“外贸基因”如何助力家具企业打开国内市场
深圳一直以出色的制造业为一大竞争优势，甚至在国际上也颇具名气，家具制作更是其中的重头之一。不少深圳家具企业已经从事外贸出口超过20年，可靠的品质和可爱的价格是他们的核心竞争力，而现在整个趋势却有所改变，国内家具需求市场在经历改革后增长的三十年，逐渐培养起了不可小觑的消费力，这对于多年从事外贸的深圳家具企业来说十分具有诱惑力，越来越多的“外贸基因”家具企业开始尝试转型，在国外市场稳步发展的同时，希望打造属于自己的国内家具品牌，这是一门大家都选的必修课。
主因 国内市场日益成熟吸引企业归来
何永开应当算是珠三角最资深的一批外贸家具人了，他所经营的“博士顿”品牌已经经历了十几年变化，目前这一品牌在欧洲包括意大利、德国、芬兰等多个国家的家具行业中有不错的知名度，因为从事中高端家具生产，欧洲最近的经济状况对他来说都不是太大的问题。
然而就是在这样一年，何永开选择“回归”，他创立了国内的家具品牌希诺，希望能够打开国内市场。“其实最根本的原因，是国内外中高端家具需求差距越来越小的现状，在这个前提下，要知道国内市场的开发空间要大得多。”何永开直言不讳，他发现在经历三十年发展后，国内家具行业发展迅速，市场对中高端的家具需求越来越多，甚至需要大量进口，“但这些进口的家具中，很多就是我们中国制造，为什么还要绕个圈呢?这是吸引我们的最大动力。”
作为有“外贸基因”的家具企业，何永开对产品的品质相当自信，“这么多年我们发现，国外客户只关心一个要素— 品质”。
攻关 品牌搭建的重点在改变
开始经营希诺后，何永开发现过去与国外的合作更省心，因为对方设计要求明确，而且同一款式大批量生产。
但是国内市场需要自己去摸索设计需求，丰富设计层次。因此何永开把设计团队作为一个重点。比如国外的沙发设计更喜欢金属元素，看起来现代，“酷”，而国内设计要加入更多有温度的木质元素。
“更重要的是我们要有所主张，将新的概念带给市场。”何永开解释，在从事国外市场的多年中，他本人也非常欣赏沙发作为全家休闲场所的观念，“沙发不是客人来玩，或者看电视才会用到，好的家具会吸引一家人聚在一起，改变家庭的氛围”。
国内发展的渠道铺陈也是关键。这是资深家具人Eric一直以来的“专业领域”，在过去的十年中，他先后为舒达等多个知名家具品牌建设品牌，铺陈渠道。“国内外的渠道铺陈不同，外国品牌多是很有个性的专门店，注重品质，价格平实，这是市场发展成熟的表现，而国内在这一方面则以大卖场为主，租金又高。”Eric调查过，在北京的卖场月租金达到一平米400元，“如果不能保证经销商的收入，的确很难以为继发展。”他认为渠道建设中重要的是要改变过去的外贸思维，充分考虑国内经销商的情况，从产品到店内装饰设计，突出特色，让他们有信心选择自己的品牌。
在他看来，希诺、杰西卡沙发等品牌都是转型“姿势优美”企业，基本上迅速找到了自己的定位，进行了改变，“杰西卡的圈层传播做得很棒，从物业到经销商最后到厂家业务员，形成一股‘势’，让行业迅速注意到他们。”Eric分析。
难关 运营思维的把握
优势和时机似乎都在给这些外贸家具企业以机会，然而并非所有企业都能顺利通过这门课程，实际上在近三年尝试转型的企业中有不少失败的案例。
“其实这些企业的失败，根源也在他们的‘外贸基因’上。”Eric分析，不少转型企业虽然声称要顺应国内的潮流，但思维上却没做出根本改变，打造国内品牌过程中需要从产品、门店以及经销商渠道等多方面改变，然而不少企业却依然按照与国外客户合作的模式，“例如不少转型企业将经销商利润压制到很低的程度，其实最终损害了自己的销售渠道，最终凋零。”Eric分析。 采写：南都记者 谢宇野
当下，环保已经成为消费者购买衣柜等家具产品所重要参考的因素。其实，不仅仅是消费者，近年来，国家相关部门对衣柜等传统制造业的环保问题，也提出了更高的要求。环保已经成为一种时尚。在这种形势下，衣柜企业应该紧跟时代发展潮流，以实现可持续发展。
绿色、环保成“时尚”
当下，环保在社会发展中的作用越来越凸显，随着低碳概念不断被市场提及，人们对低碳环保的生活方式给予更多关注，并向之转变。时至今日，环保已然成为主要发展趋势，健康成为理念、绿色成为时尚的当下，环保并广泛运用于社会生活生产当中。
社会的主流是环保，节能、生态、绿色、健康、可持续，因此环保衣柜的推广必然会开拓出一块新的衣柜市场和消费群体，尤其是当代的年轻一代的消费群体。衣柜的节能环保化发展，不仅会为衣柜产业的发展带来一定的新市场，更是一种可持续发展的体现，也是确保人们的身体健康和提高生活质量的一个重要方面。
衣柜企业紧跟时代潮流
在消费者众相追捧环保理念的背景下，衣柜企业要做的是积极顺应时代潮流，紧跟节能环保的步伐，迎接新的挑战。市场在变，时代在变，衣柜企业亦将踏上转型的大道，但无论怎么转变，环保都将是永恒的主题。在未来的发展过程中，衣柜行业应更加关注低碳环保产品的研发，在条件允许的情况下应尽快使之成为企业生产、发展的重点和方向。
不过，衣柜企业要明白，企业作为衣柜产品的“出生地”，对衣柜产品的各项性能指标有着决定性的作用，衣柜的环保性主要依赖于企业的生产。因此，衣柜企业不能把健康环保作为一种概念营销的标语，而应该落到实际的产品设计、生产、销售上，这样的衣柜企业才是真正的环保型企业。
过去，“暴利”一直是衣柜等家具建材行业的代名词，然而，随着原材料、人力成本等因素的上涨，暴利逐渐变成了微利。对此，业内人士建议，衣柜企业只有深挖市场发展机遇，解决存在的“痛点”，才能重返繁荣景象。
衣柜企业发展面临诸多“痛点”
衣柜行业竞争激烈，越来越多的中小型衣柜企业在竞争当中面临生存难关。原材料的成本上升，稀有树种的短缺，让衣柜小企业常常面临资源短缺，除了资源，资金周转也面临问题。不仅中小衣柜企业运营出现困难，衣柜品牌大企业也有自身的苦楚。那些较大的衣柜企业，各种其他的税种使得他们无法在价格上占据优势再加上每年高税率的税额，利润难以获得大幅增长。
市场进一步细分 衣柜企业需明确定位
据了解到，随着80后、90后不断生长，已经成为建材家居市场当中的消费主体。整个市场从以往的大众化消费转变为小众化，未来几年，将会延续小众化的趋势。衣柜企业需要认识这种趋势，充分了解这类群体的消费特点。不断进行产品的创新，强化自身的品牌建设，如果企业决策者仅仅关注产品销量而忽视了产品质量、品牌，那是万万不可的。
抢占商机需发展多元化渠道
衣柜企业要做市场，需要提高品牌附加值。渠道是与终端连接最为紧密的环节，对于品牌的发展有着至关重要的作用。如何优化渠道成为衣柜品牌迫切需要解决的问题。衣柜企业借助网站等网络载体进行推广，还在企业品牌宣传、企业文化传播等多方面都能取到更快速的作用，可以有效控制成本。
总的来说，即便经济环境趋于严峻，衣柜行业的发展前景总是向好的，企业自然可以通过规避一定的问题，制定出适合发展的方针策略，来重返繁荣。