保护性耕作刻不容缓农机企业重任在肩
时间:2007-08-16 人气:1109 来源:中国机械网|http://www.jx.cn/ 作者:
概述: 我国实施保护性耕作五年来,已建立起国家级保护性耕作示范县167个,2037万亩农田实施了机械化复式作业的保护性耕作方式,成效显著。但在实施保护性耕作过程中也存在着认识不到位,资金投入不足,支......
我国实施保护性耕作五年来,已建立起国家级保护性耕作示范县167个,2037万亩农田实施了机械化复式作业的保护性耕作方式,成效显著。但在实施保护性耕作过程中也存在着认识不到位,资金投入不足,支撑体系不完善,一些地区缺乏先进a适用农机具的问题。这是记者近日从农业部农业机械化管理司举办的“2007中国保护性耕作论坛”上了解到的信息。
保护性耕作适合中国农业需求
著名保护性耕作专家、农业部保护性耕作研究中心主任李洪文教授在论坛上提出了现代保护性耕作的概念。他指出,我国目前开展的保护性耕作是一种适合中国农业需求的现代保护性耕作,既不同于国外采用大型机具的机械化保护性耕作,也不同于非洲等地的手工保护性耕作。它除了要求不翻耕土壤、地表有秸秆覆盖、少免耕播种外,还要求采用机械化作业,保持高产稳产,节约资源,少用除草剂。
李洪文强调,我国已经走过了保护性耕作是否可行的探索阶段,但我国保护性耕作仍有很多技术需要研究。不同区域保护性耕作发展很不平衡,机具研发和杂草控制仍然是今后相当长时间的研究重点。长期定位试验与效果监测以及农机与农艺的结合仍需加强。他相信在国家和各级政府的支持下,我国保护性耕作将会走向快速发展阶段。
山西省副省长梁滨指出,保护性耕作的最大好处是为农民节本增效,其可贵之处在于使提升地力、保护环境成为节本增效的前提,为农业可持续发展提供了保障。他告诉记者,山西省保护性耕作从试验、研究到示范推广,已经走过了15个年头。到2006年底,全省推广面积已达到558万亩,累计节本增效16.78亿元,新增了1.83亿公斤的粮食生产能力。到“十一五”末,山西省实施保护性耕作面积将达到1500万亩。
农业部农业机械化管理司副司长刘恒新向记者介绍,到2006年底,我国已在北方15省(区、市)建成部级项目县167个,带动省级建成项目县262个,各类免耕播种机的保有量已达3.28万台,保护性耕作技术推广取得了初步成效。他强调,当前保护性耕作在中国的推广应用到了关键时期,能不能巩固成果并进一步扩大,关键要不断加大工作力度,完善工作方法。他认为,应充分发挥以下五个方面的作用:首先要强化政府的支持与引导作用,其次要强化示范项目的带动作用,第三要强化利益驱动机制的作用,第四要强化成熟技术的支撑作用,第五要强化农机与农艺合力作用。要通过推广应用新型机具、新型药剂,让生产企业看到潜在的市场,发挥企业的推动力量;通过提高机具作业量、提高机具利用率增加机手的效益,获取机手的参与与认同,从而形成合力推动保护性耕作的局面。发展保护性耕作需要农业装备支撑
发展保护性耕作需要大量的优质、适用农业装备做支撑,从而对农机行业提出了新的要求,并使农机企业面临着新的机遇与挑战。
梁滨指出,在调查中他们感到,目前技术体系和机具系统方面存在的问题,仍然是制约保护性耕作快速发展的一个重要原因。要解决这个问题,必须突破技术障碍,继续熟化技术体系,就是以保护性耕作机具系统为依托,使核心技术变为现实的生产力。他认为,当前体现核心技术的保护性耕作机械,关键是免耕、少耕播种机。而且保护性耕作技术的标准越高,对机具的质量要求就越高。因此要通过增加科技投入,鼓励农机企业及科研单位提高机具质量,扩大机具用途、功能,延长机具的作业时间。一是要开发适应性强的多功能机具,二是要开发针对性强的系列机具。
农业部农机化司司长宗锦耀强调,各地应结合区域自然条件、经济条件和作物种类,采取适宜的保护性耕作技术方案,研究开发和试验确定适用的保护性耕作机具,促进保护性耕作技术的推广应用。要从成熟技术入手,先易后难,逐步推开。
农业部农机试验鉴定总站站长焦刚介绍,根据2006年全国保护性耕作机具使用情况的调查结果,目前国产免耕播种机性能质量总体评价是可用的多,好用的少。如玉米免耕播种机的性能质量已基本满足使用要求,是免耕播种机中较为成熟的机具;而小麦免耕播种机在使用性能上尚不及玉米免耕播种机。此外,免耕播种机等保护性耕作机具在产品通过性、可靠性和作业性能方面还存在一些问题。为此,焦刚建议:应加强保护性耕作机具选型调查工作,不断推荐更具适用性、可靠性、安全性的机具,增加可选择机具的品种数量;保障国家补贴资金真正用在购置好用、适用的机具上;扶持企业研制开发新型保护性耕作机具,鼓励企业(特别是大中型生产企业)及科研院所加大开发力度,以提高我国保护性耕作机具的整体技术水平。他认为,在加强农机与农艺相互结合的研究基础上,探索机具与作业模式的适用性应作为今后推广保护性耕作技术的主要方向。
中央财经领导小组办公室王韩民局长在接受记者采访时说,搞好保护性耕作需要农机企业提供大量的先进、适用、优质的保护性耕作机械与服务。但目前无论是产品种类,还是产品的适用性及质量还不能充分满足保护性耕作的要求。他认为,农机企业应在进一步提高现有机具质量和可靠性的前提下,不断加强新型农业机具的研究开发与配套;加大技术模式和方法的研究与完善,发展适合不同地区的技术路线,促进保护性耕作又好又快发展;要以开展保护性耕作为切入点,在提高产品性能的同时,努力研制农民买得起、用得上、简单实用、价格适宜、适销对路的农业机械,要通过示范、引导、服务,积极探索符合国情、农情和民情的农业机械化发展道路。
现代农装北方(北京)农业机械有限公司总经理刘汉武指出,在保护性耕作技术推广过程中,机具或装备作为载体起到了重要的支撑作用。结合我国特有的农业基本情况,消化吸收国外先进技术和经验,自主创新开发符合国情的高效适用机具已成为保护性耕作技术推广成败的关键。他告诉记者,高效先进装备是保护性耕作技术实施的根本保障。保护性耕作是目的,而机械化是手段,实施保护性耕作各项关键技术必须采用机械化才能保证各项作业质量,进而保证该项技术的顺利实施。因此保护性耕作亦被称为机械化保护性耕作技术。目前广泛使用的秸秆粉碎分撒器、深松机、喷药机等均是为这一目的开发的,其中免耕播种机是最关键的机具。保护性耕作推广的关键环节是要有性能完善、质量可靠的保护性耕作专用机具。
由于保护性耕作装备作为一种正在被推广的新技术,目前还不能与传统耕作装备在产量、市场占有率等方面相抗衡。在未来一段时期内批量小、技术难度大等因素势必造成生产企业成本增加、风险加大。很多中小企业投入积极性不高,甚至通过降低技术标准、减少设备工装投入等方法来控制成本,这样势必影响整个保护性耕作技术的推广效果。作为生产企业,不断创新开发先进的保护性耕作机具是企业的愿望和目标,但新产品开发周期长、风险大,特别是对于一项新的农艺技术来说更是如此,因此建议政府加大对农机企业研制开发新型保护性耕作机具的投入力度。
保护性耕作适合中国农业需求
著名保护性耕作专家、农业部保护性耕作研究中心主任李洪文教授在论坛上提出了现代保护性耕作的概念。他指出,我国目前开展的保护性耕作是一种适合中国农业需求的现代保护性耕作,既不同于国外采用大型机具的机械化保护性耕作,也不同于非洲等地的手工保护性耕作。它除了要求不翻耕土壤、地表有秸秆覆盖、少免耕播种外,还要求采用机械化作业,保持高产稳产,节约资源,少用除草剂。
李洪文强调,我国已经走过了保护性耕作是否可行的探索阶段,但我国保护性耕作仍有很多技术需要研究。不同区域保护性耕作发展很不平衡,机具研发和杂草控制仍然是今后相当长时间的研究重点。长期定位试验与效果监测以及农机与农艺的结合仍需加强。他相信在国家和各级政府的支持下,我国保护性耕作将会走向快速发展阶段。
山西省副省长梁滨指出,保护性耕作的最大好处是为农民节本增效,其可贵之处在于使提升地力、保护环境成为节本增效的前提,为农业可持续发展提供了保障。他告诉记者,山西省保护性耕作从试验、研究到示范推广,已经走过了15个年头。到2006年底,全省推广面积已达到558万亩,累计节本增效16.78亿元,新增了1.83亿公斤的粮食生产能力。到“十一五”末,山西省实施保护性耕作面积将达到1500万亩。
农业部农业机械化管理司副司长刘恒新向记者介绍,到2006年底,我国已在北方15省(区、市)建成部级项目县167个,带动省级建成项目县262个,各类免耕播种机的保有量已达3.28万台,保护性耕作技术推广取得了初步成效。他强调,当前保护性耕作在中国的推广应用到了关键时期,能不能巩固成果并进一步扩大,关键要不断加大工作力度,完善工作方法。他认为,应充分发挥以下五个方面的作用:首先要强化政府的支持与引导作用,其次要强化示范项目的带动作用,第三要强化利益驱动机制的作用,第四要强化成熟技术的支撑作用,第五要强化农机与农艺合力作用。要通过推广应用新型机具、新型药剂,让生产企业看到潜在的市场,发挥企业的推动力量;通过提高机具作业量、提高机具利用率增加机手的效益,获取机手的参与与认同,从而形成合力推动保护性耕作的局面。发展保护性耕作需要农业装备支撑
发展保护性耕作需要大量的优质、适用农业装备做支撑,从而对农机行业提出了新的要求,并使农机企业面临着新的机遇与挑战。
梁滨指出,在调查中他们感到,目前技术体系和机具系统方面存在的问题,仍然是制约保护性耕作快速发展的一个重要原因。要解决这个问题,必须突破技术障碍,继续熟化技术体系,就是以保护性耕作机具系统为依托,使核心技术变为现实的生产力。他认为,当前体现核心技术的保护性耕作机械,关键是免耕、少耕播种机。而且保护性耕作技术的标准越高,对机具的质量要求就越高。因此要通过增加科技投入,鼓励农机企业及科研单位提高机具质量,扩大机具用途、功能,延长机具的作业时间。一是要开发适应性强的多功能机具,二是要开发针对性强的系列机具。
农业部农机化司司长宗锦耀强调,各地应结合区域自然条件、经济条件和作物种类,采取适宜的保护性耕作技术方案,研究开发和试验确定适用的保护性耕作机具,促进保护性耕作技术的推广应用。要从成熟技术入手,先易后难,逐步推开。
农业部农机试验鉴定总站站长焦刚介绍,根据2006年全国保护性耕作机具使用情况的调查结果,目前国产免耕播种机性能质量总体评价是可用的多,好用的少。如玉米免耕播种机的性能质量已基本满足使用要求,是免耕播种机中较为成熟的机具;而小麦免耕播种机在使用性能上尚不及玉米免耕播种机。此外,免耕播种机等保护性耕作机具在产品通过性、可靠性和作业性能方面还存在一些问题。为此,焦刚建议:应加强保护性耕作机具选型调查工作,不断推荐更具适用性、可靠性、安全性的机具,增加可选择机具的品种数量;保障国家补贴资金真正用在购置好用、适用的机具上;扶持企业研制开发新型保护性耕作机具,鼓励企业(特别是大中型生产企业)及科研院所加大开发力度,以提高我国保护性耕作机具的整体技术水平。他认为,在加强农机与农艺相互结合的研究基础上,探索机具与作业模式的适用性应作为今后推广保护性耕作技术的主要方向。
中央财经领导小组办公室王韩民局长在接受记者采访时说,搞好保护性耕作需要农机企业提供大量的先进、适用、优质的保护性耕作机械与服务。但目前无论是产品种类,还是产品的适用性及质量还不能充分满足保护性耕作的要求。他认为,农机企业应在进一步提高现有机具质量和可靠性的前提下,不断加强新型农业机具的研究开发与配套;加大技术模式和方法的研究与完善,发展适合不同地区的技术路线,促进保护性耕作又好又快发展;要以开展保护性耕作为切入点,在提高产品性能的同时,努力研制农民买得起、用得上、简单实用、价格适宜、适销对路的农业机械,要通过示范、引导、服务,积极探索符合国情、农情和民情的农业机械化发展道路。
现代农装北方(北京)农业机械有限公司总经理刘汉武指出,在保护性耕作技术推广过程中,机具或装备作为载体起到了重要的支撑作用。结合我国特有的农业基本情况,消化吸收国外先进技术和经验,自主创新开发符合国情的高效适用机具已成为保护性耕作技术推广成败的关键。他告诉记者,高效先进装备是保护性耕作技术实施的根本保障。保护性耕作是目的,而机械化是手段,实施保护性耕作各项关键技术必须采用机械化才能保证各项作业质量,进而保证该项技术的顺利实施。因此保护性耕作亦被称为机械化保护性耕作技术。目前广泛使用的秸秆粉碎分撒器、深松机、喷药机等均是为这一目的开发的,其中免耕播种机是最关键的机具。保护性耕作推广的关键环节是要有性能完善、质量可靠的保护性耕作专用机具。
由于保护性耕作装备作为一种正在被推广的新技术,目前还不能与传统耕作装备在产量、市场占有率等方面相抗衡。在未来一段时期内批量小、技术难度大等因素势必造成生产企业成本增加、风险加大。很多中小企业投入积极性不高,甚至通过降低技术标准、减少设备工装投入等方法来控制成本,这样势必影响整个保护性耕作技术的推广效果。作为生产企业,不断创新开发先进的保护性耕作机具是企业的愿望和目标,但新产品开发周期长、风险大,特别是对于一项新的农艺技术来说更是如此,因此建议政府加大对农机企业研制开发新型保护性耕作机具的投入力度。
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在市场竞争中,“高性价比”是一种非常有效的竞争武器,向来信奉实用主义消费观的中国人更是将“高性价比”看做是赢得竞争的法宝,在工程机械领域也不例外。近年来,曾经沉寂多时的国产挖掘机高举“高性价比”大旗阔步前进,其市场份额几乎从零起步,飙升至如今超过20%,一举改变了多年来中国挖掘机市场被进口品牌瓜分的局面。
玉柴、柳工、三一、山河智能等一批优秀国产挖掘机品牌的崛起,已经开始让进口品牌感觉到威胁的存在。但是,国产挖掘机给进口品牌带来的还只能说是一种威胁,甚至还只是潜在的威胁,而没有真正形成挑战,因为国产挖掘机的“高性价比”还没有最终获得挖掘机代理商和用户的广泛认同。
警惕两个误区
所谓“高性价比”,笔者以为应该是建立在相同或相近产品性能质量基础之上的价格优势,也可以是建立在相同或相近价格基础之上的性能质量优势。简而言之,“高性价比”可以从两个方向获取,价格和性能质量。但是,对于“高性价比”的理解,目前在本土品牌中存在两个误区,即过分追求低价格和过分追求产品先进性。
误区之一:过分追求低价格。不少本土品牌认为低价格就是高性价比,过分追求价格优势,为此不惜以牺牲产品性能质量和售后服务质量为代价。要知道,用户购买工程机械产品时对产品性能质量是有选择的,不会轻易为降低购买成本而购买性能质量相差太远的产品。而走入低价格误区的产品将面临更加残酷的竞争,竞争对手越来越多、利润越来越薄,当企业无钱可赚时只能继续降低价格以求生存,陷入低价格陷阱的产品最终必然走向衰亡。
误区之二:过分追求产品先进性。其实,这是一种容易让人自我陶醉的“高性价比”误区。表面上,本土企业瞄准国际先进产品生产出性能质量相当而相对价格便宜的产品,应该属于高性价比产品。但是,产品越先进意味着目标用户群越小、购买能力越强,这样的用户对产品更加挑剔,不仅要求产品本身具有先进的性能质量,还要有高知名度的品牌。而本土企业产品在这两个方面暂时都还很难赶超国际品牌,很难说服用户购买。
排查原因
挖掘机作为一个技术含量较高的工程机械产品,国产挖掘机目前很难在技术上超越进口品牌,在品牌号召力方面同样难以超越,因此利用企业运营成本较低的优势打造“高性价比”是当前国产挖掘机比较适宜的突破口。
但令人遗憾的是,对于如何实施“高性价比”市场竞争策略,国产挖掘机缺乏足够的想像,大多数品牌都希望用产品配置高出同级别进口品牌来证明自己产品的“高性价比”,然而如此的“高性价比”并没有打动更多的用户。那么,“高性价比”这张牌为什么不管用呢?
首先,国产挖掘机的性价比更多是建立在理论基础上的,而不是实际工作状态下的性价比。在媒体上,我们经常会看到这样的新闻,说某某品牌的新产品达到或超过国际先进技术水平,依据往往是理论上比较的结果或实验室测试的结果。同样,国产挖掘机的性价比也大多是属于同类型的,谁都知道,更好的配置并不等于实际质量性能更好的产品。
其次,国产挖掘机产品还需要在产品质量稳定性方面下功夫。任何用户购买挖掘机的目的都是为了更高的工作效率,更多的利润,高配置只是用户达到目的的手段而已。但是,如果产品连最基本的质量稳定性都达不到,也就是完成最基本的工作都可能出现问题的时候,用户还会相信“高性价比”吗?因此,国产挖掘机在利用高配置打“高性价比”牌之前,一定要在产品的基础性能质量方面下足功夫。
再次,缺乏售后服务的紧密配合,高性价比更难实现。国产挖掘机产品本身就存在质量稳定性较差的先天不足,而跟进慢的售后服务又没有弥补产品质量问题带来的负面影响,导致“高性价比”很多时候成为一句空话。购买挖掘机的用户对产品售后服务都非常关注,因为一旦进入工地,最担心的就是产品出现故障,停工不仅挣不到钱,耽误工期还会被罚款,甚至会影响用户的信誉。售后服务是一个庞大的支持体系,其难度远远超过建设一条生产线。但是,多数国产挖掘机企业存在服务响应速度慢、排除故障速度慢、服务索赔速度慢三道硬伤。服务质量不高的背后,实际上隐藏着国产挖掘机企业在服务投入和服务运作管理经验两个方面的不足。
对比参照对象
尽管国产挖掘机存在这样或那样的问题,但并不等于说要放弃“高性价比”市场竞争策略,相反要通过改善关键环节来打造真正有威力的“高性价比”。
打“高性价比”牌一定要有明确的参照对象,也就是竞争对手。毕竟产品质量的标杆不在自己,而在于所选择的竞争品牌,用户会用你选择的竞争品牌来衡量你的产品。国产挖掘机企业很容易出现的一个误区就是凭感觉选择竞争对手,可以这样说,国产挖掘机把竞争对手的选择工作简单化了,反正不是日系品牌,就是韩系品牌。实际上,选择竞争对手没有那么简单。品牌之间的竞争不是单一要素的竞争,而是综合实力的竞争。喜欢拿单一要素选择竞争品牌的国产挖掘机厂家,需要认真反思自己的选择是否正确。
此外,国产挖掘机企业必须牢记“服务先行”这一市场游戏规则。中国挖掘机市场已经被占有率高达80%以上的进口品牌垄断了十余年,游戏规则基本上都是由进口品牌制定的,其中就包括高效而细致的售后服务。国产挖掘机的“高性价比”竞争策略根本不可能远离的服务标准的影响,要想让用户相信国产挖掘机的“高性价比”,服务标准不可降低,依靠降低服务成本来获得价格优势是很难有出路的。道理很简单,已经习惯现行服务标准的用户怎么可能降低要求呢?
当然培育分销代理商也很重要,以小松、日立、沃尔沃为代表的进口品牌,经过多年的苦心经营,已经将中国现有最优秀的挖掘机代理商几乎一网打尽,并与之建立起牢固的合作关系,这种局面很难被国产挖掘机打破。国产挖掘机能够选择的代理商大多是原来销售其他产品的,在厂家还没有完全领悟如何营销挖掘机产品的时候,代理商队伍中的多数更不清楚这个问题的答案。因此,摆在国产挖掘机厂家面前的一道难题就是如何与代理商共同学习挖掘机的营销方法,尤其是如何与代理商共同打好“高性价比”这张牌。对于挖掘机这样需要规模分销的产品,代理商的能力直接决定了一个品牌的市场地位,乃至于生死存亡。
玉柴、柳工、三一、山河智能等一批优秀国产挖掘机品牌的崛起,已经开始让进口品牌感觉到威胁的存在。但是,国产挖掘机给进口品牌带来的还只能说是一种威胁,甚至还只是潜在的威胁,而没有真正形成挑战,因为国产挖掘机的“高性价比”还没有最终获得挖掘机代理商和用户的广泛认同。
警惕两个误区
所谓“高性价比”,笔者以为应该是建立在相同或相近产品性能质量基础之上的价格优势,也可以是建立在相同或相近价格基础之上的性能质量优势。简而言之,“高性价比”可以从两个方向获取,价格和性能质量。但是,对于“高性价比”的理解,目前在本土品牌中存在两个误区,即过分追求低价格和过分追求产品先进性。
误区之一:过分追求低价格。不少本土品牌认为低价格就是高性价比,过分追求价格优势,为此不惜以牺牲产品性能质量和售后服务质量为代价。要知道,用户购买工程机械产品时对产品性能质量是有选择的,不会轻易为降低购买成本而购买性能质量相差太远的产品。而走入低价格误区的产品将面临更加残酷的竞争,竞争对手越来越多、利润越来越薄,当企业无钱可赚时只能继续降低价格以求生存,陷入低价格陷阱的产品最终必然走向衰亡。
误区之二:过分追求产品先进性。其实,这是一种容易让人自我陶醉的“高性价比”误区。表面上,本土企业瞄准国际先进产品生产出性能质量相当而相对价格便宜的产品,应该属于高性价比产品。但是,产品越先进意味着目标用户群越小、购买能力越强,这样的用户对产品更加挑剔,不仅要求产品本身具有先进的性能质量,还要有高知名度的品牌。而本土企业产品在这两个方面暂时都还很难赶超国际品牌,很难说服用户购买。
排查原因
挖掘机作为一个技术含量较高的工程机械产品,国产挖掘机目前很难在技术上超越进口品牌,在品牌号召力方面同样难以超越,因此利用企业运营成本较低的优势打造“高性价比”是当前国产挖掘机比较适宜的突破口。
但令人遗憾的是,对于如何实施“高性价比”市场竞争策略,国产挖掘机缺乏足够的想像,大多数品牌都希望用产品配置高出同级别进口品牌来证明自己产品的“高性价比”,然而如此的“高性价比”并没有打动更多的用户。那么,“高性价比”这张牌为什么不管用呢?
首先,国产挖掘机的性价比更多是建立在理论基础上的,而不是实际工作状态下的性价比。在媒体上,我们经常会看到这样的新闻,说某某品牌的新产品达到或超过国际先进技术水平,依据往往是理论上比较的结果或实验室测试的结果。同样,国产挖掘机的性价比也大多是属于同类型的,谁都知道,更好的配置并不等于实际质量性能更好的产品。
其次,国产挖掘机产品还需要在产品质量稳定性方面下功夫。任何用户购买挖掘机的目的都是为了更高的工作效率,更多的利润,高配置只是用户达到目的的手段而已。但是,如果产品连最基本的质量稳定性都达不到,也就是完成最基本的工作都可能出现问题的时候,用户还会相信“高性价比”吗?因此,国产挖掘机在利用高配置打“高性价比”牌之前,一定要在产品的基础性能质量方面下足功夫。
再次,缺乏售后服务的紧密配合,高性价比更难实现。国产挖掘机产品本身就存在质量稳定性较差的先天不足,而跟进慢的售后服务又没有弥补产品质量问题带来的负面影响,导致“高性价比”很多时候成为一句空话。购买挖掘机的用户对产品售后服务都非常关注,因为一旦进入工地,最担心的就是产品出现故障,停工不仅挣不到钱,耽误工期还会被罚款,甚至会影响用户的信誉。售后服务是一个庞大的支持体系,其难度远远超过建设一条生产线。但是,多数国产挖掘机企业存在服务响应速度慢、排除故障速度慢、服务索赔速度慢三道硬伤。服务质量不高的背后,实际上隐藏着国产挖掘机企业在服务投入和服务运作管理经验两个方面的不足。
对比参照对象
尽管国产挖掘机存在这样或那样的问题,但并不等于说要放弃“高性价比”市场竞争策略,相反要通过改善关键环节来打造真正有威力的“高性价比”。
打“高性价比”牌一定要有明确的参照对象,也就是竞争对手。毕竟产品质量的标杆不在自己,而在于所选择的竞争品牌,用户会用你选择的竞争品牌来衡量你的产品。国产挖掘机企业很容易出现的一个误区就是凭感觉选择竞争对手,可以这样说,国产挖掘机把竞争对手的选择工作简单化了,反正不是日系品牌,就是韩系品牌。实际上,选择竞争对手没有那么简单。品牌之间的竞争不是单一要素的竞争,而是综合实力的竞争。喜欢拿单一要素选择竞争品牌的国产挖掘机厂家,需要认真反思自己的选择是否正确。
此外,国产挖掘机企业必须牢记“服务先行”这一市场游戏规则。中国挖掘机市场已经被占有率高达80%以上的进口品牌垄断了十余年,游戏规则基本上都是由进口品牌制定的,其中就包括高效而细致的售后服务。国产挖掘机的“高性价比”竞争策略根本不可能远离的服务标准的影响,要想让用户相信国产挖掘机的“高性价比”,服务标准不可降低,依靠降低服务成本来获得价格优势是很难有出路的。道理很简单,已经习惯现行服务标准的用户怎么可能降低要求呢?
当然培育分销代理商也很重要,以小松、日立、沃尔沃为代表的进口品牌,经过多年的苦心经营,已经将中国现有最优秀的挖掘机代理商几乎一网打尽,并与之建立起牢固的合作关系,这种局面很难被国产挖掘机打破。国产挖掘机能够选择的代理商大多是原来销售其他产品的,在厂家还没有完全领悟如何营销挖掘机产品的时候,代理商队伍中的多数更不清楚这个问题的答案。因此,摆在国产挖掘机厂家面前的一道难题就是如何与代理商共同学习挖掘机的营销方法,尤其是如何与代理商共同打好“高性价比”这张牌。对于挖掘机这样需要规模分销的产品,代理商的能力直接决定了一个品牌的市场地位,乃至于生死存亡。
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下一条:意大利纺机看重巴基斯坦市场
一个主要的纺织和皮衣机械进口商-AbdulQuddusGhouri公司表示,意大利的纺织机械十分出名,具有更多的增值。
巴基斯坦从意大利进口的纺织机械达到7300万欧元。
巴基斯坦需要提供其纺织产品的质量。在2005年进口配额体制的完全取消影响了巴基斯坦的出口,因此是巴基斯坦提高在其产品加工方面投资的时候了。IGATEX对西方纺织机械制造商和巴基斯坦的纺织经营商来说是一个具有吸引力的会议。意大利十分有意于捕获巴基斯坦纺织部门提供的独特计划,增加对巴基斯坦的出口。
巴基斯坦从意大利进口的纺织机械达到7300万欧元。
巴基斯坦需要提供其纺织产品的质量。在2005年进口配额体制的完全取消影响了巴基斯坦的出口,因此是巴基斯坦提高在其产品加工方面投资的时候了。IGATEX对西方纺织机械制造商和巴基斯坦的纺织经营商来说是一个具有吸引力的会议。意大利十分有意于捕获巴基斯坦纺织部门提供的独特计划,增加对巴基斯坦的出口。
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