如何与潜在客户共舞

    当一位潜在客户打电话给你时，你的目标应该是开始和他一起翩翩起舞，看看这是否会带来一段浪漫之旅。为了达到这一目的，你需要学会两个招数，而他们永远不会在“与明星共舞”里教会你这两招。

    第一招可以被称为“评估会议TAP舞”。TAP这个缩写表示时间（T），议程（A）和目的（P）。在你开始向一位潜在客户抛出你的问题之前，你需要对第一次会议的基本原则达成一致。这不是什么新东西，实际上，这是个许多销售培训师教了很多年的古老概念。

    TAP舞的第一步是对会议应开多长时间达成一致。你将需要多长时间？是15分钟的电话评估，还是一个小时面对面的正式会议？

    接下来，你将遵循哪个议程表？潜在客户担心你要么是即兴表演，要么让他们经受一些痛苦的考验，比如缺乏教养的二手汽车推销员把他们的钥匙扔到车顶，并且说，“要给你辆新车的话，我今天必须做什么？”这一点也不幽默--这是人身攻击。相反，对你们一致同意提问的一系列问题设定一项议程表。并且当你问完问题时告诉潜在客户，他们能决定是否有什么不合适，或者继续对话是否有意义。

    在舞蹈的“目的”阶段，和潜在客户分享你们开会的理由，这是要交换信息。假设你将提问更多的问题，并且邀请他们提出自己的问题一起讨论。强调你的目的是提供他们所需要的任何信息。

    潜在客户同意这些基本规则之后，那就是时候召开评估会议了。现在，下一场舞蹈开始。你在这里引导潜在客户进行四个方面的讨论：未来的目标，当前的状态，前面的障碍，以及其他人的成功案例。从本质上讲，你在向潜在客户提供一次将帮助他们弄清楚他们想要什么以及如何得到的对话。

    1、未来的目标。帮助潜在客户弄清楚他们期望的结果。他们希望去往何方？他们想要实现的目标？让他们感觉似曾和你共过事，而且那是次成功的经历。这种成功是什么样子的？首先以积极的态度开始。将他们带到他们想去的快乐之所。在心理上，这是至关重要的。如果你从难点开始，印象会停留在负面的情况。

    2、当前的状态。询问潜在客户相对于其目标，他们现在处在什么位置。帮助他们澄清其资产。这时候会有些探索的痛苦，弄清楚当前的状态在各种等级如何影响他们。这也是给他们时间，信任你对他们已经采取的积极步骤。

    3、前方的障碍。询问什么阻碍了他们达到其目标。可能会阻碍他们成功的是什么？帮助他们弄清楚时间，资金和风险等问题。

    4、别人的成功案例。询问他们是否想知道在处于和他们同样状况的其他人是如何从当前的状态实现他们希望的目标的。当然，他们会有肯定的回答。这时候你必须脱离脚本。在你的记忆数据库中深入挖掘你曾帮助的类似的人。讲述一两个关于你曾帮助他们取得成功的其他潜在客户的简短故事。

    在此之后，完成一个额外的步骤。询问潜在客户，他们是否想知道你如何帮助他们这样的人。答案应该是充满热情的“是的”，那么，你现在就能上演你最拿手的招数了。