凸显促销价值 家具经销商需推陈出新

    随着衣柜品牌数量的不断增加，衣柜品牌两级分化的现象也日趋明显。在市场整体形势相对低迷的背景下，索菲亚、好莱客等衣柜品牌曝光度颇高，上半年业绩也保持较快增长状态;而部分实力相对较弱的企业则深陷销售低迷困境中。那么，面对如此大的品牌差距，衣柜企业该如何突破“马太效应”的制衡呢?

    衣柜行业两级分化加快

    衣柜行业发展至今，早已经过了人人暴利，坐等顾客上门的年代。一口已经咬不到蛋糕，衣柜企业还需要努力把脚垫得高一些。不仅衣柜行业，在手机、日化用品等行业也都在面临着一共同的节点。以国产手机为例，山寨机行业在一段时间内将持续存在，但绝对不能用“红火”来形容。另一方面，渐趋成熟的品牌商如华为、魅族、小米等吃掉部分山寨机的中低端市场，加上自己原本的市场，增加出货量，形成规模效应。尤其在近一两年，因小米的率先搅局，其他品牌跟进，在短短时间内迅速改变了市场整个格局。

    也许这是市场在释放一种讯号：衣柜行业强弱分化的步伐正在进一步加快，经济学里的“马太效应”"在行业逐渐显现并愈演愈烈。

    如何突破“马太效应”制衡

    不想坐以待毙的衣柜企业如何才能突破“马太效应”的制衡，求得一条生路?无资本可拼的他们又该如何走下去。就此放弃?如东莞一供应商所说，“我还想坚持下去，因为我也不知道自己转行还能做什么?”

    也许可以试着站在巨人的肩膀上。站得高方能望得远，有些衣柜企业过于封闭自我，只在小圈子里打转，知识也就得不到更新，是时候去主动接触外界，吸收新兴的观念，更容易“对症下药”。此外，衣柜工厂也应找准自己的方向，寻求结盟也好，下沉渠道也罢，随着衣柜行业的发展，未来仍会有一部分有发展潜力的品牌会逐渐的脱颖而出，向着最强品牌一步一步的接近。

    问题的出现总是多方面的，弱者虽弱，但谁也不能一票否决他的未来。因此，面对日益激烈的市场竞争，衣柜企业需加快寻求出路。

    6500万年前，流星的袭击或是火山的喷发，导致了急剧的气候变化，地球的庞然大物者——恐龙，消失了。只剩下小而灵巧、主动适应地球变化的动物，繁衍至今。

    恐龙之死，不是偶然而是必然之自然规律，引申到经济领域就是，一些在高歌猛进的市场中“做大”的企业，如果抱残守缺，不改变自身适应市场，在危机真正来临时，将因为身躯庞大无法转身，成为市场的“牺牲品”。

    在家具行业也不乏反应迟钝或是不主动适应环境的企业，它们在市场需求改变时，依旧墨守成规地生产原来的产品，不主动适应市场需求，又或是当市场依旧接近饱和时，反应迟钝，利好冷却后才攻进市场……这种行业状态，也成为了行业的一大病态区。

    新时代来临 不懂变通 十年如一日

    如果你听到一个家具企业的经销商如此抱怨：“我10年前代理了这个品牌，结果我10年后再代理这个品牌还是生产一样那么大款的产品，怎么卖出去。”你作何感想?

    如果10年前，你在展会上看到一个品牌比其他品牌尺寸稍大，有特色，但10年后你再看这个品牌，还是一样的大的尺寸，你是否还是觉得有特色?

    富宝沙发，据知情人透露，其目前门店收缩严重，从原来几百家的门店收缩至今已“覆水难收”，主要是因为其款式太大，而且一成不变，不符合当下年轻人追求小款简约的家具，从而很难找到代理商，面临企业困境。

    2005年之前，富宝沙发因消费者偏好大气款式的设计，曾一度增长快速，刚开始只有20、30家，到后面达到几百家门店。但富宝的沙发尺寸相对较大，接近欧式的款型，如果一个客厅要摆富宝的沙发最少需要35㎡以上，但近年来，由于商品房、安居房、经济适用房、廉租房等小户型持续热销，小户型逐渐成为主流，35㎡以上的客厅对于小户型的房屋而言可能性极小，富宝的沙发因此无法被这主流户型的消费者接受。加上80、90后趋向个性化、年轻化，富宝沙发的设计更趋古典欧式，产品风格不符合大众主流审美，因而市场难做。

    其实，对家具业有深究的人都知道，大款家具制作难度大、投入高、回报周期长，不像普通小件家具市场需求大、销售快、回报周期短，在家具市场“小时代”来临时，富宝依旧十年如一日做市场，这种固步自封的“病”也就不可避免的面临店面收缩的困境。

    然，从行业大市场看，富宝只是固步自封的一个例子，类似的企业还有很多，固步自封不单指产品的十年如一日，还有销售手段、生产管理、品牌包装等的一成不变。

    饱和市场 新卖场成活率更低 反应太慢

    除了固步自封外，对市场的反应过于迟钝也是一种病。

    如，儿童家具在前几年在卖场主要用于填补空位，品牌空白、产品同质化，但随着消费者水平的升级和对儿童产品需求的增加，我国现有少年儿童就有2亿左右。这是一块大肥肉，很多企业都趋之若鹜，以前在卖场只能看到三两家零散的儿童家具店面，而现在10几家的儿童家具连成一片的现象也时常可见。

    儿童家具业这品类发展很快，几年的时间大浪淘沙，包括慕思、楷模、喜临门等家具品牌，也在前几年就开始涉足儿童家具领域，并涵盖了床垫、桌椅、床等。就是在这样的竞争下，这一两年才反应过来要涉足儿童家具的企业也不在少数，像曲美、顾家、和风等也往儿童领域渗透，这种反应明显慢人一步。

    又如，在全国连锁卖场红星、居然、欧亚达等，以及地方卖场的开拓下，全国卖场面积已严重过剩，就是这种情况下，依旧有从家具工厂转型做卖场又或是地产的企业，例如浪度家居的浪度国际家居博览园。据可靠消息，浪度国际家居博览园已在近期宣布倒闭，这个集大批发、大物流、大直销，全球家具、建材、灯饰批发中心，融泛家居为一体的现代都市家居购物休闲博览园，曾堪称家居界的巨无霸和航空母舰，在2012年开业，如芝华仕、顾家家居、科勒卫浴、圣象地板、方太等都有入驻，属于浪度自营。

    2012年，特别转向2013年，卖场饱和市场寒意十足，在这种情况下，浪度才投入精力做卖场，从市场时机来看，反应速度晚了好几年。在饱和的市场中，新生的卖场成活率更低，反应慢人一步，也难保倒闭的威胁。

    6500万年前，上万种恐龙争霸了地球，从陆地到海洋到天空，但一场突如其来的星际风暴却改变恐龙的命运，这批庞然大物在独霸的环境中生存过久，一旦环境变化居然在一瞬间从地球消失了，反而是小小的蟑螂存活了亿万年。

    所以，谁会是市场变革中的下一个“恐龙之死”，谁又将成为环境变化下被逼退市场的企业?如果企业本身已患上“恐龙之死”的行业病，还无法“针对下药”，企业离这个结局不会太远。