“定制”让家具企业逆势上扬
近几年，定制家具在行业内所占的市场份额逆势上扬，达到20%，预计3～5年内将增长到40%。
四川省是继广东、浙江之后我国第三大家具制造基地，已经初步形成了以“中国板式家具生产基地”为中心的门类齐全、配套完整的产业体系，现在已培育出全友、掌上明珠、双虎、好风景、八益等龙头企业和知名品牌。
中国家具协会统计数据表明，从2001至2010年，中国家具行业发展势头迅猛，增速一直保持在30%左右。近几年，随着市场环境的变化和产业结构的调整，家具行业的增速从30%下降到10%左右。然而，定制家具在行业内所占的市场份额却逆势上扬，达到20%，预计3～5年内将增长到40%。“这是因为，现在的消费者对家居品质的要求越来越高，定制家具既能解决消费者对家居的空间需求，又能根据消费者的喜好、空间尺寸以及整体风格进行量身定做，因此大受市场青睐。”王益民说。
巨大的市场潜力，使四川的一些企业纷纷进入定制家具行业，除了全友、明珠等传统家具企业开始涉足定制家具行业外，跨界做定制家具的企业也不断增加。四川地板龙头企业升达推出了升达定制家具，中国地板行业前三强企业生活家在四川什邡建厂，推出生活家全屋定制，橱柜行业领先企业百V也推出了定制家具。这些信息化建设起步较早的家具企业，都逐渐尝到了信息化带来的甜头。10年前就开始了企业的信息化建设的百V橱柜总经理巫敏说：“对于一个定制家居企业来说，信息化管理和设备一样，应该是企业的基本配置。”
从家具信息化走向家居信息化
四川家居企业以智能制造、柔性制造为突破口，通过行业融合，已经探索出一种新型智慧家居业态。
家具信息化的成熟给家居信息化的发展奠定了良好的基础。目前，四川家居企业以智能制造、柔性制造为突破口，通过行业融合，已经逐渐探索出一种集设计、制造、装修、家居等为一体的新型智慧家居业态。
“尽管四川的家具企业通过信息化建设取得了一些成绩，但四川大部分定制化家具企业的两化融合水平仍不高，部分企业的信息化建设分散、分段、零碎，不能与设计、制造、装修产生很好地互联互通。”四川经信委信息化推进处的负责人说。
在此次定制家居行业信息化经验交流会上，一些企业也提出了信息化工作中存在的问题。“大数据营销，所见即所得。而在定制化家具行业，销售端的用户体验还停留在‘立体效果图’的阶段，家具企业如何与制造、装修、家居等进行联网，实现互联网上的营销?”特意从广东赶来参加经验交流会的生活家集团董事长刘硕真说，“企业需要的是从销售端到后平台再到生产端的有效连接。如果这些环节不能打通，就无法做到工业4.0，实现个性化的私人定制。”
升达家居副总裁刘波则表示，销售端和生产端数据转换不够流畅，硬件、软件和人不能实现无缝连接，也是家居信息化急需要解决的问题。
“定制化家居企业应该了解产品卖给谁，多关注客户群体的信息化需求，做好用户体验。”中国电信互联网中心主任张东认为，“定制化家居企业目前对这方面的关注还不够。”
“互联网+”推动家居行业实现智能制造
家具制造企业普遍推进由生产型制造向服务型制造转变，定制化生产模式和柔性制造模式逐步推广。
“互联网+智慧家居”将有望改变这种现状。传统制造业通过采用云计算、大数据、人工智能、物联网和移动互联网等新一代信息技术，改变了原有产品研发及生产方式。制造业研发、设计、采购、加工、配送、营销等各个环节与互联网紧密结合，推动生产方式的定制化、柔性化、绿色化和网络化。企业普遍推进由生产型制造向服务型制造转变，定制化生产模式和柔性制造模式逐步推广，以信息技术和数据交互为纽带的生态型制造产业链将初见雏形。
“通过对家具制造业定制化模式的不断完善，企业可以从产品研发、价格体系建立、产品设计软件、电子商务平台、工业级物料拆分、条码生产管理、设备自动接入等业务模块，实现对整个流程的监管，扩大定制化规模化。通过该模式在行业内复制和推广，用户将便捷地通过企业电商平台完成个性化定制，待家具交付时，又以‘搭积木’的方式完成定制化安装。更为关键的是，这些业务模块与设计、制造、装修等各个流程可以实现无缝连接。”这几乎成为与会所有人的共识。
可以预见，在“互联网+”和智能制造两大引擎的推动下，家具制造业、家居业和家装业将走出一条多维一体化融合式发展的道路，让“私人定制”实至名归。
这是2014年很多家具人的切肤之痛，尤其是冲锋在阵地最前沿的经销商，每一刀每一枪都是最直接打在经销商的身上，是以最先受伤、出血的往往总是经销商。
生意太难做了!
这是2014年很多家具人的切肤之痛，尤其是冲锋在阵地最前沿的经销商，每一刀每一枪都是最直接打在经销商的身上，是以最先受伤、出血的往往总是经销商。
生意为什么这么难做?业内人士为我们做了一份详细的分析，并且针对经销商的破局之道提出了一些建议与方法。作为专注于家具市场终端营销的机构，他在全国接触了广大的卖场、工厂与经销商，同时深入参与到终端业绩销售，对于市场的变化与经销商群体面临的困境，感受最深刻也最有发言权。下面我们将他的观点整理成文，希望对仍然在迷茫困局中的经销商有所帮助。
市场整体不景气，从宏观上受四个方面的影响
第一个受地产影响。2014年地产企业直接关掉的就有一百多个，作为地产的下游产业，地产不好做，我们家具就很难受。例如，2014年国内很多地产企业的利润都下滑了，包括大家认为很好的商业综合体万达，现在负债率也特别高，资金缺口3个多亿。
第二个是过剩，2013年统计的卖场数据是4000万平方米，但中国需要的卖场2000万平方米就够了，所以中国的卖场过剩了一倍。这个过剩还在延续，抗不下去就淘汰，物竞天择适者生存，这个事实摆在面前。现在大家都在扩张，但是能者上，卖场也需要有渠道博弈的能力，但这不是一种良性的扩张，它是寄托于渠道的绑定，叫渠道绑架扩张，风险很大的，说不定某一天某个老大就倒闭了。
第三个是受移动互联网的影响。移动互联网现在冲击最大的就是百货和家电，家具还弱一些，但是未来五到十年肯定冲击很大，因为这是趋势。马云说过，未来五到十年你还不懂电子商务，将无商可务。所以移动互联直接会影响整个产业的发展。移动互联用户最关键的是什么?透明化，阳光化。价格不实淘汰，理念不好淘汰，服务不好淘汰，因为现在是APP时代，也叫手机时代，消费者看你产品，拿出手机拍个照，马上在网上找。这就有可能是本来在线下看的是你产品，但在网上却看中了别人，买了别人的牌子，这种冲击会越来越明显。现在为什么生意难做?就因为渠道已经多样化了。
第四个是受政策影响。现在的政策里最关键的两个字就是反腐，这对我们中国高端市场消费影响很大，例如红木，很多在低价抛售，因为明年红木也要算入官员的个人资产。
经销商生意难做，从微观上受三个方面的影响
第一个是消费者已经变了。现在想把消费者天罗地网，一网打尽，打不尽了，因为今天是个性化的消费时代。现在80后90后与60后70后的消费是完全不一样的，比如90后买东西是感性，但他们的感性属于非感情的感性，就是看你顺眼就买你，看你不顺眼就不买你，即使你是品牌。但是60后70后的感性属于感情的感性，比如你对我好，我就买你东西，所以服务对60后70后特别重要。有多少经销商去研究这些消费者变化了?没有!
第二现在是全民创客化。今天所有行业的老大，包括马云、董明珠，都到各地去演讲、参加论坛、发微信其实就是在创客，为企业铺道，传递企业价值观，获取粉丝。以前企业都是请明星，现在是我为自己代言。再看大自然地板促销为什么促销成功，它就是全民创客，全民皆兵，从安装工到导购员再到经销商老板都卖卡，甚至发动自己亲戚朋友去卖卡，全渠道、无缝隙去实现销售。这就开创全民创客化的时代，所以今天不管是老板还是员工，都要围绕客流去想办法，没有客流，怎么做生意?但是很多家具经销商老板没有这种创客的意识。家具行业为什么很难受?就是人员素质偏低与管理水平偏差。家具向家电学习是因为家电走得比较前。家电是从一开始就面临跟世界五百强企业竞争，很残酷的，美的怎么跟西门子打仗，怎么攻城略地。但家具有吗?没有!一开始就日子过得很好。
第三是平台化。现在很多经销商根本做不了平台。但未来经销商就是要打造平台才有发展，未来就是一站式的服务，从家装、买建材到买家具的整合服务，这个可以通过联盟来做的。这个现在家电已经开始做了。但是家具做不了，还是素质低，很难操盘。
从这“三化”来看，就是知道为什么今天的经销商没有破局之道，纠结、郁闷、看不清方向。面对消费者的个性化，他们有招吗?没有招!因为他们还想通过一网打尽的方式来网络客户，这已经是做不到的了。今天要“集客”，把客户集合到你这里来。如果还是通过店面一种来集客，肯定要OUT了。今天还需要八种方式“集客”：电话、社区、微信、媒体、跨界、整合、短信、移动互联网。所以今天为什么说经销商难受，就因为他渠道太窄，这些方式他用不了，很难跟上这个时代的步伐。
破局之道：经销商到底该怎么走下去?
首先办教育。建立学员组织，打造学员终端，必须要提升从老板到员工的综合素质、运营素质。现在，在终端市场中，没有说那个经销商做得很好，那个单店销售很高的店，是不学习、不提升就能做好的。所以，首先要从学习开始改变，学习改变思维与理念，学习改变方法，如此才能走得更远。
第二是换圈子。今天是一个资源整合的时代，如果还想靠夫妻两人把营销做好把渠道做好把品牌做好，这个时代已经过去，必须要用平台来做。但是要做平台就必须要有圈子，没有圈子是做不了平台的。中国有句俗话，人脉就是钱脉，所以圈子很重要。今天为什么很多老板难受?要钱没有钱，要资源没有资源平台，想招个人不知道怎么招，招了人又不知道怎么培养。身边很多人在搞联盟促销，但没有一个找你，因为你品牌太小，思想太落后了，所以没有圈子。未来的老板一定要把圈子放大，做圈子营销，把圈子扩充，不只是老板的圈子，员工的圈子也要扩充。
第三是粘用户。用户跟你发生关系之后，一定要粘得住，包括口碑、转介绍。现在简单的营销已经不解决问题了，一定要做深度捆绑。但是在这个版块，家具行业又是做得很差的，家电又做得很好。家具行业中有哪个企业或经销商能做到一个月有一次老用户活动?没有!但是家电却是月月周周都有老用户活动，例如拔河比赛、爬山活动。一个客户粘住了，她这辈子可能会帮你影响几百个客户，就像病毒式一样传播。
最后，业内人士说，经销商现在最大的短板就是没有团队。没有团队怎么做营销，怎么粘用户?今天说渠道要跟消费者打通，第一个是通过人去打通，第二个就是通过布局多店面去打通，第三个就是通过广告去打通。如果说，没有钱打广告，店面又有很少，就连团队也没有，三个都不通，你经销商怎么会做得好呢?
破局之道，关键还是要打通与消费者接触的多渠道!
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