红木家具企业如何做到精细化营销
通过走访广州、东莞、哈尔滨、乌鲁木齐、昆明、郑州、西安这些市场，总结出的数据中显示，家具企业业绩普遍下滑，已成为家具行业的共同标签。其中，业绩增长的不超过5%;业绩下降20%的占30%，下降30%的占40%，下降超30%的占25%。而在日常的销售过程中，企业也常碰到客户引不进来、客户难留得住、客户再不回来等问题。究其原因，主要是家具企业目前的营销方式还比较的粗放、单一，在精细化方面做得不够。
而红木家具在营销方式上又有别于现代家具，自身的先天不足使其的营销之路走得异常艰辛。所以，红木家具企业是时候要行动起来，将精细化营销理念引入到企业活动中，开始向以“品牌营销创新”为主导的规模化经营转变。
什么才是精细化营销
事实告诉我们，家具行业已经告别了高利润、高速发展的时代，企业也已开始了寻求策略的转变。而精细化营销为家具企业在市场不明朗的特殊时期里保持稳定业绩创造可能。
简单地说，精细化营销就是企业的营销活动更有针对性，他们对目标市场进行细分，有效运用精准的营销思想，实施精准的市场操作，达到企业相应的战略目标。精细化营销最终还是在于关注客户体验，以客户价值增值为目的;关注企业持续创收能力，实现企业持续经营;关注店面精细化经营的能力，实现精细化的极致。
六个步骤提升客户价值
精细化营销的精髓在于细分市场，锁定目标群体，运用差异化竞争战略，实现企业的利益最大化和可持续发展。而红木家具企业如何实行精细化营销，当中大有讲究。
第一步：扩展信息来源。通过第三方渠道，进行渠道信息开发和相关异业合作，进行信息的交换，继而促成市场营销、圈层营销、品牌推广、客户自主进店、客户维护，最终达到品牌塑造、客户进店、价值增值三个目标。
第二步：完善产品介绍，增强客户进店体验。“客户永远是上帝”，企业实行精细化营销，就要在产品体系(塑造产品价值感)、接待服务(建立系统的客户接待服务标准)、终端形象(统一终端形象标准)上面下工夫。
第三步：完善客户跟踪标准，针对需求提供服务。比如企业举办活动的时候，要做好活动通知、到店邀请等工作，让客户觉得自己被重视了，从而对企业产生好感。
第四步：为客户提供整体家装方案，满足客户对全套产品的需求。现在很多客户选购红木家具时，担心买回去后跟家里的装潢不一致，如果企业能够提供整体家装方案，在一定程度上可以促进客户成单，创造新的企业盈利点。
第五步：做到价格统一、服务便利、关系持续，才能顺利签单。有诚信的企业总会让人放心，客户的忠诚度提升了，他们也愿意为企业“背书”，进行口碑宣传，持续销售。
第六步：送装及服务，变减分项为加分项。设定合理的送装服务模式，建立送装服务标准，建立送装服务监督和激励机制，总言之，就是客户感受最重要。
持续创造高业绩的法宝
第一，衡量销售能力水平的“三量一值”。
“三量一值”分别指的是客流意向转变量、意向准客户转变量、意向准客户转变量。做好营销活动很重要的一点就是“以人为本”，通过观察和了解客户需求，为他们提供有效的服务，从而提高客户的满意度，使企业的相关营销行为取得良好效果。而这当中涉及了客户进店量、进店客户停留时间、客户需求挖掘到位、客户跟踪有效性、客户体验到位五大方面的内容。
第二，推动销售有效增长的“四表一卡”。
包括进店客户登记表、客户流量统计表、意向客户跟踪表、客户意向流失表。数据是最能说话的东西，通过这些表格的落实，能够了解到客户偏好类型、目标客户特点、产品销售状况、团队人员状况，便于下一次能够进行精准的销售。
2015年7月8日，由中国家居电商十大诚信品牌联盟成员单位和网易家居联合主办的第二届中国家居电商与诚信建设大会暨中国互联网家装与泛家居论坛在广州建博会琶洲展馆B区B层8号大会议室、珠江游船如期举行，全国工商联家具装饰业商会执行会长秘书长张传喜、欧派家居集团董事长姚良松、中国对外贸易广州展览总公司总经理李德颖、刘晓敏出席开幕式并致词。53位特邀嘉宾、论坛嘉宾和商会、专委会执行会长、副会长单位等出席了本次大会。
本次大会在吸收第一届大会成功经验的基础上，继续创新活动形式、丰富活动内容、紧密贴近行业发展需要，力求在新阶段、新格局下，在家居行业传统优势的基础上，进一步适应和融入当前互联网、大数据、智能化发展趋势，探索出新常态下行业企业发展的有效模式。
本次大会共分为三个阶段，由著名电视评论人、欢否科技CEO黄欢女士和网易家居总编辑胡艳力女士主持。大会第一阶段，知名客户体验专家、小米路由器智能家居事业部总经理唐沐、家装E站CEO孟德、家居电商专委会高级顾问、著名电商专家唐人分别做了主旨演讲；全国工商联家具装饰业商会执行会长秘书长张传喜等8位嘉宾为全国工商联家具装饰业商会智能家居专业委员会揭牌；慕思总裁姚吉庆、美乐乐CEO高扬等10位嘉宾进行优秀电商企业、传统企业的对话等。大会第二阶段，大自然董事长佘学彬、好莱客董事长沈汉标等8位嘉宾为中国家居行业大数据研究中心揭牌；全国工商联家具装饰业商会执行会长秘书长张传喜为获得中国家居电商十大诚信示范品牌称号的家装e站、土巴兔、红星装修公、海尔日日顺、天猫家装 、新浪抢工长、京东家居家装、亚厦蘑菇+、欧工国际、我爱我家授牌，全国工商联家具装饰业商会执行秘书长张仁江为获得中国家居电商诚信示范品牌称号的酷漫居、酷家乐、爱福窝、群生宅配运平台、东煎电商、绿虫网、狂装网/一起装修网、哈喜创意、家博城、美乐乐授牌；开展第二轮主题演讲、对话论坛等。大会第三阶段，“互联网+泛家居”简爱家居号游船会，优秀电商平台企业代表和优秀制造企业代表在珠江游船之上进行深入的沟通交流。
本次大会在多方的帮助和支持下取得了圆满成功，各位主旨演讲嘉宾、对话嘉宾及行业领袖们围绕互联网大数据、智能诚信等行业焦点热点问题进行了深入的探讨，精彩纷呈、引人入胜，达到了预期的效果。
有些企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。实质上是为了刺激更大的消费群体,是为适应消费者“物以希为贵”、“抢手就是好货”的心理定势而设计的。这在行内被称为“饥饿策略”。最成功的例子就是小米手机，小米手机已展开了几轮的抢购活动，笔者参与了两次，当一切准备就绪，蓄势待抢的时候，“已售罄”三个字让我瞠目结舌。小米2S在不到两分钟的时间里售罄10万台，红米更是在短短9秒内被抢完10万台。这样的业绩不仅仅让传统渠道可望不可及，就是同样的电商平台，也未必能有这样的好成绩。毫无疑问，小米将饥饿营销运作得相当成功。从2011年的小米一代开始，小米手机的售罄时间越来越短，到现在小米不仅拥有了很大的市场占有率，同时也树立了很好的品牌形象。纵观家具行业，还鲜有企业运作饥饿营销，不过也有一些成功的例子。
过硬的产品为企业代言
家具行业快速发展的近十几年，涌现了大批大大小小的企业，粗放型的发展模式致使市场秩序混乱，企业只求扩张，不顾品质，粗制滥造。运用饥饿策略要有一定的条件。首先是产品款式要新，质量要好，并符合流行，这是家具行业运用饥饿的一个重要条件。如果是老产品，就不能取得预期效果，因为它已经是“饿”过劲儿，失去了价值，而新产品的特点在市场上还是空白，属于产品周期的初级阶段。因此，家具行业若想要挑战饥饿营销，必须要有过硬的产品品质，放弃粗放型的无限扩张，转而走精细化的道路，让好产品为你的企业和品牌代言。
精准的渠道为电商铺路
在销售渠道上，小米坚持选用电子渠道作为其唯一的销售渠道，这为小米省下了不菲的渠道营销费用，这种多频次“饥饿营销”的模式又放大了其渠道的相对优势。
随着全球互联网热潮的兴起，家具行业也势必走上电商之路，商业竞争也将从产品和品牌的竞争变成模式的竞争。目前，许多家具企业正逐步试水电商，摸索着电子商务的运营模式，此时若能借“饥饿营销”突显家具行业的电商渠道优势，或将助推企业的进一步打开电商渠道。
饥饿营销是机遇是挑战
家具企业在进行“饥饿营销”的时候，要注意到其反面影响，不能让消费者饿太久，也不能让消费者吃不饱，最终流失了消费者，饥饿了自己。
就笔者抢小米手机的经历来说，首先是经过长时间的等待和期盼，终于可以出手，却因为下手不够快，结果颗粒无收。而成功抢到手机的人有一大部分都是水军，这部分人并不是真正有需求的人，真正有需求的人反而没有得到满足，往来几次，会消磨消费者的耐心，最终放弃，或选择其他同性价比的产品。
因此，家具企业要掌握好“饥饿营销”的火候，审时度势，用饥饿策略前需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿过了头儿反而就没有了食欲。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。找好与消费者心里产生共鸣的关键点，再量力而行，防止客户购买感情转移。