家具经销商决定扩张或收缩经营规模，判断标准是什么？
“绝不主动冒险，但只要有机会，就力争上游”，这是部分家具经销商当下的心声。
转眼已是四季度，家具经销商的营销频率明显加速。常年沉浸家具行业，已形成固定思维，那就是“最后一季的冲刺关乎全年业绩，甚至影响到来年的经营。”而经销商所谈的“经营”，无非就是继续扩张、保持现状，或者是规模收缩。
从走访情况来看，家具经销商的经营调整，判断的依据并非想象中的那么简单。
想扩张？真不是自己说了算
走访之前，想的是只要经销商今年发展势头好，明年扩张自然是情理之中的事情。但走访一圈后，得出的结论却是：“家具经销商逆势扩张也好，顺势而为也罢，做决定的是自己，仰仗的主要是外力，卖场和品牌是决定因素。”
为何这么说，还是经销商自己的感受最贴合市场。
在经销商看来，商家自己“跑马圈地”的时代已是一去不复返了，谁都知道过去那种“代理一个品牌，开个店，然后生意源源不断，只需轻松挣钱”的情形已经不复存在了。
家具经销商决定扩张或收缩经营规模，判断标准是什么？
所以，就算今年挣到钱，也不能成为明年扩张的理由。而如果持续亏损，且“翻盘无望”，那么收缩甚至退出都是有可能的。
相比较收缩经营规模，在经销商眼中，扩张规模就要复杂多了。在经销商看来，现在的扩张无非是主动扩张和被动扩张两种。
所谓主动扩张，按照经销商的看法，就是手握优势资源，最适合主动出击。
有经销商表示，“比如说卖场位置，不管是连锁卖场还是地方卖场，生意好的卖场抑或是生意一般的卖场，只要是好的位置，生意就很难差。如果自己有机会拿到好的位置，实在找不到理由不去扩张。”
对于家具品牌，情况亦是如此。能拿到畅销的品牌，扩张也是必然的。
因为市场竞争加剧，“现在品牌对于经销商的争夺比以前激烈。遇到好的品牌，经销商也是相当重视。如果经销商能够拿到好的品牌资源，在市场竞争中胜出的可能性大增。为此进行扩张无疑很值得。”
而被动扩张，则需承担一定风险。
还是以品牌为例，对于经销商而言，拿到好的品牌，固然值得高兴，但并非无忧。
厂家也很现实，如果品牌自身实力强劲，对于经销商的话语权就会变强。这个时候，经营能力一般、扩张意愿不足的经销商，很容易被淘汰出局。
这时经销商就比较被动。考虑到市场培育时间，经销商往往都会选择“以时间换空间”，先扩张，满足和厂家的持续合作条件，等到布局完成，再达成市场预期目标。
家具经销商决定扩张或收缩经营规模，判断标准是什么？
这两类有扩张意愿
“生意难做，那只是明面上的话。卖场租金年年涨，从上游制造成本，到终端经营成本，最终都是要落到商家的肩上，牢骚几句太正常了。”
在经销商看来，“只要是经营时间超过一定期限的，谁也不愿意轻易退出家具行业。即使品牌更换率高，那也是商家自己圈子内的品牌互换，真正退出的有限。”实际上，除了新手，此前退出行业的一大批经销商，多数都属于套利走人的那种。
而根据商家的判断，目前多数人会维持现状，最多调整一下品牌。
对于那些手握优势资源的经销商，更倾向于继续扩张。出乎意料的是，虽然定制家居在快速增长，但集中度也更明显，经销商更偏谨慎。相比较而言，很多看似传统的细分家具市场也蕴含不少机会。
比如北欧简约。“说白了，北欧简约主打的就是刚需，客单价不如那些高端实木或者欧美风格家具，但胜在市场空间大。从明年开始，很多新小区都逐步进入交付期，这也是品牌的机会。”
儿童家具领域情况同样如此。儿童家具市场这些年基本都在稳步增长，而且与多数家具品类不同，只要产品品质过关，价格往往都是次要考虑因素。所以只要经营得当，一旦打开口碑，表现都不会差。
不仅如此，在经销商看来，儿童家具领域现在也出现了细分，那就是婴童家具，“简单的婴儿床，价格动辄2000+，乳胶床垫3000+，这种客单价和利润，甚至比一般的成人家具更厉害。不仅如此，婴童家具店适用范围更广，店面都能开到Shopping Mall。”
当然，不管是北欧简约还是儿童家具，真要考虑扩张，还是参照上述标准，是否能拿到好的品牌和位置。“说白了，购买力一直都在，就看商家自己有没有本事拿到最好的资源。”
过去几年，家具行业风云变幻，传统格局几乎悉数打破。而定制家居更似一条“鲶鱼”，让整个市场一片躁动。
不过，不同于定制家居近些年的火热不减，作为其“高阶版”，全屋定制很长一段时间内给市场的感觉都是“雷声大，雨点小”。不过随着市场的发展，全屋定制已悄然吸引各大行业品牌的介入。
已有四类企业介入
介绍全屋定制之前，可以先从定制家居领域了解部分数据。
作为目前定制家居的龙头品牌之一，索菲亚前三季度实现营业收入42.51亿元，同比增长43.07%，净利润5.76亿元，同比增长41.05%。
尚品宅配前三季度实现营业收入35.89亿元，同比增长31.24%，净利润2.08亿元，同比增长73.82%。
欧派家居前三季度营收达69.03亿元，同比增长37.20%，净利润9.45亿元，同比增长32.17%。
实际上，高增长的数字背后，已可见各大品牌正向全屋定制发力。
其中，截至今年前三季度，索菲亚全屋定制产品拥有经销商专卖店超过2170家。省会城市门店占比20%，地级城市门店占比30%，县级城市门店占比50%。从企业公告信息来看，虽然橱柜仍处于亏损状态，但亏损幅度逐步缩小。
好莱客橱柜产品预计明年正式上线，全屋定制更进一步。
数据还显示，上半年欧派家居新增专卖店数量220家，整体数量已达2819家。公司此前也表示，目前还处于大家居发展的起步阶段，是以设计为驱动，整合全屋品类，提供一站式购物方案。上半年欧派大家居新增店面12家。
综合来看，截至目前已有四类企业或多或少地介入到全屋定制。
第一类，一直专注定制家居的品牌。这类品牌也是最早切入到全屋定制家居领域的品牌。
第二类，橱柜行业的领头品牌。从去年开始，橱柜家居品牌掀起上市热潮，而这些品牌也都无一例外地都宣布要大举切入到定制家居领域，或自建生产体系，或兼并收购。
第三类，传统的成品家具品牌。从目前综合的消息来看，几家成品家具上市公司，均有介入全屋定制的计划和安排。
第四类，泛家居品牌。实际上，包括家纺龙头品牌在内的多个品牌，均已在全屋定制领域有所布局，但相较前几类，仍处于起步摸索阶段。
成品家具品牌仍有机会
从专业的定制家居品牌，到已经被划为专业定制的橱柜品牌，再到传统的成品家具品牌，甚至就连家纺品牌，都已谋划切入全屋定制市场。各家对于该市场领域的重视程度可见一斑。
而对于家具经销商而言，最关心的则是全屋定制是否会像定制家居一样，全面蚕食成品家具市场。此外，成品家具是否能赶上这轮风口。
从商家反馈来看，相比较专业的定制家居品牌或是橱柜品牌，传统成品家具品牌要切入这个领域，还有不小难度。
“稍微了解市场的都知道，现在那些定制家居品牌，普遍上线橱柜生产线，部分已经上马了板式家具生产线。橱柜家居品牌也是这样，包括欧派家居在内，已经普遍上线定制衣柜等产品生产线。”有熟知内情的经销商就表示，相比较定制和橱柜领域的生产线扩充，成品家具生产线调整难度不小。
这也就意味着，成品家具要介入全屋定制，首先仍需解决产品问题，要么自己兴建生产线，要么选择兼并相关领域企业。实际上，目前已有市场传言称，国内一知名软体品牌，正洽谈收购某整体家居品牌，为全面进军全屋定制铺路。
在商家看来，现在成品家具想介入全屋定制，就是为了提高单店坪效比。而全屋定制除了店面设计、产品布局之外，厂家牵头最为重要。
“有一广东高端板式家具品牌，早些年就开始推广全屋定制，并从设计切入。现在是由厂家牵头，开展类似‘全国巡演’的模式，向高端潜在客户推广其全屋定制设计理念，最终支持了经销商的同时，也为企业扳回一局。”有商家就认为，目前全屋定制的市场格局还未完全形成，成品家具品牌依然有机会。
按照家具经销商的分析，现在包括橱柜在内的定制家居优势明显，但也有“软肋”，具体来看：
对于专业定制家居而言，柜类产品是“看家本事”，客厅、餐厅、卧室、卫浴室都有涉及，现在只要伸展下品类，自然而然就是全屋定制了。但定制家居品牌崛起的两大法宝，就是整体设计和空间利用，所以这也决定了，定制家居品牌在市场定位上，一直突破不了高端市场领域。
橱柜品牌亦是如此。目前国内上市的橱柜品牌均因大举进入定制家居领域，而被归类为定制家居行业。其中多数橱柜品牌定位均为中高端，但是真要切入到全屋领域，全系产品也难以维持中高端定位。
因此在经销商看来，与定制家居不同，部分成品家具品牌已在市场树立了高端形象，如果能够顺延下去，介入到高端全屋定制领域，实际上是有优势的。此外，一些在终端市场已经形成品牌影响力的成品家具品牌，同样也可以借势渗透至全屋定制。
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