家具销售：“活在当下” 危机不怕
时下，家具行业的发展遭遇瓶颈，经销商们遇到了前所未有的经营压力和生存考验，如何挺过这一艰难时期，对经销商来说，经验、智慧、能力、学识、视野、投资、经营、应变等等生意场上的“招法”，都将面临一次求变求新的洗礼。
笔者在家具行业采访了解，目前经销商面对的压力，大体来自三个方面：一是生产厂，经常通过威逼利诱，给经销商压销量担子，上开店指标;二是大卖场，经常以“成本增加”为由提高卖场租金，令经销商不堪重负，欲干不能，欲罢不忍;三是自己，在复杂多变的市场中，如遭到电商等多元模式的冲击，不知所措，感到运营多年，却不会“卖家具”了，一切似乎都要重来。
对经销商来说，将家具生意进行到底是其生存的底线。作为“弱势群体”的经销商们，自己的梦还得自己圆，在“斗地主”，争取权益的同时，采取求新求变的“活法”，才是“正能量”。
“活法”之一：团队运营，薄利前行
某连锁家具运营公司的老总介绍，所谓“团队运营”，就是将老板的压力分解为团队的共同责任，集团队智慧，攻艰克难，活在当前。该公司通过公司文化的引导，人文关怀等荣誉和物质措施激励，极大地激发“最强的生产力因素”——团队员工的潜能，在市场竞争中发挥主动性、创造性，与公司共进共荣。
今年上半年，该公司员工团队积极建言献策，提供了多项改革意见，显现“高手在民间”。其中，通过建立“数据模块”和日日更新，研析市场及产品销售态势、调整营销战略、印证产品价格、调整库存量值、确定物流周期、下达销售指标等，改过去的人工分析、经验感觉为数据研判，使研判和应变更有依据，更为合理，人力、财力浪费骤降。每一个环节中潜在的利润，逐渐浮出水面，实实在在收获账中。
“不比不知道，一比吓一跳。尽管都是薄利，但在重利难求之际，不亏就是赚，何况还获得了维持运营的收益，已经十分难得了。”该家具公司老总感慨地说。
“活法”之二：精细核算，小钱大赚
一位经销商代理外埠家具品牌多年，去年以来，在同期开店的同行相继撤店、改行之际，他又在香江家居、红星龙之梦开了两家店。在与笔者交流其“逆市拓展”的经验时，他说，好多同行“退市”有卖场“高租金”、挺不过负担压力等多方面的因素，更有对经营中的隐性“烧钱”损失，估计不到或缺乏核算的成分，这是对经销商生存智慧的考量。
据他介绍，经销商的隐性“烧钱”损失来自于三个方面：
一是物流。不管是长途还是短途，物流费用一定不能超过7-10%，否则纯利润不会超过5%。比如从广东发货到沈阳，海运费用比整车费用低1/3，但海运只有整车的1/2货量，再加上大连或营口离港到沈阳的4%陆运费用，远远高出整车费用。多年来，他坚持“拼整车”的模式，减少周转，一次性发货到沈阳，节省了大量物流费用。
二是货损。一般情况下，家具的长途货损率为1%。长期运营，这也是一笔不小的钱损。“为了降低运营成本，我们与几家大型物流公司达成长期合作，我确保他的物流量，让他降低运价，他确保我的货运安全，要求对发送的家具加上价值0.20元的护角。就这0.20元的小小的护角，使我们的运输货损降到了0.5%以下。运价+货损，这笔账干家具的都会算。”
三是仓储。许多经销商会租用仓储，但不大会科学利用仓储，这里也要“数据”管理，否则钱会被无形“烧”掉。比如，仓储货损率为0.3%至0.6%。你是平储还是立储，对库存面积带来的库存成本都有影响;是传统搬运，还是机械作业，对仓损与否都有影响。如果仓储(损)费用超过1%，售后费用也会超过1%，超过了，纯利润会跌破5%。“这5%里面，这一笔、那一笔的损耗下来，哪还有钱赚?”他说。
为此，这位经销商与同行“拼租”拥有标准货架和叉车设备的现代物流中心做仓储库房，既大大降低了仓储面积和仓损费用，又加快了家具的搬运、配送时间。
如此一笔“小钱”算下来，隐性成本被逐渐降低，利润从管理、货流、仓储等环节中“挤”出来，在赚钱难的当下，真可谓是一笔“大赚”之账。
“活法”之三：渠道下沉，稳中求进
目前，一二线大城市成为家具品牌的竞争高地，品牌蜂拥而来的结果是，有的经销商不是死掉，就是跑掉。但对市场充满信心的经销商，采取的“活法”是：变!
某经销商在大城市大卖场开店多年，颇为老练沉稳。两年前，他敏锐地感到省城和一二线城市，一般家具品牌的市场将会越来越小，是到了“家具下乡”的时候了。他果断“战略性撤退”，瞄准“国家城镇化建设”，及“亿万农民进城”的政策性市场变化，携某知名板式家具品牌，“兵发三四线”，在几家地、县级市场开店经营。由于他经验丰富，推广有力，经销的产品质量、环保方面完全适合三四级市场消费群体的需求，销路十分看好。今年以来，当同行的经销商思谋渠道下沉时，他已在三四线市场站稳脚跟，“收拾金瓯一片”了!
“活在当下。”是中国家具协会理事长朱长岭先生对行业的一句忠告。在家具行业发展中，许多经销商创造了许许多多的“活法”，这是助推家具行业稳健前行的动力。这里介绍的三种强内功的“活法”，充满“正能量”，旨在抛砖引玉。只有家具经销商相互借鉴、经验共享，光明在前，路在脚下，共同“活”下去，才有希望。
2014年开始价格普遍下跌，大果紫檀、奥氏黄檀等市场主流品种甚至价跌近半，红木市场经历煎熬行情一年有余且仍在继续。木材经销企业高价进货的木材不得已而亏本出售，这种倒贴的畸形交易有悖于正常的原则，红木走上正轨亟需打破这种不平衡。
不论是高端还是中低端红木市场，价格都有不同程度的下滑，中低端市场跌破成本的不在少数，高端品种如黄花梨虽有回落却仍居高位。
据市场调查，目前原材料和家具市场都存在较重的供需失衡现象，产成品滞销，工厂开工率剧减，原材料自然难以打开销路，2014年大量的红木进口量变成了沉重的负担和亏损。
目前，高端红木原材如檀香紫檀和海南黄花梨受市场寒潮影响，虽有一定的下跌，价格仍然不菲。国内市场海南黄花梨大料绝迹，残次料和老根料鲜见踪影也有销售，老料仍然价格坚挺。
中端红木品种尤其惨烈，东非黑黄檀(紫光檀)、大果紫檀(缅甸花梨)、奥氏黄檀(白酸枝)、巴里黄檀(花枝)、伯利兹黄檀痛遭腰斩。商家坦言“卖出就是亏，就看亏多少的问题”，这种买卖双方不均衡的交易不正常也注定不会持久，打破这种局面却仍需等待。
红木市场的繁荣与否和国家经济密切相关，统计局最新公布的数据显示，中国二季度GDP同比增速为7%，上半年GDP增长7%。6月地产销量当月增速继续回升至16.0%，新开工面积2季度跌幅已较1季度明显收窄，二季度回升的主要是家具16.5%(前值15.4%)和建筑装潢材料17.4%(前值15.8%)，这主要是受益于房地产销售回暖。
楼市的回暖能否给红木带来一丝暖意，家具的回升能否拉动逆转，打破这种不平衡，还是值得期待!
在这万物皆在变的时代，衣柜企业洞悉并把握行业未来的发展趋势，将成为企业获得可持续发展的基础。随着互联网的飞速发展、消费者个性化需求的崛起、影视市场的火热，结合互联网打造体验店+电商的模式、提升产品价值、借助影视节目进行品牌推广将成为衣柜企业转型的三大突破口。
探索体验店+电商模式
互联网改变着人们的生活习惯，同样改变着企业发展战略。衣柜行业作为与房地产紧密相关的行业面临着严峻的形势，转型已然势在必行。行业内大的零售商如红星美凯龙、居然之家等，纷纷放慢了开新店的节奏，或结合互联网靠电商。面对挑战，越来越多的衣柜企业开始结合互联网组建线下的体验店+电商模式，将线下的实体店面转变为产品展示和消费体验的场所。
积极提高衣柜产品价值
随着行业竞争的加剧，近两年衣柜消费者的消费习惯发生了较大变化，不再喜欢千篇一律的商品，开始看重设计和文化，注重服务和体验。有业内人士指出，随着消费者品牌意识的提高、生活品质的提升，选择衣柜时不再是简单地以价格为取向，而是会选择真材实料，使用年限长，品牌有保障，附加值高的产品。其中产品附加值包括品牌附加值、设计附加值、功能附加值、服务附加值、文化附加值等。这显然要求衣柜企业在产品价值上实现转型升级。
影视市场或成新方向
当下，电视银幕上，综艺节目、影视节目横行，人们似乎一夜之间发现了幽默的魅力。衣柜企业倘若跨行业在影视方面的投资也算是转型的一次创新和尝试。的确，有专家表示，“中国当下的影视场以收视率和票房称王，就连综艺节目改编的大电影都能赚到满钵满。影视市场不过是人人都想分的一杯羹。”对于传统的衣柜企业来说，这也是一个新方向。
时代永远在不停的变化，衣柜企业要发展，必须顺应时代的潮流，才能立足市场，推进国际化市场拓宽。结合互联网趋势在当下是明智的选择。同时衣柜企业在产品设计、品牌推广上也应该打破传统，这样，才能实现新的发展。