清华杨玉尧“墨器”打破传承 演绎新中式家具

    10月18日，中国红木馆b馆将正式亮相。去年10月，中国红木馆入驻长沙，5万平方米的一期工程a馆率先开业。湖南家具协会秘书长刘发刚说，短短一年时间，中国红木馆已占据了红木市场70%的市场份额。b馆开业之后，中国红木馆总体量将达到8万平方米，其规模已领跑中部红木市场。

    中国红木馆b馆开业之际，将举办2014晚安第二届中国红木奇石博览会、2014中国红木馆第二届零利润定货会、湖南雨苏红木艺术馆和湖南雨苏红色官窑陶瓷艺术馆免费开放日、购物砸金蛋、观展抽大奖等系列活动。同时，由中国红木馆冠名的长沙首届群众文化艺术节，也将于本周六在中国红木馆前坪启动。


    汇集上百个红木品牌

    去年10月，中国红木馆入驻长沙，成为湖南首个红木家具专业卖场，填补了市场空白。开业首日，中国红木馆就创下了3万人到场、单店单日销售额超600万元的业绩。今年4月，中国红木馆总经理张黎明再次抓住契机，推出了红木馆的二期工程。短短一个月时间以后，中国红木馆b馆近3万平方米的商铺，便全部完成招商。

    正值中国红木馆一期工程a馆一周年之际，中国红木馆二期全新面市，总体量达8万平方米的卖场内，容纳了上百个红木品牌。据张黎明介绍，b馆开业后，中国红木馆将成为中南地区规模最大、品种最全、品牌最集中的红木家具交易集散地。

    据悉，中国红木馆一期a馆和二期b馆，在红木产品的材质、产地、流派上都有区分。从材质和工艺上看，中国红木馆一期主要以酸枝木和花梨木为主。而二期则是以黄花梨、紫檀木及大红酸枝等为主。b馆中，动辄上百万元的红木家具套组，不在少数。在b馆开业时，消费者可尽情一睹百万元级红木家具的风采，领略不同产地红木家具制作工艺的多种风采与文化了。

    赏红木藏品、购零利润家具

    一站搞定

    红木馆b馆开业之际，还将同步推出五大主题活动。让消费者不但能以成本价买红木家具，还能免费观赏“藏品级”红木家具、官窑陶瓷。

    10月18日，中国红木馆b馆开业当天，2014中国晚安第二届中国红木奇石博览会也将启动。此次博览会为期10天，在猴子石大桥西的红木大道上，红木家具、奇石、矿物晶体、化石、古玩、字画等品类丰富的展品，均将齐齐亮相。

    而走入中国红木馆内，两大收藏了大量顶尖级红木家具和红色官窑陶瓷藏品的艺术馆，也将面向市民免费开放。价值1500万元的黄花梨罗汉床和价值1100万元的毛主席用瓷，均将与市民见面。除了藏品展出外，中国红木馆还联合22家红木厂家，推出零利润定货会，让消费者可以以全年最低价，抄底红木家具。

    实战营销专家王可通过将目标任务分解、下沉，告诉大家应如何找准方向、找对目标、找到客户，进行有效并可行的来年工作计划才是最具“幸福感”的事。

    ▼制定目标常有的两个误区

    误区：第一，每年年底给第二年定业务，基本是通过“努力奋斗”来完成，但“努力奋斗”仅仅是态度。第二，家居行业目前为止最大的困惑在于永远在指望着房地产市场，以上游和下游对接的关系判断明年的好坏。但是“该好的它会好，该不好的继续会不好”，其实企业自身的基本功+品牌+企业文化+营销落地，蛋糕大不大虽然重要，但如果蛋糕小一口却能吃很多，蛋糕多大也就没关系了。

    ▼明年的市场背景如何?

    中国房地产肯定越来越“理性”，这说明，以后不会猛一下量特别大，也不会猛一下量特别小，所有家居品牌将进入理性竞争的范畴。你的营销比别人更落地，你的规划可执行和操作性越大，明年的市场肯定就没有问题。

    错误观点：一部分家居企业在“等明年”，等国家给出的利好政策。但好的企业从来不靠市场，而是靠人。

    ▼如何分解全年目标?

    假如在北京目标做3亿，3亿有3条渠道：一般惯例网络营销25%，线下占65%，剩下的是10%。注意，今年目标不能比去年少。

    如何计算?如果店面依靠市场客流，一个店一个月若盈利目标为100万，平均一天则是3万元，再看企业平均单子多大，如果是8千，则一天需签4个单子才能保证一个月100万，如果客流中的成功率在20%左右，10个客人进来顶多拿下2个，4个单子则需要进20波客户。

    ▼明年规划之O2O新项目

    明年跟今年提升的做法几乎差不多，除了O2O项目外。但O2O的基础是什么?O2O的需求不是低价也不是产品，而是人性。

    在线上的家具品牌特点，需要线下能力超强，或者线下能力不强，但线上价格能力特强。淘宝和天猫卖东西有两个特点，一是大品牌在淘宝的合作店。二是一些品牌没听说过但是足够便宜，就两种。

    那么，做销售渠道无非是几种，一、线下卖场、店面渠道。二、公司自主网络营销渠道。第三个渠道是电话营销渠道等。

    以知名品牌预做O2O的企业为例

    想让品牌支撑比较得位，终端到达率是第一位，二是责任感。终端营销力强，品牌支撑力就好。网络营销的本质是一切的表现力基于搜索引擎，你想玩网络营销你一定要符合搜索引擎玩的规则，否则你做得再好，品牌做得再大，别人也找不到你。

    我们做官网或者是旗舰店，在淘宝玩就要符合淘宝排名规则和免费优化规则，越优化越赚钱。所以你要注意优化是未来发展的一条很长的路子，但是一定是谁先优化，谁先进入，谁占住位置谁就牛。

    现在开始做O2O，需要明白淘宝、天猫、京东的排名规则、分类、关健词，尽量把所有的关健词做细分，做出一万到三万个细分。只要把关健词补足就疯狂铺，然后疯狂做优化。你先做就把位置占住了，其他品牌就会排后。

    ▼客流量如何来 是明年重点

    但客流从哪里来?明年各个建材市场店面客流可能会更少。有些下手早的企业在客户到达店面之前就把客户搞定了。这就要倒客，这是明年规划的重点，而不是多少钱的问题。所以，必须做电话营销。以前说电话营销是公司做得事，现在每个店面的人员都要参与进来。搜索引擎虽是费钱的，但Q群、邮件、微营销能不能做，不要钱的方法多得是，就看你会做不会做。

    下任务的技巧：给店面下业绩任务千万不要下硬指标，因为硬指标大家不舒服，所以要换一下，要把业绩换成挣的钱，你今年必须挣20万，怎么挣你要完成一百万业绩，这样他心里就舒服，事实证明这样他会挑战。

    如果把业绩这么分到店里，至少分三个渠道，团购集采、PC网络和移动端，然后是电话营销。

    计划：假设一天20波的客户，电话营销来5波，网络营销再来5波，微信营销5波，总共15波。这就是把方法给他了。但是是电话营销怎么做才能来5波，需再往下伸一层。100个电话有5个成功率的话，需要所有店员打出100个电话，这样就是把渠道找到了。

    此外，连话术公式模板表格都给他，每天上午10点到店，10-11点做什么，10-12点做什么，一直到晚上6点做什么，晚上微信营销怎么玩，全给他。员工要做最简单的事情，照着表格和流程来执行，这事就解决了。

    今天重点跟大家探讨的，就是让明年目标和实际业绩保持一致，就是教会所有营销人员该怎么做的问题，不在任务，不在计划，不在目标，在落地上。

    ▼明年规划之找到客户痛点

    如果你不了解他们的性格，就不知道痛点在哪，这是客户定位的问题。第二，销售最大的成本是你从来不改变客户。如果你跟客户的关系到位，你卖什么东西，他买什么东西。无论你的功能、适应群体大众还是小众，最大的问题是能不能把客户引导为你的产品消费者。客户就是这样，挖掘痛点之后，你的产品具有解决痛点的唯一性，他才会成交。痛点就是只有你能满足我，这才可以。

    ▼明年规划之EDM的打开率

    依靠惊世骇俗的语言+设置的诱惑+九大痛点+打造产品的唯一性+活动内容+闭环问题和所有的完美收官，这是一套公式。对于邮件来讲，因为微信Q邮件是有必须要做的，如果你现在还不做就处下风了。没人点是因为你发的题目和预览不对，没兴趣看完是因为你的内容部队，营销就在于细。细节决定成败，甚至一个字一个字扣，客户喜欢什么我们就做什么，只要客户能打开我怎么做都认。

    ▼明年计划之制定要点

    今天我们来沟通明年怎么做计划，记住，明年的计划里，把目标和计划减轻，最主要的步骤是写清楚怎么执行，怎么落地，怎么责任到人，方法是什么，流程是什么，就可以了。其实我觉得老板都喜欢看你到底怎么能达成目标的过程，而不是你给的数字。

    如果计划制定中没有让老板对明年有信心，他势必要亲自上阵。所以职业经理人要提前做结果，职业经理人才想活得潇洒。

    ▼明年规划之如何打品牌

    营销方面下的功力，远比品牌上省钱。品牌靠什么支撑，靠客户的到达率、企业的公信力。公信力需要花钱，客户到达率不需要花钱，所以在品牌建设两方面来讲，一，通过落地营销把品牌到达率做大，这部分就把钱省了。公信力方面是品牌打造和责任感、使命感打造。公信力打造就通过公益做，公益怎么做，动员全体员工做。

    如果你是做品牌就要打造3+1机制，会议机制、目标机制、监督机制，最重要的是做好“情感连接”。如果把3+1机制打造好，你会发现公司员工凝聚、氛围和整体效果都会比现在好。

    如果做好品牌的定位，那是基于功能，如果把品牌做得更好，定位一定是基于精神、基于情感的。企业运营有三个阶段，资本积累、快速发展和品牌运营阶段，品牌也分三个阶段，一是以功能特性做品牌宣传卖点。二是以情感作为品牌打造的卖点。三是以精神领袖作为品牌运营的特点。

    ▼明年规划之找准竞争对手

    团队需要PK，公司和公司之间呢?其实一个公司明年能不能做好，取决于很重要的条件，就是你有没有找准竞争对手。如果你是第十名，拼掉第九，明年再找第八或者第七这是合适的。

    嘉宾简介：王可，中国家居行业传奇式营销人，中国家居行业实战培训教育第一人，他拥有在媒体、电信、家居行业多平台跨行业工作阅历和丰富的企业管理运营经验，精通团队打造、传统渠道营销、网络营销、移动微信营销、电话营销、会议营销、爆破营销等一系列全新的创新管理模式。曾被媒体多次评为行业杰出人物奖、行业睿智人物奖、风云人物大奖等。