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    纵观家具行业，可以窥见其是一个粗放型的传统行业，其对人工的依赖程度高于其他行业，精细的机械化在这个行业难以获得全面的推广，从而决定了家具行业必须在提高工艺标准、品牌营销、企业管理方面作出突破性、系统性、全局性的思考。作为一位从业二十余年的家具行业老兵，将借行业媒体平台厚爱浅谈一些鄙人拙见，希望能对家具企业的品牌营销促进起到一定的添砖加瓦的功效。故而，笔者将尝试从四个方面来浅谈家具企业的营销是非，抽丝剥茧的将家具企业的营销是非透彻道明。

    正确认识家具企业营销现状

    通过对中国家具行业近二十年的发展轨迹的剖析，不难发现中国家具一直处于自我矛盾中，主要体现在产品同质化，管理粗放，营销简单粗暴。二十年来，尽管中国家具取得了许多发展，然而相对于家电等行业，家具行业依然是处于一个变化与非变化的阵痛阶段。因而，作为家具人，必须清晰认识到现在家具企业的营销现状与行业现状如同随行，行业的性质和规律决定了是非的存在。家具企业营销粗暴将会在一定时期内存在，难以改变和突破，是由家具企业掌舵人的思维、格局、认识、自我性质决定了的。就目前家具企业的营销现状来说就是：低价竞争、产品模仿、名牌做品牌，营销是促销。这就是家具企业现实的营销现状：简单、粗放、单一、自我。

    家具企业营销现状形成原因

    或许，许多人已经感受到家具企业的营销现状是非问题的严重性，也或许有人意识到必须要改变家具企业营销的不足，创造一个符合家具企业发展的“决胜营销模式”。但是由于缺乏对家具企业营销现状本源的分析和深度解剖，导致形而上学，水中花镜中月的现象屡屡发生，从而让诸多家具企业老板疑惑或痛苦不堪，心中的疑虑重重，质疑、猜测和担忧让家具企业营销继续重蹈覆辙，艰难中挣扎。

    那么家具企业营销现状形成的原因是什么？第一是行业性质。家具是一个依赖于低附加值的人的因素的行业；第二是草根创业。由于家具企业大多数老板都是草根出身，缺少对规范性，系统性，全局性的思维训练、经历，是凭借其个人魄力或者说是机会、胆量，经过艰苦的奋斗杀出重围而赢得今天的江湖“地位”。自满和自我欣赏的高度矛盾便就根植于其心智中。第三是行业人才的素养参差不齐。由于一些从业人缺少职业道德，到处“招摇撞骗”，好高骛远，毫无节操，从而促使家具企业的营销犹如一艘行驶大海中随时会沉没的帆船一般，让人“担惊受怕。”第四是行业内企业相互攻击。由于草根思维的存在，因此习惯性地将同行作为对手或敌人，从而便会绞尽脑汁的攻击、抹黑，把攻击、抹黑同行视为自我能力、快乐、成功的标志的一种欣赏。殊不知，“皮之不存毛将焉附”？缺少合作、共赢、持久、耐心是造成家具营销停滞不前的本源。

    重塑家具企业系统营销的关键

    一个规则，一个体系的重塑就必须要推倒重建。只有客观、大胆的批判和否定过去，认识到其优劣，并找到突破的要点，才能重塑。通过对现状和原因形成的分析，可以看出，要重塑家具企业的系统营销，就必须：要先推倒家具企业传统思维的认识；推倒不思进取，以我为重的侥幸心理；推倒对手、敌人的竞争格局；推倒一切影响和阻碍系统营销重塑的意念，虚妄和短视，这是重塑家具企业系统营销的关键前提，是根本。

    在此基础上，重塑家具企业营销必须重视三大关键：第一以体制为本。一个良性的企业营销是有章可循的，是以企业利益为出发点，是以尊重事实为突破，体制是为规避和预防人为因素的干扰。第二转变自我思维。抛弃盲目崇拜，盲目跟风，盲目信任，盲目决定的思维认识、判断，用一种理性，客观，毫无情绪的心态应对和正视现实中所发现的机会、诱惑或事件。第三用计划和执行评估成长。凡事必须事前有谋划，有目标，并时刻去关注，去检索、跟踪，直到落地。譬如：“要到上海，先做好去的准备工作，路线选择，然后开车上路，关注行车中的状态，随时保持警醒，直到到达目标上海。”重塑家具企业系统营销的关键归纳为：体制、转变、目标、坚持。

     一个行业，一个企业，一个团队，只有心怀合作、共赢、持久的心态才能健康、包容，从而推动发展。一味的过分以自我利益为出发，感性的去批判、否定、质疑，将让一切陷入纠结之中，从而导致发展停滞不前，周而复始。家具企业的营销“是非”不单纯的是某个点，而是一个统筹的，是一个面的突破。正确认识，坚持突破，持久保持才能让家具企业的营销赢得辉煌！

    最近笔者走访多家广东大型板式家具生产企业，了解到：面对市场上板式家具份额不断下滑的不利局面，他们正苦思良策，蓄积力量，并准备在明年的各大家具专业展览会上以全新面貌，强势反攻，争取失去的市场份额。

    这些板式家具企业采取的主要的市场策略是：

    ——推出板式家具全屋定制新理念。尽管传统的板式家具市场份额下滑严重，并且处在不断的下滑过程中，定制家具的市场份额却是在飞速上升之中。这一奇怪的市场翘翘板效应令板式家具生产企业非常不解：同样使用板材，用在成品家具中就销售不畅，而用在定制家具中却市场反应热烈。看来消费者反感的不是对板材的使用，而是因为板式家具的营销模式出现了问题，之前板式家具工厂生产什么，经销商就卖什么，消费者选择余地不大，个性化程度不高，而定制家具可以为迎合消费者需要而量身定制，会极大地提高产品的适应度，提高单店产值。鉴于此，板式家具企业想到了全屋定制的新理念，以迎合市场需求，转变销售颓势。

    传统定制企业主要定制衣柜、厨具等，板式家具企业针对自己的生产优势，此番推出全屋家具全定制新理念，就是可以根据消费者需求，定制衣帽间、儿童房、卧房家具、鞋柜、书房家具、厨具等所有家庭中可以使用到的家具。传统的定制家具多数使用的是三聚氰胺板，板式家具企业准备使用亮光油漆工艺，以形成差异化竞争，又充分利用自己的生产优势。

    ——依靠设计师卖家具。未来的定制板式家具销售店里要配备设计师，帮助消费者选择定制方案。设计师为消费者家居空间设计提供专业建议，提供若干套方案备选，将成为未来板式家具销售的一大亮点。为消费者提供的贴心、专业服务，或可唤起消费者对板式家具的重新青睐。

    ——用虚拟展示、数字化建模、情景化再现技术卖家具。为了配合设计师卖家具，销售终端店将配备相应的数字化展示工具，让消费者看到家具在自己家中摆放后的效果。消费者提供了家居的空间尺寸后，销售人员可以将虚拟的家具产品放入虚拟家居空间中，让消费者提前看到购买了家具后的家居空间效果图，如果不满意，可以随时提出修改意见，即时修改。让消费者自身参与到未来家居空间的美化、设计中来，让消费者获得一份建设家居新空间的成就感。

    ——再造生产流程。定制家具都是非标准化作业，必须对原有的标准化生产流程进行大规模改造，建造揉性生产线，以适应小批量、多品种生产的需求。这样的生产流程改造对于传统的板式家具企业是一个巨大的挑战。为了生存，板式家具生产企业已经认识到这样的改造是不可避免的。为了打赢这场收复板式家具失地的争夺战，企业可谓不惜血本。不仅需要改动庞大的生产线硬件，生产线上的员工的生产工艺流程，也要进行脱胎换骨的再造。

    ——再造渠道。传统的专卖店销售模式还不足以满足再造后的板式家具销售所需，定制家具的传统销售渠道在建材市场，未来的板式定制家具企业一定会将销售触角伸向建材市场，这一场再造渠道的行动，可想而知也必定是规模浩大的。

    众所周知，广东家具企业一直以来都以市场为导向，同时财力雄厚，市场运作能力强悍。据笔者了解，某家大型板式家具企业就有意投资500万元之巨，在2015年的多家家具专业展览会上推销自己全新的板式定制家具，招募新的销售准则加盟，共创大业。