浅谈：家具企业决策者如何管理渠道经销商

    9月4日，第30届龙江家具展览会盛大开幕，在以“软体家具之都”之称的龙江也涌现出了众多优秀的企业，与此同时，容易被人忽视的便是立于软体之林的实木家具企业，而皮匠坊的新系列“名匠大师”的现身却让其超凡脱俗，格外耀眼。

    走近“名匠大师”展厅位置，便可以看到众多的人流拥趸于此，来观展的顾客们也纷纷对“名匠大师”此次的新系列产品表示称赞。据董事长胡江元先生介绍，此次“名匠大师”新系列的推出是在皮匠坊系列上的升级，是一个逆势而上的产品，新系列产品是为高端消费人群量身定制的一款产品，以高端奢华为主调，油漆全部采用“金钻”系列，皮质则是采用了巴西的进口皮，颜色上面也进行了独特设计，聘请国外一流的设计师采用的樱桃红色调，同时在做工方面也是讲究极致完美，百分百全实木手工雕花让整套家具的品味无不超凡脱俗。

    同时营销总监吴志荣先生也向笔者介绍“名匠大师”的定位人群为高端消费群体，主要针对高端别墅群、高端会所、工程类的消费者，套内面积在200-300左右，佛山雅居乐的楼盘则大多采用了此款系列产品。在经销商的扶持举措上面，名匠大师系列会根据不同的消费城市进行不同程序的装修支持，同时还配有现金支持、开业支持、整体营销配套服务、广告支持、全年物价支持等各种诱惑性极大的招商支持政策。

    在整体家具市场疲软的大环境下，“名匠大师”一直坚持走修练内功，保证品质的道路在行业中突围。这与董事长胡江元的“工匠精神”以及“一生就做好一件事”的理念密不可分，同时也与致力做龙江欧美家具领导品牌，产品质量媲美江浙区域的方向至关重要。

    随着行业优胜劣汰的加剧，家具企业的发展再次陷入市场竞争大战。近年来，由于资本运作不断加速，家具行业兼并整合的现象时有发生，这在一定程度上透露出部分企业在低迷的市场环境中遭遇发展困局。那么，对于家具企业而言，到底哪些企业将会出现被兼并的可能呢?

    第一类：产品品类单一

    从终端市场看，大家居产品整合的企业更有竞争力，因此一些品类相对单一的企业在工厂现有产能的情况下，想要拓展终端产品线，要么像喜临门、宜华木业与华日家具这样相互代工合作，这是一种资金付出低、风险相对小的整合模式;要么就是资金实力很雄厚，可以直接收购兼并其他的工厂企业来补齐自己的短板。

    第二类：一心进军唯一新细分领域

    进入一个新的或不熟悉的细分领域，自己从头做起需要漫长的时间成本，但如果资金实力足够，很多厂家企业都愿意选择兼并的模式进入这一细分领域，目的就是快速参与这一细分领域的蛋糕分割。

    第三类：急需扩张产业

    这类企业通常都是发展状况很好，终端增长速度很快的企业，工厂对终端的供货供不应求，因此它们需要去并购一些小工厂进来，迅速提高工厂产能。目前，行业中一些大型的品牌工厂都在吞并一些小型工厂，这种吞并的特点是，吞并资金不大，整合不难，被吞并的都是大企业周边的小工厂，生产能力与技术能够达到大工厂的要求，吞并整合后能够即刻加入到产能生产。

    这有点像大工厂的业务外包，大工厂业绩好的时候，可以把它们网络起来整合生产，大工厂业绩不好的时候，又可以把它们踢出去减轻负担，大工厂的产能伸缩非常灵活。当然，这对小工厂而言，是一场不公平的市场竞争，但它们却没有能力扭转形势。

    对于家具企业而言，恰当的兼并重组能够助力企业在激烈的竞争市场上获得更进一步的发展，但是反之，在市场竞争环境尤为复杂的当下，兼并也存在一定的风险。尽管行业优胜劣汰之下，兼并已经成为一种不可逆转的趋势，但企业在涉足之前也需保持理性的态度。

    结语：面对行业兼并重组的新境况，家具企业应该时刻为自己做“体检”，认真审视企业的发展情况，积极做出战略调整或者通过兼并重组获得企业发展“新生”