创意性感家具 是情色还是艺术实用化？

　　销售

　　访谈变成了对竞争对手产品的讨论，你就面临以下三个风险：

　　－ 自身形象受损

　　试想一下，对一个只知道攻击竞争对手的销售代表，客户会怎么看？这样的现象在西方政坛的竞选活动中也可见一斑。那些最终获胜的领导人往往在竞选中避开与对手的辩论，而最后落败的，往往是那些喜欢打口水仗的政客。聪明人总是避免谈别人，因为他们知道，说竞争对手只会帮助他们提高知名度，赢得公众的视线。

　　－ 对销售访谈失去控制

　　你可以毫不留情地攻击竞争对手的机器价格太贵，速度太慢，性能也不稳定，但客户也许会反问：“是的，可是他们的机器是唯一能应付特大工作负荷的机器，而这正式我们最需要的。”转眼间，你变得十分被动，因为谈话进入了一个原本你不想进入的领域。

　　－ 加重竞争对手的份量

　　不断提及竞争对手的名字只会加重客户对他们的记忆。市场领导者往往因为他们的对手有意无意地在客户面前谈到他们而得益。IBM的一位资深销售人士曾有过一句很有意思的话：“最好的销售工具，是我们的竞争对手永远不会让客户忘记我们。”

　　在讨论过处理竞争对手的失误和风险后，我们理应分析什么是正确的方法。毕竟在现实销售中，我们不可能完全避谈对手，尤其当客户主动问起时。有经验的销售人士会很从容地谈论竞争，但他们有自己的方法。

　　1）集中讨论你的强项，而不是竞争对手的弱项

　　有些时候，你会迫于客户压力需要讨论竞争对手的弱点。如果客户问：“你的机器与EXCO的机器有什么差异点？”你该如何回答？一种回答是“EXCO？他们价格贵，速度慢，客户使用的历史记录显示可靠性差！”这时候，你在集中谈论竞争对手的弱项。另一种回答是“我们的机器要便宜些，速度也快，而且客户使用的历史记录显示可靠性很好。”两种说法都在传递相同的信息，但客户心理的感受是不一样的。前者可能被视为一种攻击，而后者却在引导客户关注你的产品，并且显得平和，友善，易被接受。

　　2）说竞争对手产品不足时，不要直接攻击某一特定弱点，而是讨论造成这一弱点的技术和方法等客观原因。

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