下半年红木家具将迎来新一轮的价格上涨\红木家具涨价成趋势购买还须趁早

自今年来，在限购令、限价令、保障房建设等“组合拳”的调控下，房地产市场成交量大幅萎缩，下游家居行业遭遇考验。随着房地产市场的进一步降温，中国家居行业步入艰难的“寒冬时期”。

据最新统计数据显示，2012年1-7月全国商品房销售面积48593万㎡，同比下降6.6%，降幅比1-6月份缩小3.4个百分点。单7月而言，环比减少22.3%。7月全国楼市行情总体转凉，东部地区成交量环比急剧下滑。7月个大中城市房价环比上涨的城市已达到50个，比上月增加25个城市。楼市价高量跌让与之相关的木材行情市场面临这更大的挑战，库存积压、资金紧张成为当下木材市场的主旋律。虽然随着金九银十步伐的到来，市场交易气氛有所好转，原本休假旅行的木材商也开始重新活跃起来，积极的走访调研市场，但从木材商反馈的信息来看，成品家具也同样面临着高库存压力。以红木家具市场为例，据悉，经历了从原来的供不应求、加班加点搞生产到一下子“门前冷落车马稀”，近日很多红木家具生产企业颇有“拔剑四顾心茫然”的感觉。经销商拿货不多，老顾客不拿或者少拿货，问不出任何原因，理由只有一个：市场行情不好，货很难卖出去。开在专业市场的直营店反馈回来的行情同样不理想，高企的租金和运营成本迫使部分企业不得不考虑是否暂时撤场。更有部分企业采取“紧急避险”，减员分流以期“船小好调头”，收缩战线待春天。目前中低端红木家具价格降幅一般在50%%左右，高端红木价格降幅相对较小。

“今年整个红木家具市场异常冷清，从年初开始价格就一直跌得厉害。”有商家告诉记者。

木材需求不振，库存庞大，木材商的资金压力也瞬间凸显出来。与此同时，为了保持稳定的货源供应，尤其是一手商，不可能立即停止货源补给，而只能适当减少新货数量。在市场双重压力的夹击下，木材商苦不堪言，想尽一切办法来应对此番危机。据鱼珠木材网记者调查了解，目前木材商主要采取以下几个措施来减轻库存回笼资金：

一、山不转水转，实施多元化经营策略

以微凹黄檀经销商为例，从开年至今，微凹黄檀走货量屈指可数，在6、7月交“白卷”的经销商大有人在。虽然木材商在价格上一让再让，但是采购商就是不入货。目前尼加拉瓜精方料(带白边)报至2.5-2.7万元/吨，较去年同期相比下跌了5000-6000元/吨。墨西哥微凹黄檀方材统货价报至3.5万元/吨，较去年同期相比下跌了6000-8000元/吨。商家表示，现在市场走货缓慢已经不是价格问题，而是市场需求问题，因此再怎么降价估计也是走不动了。面对此番现状，微凹黄檀的经销商们一边静候市场明朗，一方面开始积极的转做一些其他材种，如阔变豆、破布木等一些价格相对较低的材种，避免在一棵树上吊死。

二、加大促销力度，在价格上做最大让步

虽然微凹黄檀下调价格吸引不来采购商入货。但其他材种下调价格却能够吸引采购商。其中平萼斯沃铁木豆(俗称南美铁木豆)、刺猬紫檀(俗称非洲黄花梨)就是最典型的代表。进入8月之后，铁木豆刺猬紫檀开始大批量的进入市场，在大环境的低迷气氛的影响下，货源充足的铁木豆、刺猬紫檀一改之前风风火火的出货速度，交易量开始大幅下滑。为此，投资谨慎的木材商开始有意识地下调价格，避免陷入如微凹黄檀一样的市场困境。目前广东市场铁木豆成交价报至3000-3050元/立方米，较7月下跌了100-150元/立方米。非洲黄花梨统货价报至4300-4400元/吨，较7月份下跌200-300元/吨。下跌的价格如愿的吸引了采购商的目光，尤其是铁木豆，经过8月中旬短暂的休眠之后，进入下旬之后市场又开始活跃起来。“现在市场货多，宁愿少赚点也要尽快走货。”商家说。

此外，目前张家港木材市场在庞大库存压力下，价格促销力度也相当大。据悉，由于市场需求过于低迷，张家港原木货源大量积压，一些实力雄厚的木材商为防止原木质量下滑，只好选择开成板材存放着，而实力较差的木材商就直接抛货处理，有些木材每立方一两千块的亏本甩卖。“一条船亏在100万元一下，木材商都去喝酒庆祝了。”有商家反映说。目前张家港奥古曼报至1700-3200元/立方米，大比马报至1600-2400元/立方米，绿柄桑报至2800元/立方米，塔利报至2300-2400元/立方米，大斑马报至5000-5600元/立方米，巴帝报至2200-2800元/立方米，非洲柚木报至5500-6500元/立方米。

三、赊账

这也是木材商最不愿意做的是。虽然采取赊账的方式的可以让库存压力减少，而且愿意这样操作的人大有人在，但木材商经营风险就增大了，一方面资金紧张问题仍旧解决不了；另一方面，如果下游厂家扛不住破产了，这又是一笔亏损。因此目前甚少有木材商采取这种方式来“过冬”。

四、在木材品种的经营上可适当做一些调整

在木材品种的经营上可适当做一些调整，例如可经营一些销量较好、较为热门的材种，如沙比利、菠萝格等，而对于一些偏冷或者较为冷门的材种则可以适当放弃掉。这样既可以在保持一定销售量的同时，也能有效地降低企业的经营风险。另外，在材种质量的选择上，可选择等级较高的材种，毕竟只要有好的木材，就意味着比别人有着更强的市场竞争优势，那么在激烈的市场竞争中就更能掌握主动权。

形势不明朗，木材市场后市看淡

综合来看，在现阶段行情低迷的情况下，木材企业根据自身情况采取相关措施减轻库存回笼资金，虽有一定的效果，但终究只是治标不治本，毕竟外围经济环境好坏才是决定木材市场行情是否能够回暖的最主要因素。从目前国内外的形势来看，外界经济环境难有新利因素的带动，商家对木材行业后市仍然持、谨慎的态度。业内人士表示，对于木材行业来说，其复苏进程在很大程度上是由国内经济发展状况决定的，特别是房地产行业。然而，在国家明确房地产调控政策不放松的情况下，下半年楼市回暖已成泡影，这意味着木材市场将持续其震荡低迷的态势，观望情绪将持续笼罩着整个木材市场。因此，下半年对木材市场将会是一个严峻的考验，对此，木材经销商应做好足够的心理准备。

由此可见，虽然现阶段木材市场面临着诸多困难，但是随着国内经济的不断发展，相信木材行业将迎来更大的发展。

2015年10月木材进口情况如下：1、原木：10月当月进口296.0万立方米，金额4.7亿美元，分别减少19.8%和41%。
2、红木原木：10月当月进口4.0万立方米，金额0.4亿美元，分别减少57.0%和55.8%。
3、：10月当月进口198.5万立方米，金额5.5亿美元，分别减少5.6%和14.6%。
6、木家具：10月当月进口各类木制家具89.5万件，金额0.7亿美元，分别增长8.6%和减少8.3%。
7、：10月当月进口74.7万吨，金额1.3亿美元，分别增长14.9%和13.4%。

黄花梨中文学名降香黄檀，又称海南黄檀木，原产于我国海南岛吊罗山，因其成才缓慢、木质坚硬、花纹漂亮、始终位列五大名木之一。“海黄”是人们对于海南黄花梨的简称与爱称。它作为明清硬木家具的最佳用车，创造了中国古代家具艺术的巅峰。美之甚者，当属“明黄”。

中国古代家具艺术经历了一个逐步演变、发展和成熟的过程，到了明朝中期以后，硬木材料的广泛使用和文人审美观念的参与，硬木家具开始成为了高级家具的主流。特别是黄花梨木材的选用，造型简约、线脚流畅、工艺精湛让人叹为观止，装饰之美更是登峰造极。海黄的香味心旷神怡，他并不像沉香那要浓密而且持久，但是一种自然的香，是千百年沉淀的结果，除了海黄的香味，他的花纹也能让人陶醉，一块千年不朽之木，要么是千奇百怪的鬼脸，要么是密密麻麻的鬼眼，要么是一张虎皮，这些但是人们对黄花梨美好花纹的描述。海黄本身独特的特点造就了他制作成为古典家具的经典。海黄木质稳定，历久不易变形、开裂，是所有木材中最适合做家具的，再加上他漂亮的纹理，它作为红木家具的美丽让人窒息。最典型的的例子例如独板制成的条案案面，整块木材的柜门，都是一块黄花梨整板造成，四框采用攒边装板的形式，在大边和抹头的里口开槽，再于大边上凿眼以嵌装面芯板的工艺。几乎没有或很少用到雕花装饰，体现了他的自然美。大到巨大的黄花梨屏风，小到一件黄花梨笔筒，大的体量庞大，精美绝伦，小的细致入微，清雅自然。“海黄”的美不仅体现在材料上，还在于古代文人与工匠花费无数心血，为“海黄”家具注入无穷的文化蕴含和艺术魅力。当时的工匠利用硬木致密稳定的特点，加工制作出精密。复杂的榫卯结构，吸取大木作和壶门台座的样式和手法，采用“攒边装板”等各种构件消除家具的不稳定性。体现了古达工匠卓越的创造力。我们不必热衷于“海黄”的大小和价格的高低，细细品味海南黄花梨，你就会发现回味无穷。

企业不大，但偏爱请大明星代言；一两折优惠折扣低到吓死人；送百万豪车、砸金蛋、送礼品……促销手法多年不变。

明明只是行业内的二线甚至三线企业，年销售额可能还在千万元级别，竟有不少家居企业偏偏舍得花数十万元甚至是过百万元的代价去请一线歌影视明星代言；每逢节日必见促销，折扣常常低到吓死人：五六折不罕见，一折两折满天飞；过百万元礼品大抽奖、砸金蛋、秒杀等促销桥段多年不变，屡屡现身各大卖场……家居行业这些促销手法，令很多其他行业的营销人士直呼“看不懂”。不过，也有业内营销人士直言——存在就是合理。

1请代言是乱花钱？关键要看怎么请！

家居行业一些营销手法在其他行业的操盘手看来都是很怪的，甚至有些业内人士也不太认同，比如说请明星代言人，很多企业请什么明星的唯一标准就是“老板喜欢”，甚至最近某建材企业请明星代言的原因只是因为他的名字意头好。

曾经被人攻击为暴利行业的房地产，甚少企业请明星代言，偏偏天天哀叹“微利”的家居企业，却舍花大钱请明星站台。对此，曾有多年家居行业营销经验的中国营销学会常务副秘书长夏华锁直言看不懂。“明星代言，其实只不过是为了哗众取宠、找个营销噱头而已。”夏华锁说，“房价虚高，家居行业也曾暴利，几年前很多企业还是请得起明星代言。”

另一方面，家居产品种类多、数量庞大又极其分散，光靠产品好，很难迅速传播出去，加上行业的关注度低，借助明星效应抢眼球也是他们热衷请明星代言的重要原因。有建材企业三年前花大价钱请来影视红星代言，其相关负责人Z先生说，他们其实是有不得不请的苦衷：“竞争对手都请了，甚至一些实力远不如我们的也请了，我们不请，消费者可能还认为我们没钱。而且，经销商每次大小会议都催我们请代言。明星代言至少在三四线城市是有一定效果的，起码能增加品牌的知名度。”

夏华锁认为，“酒香也怕巷子深”，请明星代言增加企业知名度本身没问题，关键是缺乏营销体系，再好的东西也会被消费者忽视，而现在很多家居企业的问题是请了明星后不知道怎么用，没有建立优质的营销体系。

在家具行业工作近十年的资深从业人士L先生也认为，世界上很多知名企业都有自己的营销代言人，这说明请明星代言本身并没有问题，关键看怎么请。“明星的知名度是否最大，倒是最关键的，关键是所请的明星要和企业本身的气质相符，而且，也要会宣传，刘翔退役对于很多当年请他代言的企业是一种损失，但耐克的处理就很得人心。刘翔正式宣布退役后，耐克以‘平凡也能飞翔’为主题向刘翔致敬，这一广告语直击普通人的心里，也达到了很大的正面传播效果。”L先生说，“家居企业不是不能请明星，而是不能乱请明星，要利用好明星的价值，这样才能达到花大钱办大事的效果。”

2低折扣是倾销？价格不透明是关键

在家居行业，五折以下的促销折扣并不罕见，甚至一两折的折扣也有所耳闻，这样的低折扣在很多行业几乎无法想象。对此，夏华锁认为，这种做法实际上谈不上营销，只能叫促销，又或者叫倾销。

夏华锁说，企业这样做，是因为打折风在国内市场盛行，加上很多消费者觉得家居产品价格不透明，认为有的商品报价高得离谱，所以希望有大折扣，于是导致经销商常常提前抬高报价，然后以低折扣销售。

“全友和宜家的营销手法很值得学习。在国内提全友，肯定很多同行不屑一顾，只有真正做营销的人才能理解，全友的营销做得好，是在于其全覆盖，三四线城市甚至乡镇都有全友的广告，老百姓天天看到就会觉得好，而那些区域就是全友的主战场。”夏华锁补充，“宜家无微不至的立体式营销手法，也值得很多家居企业学习。”

L先生则有不同意见，他说，自己所在的企业常常会拿低折扣吸引消费者，这也是没有办法的事情，低折扣可能不好看，但胜在直白，消费者一下子就关注到了。“不同地方的人喜好有不同。你在江浙听广播就会发现内容很不一样，江浙的电台会谈很多文化的东西，广东的电台是以家长里短居多。

营销做得是雅是俗都不是关键，关键是目标消费人群受落。做低折扣促销，是因为这里的消费者比较喜欢。“现在，受教育程度较高、视野较广的年轻一代已逐渐成为消费主力，不少家居企业开始学会了含蓄，低折扣广告语的出现频率正在降低，即使出现，也会加上一些‘比较雅’的包装手法，让低折扣显得不那么市井与突兀。”L先生说。

3抽奖、砸金蛋太俗？消费者就爱这一套！

除了低折扣以外，抽大奖、砸金蛋、秒杀等营销手法也是数年不变地频繁出现，几乎个个卖场都能看见，出现这种现象。在家居卖场任职的营销负责人H先生说，他们卖场几乎逢年过节都会搞抽奖，不光购物有抽奖，甚至不用买东西只要来也能参加抽奖。因为“消费者喜欢，作为卖场，我们的任务就是把人吸引过来，至少人来了，能否成交，这就看驻场商家的本事了，如果我们的卖场连人都没有，商家就会撤场。”

夏华锁认为，抽大奖、砸金蛋等“热闹营销”手法多年不变，还有一个重要原因是现在的房子不好卖，家居产品也跟着不好卖，所以才有那么多的促销活动使劲折腾，大家期望能不断利诱消费者过来买买买。

他直言：“这些都是短期做法，啥叫营销？‘营’就是要通过多种手段的市场推广达成销售，有些传统行业还停留在把销售叫促销的阶段。家居企业的营销，我觉得是一个系统工程。首先是要生产出好的产品，实用、耐用才是硬道理，而且还要让消费者消费得起，不能做无良老板，这是第一要素。第二，是要完善售后服务体系，很多企业并没有专门的售后服务队伍。因此企业要有长远营销战略，而不是短期行为，只看眼前利益，要练好内功，完善生产管理体系，提升产品品质，缩短交货期。”