正确处理五重关系 家居卖场与经销商同甘共苦

    刚刚回到顺德两天，李志平又要飞往杭州。今年的大部分时间，他一直在全国各地到处跑，只为他家经营了10年的家具厂寻找新出路。

    而事实上，今年以来，在顺德这个家具制造之都，环保风暴的刮起、制造空心化的危机不断在蔓延。近期，一篇名为《未来4个月50%的家具企业可能消失!》的微信文章更在家具业的朋友圈中疯转。

    十年生聚，十年教训。早在几年前，李志平就已感受到市场萎缩、成本上升等挑战，在此期间，他离开广东，到阿里巴巴“取经”了6年。归来之后，他将自己的生意押注在智能家具的蓝海上。

    15日，由李志平牵头组建的极加科技有限公司推出首款产品——智能电视柜，通过借力硬蛋等智能硬件平台，正式在京东众筹上面世。这款应用了大数据、物联网等技术的智能硬件，首日就成功众筹到逾50万元。

    植入智能场景重新定义家具

    忙碌了一天，刚回到家里，你想听听音乐，看看节目放松放松，但疲倦的你赖在沙发上不想动。这时，手机上的一个APP向你推送了一个消息：《中国好声音》更新了。只要轻轻一点，电视就被打开，不久后全屋就荡漾起家庭影院般的环回立体声……

    这样的智能场景距离我们或将不再遥远。而控制这一切的“大脑中枢”不是电视，也非音响设备，而是家里常见而又长期被忽视的电视柜。

    “你很难想象，如果我不去重新定义电视柜，也许过5年，它就会慢慢在家里消失了。”李志平分析，随着平板电视的普及，电视柜作为承载电视的储物功能正在弱化。而极加将音响、WiFi、蓝牙、传感器等技术元素加入到家具上，试图为传统电视柜赋予新的功能，以避免其被淘汰的危险。

    “用了我们的电视柜，完全可以取代家庭影院。”按照李志平的设想，今后极加将形成一个客厅系列的智能产品，其中电视柜配置一个2.1的音箱，茶几装上一个喇叭、沙发配两个喇叭，形成5.1的家庭影院布局。

    除了做智能家具产销商外，在李志平看来，最具商业前景的还是当智能家具方案的提供者。

    随着客厅家具功能的简化，今后在整个家庭娱乐的场景中，智能电视柜要成为非常核心的产品，需要大量的内容去充实。而极加已经在搭建自身智能家具的云平台，并寻求国内知名的娱乐内容提供商的支撑。

    “比方说，你要听音乐、电台，我们已经跟虾米音乐和多听FM合作;电视这一块，华数TV也即将和我们签订合作协议。”李志平说，之所以能吸引到众多内容源的青睐，在于其产品在与人进行交互时，可以沉淀到大量的数据，而这些数据是对后续商业模式延伸和开发的最重要资源。

    借力大数据颠覆传统思维

    在家具企业林立的顺德，李志平和他的合作伙伴的思维显得有点另类。

    传统家具企业关注点往往集中在用材、设计、成本、价格的问题，而极加则更强调互联网思维，即关注用户的需求和痛点，追求二次商业价值的开发。

    在顺德经营家具生意10年，李志平也是一步步地转变过来。

    2006年随姐姐来到龙江，姐弟二人在当地投资经营了一家专做茶几、电视柜的工厂，虽然规模不大，但总体效益不俗。“最初的时候整个市场环境非常好，我们的订单很好找。”李志平说，早期他们的工厂依循着传统企业所走的路径：增加工人、增加生产线、扩大产能。

    然而，2008年全球金融危机之后，李家的工厂开始面临人力、租金、能源等要素成本上涨的压力。除了想方设法压低各方面的成本外，2009年，李志平离开广东，加入了彼时才刚崛起不久的阿里巴巴。在最前沿的互联网思维的冲击下，李志平很早就将产品放到淘宝等电商平台上去探索。

    而在李家工厂的不远处，同为李志平合作伙伴的严子良，在顺德家具业摸爬滚打了超10年后，也遭遇到前所未有的考验。

    从2004年到2010年，严子良的公司一直保持着几千万元的销售业绩。“以前是车水马龙，怎么都可以赚到钱，但2011年之后市场明显在萎缩，很多下游经销商都没有订单了，现在要赚钱很难，基本上都靠熬。”

    而经过6年的浸淫后，作为聚划算和淘金币创始团队成员的李志平，从阿里“学成”归来，更注重用跨界的思维去重新谋划自己的家具生意。

    据调查，目前有将近80%的人对现有电视音质效果不满意，有将近80%的人认为家里需要搭配音响，也有将近60%的人想要配音响。这些人基本都是25岁到30岁，消费力处于中等水平。而电视柜在加入音响和智能元素之后是能解决用户的这些需求。“我们通过大数据去定位会比较准，这一块传统家具业的人很少会想到。”

    线上线下发力抢滩智能家具蓝海

    这些天，李志平一直在为产品推出市场忙个不停。就在智能电视柜即将要上京东众筹之时，极加又收到了来自杭州一家养老机构8000张智能床垫的大订单。

    在市场开拓方面，极加不走传统家具企业的老路。如今已身为极加产品营销策划负责人的严子良认为，传统家具业的渠道模式过分倚重卖场，通过经销商的一层层分销，最后导致消费者手上的产品非常昂贵。如果继续走这条路的话，即使产品再好，也可能会影响到消费者的体验和评价。

    “我们现在要去中介化、去渠道化。”从互联网最前沿地出来的李志平，熟谙互联网的运作模式，在淘宝、天猫、苏宁等重要线上渠道都已经布局好，目前他最看重的还是京东众筹上的推广。“总共募集1000万元，已获评A+等级将在京东众筹上重点推广。”

    而在线下，李志平则希望能整合像严子良这样在顺德经营多年的渠道资源，同时与红星美凯龙等一些大型卖场合作，开设O2O体验馆。

    在价格定位上，极加力图走性价比路线。“现在市场上很多贴着智能标签的产品动辄几千上万，但实际功能和用户体验未必好，而我们不到2000元的定价，相当于顾客买了一套带家庭影院效果的家具，但只需付家具的钱就可以了。”严子良说。

    根据李志平的预估，今年年底极加的销售额能达到5000万元，而一年之后单线下的业绩就能突破1亿元。未来极加将生产浴室柜、鞋柜、橱柜、沙发、床垫等一系列智能产品，打造一个智能家具的生态圈。“希望能给家具行业带来新的变革，创立全球智能家具的第一个品牌。”

    尽管行业整体不景气，但有数据显示，2014年国内家具的成交额年市场超过1.4万亿元，而外贸交易额也超过1万亿元。李志平、严子良、陈荣贵都希望押宝在智能家具，从中分得一杯羹。

    “打造智能硬件产业链，顺德仍待发力”

    声音

    为了方便依托人才和科研资源，李志平将公司总部设在杭州海创园，并成为园区重点推荐企业。目前已与浙江最大的创投机构浙商创投谈融资计划，估值约5000万—6000万元，并与玫瑰传说酒店、维克卫浴、东创科技、红星美凯龙、有房后和梦庄国际、科通芯城等企业达成渠道上的合作。

    尽管如此，李志平坦言，今后广东将成为其开拓的重心。尤其是在顺德，一来因为姐姐已经嫁到龙江在此扎根，对顺德感情甚深;二来顺德成熟的家具生产体系和庞大的消费市场是极加智能硬件开拓强有力的支撑。

    但作为传统行业的先觉者，李志平亦坦言，目前顺德家具要往智能领域转型，还缺少相应的发展土壤。

    “整个智能硬件的链条很长，不单是做好生产就可以了，还需要软件、硬件、云平台、APP开发，哪一个环节掉链了都完成不了，由此所需的人才也很多，而这部分恰恰是顺德的短板。”李志平认为，目前大部分顺德传统家具企业仅靠自身之力还很难实现“互联网+”的转型，“很多人连智能硬件是什么都还不清楚”。

    除此之外，顺德在智能硬件发展的政策环境和产业集聚效应也有待形成。李志平直言，杭州对智能产业的发展提供保姆式的服务，而顺德至今仍未有专门针对家具等传统产业智能化的产业园区或发展载体。

    进入九月，橱柜行业迎来了销售旺季，特别是当精装房、小户型成为当地产市场的潜力股，再一次振奋了下游的橱柜企业。在这期间，各个企业的促销优惠力度大增，吆喝声不绝于耳。其实，促销年年都有，但实际执行起来并不是那么容易。橱柜企业若想实现最佳的效果，还需切实执行以下三大策略。

    创新至上

    创新是橱柜促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它橱柜品牌跟进和拦截的有效方式。如果促销活动形式没有创新，简单地依靠打打特价或买赠来执行，这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天，要做到创新就要充分地进行差异化，促销方案的设计﹑橱柜产品广告的发布等均要考虑到差异化。

    少量多次

    由于消费者的欲望总是无止境，且都有越不容易得到的东西越想得到的心理，因此促销要遵循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大(减少其期望，避免对平常销售的影响)，橱柜产品范围不宜太多(越难得到的东西，越想得到)，人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。

    赢在细节

    消费者在最终决定购买的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”，意思是说消费者很娇贵，往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买，警惕性非常高。在这种情况下，把握好执行细节就显得尤为重要。在整个橱柜促销活动中，从小到海报设计与张贴，大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。

    其实这些细节一步步执行未必那么容易，所以经销商需要在每次促销活动时付出努力与耐心了。这样才能在每次促销之时获得成功!