家具设计趋势变化 人类工效学成重要因素

 在零售市场上，话语权的天平基本都是根据各方势力的强弱来倾斜，包括中国的家居市场，其实也是如此。因为工作关系，笔者和家居卖场的内部管理人员接触很多，发现这个现象非常明显，尤其是家居卖场往往都属于被“对症下药”的一方，至于被下多重的“药”，就要看卖场的自身实力，以及家具经销商的实力了，笔者在此举3个真实案例，供大家对号入座。

  这些年，中国潜力最为广大的三线城市，已成为各大家居卖场扩张最为重要的区域，国内家居连锁卖场巨头，每年超过60%的新开卖场都位于这些区域。这些地方也充分体现出了卖场与家具经销商之间的博弈。

  前两年，某地级市的商业地产成功加盟到一家连锁家居卖场，前期项目都敲定后，卖场团队也随之启动当地的招商工作。其实在这之前，当地并无上规模的家居卖场，所以项目伊始双方都非常看好市场前景。但在招商阶段，问题出现了。

  当地家居市场以独立店居多，其中既有单一的品牌独立店，也有包括由川派品牌为主打并辅以其他品牌的独立店，另外还有更具规模化的独立店。当地就有一位经销商，手上代理了十几个品牌，从板式到实木，从软体到欧美，市场上主要的几款家具类型里面，其主流的品牌在当地的代理权都集中在这位经销商手上，这样的经销商自然就成为卖场第一批重点招商对象。

  前期洽谈的时候，卖场就给经销商开出了优厚的条件，包括店面位置、门店租金等方面，都给予了特殊政策，但是这位经销商还是拒绝了。经销商有自己的算盘。自己已经整合了属于自己的独立店品牌，生意正是蒸蒸日上的时候，这个时候选择进驻卖场，前期投入先不说，当地市场就这么大，开了新店生意怎么样不仅不好说，而且或多或少还会影响自己独立店的生意。权衡之下，经销商自然就拒绝了卖场的“好意”。

  眼看经销商“油盐不进”，相关的几个家具品牌在当地的区域经理也不能给经销商施加影响，卖场只能寄希望让企业向经销商施加压力，可惜对于企业而言，经销商实力雄厚，每年的出货量也都是稳步增长，所以谁都不愿意因为增开新店的事“问罪”经销商。最后这件事也就不了了之，后来的结果是，卖场开起来了，但是生意一直不见起色，经销商的独立店也正常运营，生意一点也不差。

  再说第二个例子，同样是经销商与卖场博弈，但情况却与第一个例子截然相反。

  某市有一家居卖场，因为经营时间长，在当地已经形成了口碑，所以生意一直非常不错，入驻的经销商虽然一直对于卖场的管理、租金颇有微词，但是因为生意好，所以也一直相安无事。

  这种局面随着另一家连锁家居卖场要入驻该市被打破，和很多桥段一样，新老家居卖场开始暗自较劲，焦点就在于对当地经销商资源的拉拢。新卖场想要当地经销商能够入驻、开新店，而老卖场则要全力稳住自己的经销商体系。

  当地有一实力经销商，手上握有几个优质的板式、软体品牌，并在老卖场开了多家店面。这样的经销商自然成为新卖场极力拉拢的对象，经销商认为自己获得了筹码，可以趁此机会与老卖场谈些政策，“要么给自己更好的租金优惠，要么自己的店面租赁到期后，就撤店搬到新卖场”。老卖场“强势”了那么多年，想着自己要是开了这个先例，其他经销商不都得跟进，就拒绝了经销商的要求。于是租赁到期后，这位经销商真的就把店都撤了，并进驻到了新卖场。

  但最后的结果却是有点大跌眼镜，新卖场并没有如预想的那样趁势而起，经销商的生意自然也是无法和往日相提并论。早前有些在观望的经销商看老卖场还是生意红火，也就打消了去新卖场开店的想法，之前老卖场空出的店面位置也很快被其他经销商占据。“老卖场在当地市场占据了天时地利人和，里面的经销商只要不是胡搞，赚钱肯定没问题，只是多少的问题，至于什么家具品牌真没看出有多大用处。新开的卖场，本来位置就偏，多好的家具牌子过去，都撑不起市场。”这是事后大家共识最多的总结，要是那位经销商早先听到这个建议，情况可能就不会是现在这样了，可惜没有如果。

  第三个案例，某地级市有一家居卖场，卖场背景和第二个案例一样，在没有外来卖场的时候，卖场的日子过得也是很好，当地多是些实力一般且品牌分散的经销商，卖场一家独大的情况下，基本也没有和卖场谈判的话语权。

  当有外来家居卖场要进驻该市的新闻传出后，当地的这家家居卖场反应还是很快的，包括召开业主大会，表示会改善卖场购物环境、给予业主租金优惠等一系列措施。等到行业传出外来家居卖场在多地的加盟点出现经营不善的消息，老卖场的态度慢慢又恢复了过往，卖场外围装修没了下文，内部环境改善也不再提，租金不仅没有优惠，而且还通知要调高租金。业主们不乐意了，结果那家外来家居卖场在当地的招商居然异常的顺利，当地的主流品牌悉数入驻，之前当地没有的一些主流品牌也过来了。新卖场开业后，因为声势浩大，大笔的营销推广、大笔的活动补贴，很快就抢占了当地的市场份额，而当地的这家家居卖场虽然没有落得关店的下场，但是品牌档次下滑严重，再也恢复不了往昔的势头。

  通过上述3个案例，笔者想要说的是，卖场和经销商的强弱关系从未固定，市场本身的变化，外来市场的影响，都有可能影响到双方的市场影响力。而对于家具经销商而言，经营其实就是在站队，正确的站队才能保持正确的经营，哪怕当经销商决定独立于卖场，也是如此。

  笔者接触较多的一家企业，在同一城市拥有两家卖场，几乎就是在同一时间，一家卖场租金水平上调30%，且过去已经连续2次预收长期租金，细算下来都已经收到3年后了，但最后的征收比例依然达到了80%。另一家卖场，别说提前缴纳半年租金了，只是上调了15%的租金，就引得经销商歇业抗议。这两相对比，高低立显，而其核心，无非就是经销商根据卖场的市场号召力而做出的合理判断。

   由大连市人民政府主办，大连市家具协会、大连北方国际展览股份有限公司承办的第二十一届中国国际家具（大连）展览会将于6月3日至6日在大连世界博览广场举办。第二十一届中国国际木工机械（大连）展览会、第二十一届中国国际家具配件及原辅材料（大连）展览会同期举办。
  截止目前，已有光明、源丰、金凌、梦乡、野田、万鹏、养心堂红木、佰林达、华夏、万鹏、三友、荣浩、展辰、中野、宝丰、天润木业、美国木业、贝利木业、永大建材、路嘉、东盛华腾、青城木工机械、豪迈隆利尤比等近200家企业确定参展。展示产品涵盖了实木家具、软体家具、户外家具、办公家具、板式家具、家居饰品、木材、油漆、刀具、配件等、机械设备和技术等多个领域，是中国北方地区真正的一站式家具采购平台，真正的全产业供需链条。
  独有优势铸就特点鲜明的行业展会
  大连家具系列展创办于1996年，是中国最早举办的专业家具展会之一，经过20多年的发展，尤其是依托中国实木家具产业基地的优势，展会在规模上、影响力上、专业度上都位列同类展会前列。同时，由于历史原因和地理优势，大连家具展又是日本采购商订购中国家具的优质渠道，目前，大连家具展可以说是中国最具日本色彩的家具专业展会。近年来，展会抓住南方家具企业进行产业转移升级的机遇，全力开拓国内市场，并取得了卓越效果，形成了“以出口为导向，国内外贸易相结合”的展会特色和独一无二的展会优势。
  产业基地的先天优势最大程度上保障了展会的规模，展会举办地——大连是中国实木家具产业基地，这是东北地区唯一的国家级家具产业基地，雄厚的产业基础带动了行业集群发展，为展会带来了大量的参展企业，确保了展会的规模和质量一直处于国内同类展会前列。
  卓越的组展商，确保了展会品质一直居于同类展会前列，大连市家具协会和国内第一家公众展览公司北展股份（证券代码：831023）联合组展，充分发挥协会的独有资源和展览公司的专业优势，确保展会的策划水准和服务水平国内领先。
  对日本市场的成功开拓，确保了展会的国际色彩和独有特点，大连家具系列展 20年致力于对日本市场的开拓，与日本家具主要采购商和经销商保持着密切的合作关系，每年都有大批日本采购商莅临采购，日本最大的家具零售商SH会等业内具有影响力的采购商几乎每届必到，大连家具系列展已经成为中国最具日本色彩的家具展会。2016年继续深度发掘日本市场，与《东洋家具》达成全新战略合作，多渠道邀约优质日本买家与会采购。
  不仅如此，本届展会还致力中国企业抢占韩国市场，2016大连家具展，借中韩自贸协定签署良机，不仅全力协助中国家具企业抢占韩国市场，同时积极引进韩国家具生产企业，促进两国产业交流。
  此外，本届展会积极推动南企北入，为南北企业创造无限商机，携手珠三角及长三角地区多个行业协会，组织南方家具生产企业来连观展，为中国家具产业北移创造有利条件。同时，也为大连产业园和企业与南方企业进行对接创造有利条件。
  对采购商的成功邀约赢得企业信赖
  在采购商邀请方面，组委会一直不遗余力，在保持其独有资源的基础上，多种措施保障到会的采购商数量和质量。
  大数据库，保障买家邀请效果。大连家具系列展创办于1996年，是国内举办最早的家具专业展会之一，20年来，展会积累了庞大的采购商数据和卓越的渠道资源，为企业的参展效果提供了坚实的保障。
  深挖渠道，提升买家质量。拜访广东、深圳、山东、河北、青岛、天津、北京、哈尔滨、长春等20个余协会组织，并签订组团观展优待计划。出展名家具展、广州家具展、青岛家具展等优质展会，招徕采购商。拜访安吉、大涌、乐从、宁津、香河、蠡口等家具特色产业基地，推广展会，组团观展。开拓沈阳、哈尔滨、长春、鞍山、抚顺、锦州等地家居卖场，并签订组团观展优待计划。
  构筑全新供需发布系统。参展企业产品供应信息将及时通过独有渠道向日本、韩国采购商进行发布，同时日韩买家的采购信息也将在展前对参展企业进行发布，双向构筑全新供需发布系统。
  展会+活动，构筑双核共驱模式。展会期间将举办欢迎酒会及国际家具精英交流会，并推出多场新品发布会和产品说明会，2016大连家具展不仅是卓越的交易展示平台，更是前沿信息发布高地。
  全新推广，突出精准性。除了持续在亚太家具报、中国家具报道等行业媒体进行强势推广外，重点突出了推广的精准性，DSP精准广告大额度投放，KOL、SEO等数字化营销手段集中使用。
  2016大连家具系列展，三展联动，联通家具产业链的多个环节，为供需双方提供展示交易的卓越平台，6月3日至6日，相约星海湾世博广场，共襄中国家具盛宴。