家具渠道需差异化及系统营销思维
家具行业，一直的基调，就是大发展。而这个大发展最直接的体现，就是快速地建立渠道，以门店的覆盖率，来提升品牌的影响力。日至今日，一些品牌甚至不甘心，以年度新开百店为目标，更是以年度新开千店作为体现优越感的口号和目标，例如深圳某沙发品牌。
一些出口转内销的品牌，无论是山东还是东莞，或者深圳，都把首要的目标定在迅速开店，在大家的心目中，开店，渠道网点就是影响力，也是销量的保证。这样以为的还有后发品牌，老品牌。
家具品牌的全国影响力，是需要销售网点来体现，如果连销售渠道都没有，谈什么都是空的。
那我们需要多少门店?需要什么样的渠道呢?
我们需要多少门店?这个跟定位有关，定位一线市场的高端品牌，直营品牌，可能只需要10-50个门店就够了。例如海丝腾、美克美家(不包括ART)、HC28、迪信、Harbor House等，这些品牌的网点都在两位数阶段，但它们的核心是盈利性和品牌调性，它们很多单店都是年销售千万级别的，它们很多都有自己的设计风格，品牌主张，它们是有“魂”的家具品牌。
无论是盈利性(意味着先进的营销系统和市场认可度)，还是品牌的“调性”(设计研发水品)，无论是具备任何一样，都会得到行业的尊重，获得江湖地位，经销商，物业方都会高看一眼。
我们需要什么样的渠道?优秀的经销商有三个特点：第一，对未来的发展有更高的期许，而不是养老、安逸性的，并且能将此品牌作为重点的经销商;第二，是经营理念，想法跟此品牌的匹配度，例如高端品牌跟整体想着打折促销，走量的经销商可能就不太合适;第三，是顾客资源的匹配度，经销商有的是专注于一个品类例如美式风格的家具的多个品牌，有的是做整体家居的纵向整合从沙发到床垫到套房家具。那么这个时候就要想，这个此品牌能否在这两个维度中承担角色，从价位，风格等方面。
前不久跟某新中式家具品牌的副总交流，他认为家具品牌，首先要完善自己，把营销系统，包括产品定位、空间设计、培训模块等做好，然后去吸引到合适的志同道合经销商。他认为，渠道的发展，门店的盈利，甚至江湖地位，只跟自己做得够不够好有关系。
去年，有朋友要做海丝腾，这是全宇宙最高端的床垫品牌，一张床垫在25到90万的零售价。我通过某高端物业找到了他们亚太地区总经理，然后他们派人到当地去考察。要知道那个经销商朋友是非常有想法和理念的，他代理的品牌也做得非常出色，但结果海丝腾去考察的人(实际上是一个团队)，并没给出肯定的答复，他们还需要继续约谈和考察……是的，店门管理、渠道维护的系统，他们从开发渠道就开始了。
海丝腾、美克美家(不包括ART)、HC28、迪信、Harbor House之所以出色，是因为他们在出发之前，就想清楚自己要做什么样的市场，找什么样的合作伙伴，至于店数，那只不过是水到渠成的。
无论是舒达，还是慕思，又或者顾家，他们都走过从苦逼到牛逼的过程。在项目刚启动，有多少人，觉得他们是做不起来的，觉得这公司不靠谱?而他们从来都是专注于产品和终端形象，推广营销，这些品牌的每次大型促销都有跟书一样的活动执行指导，他们都有不断完善的产品线规划，个性化却富有美感的店面形象，大家都做到这些了呢?如果大家还在每年新开50到80家，但总店数依然是300到500家，那么你又有什么资格和理由拥有渠道优势?江湖地位?
无论是谁，都有牛逼和苦逼，大象虽大，但转身不易。品牌无论大小，无论新旧，都有自己的机会，但首先你要有差异化，要有系统营销思维。
随着消费者个性化需求日趋强烈，加上现在的房地产市场小户型越来越多，全屋定制因能满足消费者个人喜好和家居空间最大化利用，广受追捧。不过，虽然目前全屋定制发展如火如荼，但整体仍然处于“小荷才露尖尖角”的阶段，对于转战全屋定制的衣柜企业来说，抓住产品质量和服务这两大增值点，或能加速发展步伐。
最佳增值点一：产品质量
当下，全屋定制虽处于开始崭露头角的起步阶段，但是从事全屋定制的衣柜企业越来越多，竞争也开始愈演愈烈，如何在日益竞争市场中拔得头筹，质量首当其冲。
有业内人士指出，从目前情况来看，全屋定制无论是生产还是销售，都还不是很成熟，一些企业为了占领市场，只看重一时的成绩，对产品的质量把关不严，所以导致市场上质量参差不齐、鱼龙混杂。那些忽视产品质量的虽然能在短期内获得一定的效益，但经不起长远发展的考验，但凡志在于长远发展的定制企业，质量才是企业最珍贵、最需努力提升的核心。
另外，近年来环保观念深入人心，更是消费者选择装修时候考虑的首要标准，定制家居的环保问题也一直是人们关注的焦点。对衣柜企业来说，环保突出在在选材方面，企业应该严格按照国家规定的环保标准，确保真正的环保可靠。另外，企业应该在生产过程中要做到，做工精细。只有好的产品才能够得到消费者的认可，只有好的产品才能够得到好的口碑。
最佳增值点二：服务质量
服务是企业永恒的主题，服务是树立企业信誉的关键，对消费者而言，他们希望得到的是企业广泛而有又专业的服务，而且大部分客户都要求企业提供这样的良好而优质的服务，服务就是最好的营销。
作为全屋定制产品，从看样板、上门量尺、产品设计、修改定稿、加工制作、上门安装等需要的周期比较长，这样的长时间需要与品牌方沟通，使得产品服务成为消费者购买选择的重要因素之一。除此之外，全屋定制工作细节错综复杂，从消费者需求分析到下单、组织生产、配送、上门安装等各个环节环环相扣，且产品定制过程中涉及的产品、五金件很多，所以企业的售前、售中、售后的服务显得尤为重要。
在上述情况下，越来越多的衣柜企业认识到，产品质量、产品设计不再是企业制胜的唯一法宝，创新的营销方式和优质的售前、售后服务在品牌发展过程中所占比重越来越重要。因此，做好全屋定制，衣柜企业必须做好营销服务。
当下，家具行业的竞争之激烈堪比“战场”，家具企业创新力度不强、抄袭风严重，不仅让企业陷入危机，也让消费者无所适从。如何才能更好地争取更多的消费者，常言说，想顾客之所想，或许能争取到一些消费者。但在如今的社会，消费者面临的选择之多，仅仅想到了消费者所想恐怕是不够的。
日前，有家具企业打出了服务老顾客、免费保养家具的旗号，将自己的各 个店长派到了消费者家里为消费者的家具做免费的保养和护理。且不说这个活动有宣传和炒作的动机，但却是想到了消费者所没想到的地方。在记者的随机调查中，的确大多数的消费者并没有关注到家具的保养问题。
有专家表示，如今是一个用户至上的时代。在电子化浪潮扑面而来时，家具企业所服 务的消费者也可以看作一个个用户。那么良好的用户体验是赢得用户的关键，更是企业的发展动力，没有固定的用户群，企业就很难发展。对于家具企业来说，购买 自己家具的每一个用户都有自己的社交圈，在这个社交圈里，他既受别人的影响，又对别人施加影响。对售后服务乃至附加服务满意的用户，不仅自己会成为回头 客，还会成为家具企业的宣传员，带动一大批新的用户上门来。反之，则会失去一大批潜在的用户。
北京家居行业协会副会长兼秘书长刘晨对记者表示，家居业对新房的依赖在逐渐减弱，据有关数据显示，目前北京已有住房至少6亿平米、近700万套，按照房子每8-10年进入再次装修阶段，保守估计，每年至少有10%的装修需求、至少有6000万平米的面积，如每平米装修、买家具至少花1000元，那么每年就至少有600亿元的市场，因此改善 型的装修需求特别值得期待，而且这部分的需求是涵盖从建材到家具、家饰全产业链的。
那么问题来了，售后服务的完善和贴心，“想消费者所没想”应该就能抢先一步占领这个庞大的市场，或许企业新的发展就能占据先机了。