红木文化：从“做家具”到“做文化”
2014年，随着红木家具市场的日趋理性，多数消费者在购买家具时越来越关注其工艺、器型、文化内涵。家具生产制作者也前所未有地开始重视家具的文化底蕴，真正将文化元素尽可能地融入到家具产品中。为适应历史潮流，符合当下社会的审美需要，家具企业只有转变生产方式，把做家具企业转变成做家具文化产业，才能得到更好的发展，整个红木家具行业才能健康稳定发展。
目前是整个行业的一个沉淀积累期，也是企业转型升级的关键期。突破这个时期，红木家具行业就有可能进入一个发展的新纪元。而目前家具企业发展文化已成一个转型突破口和行业风向标，将文化融入到家具产品中已成行业共识，很多企业也都在发展文化的道路上不停探索，还取得了不错的成绩。
家具企业要做成文化产业
自古凡是喜爱木器者，必钟情于文化，尤其是对传统文化有着天然的亲近感。许多红木家具收藏者，同时会钟情于古典文化相关的元素，如品诗作画、赏玩瓷器等。这体现着他们对古典美的一种追求，他们并没有把红木家具仅仅当作一件家具去看待，更多的是作为一件艺术作品去欣赏。一件古典家具作品，能称之为一件艺术作品，那就必须有其独特的文化韵味，这也是一件家具产品与一件家具作品的区别。
传统意义上的家具企业是生产型企业，但是红木家具蕴含了中华五千年的文明史，是非常厚重且具参考价值的文化载体。所以，未来红木家具的发展方向是家具文化产业，只有把文化注入到家具里，家具行业才能蓬勃发展。家具在生活起居中起到的重要作用，正是一种文化符号，是传承中国传统文化的载体，同时也承载了传播文化的责任。目前，文化兴国已成共识，而红木家具作为中国传统文化的重要组成部分，一定要突出其文化属性。
其实，中国传统家具里的红木材质很多都是中国传统中医药的重要组成部分,这些名贵的材质可以入药。比如紫檀可以治疗外科、妇科、儿科、内科疾病;海黄可以防治血栓、杀灭癌细胞、舒张心血管、消炎降压;楠木可以治疗皮肤病、中耳炎等病症。
我有一个自己原创的建议：家具企业可以将原有的展厅做成传统红木养生馆、艺术家具博物馆等形式，通过定期开办系列文化活动、文人雅集，结合香道、茶道来充分展示家具的文化品位。
家具企业的负责人只有具有了文化意识，才能在众多的家具企业中凸显出来，以较强的文化竞争力赢得消费者青睐。
创新发展更具生命力
红木家具是文人雅士的居室摆设、欣赏把玩之物，是一种文化产品。企业必须摒弃一味模仿明清在谱家具，因为每个时代都有其不同的特点和需求，创新地设计属于这个时代的作品，把传统文化元素融入到现代的设计中。从文化创新上寻求突破，从设计作品上寻找出路，在中式家具文化创意产业的发展道路上走出自己的模式。红木家具行业必须走文化创意之路。
当代刮起的一股新中式家具风潮，严格意义上来说在清代中期就已经出现，而在乾隆时期达到顶峰。新中式家具是最近家具界较为流行的一个词汇。其基本涵义是指在当代的家具的设计思想中，把中式传统家具的风格与西方家具的风格有机的结合起来。新中式家具的概念中，有两个重要方面，一是“新”，二是“中式”。“新”指的是相对于传统家具，新中式家具在物质层面上采用新型材料和新型工艺和新时期出现的新类型的家具以满足人们的生活需要;在精神和艺术层面上，新中式家具服务于新的历史时期中人们新的精神需求和审美情操。在精神上，人们追求中式文化的向前发展和延续，在艺术上，人们追求现代艺术表达，而非一味地抄袭古典。“中式”代表新中式家具是中式家具在新的历史时期新的发展，是中式家具文化的一个发展方向，属于中式家具一部分。
谈到新中式家具，人们大多谈论的是近代中国开埠后引进来的西方家具对中国家具的影响，比如洋派的沪上家具对中国近代家具的影响。而在中国历史上，新中式家具早在清代中叶的乾隆时期就已经出现，新中式家具开始于清代中期。当时的社会稳定、经济发达，并实施了对外开放等有利政策，特别是清代前期几位帝王开始兴建三山五园，如圆明园，很多建筑就是中西合璧的建筑，同时为了与建筑内部布局装修相匹配，许多西洋风格的设计制造融入到了家具中，比如玻璃、油画元素与家具有机结合，中西合璧的设计风格非常符合当时的审美需求，到了乾隆时期达到了极致，像清代宫廷内务府造办处档案里有关中西合璧的家具记载比比皆是。
清代以来，大量引进的西方工艺技术，被统治者成功地应用到宫殿建筑和与之配套的宫廷家具中，康雍乾三朝大肆兴建的圆明园里拥有众多西方风格的建筑及景观。而紫禁城内的建筑采光也用到了玻璃，使得室内空间光亮通透，西洋钟表、天文仪器、油画等舶来品开始布置在宫中，与之相配套的就是这些建筑里面的家具陈设，乾隆时期的宫廷家具，装饰趋于繁复，工艺更加精细，带有欧罗巴风格的西番莲、番草纹、兽爪纹等应用到家具装饰之上，同时嵌画珐琅、玻璃油画等工艺技法与宫廷的家具制作相结合。这种家具与明式家具造型简洁、不事雕琢的风格大相迥异，但是也是乾隆一朝家具的独特的表现手法，形成了具有明显乾隆风格的“新中式家具”。
在当今时代，人们追求更多的是舒适感和个性的抒发。现代的电脑、电视等现代化设备都是以前没有的，根据现代的生活所需，以创新的理念打造出既有时代特色又有传统文化的产品，比如利用传统的多宝阁设计现代家庭所需的酒柜、利用榻的造型设计出来的电视机柜，类似的家具产品必将是时代发展的趋势。
潜移默化提升文化素养
在刚过去不久的平安夜，西安一高校将全体学生组织到教室，集体观看有关中华传统文化的宣传片。教室门口有老师把守，谁过圣诞就处分谁。这样强制性灌输中华传统文化，有百害而无一利，不仅会让年轻人有逆反心理，更让中国传统文化失去了本来的意义和价值。
对于传统文化的传承，要做到“随风潜入夜，润物细无声”。家具企业要有意识地在产品上传承传统文化，使得人们日常生活中的点点滴滴都有所体现，潜移默化地接受和吸收了传统文化的精髓。
很多人有这样的误区，以为红木家具融合传统文化是阳春白雪的东西，普通人不可企及。其实不然。我们可以在中式家具电脑桌下面的小文件柜上雕刻一朵仿古图案的小花，在进入家庭装修时，在门窗的设计上融入中式传统。这些都是传统文化的体现，是符合当下的生活需要又带有了浓郁的传统风格。
对于红木家具企业的文化创意之路，最关键的是，企业必须设立持续的创新机制，特别在产品设计方面，不断设计适合现代人需求的产品，同时挖掘出人们日常生活的精神需求。与文化雅集、书画创作甚至是文化餐厅相结合，设计出拥有生活理念，有文化特色的产品更为重要。
可以说，有中国文化存在的地方，就有中式生活方式，就有中式家具。只有创造当代中国的经典文化，制造当代经典的家具，才能实现红木家具业的跨越式发展。
每年的五一、十一过后，家具卖场的销售一下子就下来了，好像停滞了一样，每年的6月、7月、11月和春节所在的月份，相对于其他几个月来讲，就是销售的淡季。销售旺季，自然是老板和店员都忙的不亦乐乎，但是一旦淡季来临，老板就跟霜打的茄子一样没有了精气神儿，员工更是无所事事。销售淡季往往出现，团队之间摩擦增多，再因为销售业绩不佳，部分员工主动离职或卖场节约成本式裁员。整个销售团队没有了销售氛围。销售更是雪上加霜。
销售淡季家具卖场员工离职或裁员，销售旺季招人，家具卖场没有一支训练有素的队伍，销售淡季和旺季经纬分明的家具卖场，归根结底，是家具卖场老板没有考虑清楚一个问题，那就是，销售淡季，家具卖场该做什么?这是大多数家具卖场都面临的问题，尤其是广大的县级市场的多品牌大型独立家具卖场。那么，销售淡季，家具卖场该做什么呢?
一、建立销售数据分析系统，卖场老板做事要有根据，不能只凭感觉决策。要将家具卖场整体销售额以及主营品牌的销售额与上一年度同期进行比较分析，计算出增减比例，找出其中影响销售增减的原因，以便进行有针对性的调整。做家具卖场顾问多年的我发现，在与一些卖场老板谈及这一问题时，很多老板给我的是“可能”，“也许”“应该”是这样或那样的结论。并没有建立数据分析系统，也没有销售报表，即使有月度销售统计，但是不知道如何进行数据分析。老板凭感觉做事，往往会犯这样或那样的错误。家具卖场的老板，一定要知道，自己卖场的整体销售额以及主营品牌的销售相对于上一年度的增减，主营品牌的销售趋势。通过较长周期(6个月，2个季度)精准的数据分析，得出的结论，与老板希望的结果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把这个问题解决掉!
二、做单品销售统计分析。可以以季度或半年(6个月)为单位，统计出畅销产品，利润产品、滞销产品和策略性产品具体的销售数量及销售金额。与上一年度同期进行比较分析，找出同类产品的销售异动，进行分类整理。通过此分析可以有针对性对卖场的产品进行调整(如改变陈列位置、增减陈列面积、加大或减小销售人员的销售奖励，淘汰或增减部分产品或引进新品)。由于近几年来，消费者的消费观念曾多样化、个性化的趋势，另外随着季节的变化，消费者在选择产品时也会受到很大的影响，所以我们要根据这样的变化适时的调整产品。尤其是四季分明的城市，都应该根据季节的变换来适当调整产品及店内装饰。只有对产品的走势有充分的掌握，才能做到有的放矢!产品不适销对路，其他方面做的再好，也是徒劳的!
三、在销售淡季，家具卖场要完成品牌的调整(淘汰或引进新品牌)及品牌升级改造，为销售旺季做好准备;销售淡季本来业绩就不好，此时做卖场的调整是最划算的，若旺季调整，会丧失销售良机。
四、对当地刚性市场需求进行系统的调研梳理，并作出挖掘刚性需求的具体策略及操作计划。按照计划有节奏的实施。做到淡季不淡!小区是产生销售最直接的地方，我们也称之为显性的刚性需求。所以，要想在淡季花最少的钱，把销量做上去，小区的工作是重中之重。家具商场必须要做到，在某一时间段，对当地的楼盘数量，每一个楼盘的业主的数量，已经入住的，正在装修的，未装修的，户型的尺寸，居住的人群，消费能力，主流的装修风格，竞品在每一个小区所做的工作等等具体的信息进行调研掌握。以便做出详细的小区作战计划。甚至要制作小区每一个单元的插红旗计划。制作小区单元地图悬挂在办公室，在每一个小区单元地图上，每成交一户，就在该户的门牌号上插上红旗，至到该单元全部入住完毕，该单元工作结束。管理者从每一个小区单元地图上，就可以很明显的看到，商场所成交的顾客的数量，以及计算出商场在某一小区的占有率。若占有率低，这说明，竞争对手的工作做的比你好。你还有上升的空间。若家具卖场没有这么做，你就很难分析出，卖场在当地小区市场所占的市场份额以及所处的市场地位。不这样做，也不能很好的判断，商场员工的工作是否做到位。也很难管理员工。销售淡季，不把员工赶到小区，让员工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的业绩。
五、对商场内部员工进行系统的培训，在销售淡季，集中练内功，为打造流畅的内部运作流程做好准备。很多家具卖场的老板，热衷于对导购人员进行什么销售技巧方面的培训。通过几年的观察和总结，我发现越是听销售技巧课程多的老导购员，在销售的过程中，自我设限就越多，有的学的反倒是不会卖货了。有些销售技巧真是学不来的!那么，家具卖场到底应该学些什么呢?我个人认为，最好是能针对自身卖场的现状，依据内部员工日常常遇到的问题，对这些常见的问题进行规范和总结，形成一套有针对性的内部培训课件。以解决实际问题为基础的培训会更加的有效。如《XX卖场导购员签单流程》、《顾客订单的下单、运输、安装、售后服务流程》、《XX卖场主营品牌企业简介及产品专业知识培训》、《竞品优劣势分析》、《卖场产品日常销售优惠政策管理》、《XX卖场促销活动管理及操作手册》、《卖场标价签管理》等等。内部各个方面规范和统一后，就会大大的减少内部的沟通成本和内耗成本。对于减少开支，增加效益有极大的好处。
六、销售辅助工具的准备。所有的销售技巧，都不如已经成交的顾客的真实的案例有说服力。所以建议家具卖场的老板，下功夫，做一本已经成交的顾客的影集，在影集中含有顾客在小区的名称、单元号、门牌号，顾客的姓名及基本资料介绍，购买的产品，以及最重要的家具摆放在顾客家里的实际摆放图片，或有条件的卖场可以配备平板，将这些图片输进平板，更好跟顾客做演示介绍，导购员将如何成交的顾客整理成一个个的小故事，遇到该小区顾客就讲该案例，在导购的过程中，讲解已成交顾客的案例，成交的概率会大大的提升。
七、对老顾客进行回访，寻求老顾客的转介绍，顺便对产品进行维护，提高老顾客的满意度。在老顾客中形成良好的口碑传播。
八、寻找最佳的广告位，做好商场的品牌及主营家具品牌的品牌宣传工作。
总之，家具卖场的老板，要在销售淡季，让商场所有的人都忙起来。总结、分析、调整、培训提高，市场调研，品牌推广，让各个环节，有条不紊的进行，做到不紧不慢、心中有数。有淡季的市场，不能有淡季的思想。
红木家具销售在北京已经形成了比较完整的市场，无论从规模上、成交额上，还是从细分市场占有方面，远远走在了全国前列，成为最具优势的、也是众多红木家具经销商争相占据的一个高地。据保守估计，即便是在销售不景气的2014年，北京终端消费市场销售额也已经达到百亿级别，经销商数量上千家。这样一个庞大的市场，无疑成为众多红木家具经营企业的一个巨大诱惑。那么，红木经销商进京的门槛究竟有多高呢?
一言难尽的租金
红木家具经销商如欲进京，首先要确立自己的经营地址。目前，北京各个区县都设立了红木家具卖场，这些卖场按照销售种类分为综合性卖场和专业性卖场。综合性卖场是指那些种类比较齐全的家具卖场，红木家具只是这类卖场经营品种的一个门类。比如红星美凯龙、居然之家等。专业性卖场是指那些以专门经营红木家具的商场。比如红木街、家和家美、红博馆、红木第一楼等。
经营场地的租金情况，并没有因为分出综合卖场和专业卖场，就显得价格差异巨大。红木家具卖场的租金价格往往根据其所在的位置，人流情况区分。人气较高的卖场价格会高一些，人气较低的地区会低一些。郊区县的卖场价格多在2~3元/平米之间。市区的价格悬殊比较大，大概在3.5元~13元/平米之间。比如，红木街的平均租金价格6.5元/平米，而红博馆四季青店的平均价格在12元/平米左右。城外城家居广场楼层不同价格也不同。其平均价格在5元/平米左右。而家和家美虽然是专业卖场，价格在3.5元/平米左右。上述租金均为每天的价格。而租金缴纳期限大部分以半年为期，还有的地方是三个月为期。
由于红木家具这种商品的特殊性，其经营场所面积不低于300平米，按照最低租金价格，大约每月的租金成本3万元左右，高的则达到每月10万元左右。以半年缴纳一次计算，租金成本在18万~60万之间。再加上押一付三、押二付六等规矩，租金额度还会高一些。
如再加上装修费用，红木家具经营企业资金准备最低应该超过百万。
红木家具卖场“潜规则”
这是一个红木家具经销企业不得不回避的问题。北京的各个卖场，大多都有自己定制的参与规则，有些规则是在合同里明文规定的，有一些则根据卖场的具体情况，表现出一定的随机性。那么，红木家具卖场究竟有哪些“潜规则”呢?
首先是公摊面积。通常情况下，红木家具经销商进入卖场以后，在承租场地面积外，还要加上一条公摊面积的规定。这些公摊面积占全部租金的6%~10%。虽然这些资金纳入租金里面，但不熟悉的经销商往往由于不知道这个规则而尴尬。
其次，在一些卖场还会出现销售扣款的潜规则。这个规则基本情况是，经销商在销售额中拿出3%~5%作为给卖场的利润回报。只要有销售额，这个扣款就不可避免。2014年以后，由于红木家具销售整体情况不好，市场冷清等因素，这条规定已经被一些卖场放弃，但还有一些卖场采用这个规则。这需要红木家具经销商们高度关注。
第三，有些卖场规定，只有在北京地区开设了工厂的企业，才有资格进场经营。而且设立了最低租赁面积。有的是300平米，有的是400平米。因此，一些经销商为了满足这个条件，不得不和一些红木家具生产企业合作。相对来说，这种情况比较少见。只有一两家卖场有如此规定。但随着市场环境的改变，这个门槛被撤销的可能增大。
第四个潜规则对于红木家具经销商来说无疑是个好消息。目前红木家具零售市场惨淡情况下，一些经销商交不起租金或者经营困难时，纷纷要求撤店。通常卖场不会同意。会以一种租金延期缴纳的形式来维持。同时也会将一些收钱的项目取消。
关于租金的潜规则还有一点，即：卖场租金价格往往是招商价格，如果真正要谈的话，还有一定空间下降。至于下降的幅度有多大，各个卖场有自己的底限，要根据各个卖场的情况决定。