纯实木家具是否为全实木?

    卖场涨租无可奈何，如何在卖场涨租潮的夹缝中生存下来，是目前各家具商们急需思考的问题。卖场涨，我们也涨?那无疑失去的是面对消费者的核心竞争力。如何应对这涨租大潮，也许你要独辟蹊径。

    关于家具卖场和家具销售商的关系，一直都处于此消彼长的状态。在一、二线城市及部分经济发达的三线城市家具市场遇冷的时候，多个地方都曝出过家具销售商抗议卖场租金上调的行为，严重的地区甚至还为此爆发过流血冲突，但是最终都平息了下来，而且近两年，这种事情已经越来越少了。其中奥妙何在?

    家具企业面临涨租之痛

    相关人士说：很多一、二级城市，由于市场行情波动大，家具卖场之间的竞争激烈，刚开始卖场生意变差，销售商就开始闹。但是后来 卖场发现了一个策略，就是通过不停的举行促销活动，把所有的销售商都纳入进来。这种强势促销活动肯定是能够带来不小的人流量和销售量的。最终的结果就是有的销售商有钱赚，有些只能“赔本赚吆喝”。但是卖场通过这种“典型案例”就可以告诉所有的销售商，卖场是能够为销售商聚集人气的，是能够促成销售的，至于生意没做好那就是部分销售商自己的事情了。

    面对一、二线城市巨大的经营压力，三线城市被很多家具销售商寄予了很大的期望。事实上，作为家具行业主流渠道的连锁家具卖场也已经积极下沉到三线城市了。但是，连锁家具卖场的下沉，也并不意味着家具销售商就找到了新的“金矿”。且不说连锁家具卖场在三线城市的经营情况“冰火两重天”，即使是三线城市那些深耕市场多年的本土家具卖场，家具销售商面临的境遇也是不尽相同：如果卖场注重品牌管理，且对销售商的营销很支持，销售商的生意往往就会好做很多;如果卖场仗着一家独大，动辄让销售商束手束脚，那么销售商的经营也不会轻松。

    家具行业现新的营销模式

    传统营销手段正日益被人们挖掘出所有的潜力，而新出现的移动互联网看上去像是一片处女地，有待开发。就目前发展火热的家具电商来说，不管是B2C还是O2O，对于广大的家具销售商而言，都很难将现有经营的品牌真正的切入进去，最多是配合企业的行动，并从中“分一杯羹”。但是现在，“二维码+公众微信号+WAP站点”的方式，则可以让广大家具销售商充分的参与到移动互联网营销之中。相比较传统的营销模式，这种移动网络平台的优势是显而易见的：

    第一、产品展示海量化。销售商销售的所有产品，包括详细的产品信息都可以置入到平台之中，不管是从产品数量还是产品介绍方面，都突破了传统的营销模式，而且不用担 心导致串货问题(关注销售商微信的多为进店顾客)。

    第二、客户查询便捷化。在传统的营销模式中，客户如果对某款产品中意，需要带着店内的宣传册，有时候部分产品甚至连图片都没有。现在通过这一平台，再加上智能设备的普及，顾客可以随时查看相关的产品信息。

    第三、信息沟通零距离。利用WAP站点展示产品信息，同时还可以通过公众微信自带功能及时发布相关的信息，例如新品、优惠产品等等，摆脱了传统的电话通知，且更容易为客户所接受。

    通过对一、二、三线城市的对比可以发现，传统家具渠道模式中，家具销售商那套传统的营销体系已经越来越不适应市场。在这种形势下，销售商要么能够找到优质的品牌，在产品、价格、服务方面具有优势，要么能够在运营模式上找到新的创新点，而这其中，满足终端顾客的消费习惯和消费需要，才是最接地气的。

    总之，在市场竞争越来越激烈的当下，面对涨租之痛，家具企业需不断迎合消费者需求，不断创新，才能在市场上站稳脚跟。

    随着家具行业O2O模式的崛起和持续走高，O2O无疑成为当前家具企业讨论的热点。毋庸置疑，当下，在家具行业最火爆的O2O圈地运动，发生在社区。

    麦肯锡在年初发布的《2015年中国数字消费者调查报告》中指出，中国消费者对O2O的热情比之前预期的有过之而无不及。调查显示，71%的中国数字消费者已经在使用O2O服务，其中97%的消费者表示在未来6个月内仍会继续使用O2O服务甚至增加使用频次。而在还没使用过O2O服务的消费者中，近1/3的消费者表示愿意在未来6个月内进行尝试。而社区生活，无疑是离消费者最近的使用场景。

    一边是广袤的市场空间，一边是重兵拥入的各路诸侯，当此之时，“快”几乎成为圈地之战的首要考量，相比于财大气粗的大鳄们，白手起家的新生企业更需要抢先占位。多彩饰家也是一家新生企业，成立不过两年，定位于O2O家具服务商更不足一年时间，目前已完成A轮融资，线上线下业务渐次铺开。‘快’当然也是我们的要求，”CEO吴堂祥说，“不过我们聚焦的家具服务领域和其他社区生活服务有所不同，一是有一定的专业门槛，对技术和体验的要求更高，二是传统服务不规范、暗箱多，所以业务规划必须针对市场特点，只有做到准和稳，才能真正快起来。”

    家具服务市场的“槽点”

    家具服务主要指对消费者居家室内环境和设施的翻新、安装、维修、清洁和养护等服务，如家庭二次或局部装修、软装设计更新、家电清洁维修、家具保养维修等，具有一定的专业技术要求。而长期以来，这个市场一直处在自发生长的状态，服务提供者散布于社区物业和各种作坊式、游击式的从业者，鲜见大企业的身影，更不用说有大企业的整合动作了。这样的服务内容和从业者素质，造成了这个市场自身的特殊性。

    从服务需求来看，首先是各类需求的差异性较大，比如维修、安装类的需求刚性程度较高，而二次装修、软装和养护类的需求刚性程度就较低，需要触动引导。这种需求的差异，同样也体现在个性化程度、需求频次和客单价上。其次是需求的满足途径缺乏保障，除了少部分需求可以寻求厂家售后帮助，大部分需要消费者自己去寻找、比较、选择，便利性和可靠性都较差。再次是由于消费者普遍不具备相应专业知识，服务的品质、价格可能存在大量“黑箱”，消费者的利益和体验往往难以保障。

    从服务的提供方来看，首先，家具服务从业组织普遍规模小、管理水平低，忽视顾客体验，大量个体从业者游击作业，更谈不上后续服务的保障。其次，服务品质缺标准，服务过程无规范、不透明，难以取得消费者信任。再次，业务推广行为原始简单，形象普遍较差，推广效率也大都较低。

    家具服务市场缺少大企业有其历史原因，虽然整体市场规模很大，但是各类具体需求之间的差异性，以及企业以业务区分市场的传统认识，使得这个市场被人为分割了，似乎成了“鸡肋”，难以给企业提供足够的发展空间。“但是现在情况不同了，”吴堂祥说，“互联网以及移动互联的普及，尤其是我们把界定市场的标准从‘业务’转移到‘人’，家具服务的需求和市场已经具备了进行整合的条件，从而使之成为新的金矿支持企业快速发展。当然，前提是要能抓住整合的关键点。”

    企业整合市场的关键

    整合家具服务市场以获得快速发展，需要解决三个关键问题：提高公司业务规模，提升消费者的服务体验，提高业务推广的效率。

    提高公司的业务规模，涉及消费频次和客单价两个方面。也就是说，一方面通过消费频次、需求刚性较高的业务与消费者建立紧密联系，融入其生活形成黏性，另一方面通过引导和推荐，促进其选择消费客单价较高的服务。这里的一个重要转变是，不再以业务种类将消费者的生活割裂开来，而是着眼于其作为一个人、家庭的家具整体需求，从而提高每个家庭的服务金额，进而提高业务规模。

    提升消费者服务体验，除了对服务品质的要求外，还要保障消费者使用服务的便利性、信任度和愉悦感。对服务提供方而言，必须强调服务标准、操作规范、价格透明和员工形象等方面。只有好的体验，才能提高消费者的业务价值，也才能造就持续的服务关系。

    而提高业务推广效率，O2O和社区推广模式应成为服务方的必然选择。互联网和移动互联的普及，使企业与消费者建立全面的多维度联系成为可能，服务方必须设法通过线上和线下多平台、多入口强化在消费者生活中的“存在感”，提高推广的主动性和准确性，将自己的服务与消费者生活融为一体。

    业务设计+运营管理

    对家具市场关键点的把握如何，直接体现在企业业务设计之中。在这一轮社区O2O大潮中发展良好的企业，其业务设计都较好地抓住了市场痛点。以多彩饰家为例来说，消费频次高的家电清洁类业务就像排头兵，与顾客建立联系，为其他高客单价业务创造机会;一系列服务标准和规范的建立，以及对培训的重金投入，都是围绕顾客体验下功夫;而O2O系统和社区门店系统的建设使其业务平台和入口日趋完善，力争“零距离”接近消费者。这些业务设计在前期报告中均有较详细的介绍。

    在优化业务设计的同时，多彩饰家对运营管理的强调似乎更胜一筹。“社区O2O市场的企业大多成于业务设计，败于运营管理，所以我们要更强调后者。”吴堂祥说，“比如不少O2O企业选择了整合市场现有从业者的方式，接单后分派给外部合作者，这样初期发展可能很快，但服务品质和消费者体验难以保证，后期就容易出问题。所以我们要建立自己的产业工人队伍，从根本上解决这个问题。再比如说，有些企业拿到融资后就去搞补贴、抢订单，而我们则建立了业内最大的培训基地。我们认为，跑得快固然重要，但跑得稳才能真正跑得快，跑得远。”

    其实，任何一个成熟的经营者都明白运营管理的重要，但是在台风的裹挟下能否跑得稳的确是一个考验。业务设计和运营管理就像两个轮子，哪个出问题都会影响前进的轨迹，也许这才是在风口区能够保持快速发展的要诀。