如何创造真正的客户忠诚

真正的客户忠诚意味着将双方的关系看得比实现销售更重要。

客户忠诚来自于拥有和客户更强大的关系。当他们将你看成是朋友和同盟者，他们就不会弃你而去，即使这意味着他们能够以更低的价格买到一些东西。

《The Relationship Edge in Business》一书的作者Jerry Acuff认为，建立这样的关系需要对的心态和对的行为。下面是他给出的一些建议：

1.    将关系放在首位。如果你想利用他们（以及彼此之间的关系）达成你自己的目的，客户立刻就会知道。将关系放在首位，将它看得比实现销售更重要。你的客户会感觉到你是从心里将他们的利益放在首位的。

2.    对人好奇。人们会被那些表现出对他们真的非常有兴趣的人吸引。诚实的（而非侵入性的）好奇心帮助你理解你如何才能更好地帮助你的客户，同时也给了你学习新东西、建立新联系的机会。

3.    始终如一并且可靠。人们只会忠诚于自己相信的人。客户会根据你日常的行为判断是否应该相信你。如果无法预测，他们就会回避。如果随着时间的推移，你的表现始终如一，他们就会知道可以依靠你。

4.    让你自己变得脆弱。假装自己是超人只会疏远别人。建立关系需要找到你和你的客户能够最好配合的地方。这只有在你愿意承认你的弱点和局限性的前提下才是可能的。

5.    保持开放的心态。如果你走进客户的会议室只是为了说服客户购买你提供的东西，客户就会觉得你心态非常封闭……他们的心态也会相应地变得封闭起来。开放的心态可以帮助客户对彼此的关系保持开放的状态。

6.    愿意推荐竞争对手。如果你能够保持开放，并且告诉客户他们可以在别的地方得到更好的服务，你的客户就会开始认为你是一位值得信任的顾问，而不再是一位只想着完成自己任务的销售人员。

7.    进行真正的对话。一场客户会面应该是一场对话而不应该是“销售拜访”。永远要花更多的时间聆听客户的话，而不要把时间更多地花在对客户说话上。（而且永远、永远都要和客户交谈。永远都不要推销！）

8.    成为一名专业人士。客户希望和那些认真对待自己所做的事情并且愿意花时间深入了解自己的专业、自己的行业以及客户的业务是如何运转的人打交道。

9.    培养无所畏惧的正直。永远不要害怕有立场，即使你的立场在你的公司和你的客户中间并不流行也是如此。这并不意味着进行不必要的战斗，但是这确实意味着要根据你所知是对的做出决定。

10.    决定让销售更有乐趣。建立伟大的关系并不只是好的生意，还意味着很多乐趣。试想一下：你是否宁可花时间和你喜欢的人（他们也喜欢你）呆在一起，而不愿意操纵别人购买他们并不需要的东西？