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    作为销售工具，参考客户并不是很可靠，而且充满了危险。如果你实在要用的话，也尽量少用吧。

    很多销售人员依靠参考客户说服潜在客户购买。但是，很少有人明白，参考客户永远都应该是最后一招，而不是你的销售策略中常规的一环。 

    当然，如果一个目标客户打电话给一个你现在服务的客户（这位目标客户并不认识你现有的这位客户），询问你是否值得信赖，能够兑现承诺，那么这位现有的客户就是参考客户。 

    参考客户这一招之所以不管用有三个原因： 

    1.    你失去了对销售过程的控制。当你提供了参考客户的联系方式之后，你就把主动权交给了目标客户了。你不能强迫目标客户打电话，所以你必须等着目标客户给参考客户打完电话之后才能继续推动销售进程。

虽然你能够让参考客户给你的目标客户打电话，但是这样做会显得你在参考客户这方面是“有备而来”的，这会让你的目标客户担心你和你的参考客户同流合污欺骗他。 

    2.    现有的客户可能会出乎意料地打击你。你不能假设任何参考客户都会说你和你的公司的好话。你可能会认为他们很满意，但是除非你能够100%肯定对方的态度，否则可能会你没有意识到的问题。 

    即使你肯定你的参考客户很满意，但是参考客户的联系人仍然有可能说出一些你宁愿他不要说的话来，例如现在你给了他们一个巨大的折扣，可是这个折扣是你无法（或者不想）给这家新客户的。 

    3.    你可能是在对现有的客户强人所难。和帮助你向某个陌生人推销相比，你的客户可能有更好的事情要做。如果你安排了太多目标客户打电话，可能轻而易举地就破坏了同现有客户的关系，特别是在短时间内密集地安排。 

    而且，如果你销售的东西真的非常不错，你的目标客户和你现有的客户处在同一个行业，你就是在要求你现有的客户帮助他们的竞争对手。 

    由于存在着上述问题，更聪明的做法是用推荐开始你的销售进程，而不是用参考客户帮助你赢得销售。 

    推荐是指你现有的客户私下联系某个自己认识的熟人推荐你，然后将对方变成你的目标客户。 

    有了客户的推荐，你的信誉就得到了现有客户的背书，而且更重要的是，如果你出其不意地受到了攻击也没关系。你只有在获得了好的推荐之后才会在这个机会上投入时间。

  11月26日，中山市三乡古典家具行业协会在中山温泉举行第二届理事会就职典礼。经中山市民政局及三乡镇政府批准，通过差额选举产生了新一届理事会，中山市齐家家具有限公司董事长陈伟新连任会长，蔡炳惠、张灿成、刘茂川、包纯祥、刘冠冲为常务副会长，副会长8人，理事成员40人。 

    中国家具协会理事长朱长岭、副理事长陈宝光，中山市政协副主席韩泽生，广东省家具协会会长王克、副会长李礼，以及中山市有关部门领导、三乡镇领导、行业协会领导、媒体记者等300余人出席。

    陈伟新会长在就职讲话中对业界同仁的信任和厚爱表示感谢。他表示，新一届理事会，将以发展古典家具为己任，以筑梦创新中国，建立当代古典家具为目标，深入开展行业创新工作。并充分利用新时期经济体制改革带来的机遇和挑战，发挥团体智慧，脚踏实地，与同业一道共同开创三乡古典家具行业的新局面，并为发展中国古典家具名镇事业，作出不懈的努力。

    典礼上还为新任理事会成员举行了颁牌仪式，为荣誉会长颁发了荣誉证书，为部分企业颁发了领航企业奖，其中巨龙古玩城、明清古典家具市场、华财古玩城等3家企业荣获特别贡献奖，12家企业荣获优秀奖。

    据了解，三乡有着丰富的家具文化资源，有数目众多的家具企业群，家具产业也是三乡的一个重要产业。从修复古旧家具起家，发展到现今的中式和西式古典家具产业并行，从产业结构上，已经发生了质的转变；从“中国古典家具名镇”名片的成功打造到“古典家具文化节”成功举办，大大提升了区域品牌效应，并成功地在国内打开了知名度，充分展示了三乡古典家具产业的实力和古典家具的文化魅力。随着港珠澳经济圈的逐步完善，横琴新区的开发，区域经济也随之成为了“中国古典家具名镇”区域品牌发展的重要依托。以改革创新，来释放潜能和动力，最大程度地激发市场的活力，使沉淀已久的三乡古典家具业，跃上一个新台阶。