陈箭 原斯帝罗兰营销总监 中国家具行业身价最高的职业经理人
龙南，中国家具产业教育学院，陈箭作为客串主持出席“中国经销商可持续盈利”的课堂上。四天，他用他的经验、他的知识主持了本次培训课程的全部串场，同时，更是带来了他独到的营销理念以及分享了营销爆破案例。可以说，这是一场经销商的盛宴，除去几位“教授型经销商，知识型经销商”现场经验的分享与交流，更有营销的实操演练，加之跨界营销爆破模式的体验，可以说是一种难得一遇的分享与学习之旅。
一天下午，趁着休息之机，记者采访了陈箭。
家具业不缺老板，缺管理
“家具业是一个不缺少老板的行业，是缺少管理和文化的行业。家具行业没有职业经理人。”采访的开始，陈箭便抛出如此言论。或者说，经历几年的家具行业打拼，加之最近一段时日的沉思，他做出了如此的总结。“这是家具企业需要反思的。”转而，他又提出了如此的担忧。
随着话题的深入，陈箭娓娓而谈他的行业观察。“一个企业应该是由三个部分组成的。第一，总裁的营销力，是脑。第二，团队的营销力，是腰。第三，个人的营销力，是脚。时下，家具行业的现状则是，老板有理念，有能力，却没有团队。也就是说，只有脑和脚，大脑的战略、理念并没有通过身体传到达脚，这就导致团队营销力很弱。团队的打造需要依靠高素质的职业经理人来打造，可是，高素质的职业经理人又太少了。于是，这个行业造早就了时下的：有脑，有脚没有腰的现状。”
在社会经济学中，社会经济问题已经归结为社会分工协作问题，可见，是社会分工促进了商品经济发展。在分工社会中，每一个人都仅仅参与一种产品的生产，甚至专门从事一种产品的生产中千百万个岗位中的一个。
随着社会经济的发展，任何一个企业，没有完美的个人，只有完美的团队，唯有实现专业的人做专业的事情，才能更好的促进社会以及企业的发展。老板是投资者，把握方向的人，职业经理人是把团队打造好，完成这个目标的人，进而完成战略的落地，到经济利益的实现。
所以说，家具企业若想发展壮大，必须注重管理。而最高层次的管理就是文化，营销商业文化氛围。这些也是一个职业经理人需要承担的责任。
营销无止境
不知道并不可怕，最可怕的是不知道自己不知道。家具同仁觉得自己都知道，就很容易的落入一个陷阱，就是不知道自己不知道。不管任何时候，都应该有着谦虚和空杯的心态。营销模式的转变，工厂层面作为产品供应商，所要做的就是产品研发、保证产品品质、交货期，时下，工厂都是全能性的，既是研发专家，也是营销专家，这种现状需要打破，只有社会分工很细的时候，才会会产生很高的产值，而专才专用是最好的方法。比如工厂就该做好生产，销售就该做好销售。对于专业团队，一种是自己组建;一种是成立销售公司，作为投资者出现，让参与者成为股东，营销公司做好销售。
第二种模式，就是品牌托管和区域品牌代理，实现区域的组织管理。
家具行业无寡头
有人说，家居卖场将通过十年或者十五年的发展，形成“美苏”争霸趋势，即像家电行业“国美，苏宁”分割市场的发展模式一样，通过行业发展，出现一、两家垄断式的家居流通企业。我个人对此有不同看法。因为家居的消费和家电消费有所区别，经营模式也不一样。一般情况下，家电卖场和供应商以及和生产企业之间的关系比较紧密。但家居行业大多采取租赁模式，相比之下，卖场和入驻商家以及生产工厂的关系比较松散。所以说家居卖场若想形成垄断，还是存在难度。
家电为什么能攻浓缩为300家企业，高度垄断和寡头现象?而家具出现不了这种现象。因为其消费层次比较散而多，比如对产品风格的需求，任何一个企业都不能全部满足。所以，家具行业不会出现寡头的企业。美国7500亿的市场份额，可以在25个企业间进行分配，中国未来也会出现这种趋势，但是时下的体制下，可能不会那么快。像现在的百家争鸣，百花齐放现象，还会存在很长时间。但以后会逐渐出现一些品牌企业、品牌产品，更会出现一些流通性品牌。时下，所谓的工厂品牌，未来会淡化一些。
耐心成就跨界人才
多年的家电营销使得陈箭很强势。或者，在家电行业做营销，真正的是刀光剑影。用他的话来说，家电属于快销品，一般而言，快销品的营销不需要营销人员去了解产品，在营销过程中要的速度、以及气场上的排他性。当问及跨界人才进入家电行业需要注意什么的时候，“我能给到的忠告就是：耐心，执着，学习。因为初入这个行业，你所看到的冰山，其实只是一角，水下才是80%的部分。成功的管理人才，并不是知识渊博的，需要两点，第一是专业和执着，第二是学习。成功只代表过去，知识是需要不停的学习。”他如此说。
原来，2003年5月1日，陈箭因一次机缘进入家具行业。在初入家具企业之际，习惯于用家电快销品的模式进行营销和管理，以致于地气不足，有点水土不服。用其企业老板的说法是：我需要的是火车手，而你是开飞机的，我们跟不上你的步伐。于是，这次合作以分手告终。
陈箭彷徨过，怀疑过自己，一度想离开这个行业。经过反思，他认真地去对比家具和家电等快销品的差别性。
“快销品的产品的组成、外观、都是极其相似的，产品同质化很高。快销品只会研究对手，研究营销，不会去研究产品，营销力放在第一位的。而其营销，拼的就是速度，用魔术似的手法进行销售，产品本身不重要。考虑是如何在精神上、速度上、气势上打击对手。可是，家具行业的特点却是有研发的概念，而且属于个性化产品的行业，属于特定空间的一个具有艺术化载体、物品。产品和销售各占50%。产品本身不行，营销再强也不行。” 最后，他如此总结。
“必须告诫我们的外行业的职业经理人，想成为家具行业的一流的顶尖高手，一定要了解企业的产品和整个市场的产品风格，成为产品专家和营销专家，才会成为营销高手。”
学习无止境
随着行业的分工细化，需要学会舍弃，会分享的才会做大，因为“独食不饱，众食才饱。”
而就大型物业来说，属于发展期，他们更注重网点的拓展，攻城略地，以致于出现现在的供大于求的状况，未来想把该业态继续做深做透，想运行更好的话，必须营建合作伙伴关系，店中店和大店老板的关系也应该是从利益关系向伙伴关系转化。他们必须在机制方面，管理方面，管理模式的实现升级和转变。这就要求物业管理者必须完成向消费的服务者的转化，品牌招商招进来，作为泛的物业管理，在做好诸如店面管理，氛围营造，促销模式等这些初级管理后，怎样做好店面的学习以及整体素质的提升?如何把众多品牌的管理者素质提高?如何把这些“租户”变成“员工”，改变这种“租赁”向“合作”的转化?实现从管理者转化为一个培训者、组织者，策划者。
2015年，如果用一个词形容LED照明灯具和电工行业，“震荡”也许最为贴切。市场整体下滑是不争的事实，行业充斥着恶性价格战，产品同质化越发严重，4月小阳春让大家看到了希望，而下半年行情急转直下，代理商兴冲冲的备货热情被浇上一头冷水。行业求变之声再次不绝于耳。
无论你变与不变，整个行业都在面临变革。厂家纷纷使出十八般武艺，拆分、并购、上新三板、开网店、渠道扁平/渠道下沉、新品刺激、订货会、价格战、甚至跑路……等等此起彼覆。所有这些，都只立足于解决厂家面临的困难，而更艰难的千千万万代理商，相当被动。
然而无论如何变革，哪怕时下最时髦的“互联网+”，也无法改变建材行业实体店将大规模长期存在的事实。今天我们将关注焦点放到代理商身上，探讨2016年或今后代理商、实体店该如何走。
大浪淘沙，老思想是绊脚石
回顾2015年，家居建材行业令人揪心。比大环境低迷更可怕的，是众多商家对传统思维的固守。放到LED照明灯具和电工行业，整体来看，几个问题尤为突出：
1、 产品线缺乏规划，存在过多和过少两个极端，产品之间相互打架，没有核心竞争力：商家要么手上撰着多个品牌，守株待兔期待东边不亮西边亮。有的代理商店里，西门子、松下、西蒙、罗格朗，甚至鸿雁、公牛、飞雕等等，应有尽有;更具喜感的是，隔壁老王也一样，你有我有大家有。产品缺乏规划，市场缺乏秩序，店内产品互掐、店外商家互掐。另一个极端是，不少商家还停留在2008年以前比较成功的那种单品牌专卖店方式，一个店只卖一个品牌一种风格一种档次的产品，墨守成规，产品缺乏互补性。
2、 太在意成功的老经验，不在乎突破的新做法：尤其单靠老关系，坐店销售现象仍然突出。不可否认，建立一批长期合作的老客户确实很有价值，然而，世道变了，规则也变了，没有永恒的朋友，只有永恒的利益，当更优厚条件或更新潮产品出现时，老关系灰飞烟灭。至于坐店销售，早在10年前就已大声疾呼，可到今天很多商家还是老样子。在这个只讲快慢的时代，不建立产品优势，老关系将无法维持;不建立自己的拓展团队，坐店等客，就算能在市场上维持生存，也会被厂家无情抛弃。
3、 品牌依赖感严重：很多商家过度依赖某个品牌，缺乏独立运营思维。事实上，过去几年电工照明行业大品牌厂家纷纷出现各种大规模变革，无论是霍尼韦尔对朗能的并购，罗格朗对TCL的并购、以及雷士股权之争，乃至2015年最热的佛山照明易主，飞利浦分拆OLED事业部、欧司朗分拆通用照明业务、顺丰清洁能源收购晶能光电等等。据统计,2015年LED行业整合并购已经超过20起，与此同时，部分企业因经营不善和资金链断裂而老板跑路的现象也层出不穷，可以预计,参与我国市场竞争的20000多家企业，未来三至五年有一大批将被迫整合或直接淘汰。
无论是拆分、并购还是跑路，每个案例的背后，呈现的是大品牌的有钱任性或中小品牌的难以为继，然而所有这些好事都与经销商无关，坏事却紧紧跟随。随着分拆、并购甚至高管离职潮的涌现，每个活生生的例子都证明，大品牌也有大不确定，品牌转型不会因为经销商利益而停滞，政策的延续性成为最不确定因素，并直接关系到下游商家的生存发展。回想一下，每个案例的背后，让经销商受益的有多少，受损的又有多少?某朗的品牌并购有没有让一些商家直接关门?某士的股权之争有没有让经销商因怕断货而单都不敢接?此外，谁敢保证摩托罗拉、诺基亚、SONY倒下的悲剧不会在LED照明电工行业上演?笔者大胆猜测，这一天不会太远，或许就在2016年。
4、 对跨界竞争缺乏敏感：“跨界”一词已经热炒数年，可LED照明灯具和电工行业商家却好像并不是太在意，有一种任凭风浪起，稳坐钓鱼台的“霸气”。殊不知自己的客户已经不知不觉的流失了——君不见灯饰店里几乎都有开关插座和照明产品?君不见卖家具的也玩起了整体设计，顺便把电工照明也做了?君不见小米开始做家装了，小米智能插座也问世了?做家电的美的海尔格力也做电工照明你该知道吧?但传统高端铜锁品牌奥珀也推出铜开关插座和铜天花灯了你知道吗?君不见五金锁具专卖店里也卖电工照明产品了?
危机!危机!危机!重要的事情要说三遍。
2016年，最为严峻的情形可能是对于那些抱有老思想的商家，手上撰着数个同品类同档次同风格的品牌，左手打右手;或手上只做一家产品，透支着品牌信用;不愿意接受新事物，对跨界竞争视而不见……，所有这些，随着实体渠道压缩、电商市场成熟、渠道下沉加速、消费需求升级等变化明显的时候，大浪淘沙，渠道商才想要变就晚了。
物极必反，渠道变革箭在弦上
经验并不是最好的老师，昨天的成功不能续写明天的辉煌。物极必反，当一种模式很成功，以致于大家都在做的时候，变革已箭在弦上。
以往，经销商手上撰着多个品牌，消费者看不中A总会看中B，所以商家成功了，但现在大家都拥有这些品牌，原本成功的商家客户被分流，优势尽失;以往，经销商重点经营一个品牌，靠品牌效应成功了，但厂家渠道扁平化，并下沉到三四线市场，原本成功的商家客户被分流，优势尽失;以往，商家积累了一批忠实的工程客户，成功了，现在对手开出更低的价格和更好的服务，T8管从最初的30元，到18元，再到12元，后来欧普率先突破10元大关,可木林森却只要7元……技术普及和价格战让原本成功的商家优势尽失。到今天为止，还有多少商家可以拍胸脯说“这里的市场我作主?”。
从LED照明电工行业最先开始品牌经营，到形象店，到开拓下级分销，到占领五金店等等，每一个阶段，都有很多成功的做法和成功案例，也确实推动了行业的发展。然而，到今天这种老办法是否还走得通，尤其在经济低迷、房地产开盘减少、成交量萎缩、工程量锐减、楼市去库存、“互联网+”的影响下，相信很多商家已经活得很艰难了吧。因此，渠道变革不只是厂家的事，商家的变革已箭在弦上。
未来已来，渠道商如何重拾优势
从长期来看，中国经济和中国市场无疑是向好可期的，市场容量会越来越大。但未来1-2年内经济形势是否好转或好转程度怎样，目前不好确定。因此，商家的布局既要立足于短期的生存，也要立足于长远的发展，因此，大幅度的改革规划和小幅的改革行动可以成为2016年主基调。
未来市场会更加成熟化、专业化，用户购买行为也会更加理性化、个性化。从消费购买偏好来看，基础功能型产品将逐步被弱化，而更加智能化、更具装饰性或更具价值感的产品将更受欢迎，因此，市场的布局首先是产品布局。
就商家而言，其实可尝试的方案很多，因为在大部分人都还墨守成规时，率先创新即可率先突破。首先，产品需要重新规划，将那些风格接近、档次定位接近的产品撤掉一部分，补充一些智能化更高或装饰性更强的产品，以形成风格、功能、价位上的互补和搭配。同时，现在经济时局动荡，走量和走利润产品相互搭配也是必不可少的，可以利用中低端产品维持市场占有，并通过利润更高的高端产品攫取高额利润。当别人还在为一个5000元级别销售额的用户打得头破血流时，你已经兵不血刃在一个客户身上赚取10万元。这不是玩笑，名不见经传的奥珀铜开关今年就在四川、福建、河北、江苏等地创造了多个这样的记录。
此外，跨界产品带来的新理念和新体验，必将是下一个增长点。比如具备手机控制和WIFI上网的智能开关、智能插座、智能化灯光控制、铜质古典开关插座、个性化天花灯定制等，这些产品的出现，既是主流发展方向，也是短期取得差异化优势的有效途径。
而在推广手段上，可以加大和设计师的合作或直接面对业主，并通过微信等自媒体进行网络推广。此外，考虑到经营压力，商家可以考虑一些不需要大规模备货的产品;致于网络营销，那是厂家玩的，与经销商没半毛钱关系，厂家也不会允许商家大规模的网销扰乱市场秩序。因此，对商家来说，粗耕一片地到深耕一块地。
最后，用一句话与广大商家共勉：思想先行一步，未来才能遇见未来。
每一个季节都有自己不同颜色、图案的家居布艺，无论是色彩绚丽的印花布，还是华丽的丝绸、浪漫的蕾丝，只需要换不同风格的家居布艺，就可以变幻出不同的家居风格。另外，家居中硬的线条和冷色调，都可以用布艺来柔化。春天，挑选清新的花朵图案，春意盎然;夏日，选择清爽的水果或花草图案;秋冬，则可换上毛茸茸的抱枕，温暖过冬组合，下面让我们看看家居饰品布置中都有哪些问题需要留意吧。
1.布置家居要结合整体风格
先找出大致的风格与色调，依着这个统一基调来布置就不容易出错例如，简约的家居设计，具有设计感的家居饰品就很适合整个空间的个性;如果是自然的乡村风格，就以自然风的家居饰品为主。
2.不必把家居饰品都摆出来
一般人在布置时，常常会想把每一样都展示出来。但是，摆放太多就失去了特色。这时可先将家里的饰品分类，相同属性的放在一起，不用急着全部表现出来韩式家具。分类后，就可依季节或节庆来更换布置，改变不同的居家心情。
3.从小的家居饰品入手
摆饰、抱枕、桌巾、小挂饰等中小型饰品是最容易上手的布置单品。布置入门者可以从这些着手，再慢慢扩大到大型的家居陈设。小的家居饰品往往会成为视觉的焦点，更能体现主人的兴趣和爱好。
4.对称平衡合理摆放
将一些家居饰品组合在一起，使它成为视觉焦点的一部分，对称平衡感很重要。旁边有大型家具时，排列的顺序应该由高到低陈列，以避免视觉上出现不协调感。或是保持两个饰品的重心一致，例如，将两个样式相同的灯具并列、两个色泽花样相同的抱枕并排，这样不但能制造和谐的韵律感，还能给人祥和温馨的感受。