“两极分化 强者更强”定制家具陷入低利润陷阱
如同一匹狂奔的野马，过去十几年是定制家具企业野蛮生长的“黄金时代”：高达60％的年增长速度，将增速乏力的传统家具企业远远地甩在身后；跑马圈地般抢占一、二线城市商业MALL、社区及机场、高铁黄金广告位后，又将网点铺到了三四线城市；以全新的C2B商业模式颠覆行业生态，成为行业展会的聚焦点。
短短十几年间，“定制家具”成为新一代消费者时髦生活的标配，令苦苦积累三十多年的传统家具望尘莫及。
然而，时过境迁，当下的定制家具市场已不再是之前那片蓝海，一系列“漂亮”的成绩单的背后，“净利润”的数据低得那么刺眼！
好看的毛利率 不好看的净利率
“定制家具行业平均毛利率在30％-50％之间，但是平均净利率却只有3％-7％左右。”已上市的索菲亚、好莱客、欧派等定制家具巨头净利率也仅超过10％。这个数据几乎是当下定制家具行业所能达到的最高水平。反观其他行业，比如陶瓷业，其净利率高达15％-20％，没有对比就没有伤害，定制家具低利率由此可见一斑。
“很多做定制家具的企业老板，辛辛苦苦一年又一年地做着，最后发现实际没赚到多少钱。”
现在看来，增速迅猛的定制家具，也遭遇了与传统家具同样的难题。
一位业内人士指出，家具行业既是暴利行业又是微利行业。说是暴利，从出厂到最终消费者手里，大概要加价4-6倍；说是薄利，近几年，由于内忧外患的多重因素，家具工厂和经销商的净利润率大幅降低。
单纯从生产成本的角度来说，家具并不贵，但租金、销售、管理等各种成本占比很高，因而使价格背离价值。
这一现象是家具业行业的痛点，传统家具正在经历，定制家具如今也未能幸免。
钱都去哪儿了？
“消费者需要什么家具，厂家就生产什么家具。”定制家具颠覆传统家具商业模式后，获取了更多的消费者，但同时也面临着各种成本高居不下：
前期沟通成本高。定制家具的销售流程一般是网上预约、设计师到客户家中上门量尺并设计方案、客户到线下店面看方案并签订合同、最后是产品配送和安装售后。整个过程半个月到一个月不等。前期沟通成本很高，店面设计师有时候每天量尺，最后下订单的客户可能也就一个，总金额还不高，设计师通常是精疲力竭。
促销、广告、店面费用高。定制家具现在流行开在商业MALL，店铺租金高，并都流行请明星代言，通过店面促销活动吸引客流，一年的租金、广告代言费用、活动促销费用是很大的开支。
生产端成本居高不下。一方面是原材料上涨，部分原材料上涨幅度高达10％，另一方面是人工成本、智能设备维修成本等等。
内部管理费用高。随着90后步入职场、老一代产业工人回乡，新人的培养带来了较高的管理成本，加上设计师群体的培养，都给管理带来了极大的费用压力。
直营店与加盟店的两难选择。“直营店”更利于质量、服务、口碑的形成，但是管理费用高；“加盟店”虽然可以缓解管理费用，但是管理水平却是参差不齐，影响品牌美誉度。
随着客户需求的不断提升，定制家具在智能制造的升级改造上还将面临更多的资金、研发、技术投入。
趋势：强者更强 两极分化
2017年刚刚过去的几个月，尚品宅配、欧派接连上市，加之已经上市的索菲亚、好莱客，定制家具“四剑客”的江湖地位暂时稳固。
随着资本进入大型定制家具企业，定制家具智能制造的门槛越来越高，行业发展呈现两极分化，强者更强，资金、技术不足的企业将很难再进入这个细分品类市场。
数据显示，定制家具虽然发展迅速，但其在中国家具市场销售总额的占比依然只有15％-20％左右，随着二胎政策的放开，小户型、二次装修等等需求，定制家具市场依然存在很大的上升空间，这是定制家具的机遇。
定制家具业的竞争也越来越激烈：即便是现在稳做江湖前几位的“四剑客”也是各有优势，在借助资本的力量后必将奋力拼抢更大的市场份额；传统家具企业的定制品类也不容小觑，虽是后知后觉但也是奋起直追；还有来自房地产、互联网等行业的“搅局者”，来分定制家具市场一杯羹；更有“智能家居”这些新兴家具品类在虎视眈眈……
定制家具企业是时候放慢脚步，从追求速度为中心转型到追求净利润为中心了，未来的竞争，一定是看定制家具企业持续盈利的水平。
刚刚过去的九月，艾佳生活在“资本寒冬”的境遇下竟顺利融资10个亿，既有些意料之外又好像是情理之中。八月，土巴兔十万火急地向港交所递交了IPO申请书，并在招股书中明确表示正在进行业务调整。为何如此焦虑？恐怕还要归功于七月——齐家网于港交所正式上市，成为“互联网家装第一股”。再加上年初大批互联网家装平台的倒闭潮，热点不断的平台型家装企业，让圈内人无数次咂舌。
它们用尽浑身解数上演着与资本的爱恨纠葛，提名的这些是受宠上位，无名的那些是已被打入冷宫。在2018年互联网家装平台发生的这些事面前，《延禧攻略》和《如懿传》只能说是小菜一碟，剧情远远不够精彩。
不禁疑问，为啥互联网家装平台就能这么多戏？
1搭车互联网，家装平台掀流量热潮
“大行业，小企业”一句话道出了中国家装行业20多年来的症状。尽管拥有四万亿的庞大市场份额，却依然没有真正的规模化企业。中国人今天的家装主力军依然是游击队，不规范的操作、差劲的用户体验、难以到手的赔付，无一不让人头疼。
互联网家装平台的出现似乎给这种局面带来了一丝缓和。筛查后的装修公司、一站式服务、先行赔付，等等举措和方式为用户解决了装修信息不对等、东奔西走等痛点。
但实际上，不管是土巴兔还是齐家网，以他们为领头的互联网家装平台，大多不向C端业主直接交付，最主要的经营方式还是流量变现。
以土巴兔为例，截至2018年年中，土巴兔的平均月独立访客为5670万人，用户数为2630万。而土巴兔现有的2000多名全职员工中，基础营销人员的占比高达48%以上。不难看出，其目前主要依赖于营销人员的推广，后向访客提供订单推荐、会员服务、装修保存服务、贷款推介服务等，从而产生流量变现。
至于后端的设计、材料供应、施工以及最终的交付，这些决定家装成功与否的关键环节，其实并不在大多数家装平台的责任范围之内。换句话说，家装平台这类单纯的“流量贩子”模式，很难真正治愈国内传统家装的顽疾。
2投靠资本，没钱寸步难行
与其和装修公司、设计师、材料商以及施工队等多方势力死磕，绝大部分平台选择了流量这条捷径。和滴滴、天猫、京东等其他领域的平台型企业无差，互联网家装平台选择了流量，同样意味着拼命砸钱。
笔者将土巴兔和齐家网的一部分数据进行梳理，从成立时间、用户规模、过去三年利润以及融资金额和业务进行对比。不难看出，作为互联网家装平台的两大巨头，他们的背后都有着雄厚的资本支撑。土巴兔C轮融资2亿美元，齐家网D轮融资1.6美元。不止于此，2018年7月16日，齐家网港交所正式上市，成为互联网家装第一股。土巴兔也紧随其后，在今年8月向港交所递交了IPO申请书。
但线上营销的成本就像无底洞，正在掏空这两个平台。盘点过去三年，土巴兔亏损24.21亿，齐家网亏损16.28亿。重金之下，快速地抢夺了互联网家装的市场份额。而即便是战略性亏损，也一直牵动着家装平台的下一步布局。
过去一直以两大块业务为主的土巴兔和齐家网，纷纷缩小原有的自营业务和家装承包业务，将线上平台业务作为2018年的重点部署。不可否认，纵使线上的获客成本正在不断增加，流量依然是获利的最快的渠道。构建供应链、提高标准化、完善产业服务链条，这些耗资不小的重型业务，显然暂时被放在了一旁。没了重型业务地大量扩张，又成功上市，齐家网已经实现了扭亏为盈。据2018年齐家网中期财报显示，净利润达2067.2万元。
齐家网是幸运的，土巴兔或许也将是。而事实上，盲目地追逐流量很容易被耗死。兴起于2015年的互联网家装，高峰时曾有123家公司拿到融资，而截止2018年上半年，宜居家装网、珂居网、家装360、美装、宅师傅等互联网家装企业的倒闭已超过了100家。背后的原因无非是没了资本支援，过度扩张线上业务、追逐流量，最终导致资金链断裂。
过度依赖资本，将平台重心放在营销来赚取流量，变现后接受亏损的事实，转而再度抱住资本的大腿。不得不说，绝大部分互联网家装平台容易剑走偏锋，为自己打造了一个恶性闭环。未来，当线上的获客成本越来越高，家装平台还停留在原有模式，一味注重前端，被取而代之只是时间的问题。
3后院告急，家装平台不能仅靠门面
如何用良币驱逐劣币？相信不少装企已经在反思这个问题。不仅仅是平台型企业，为消费者提供理想化的交付，是全行业所面临的一场马拉松。
而互联网家装平台作为一切开始的端口，“做出新的改变和尝试”已经是一股势在必行的浪潮。如艾佳生活近几年来提出的B B C模式，通过与房产公司的连接，打通行业的上下游。将地产商、家装服务商、设计师、产品供应链进行全面的整合，优化产业分工。作为平台型企业，更多地参与到从房子到家的构建过程中，为用户提供一整条供应链体系。
2017年，艾佳生活达成103亿元的订单签约金额。2018年，预计可实现300亿元的订单签约金额。艾佳的模式得到了市场的认可，也收获了资本的青睐。9月26日，艾佳生活实现10亿元的B轮融资。本轮资金将主要用于平台 IT 技术研发、高级人才招募和用户体验提升。
创新模式再加上资本护航，艾佳生活让家装平台有了一些新气象。如今的传统家装已经搭上了互联网的快车，在强大的技术面前，还有很多可以去做：加强家装全产业链和供应链的建设、让家装成本逐步趋近合理化，更切实地对消费者权益进行监督和保护……
互联网家装平台只有更深地切入家装全行业，为交付做努力，才能真正拥有一席立足之地。否则，在大量同质化的平台面前，存在感只能是越来越低。以宫斗剧为喻，三宫六院都在上演诛心计，您还只会“整容”，不入冷宫谁入？
重庆家具展组委会应邀跟随重庆家具协会曹选利会长走访朗萨家私(集团)有限公司，来自民用、办公、教具、机械、五金配套的代表企业参观工厂后进行了深入探讨市场的座谈会。
重庆家具协会丁秘书长表示本次走访主要探讨企业厂房问题，思考制定重庆市家具木材加工技术标准。
朗萨公司吴应松董事长表示将严格做环保，淘汰板式做实木，做中国行业的领先者。
同时，座谈会请来重庆市经信委李处长和质监局王专家，让在座30多家企业代表看到了政府的扶持和关注点。
