实战：家具O2O怎样带来增量?

    行业呼吁变革已经好几年，家具人也一直在讲要冷静，要理性回归，要产品创新。但是，当看到展会上，不约而同的、一窝蜂的美式泛滥时，突然觉得这些家具人以前讲的说的都是“放屁”!他们仍然是很忠诚地表现出以往一贯的跟风思维与行为，只是这次的结果并没有像以往一样成功。

    另外，在集体的跟风潮之下，也不乏一些自诩为“受害者”，哭着喊着要维权的企业，先不管这是为了炒作，还是真的受了委屈，这一闹腾倒是为展会增添了不少“亮点”与“笑点”。

    但是，看过，笑过之后，却不得不问：作为家具人，你又在展会上看到了什么?有什么能够引起你的深刻思考?

    下面是楷模居品董事长徐国芳在展会期间分享在楷模微信圈的观展有感。

    他认为，接下来家具业将会出现六种死亡模式。

    第一种：从天上掉下来摔死

    “家居业的台风期已经到衰竭期，以前因台风吹上天的猪，将要掉下来，我们会看到一地死猪。”

    这是徐国芳的原话。

    小米创始人雷军说过，只要站在风口上，猪都会飞上天。假如家具业真的有这么一个风口，这个风口应该是在上世纪八九十年代，家具市场供不应求、野蛮增长的时候，在当时，不管你懂不懂得管理与经营，也不管你是工人还是文化人，基本上只要是你能开厂、开店就一定能赚钱。

    这应该就是徐国芳所说的台风期，正处在一个旺盛期。但是，现在台风期的衰竭期已经到来，曾经飞上天，但却一直没有落地去打造核心竞争力，只懂得借助风势而行的企业，未来将不再有风势可借，注定会从天上掉下来摔死。

    第二种：返贫潮来临死

    “返贫潮即将来临!”

    现在，大部分家具人花的钱，都是几年之前赚到的钱。我们过去以粗放式、暴发户式赚到的利润，现在正要一分一分地从嘴里“呕”出来，为曾经的野蛮与盲目而埋单。“啃老”的普遍存在，预示着家具业的返贫潮即将来临。

    徐国芳给大家几条建议：“第一，跟风是一种惯性思维，无论哪个行业，每次风潮来的时候，逃离得慢的，都是输家。而更傻的是又被蒙一次，接到最后一棒!第二，虚荣心是要用钱买的，高、大、上的决策会让人像红楼梦一样梦幻一场，虚狂导致灭亡!这些都将是返贫模式。”

    请问，今年美式跟风的泛滥者，你们是逃离得慢，还是接到了最后一棒?

    第三种：不接地气摔死

    “不接地气的现象越来越多。”

    就在今年的展会上，我们仍然可以发现很多不接地气的“噱头”，例如什么“投资蚂蚁，回报大象”、“6.6万开店风暴”、“双轨3D立体盈利模式”等等，狂躁、浮夸、不冷静的现象与行为充斥在行业中。但是，如果谁还相信了这些东西，继续被看似高、大、上的东西忽悠，那他真的就是傻逼。

    结果必定是如徐国芳所说，“浮得越高，将会摔得越惨”。

    他认为，即将摔死的程序有三个：1、个体户式经营，没有真正的团队，用的都是低工资的破财员工，这是必死程序。2、依然处于经销水平，还在找产品，换产品，穷折腾，而不是经营人才和文化。只有不断学习、培训及培养人才，才能基业长青，否则都是要素型发展，由环境摆布，自己无法掌握自己的命运，起起落落总是落。3、不注重店面管理，抠门式经营，三年不重装的店，进入必死模式。果树第二年要重新结果都要修枝剪叶、施肥灌溉，农民都懂的道理，我们有很多人却顽固不化!

    因此，企业经营、经销商销售管理一定要接地气。

    第四种：低端促销死

    这两年，家具市场，从一年搞两三次大型促销活动，到每月每星期都搞活动，从以前只会打折、降价促销，到现在工厂直销、联盟爆破、买卡夜宴、微信直销等五花八门的营销手段四处开花，谁从中获益得利了?谁又从中破局而出了?没有!反而是低端促销玩得最多的，价格战打得猛的，死得最快!

    继续玩这种低端模式，同样是死亡模式。

    徐国芳认为，未来的路一定是“先道后术”之路，光讲术，不讲道，一定是死路!

    第五种：慢性死亡

    在家具行业中，至少有一半以上的人是在观望与等待。他们观望市场的形势，等待一个可以回到以往美好时光的机会。

    另一方面，市场不断在演变，走出去的机会窗口越来越小，租金、人工等各种经营成本却不断攀升。

    这就像两条背道而驰的轨道，越走越远。现实中有很多经销商，就是这样，“宁可承受不断升高的租金，自己看着自己慢慢走近坟墓，却不愿去创造一条自己的船，这也是一种慢性死亡模式。”

    徐国芳认为，“成功的人，是在投资5-10年的事，只看眼前利益者，一般都会忙碌一生，无功而寂。”无论经销商，还是工厂，都应该看得更加长远，规划未来，从现在做起。

    第六种：观念不变死

    一切的改变从观念改变开始。

    但是，“改变人的观念真难，有一种改变是，死亡;不撞南墙不回头!我希望，我们永远在成功的路上，但你要掉队，别怪没人提醒你。”

    最后，看着一个个被洗牌出局的身影，又能引起多少家具人的警醒与反思?

    家具人，最近很忙，忙工作忙生活，然而，目前最迫切的是忙市场忙营销。

    其实，只要多留一点心，你会发现，在生活上的各种趣事、小学时课本教的各种道路，浅明扼要，但有时正是因为忙于所谓的急事，而忽略了这些小事，以及曾经学过的道理也能带给企业的成长。

    接下来，举几个例子，说几个道理，愿能给现在窘迫的家具行业、家具企业、家具人一点启发，一点启迪。

    1：家具卖场“够用就好”

    有一天，有一个人在河边钓鱼，他钓了非常多的鱼，但每钓上一条鱼就拿尺量一量，只要比尺大的鱼，他都丢回河里。

    旁观人见了不解地问：“别人都希望钓到大鱼，你为什么将大鱼都丢回河里呢?”

    这人不慌不忙地说：“因为我家的锅只有尺这么宽，太大的鱼装不下。”

    这个人就这样静静地、慢慢地等待只适合自己家里锅那么大的鱼上钩，凡是超过尺寸的鱼宁可放生，也不要装进自己的行囊里。

    这无疑让我们想到目前家具业的各位卖场“大爷们”，之前高举要进驻全国所有一线城市，用城市包围城镇战略，当他们全部进去后，因一线城市家具业“沦陷”后，又高喊进驻全国二三线城市——“那也是一块巨大的大蛋糕，大家勇敢地向着农村进发吧。”

    不管合不合适自己家里的“锅”，卖场大爷们就是要吃定所有的“鱼”。

    有数据统计，红星·美凯龙作为国内连锁卖场的老大，旗下卖场总面积约600万平方米，超过德国家居卖场面积的总和500万平方米。居然之家旗下卖场总面积超过200 万平方米，其他拥有连锁店总面积100 万平方米左右的卖场也不在少数。

    据美克美家广州区总经理詹德威称，家居业眼下的危机远超2008年金融海啸，一个值得参考的数据是，2008年珠江新城家居商铺租金约150元/平方米，现在已涨到280元/平方米，而实际使用面积仅50%，可见，商业地产的泡沫是压垮零售经济的最后一根稻草。

    看看这些疯狂的家具卖场，数据背后让人触目惊心。不让无穷的欲念攫取己心，“够用就好”也是不错的态度，当人们在吃到饱的自助餐厅，毫无忌惮的吞食，饱了还要再吃等等这些生活小事可以看出，取自己够用的，不必贪求， 静心等待适合自己的那条“鱼”，这是才一个人，也是家具人最重要的修练。

    2：家具工厂“事前控制”

    有这样一个故事，魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?

    扁鹊答说：“长兄最好，中兄次之，我最差。”

    文王再问：“那么为什么你最出名呢?”

    扁鹊答说：“我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”

    这个故事告诉我们，事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补，有时是亡羊补牢，为时已晚。

    深圳市华源轩家具股份有限公欠债超过3000万元。工人们集体上天台抗议。扩张过快，第二次IPO审核未通过。富之岛大肆兴建产业园，将大量资金投入地产项目，资金链断裂。超舒适国际家居通过民间借贷5550万元，月息3.5%，难以偿还高额债务，老板失联，企业倒闭。

    以上例子，显然突出家具企业在面对决策、企业发展瓶颈等问题上没有忧患意识，往往等到事情没办法解决，才知道为时已晚。如一年推一次新品，一年参加几次展会，一年搞几次大型爆破活动……都是家具企业惯用了伎俩。

    众所周知，米兰家具展，即使参观者有三年未曾去观展，但只要观展一次，基本就定调了。无论是其参展的产品，还是展会设计，都跟以前没多大区别，原因是其家具企业在开发一个产品系列时，已经花很长一段时间精雕细磨，只要市场上出了这一系列，企业一般好几年都不会再出新品，更不会疯狂搞活动，只会把这套产品做得更细更精，以及更加适合消费者的需求。

    3：经销商经营“抓住核心”

    有一天，动物园管理员们发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以它们决定将笼子的高度由原来的十公尺加高到二十公尺。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到三十公尺。

    没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到一百公尺。

    一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子?”长颈鹿问。

    “很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话!”

    这个故事告诉家具人，很多经销商在选择品牌时，只知道卖得不好就是不好，把问题都归结为是这个品牌的原因，却不能抓住问题的核心和根基。

    在家具业，有个怪象，本身经营一个品牌的经销商，在看到同行卖不一样风格的品牌很赚钱时，超过半数以上经销商都会换掉手上辛苦经营的品牌，甚至同时代理两个或多个品牌，只要能赚钱就行。

    盲从，没有经营理念，只会跟风的家具经销商，在家具行业早不是什么新鲜的事。据数据显示，今年希望代理中高档品牌的经销商占51%，占总数一半以上，紧跟其后的是欲代理中档品牌的经销商，占23%，代理顶级品牌的经销商比重最小，占2%，这与经销商看到中高端家具市场的大好前景有关。

    然而，从调查数据显示，欲投资10-20万代理新品牌的经销商占大多数，投资为10万以下占27%，20-50万占21%，50万以上最少，仅为6%。显然，经销商只想花最少的钱，寻找高端的消费者，赚取他们最高的利润。

    没有静下心好好经营店面，核心的经营能力与营销能力不去好好研究，却频繁换品牌经营，只一心不断加高“高度”的经销商，这与动物园管理员愚蠢与无知又有什么区别呢。

    4：行业太闹，要静一静

    以上三个小故事都来源于生活上或典故的趣事，多少有些许调侃的意思，但这恰恰正是反映现实中家具业所存在的种种陋习。

    利益，不断膨胀的利益，对它的各种认知、概念、感慨、望能在家具人的意识中不过萤虫之光，一晃而去。用契诃夫的口吻说，万事寻常而且必然，永远不必惊讶。

    就如朱小杰出席一论坛说的：“世界太闹了，能否静一静，要静下来，要慢下来，要坐下来。”

    家具行业亦然，行业太闹了，要静一静……