把150多年前咸丰年围身椅如今价值高达10万元。而50万元一吨的紫檀日后80万元卖出也不足为奇。源:www.artxun.com
很多红木爱好者在这样的天价之下对红木不免望而却步。其实，大可不必。红木家具从几千元到数十万元、数百万元的都有，黄大钊认为人们可以自己的经济承受能力来选购红木家具。
特别提示
木料未烘干
家具易断裂
黄大钊提醒消费者选购红木家具时一定要认准正规厂家，千万不要贪图便宜买入山寨厂的次品家具。黄大钊说，在打制家具之前，如果木料处理不好对家具会有致命的影响。“木料在加工成家具之前需要先放进烘干炉慢慢进行烘干，时间为20天左右。如果不经过这一道工序做成的家具，用不了多久就会开裂、弯曲。”黄大钊说。生产红木的正规厂家在加工木料前都会严格进行木料的烘干。
相反，一些山寨工厂急着出售家具成品，拿到木料后没经过木料的烘干处理，直接开工打制家具，以至于家具的木料很快就会弯曲，不可修复。
鉴别
查验木料最重要
同叫黄花梨价格相差百倍
说起红木家具，何谓“红木”？过去，只有五种珍贵木种被列入红木之列，分别是：紫檀、黄花梨、酸枝、鸡翅木以及铁力木。如今，“红木”的范畴在不断扩大，业内普遍认同的说法是所有的硬木都叫红木。尽管如此，人们在选购红木家具时，还是偏爱传统意义上的红木。黄大钊说鉴别家具所用木料最重要，木料不同，价格差异很大。
“就黄花梨来说，有海南黄花梨、越南黄花梨以及非洲黄花梨。价格因为产量和品质不同而有所差异。海南黄花梨很珍贵，一般按公斤卖，每公斤800元到1000元人民币；越南黄花梨最好的木料一吨20多万元；非洲黄花梨则1万多元一吨。”黄大钊介绍说。这也就是为何红木家具价格从几万元到几十万元不等的原因。
此外，黄大钊还介绍说如果从树种细究，有些木料的称呼名不符实。比如，“非洲黄花梨”的植物科目并非黄花梨，之所以冠以此名只是因为这种木料的木纹像黄花梨木而已。“非洲紫檀也一样，不是紫檀科目，只是民间叫法而已。”黄大钊说。而这些专业的木料知识，就不是普通的红木消费者所了解的了。
行家把关细看做工粗细
除了木料的优劣，做工的粗细对红木家具的价格也有至关重要的影响。我国的红木家具就工艺而言主要有三个派别：京派、广派和江浙派。总的说来，京派简单、朴素，而广派因广州在近代史上一口通商得风气之先，受西风影响，款式和花纹都特别丰富。江浙派也结合有自身地域的特点。来源:www.artxun.com
做工的粗细直接影响着红木家具的价格，有些木料好、且手工制作仅有数套的家具价格非常高昂，而出自大师雕工的家具经济价值则更高。随着家具业老师傅越来越少，顶级精品的价格还会不断攀升。而如何鉴别红木家具做工的优劣，则需要行家指点和个人鉴赏能力的提高。
常见陷阱：掺杂低廉杂木
应对窍门：每种木料皆有独特木纹
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市面上，有些商家在销售红木家具时并不标注确切的木料来源，比如说是酸枝木家具或者黄花梨家具，实际上却掺杂有二三成其他价格低廉的杂木。这样的陷阱一定要小心提防。据黄大钊介绍，其实，结合几种木料制成一件家具的做法从清代、民国到现在都有，选购红木家具时最好弄清木料来源，明确每件家具便宜在哪儿，贵在哪里。如何鉴别木料来源呢？黄大钊介绍说主要是看木纹。“每种木料的木纹都不同，仔细看就能看出差异。”黄大钊说。而这种鉴查功夫，全凭经验，绝非一天所能练就。所以，选购红木家具前，最好能做个有心人，多学习一些看木纹辨木料的知识，才能让钱花得明明白白。黄大钊还细心地提醒消费者在购买红木家具时让商家在收据或发票上写清楚木料的详细来源，避免日后就此问题产生争议。源:www.artxun.com
保养：忌拖拉，忌水擦
动辄数万元、数十万元到数百万元一套的红木家具，如何保养呢？据黄大钊介绍，所有正规的红木家具都是以榫卯方式结构，整件家具不动用一根钉。所以，保养红木家具最忌拖拉家具，移动红木家具位置时应该采取抬的方式。
另外，红木家具有自身特殊的油性以及光亮性，平日清洁时最好用干布擦拭，切忌用水擦。因为用水擦拭时，水会渗入家具缝隙，造成红木发霉、变废。使用时间长了，需要彻底清洁时，建议用白蜡对红木家具进行擦拭、保养。