合理的家具布局 最新客厅装修效果图

    在销售的过程中，订单在完成之前，永远不能说胜利。那么，如果你已经赢得了一个大订单该怎么样？只有新手才会认为一切都已经大功告成了。 

    在你打开香槟酒庆祝之前，你必须忍受当前供应商的讨价还价，处理内部员工的恐惧以及新客户关系带来的各种冲突。 

    简而言之，你可能会轻而易举地在这个阶段丢掉这个订单。下面是一些如何避免出现这种悲惨局面的建议： 

    1.    快速行动。一句古老的爱尔兰祝酒词是这样说的，“……祝你在魔鬼知道你去世之前能到天堂走一圈。”这个逻辑也适用于交易的艺术中，你必须快速行动，迅速推动解决方案的提供。它可能包括在合同签署后立即开展平等对话。如果你必须找到和客户联系、交换信息、发展关系的理由，那么就这样做吧。破坏交易的麻烦都潜伏在这个领域，你必须让它们不能捣乱。具体来说，你不希望出现任何买家后悔或者损失订单金额的情况出现。这些情况常常会在赢得订单后立刻出现。“是”并不意味着“是”，除非你做成了一笔大生意，而客户支付了大额的账单。 

    2.    管理期望。你需要在订单签署后重新联系你的执行发起人。核对时间表、里程碑、团队角色及职责，以及任何在新协议执行过程中可能遇到的冲突。他们已经把这个订单给了你，但是这并不意味着他们聚焦于订单执行过程中可能遇到的问题。你是推动这笔生意的责任方，你必须确保每个人都按部就班地完成任务。 

    3.    充分沟通。没有人比你更了解这笔生意了。这意味着你必须成为客户和你所在公司里关键人物之间的沟通桥梁。风险存在于那些永远无法自圆其说的借口，“我认为他们知道……”，我在那些功败垂成的订单流程中，几百次地听说过这种说法。客户被认为应该和我们一样审慎地警惕着这笔交易。另一个误区是相信当我们发送报告/发票/更新的时候，客户都会像我们一样认真地阅读它们。这不是真的。客户已经继续去忙自己的事情，过他或者她的日常生活去了。一旦合同签署完毕，沟通就会增加，即便客户并不那么投入。他们之所以没有那么投入是因为这个流程消耗了他们很多的精力，他们还有别的项目要费心。人们不会记得在项目开始出问题的时候自己没有投入。他们只会责备你。这就是为什么你要充分沟通的原因。 

    4.    把所有的信息都反馈回自己的公司。你必须抓住你的执行发起人。你的成绩无论在合同签署之前还是之后对于他或者她都同样重要。这个过程中会有冲突和碰撞。而且，你应该估计公司内部对这种关系的满意程度。企业通常会相信日常接触中听到的进展情况，只有在遇到愤怒的客户的时候才会核实情况。在这种情况下，你就必须做出解释。这可不是一种让人舒服的处境。 

    赢得订单是另一个过程的开始，而不是跟踪一笔生意的结束。如果你希望保住这笔生意并且将它最大化的话，那么你就应该预见到应该采取哪些流程来达到目标。

    “上半年，部分客户出现零订单。”“做家具8年了，这一两年是最困难的。”欧美经济危机余寒未了，顺德小微出口家具企业亦受重创。记者近日走访了顺德区家具重镇———乐从，该镇近千家自主生产家具的小微企业，有七成表示当前出口形势严峻，唯有组团“过冬”。

七成企业出口严峻 

    顺德家具在工商注册登记企业数约5000家，其中乐从镇约有1300家，乐从家具协会秘书长杨志华告诉记者：按年GDP2000万元以下为划分标准，乐从有近千家小微出口企业，出口国家以欧美为主，也不乏俄罗斯、中东、印度、东南亚（装修效果图）等国家，“在市场不景气的情况下，小微企业受到影响较大。” 

    顺德区检验检疫局发布的数据显示，在过去4年，顺德家具的出口持续递增，而今年以来企业的订单开始下降，据最新的数据显示，顺德的许多家具企业的订单已下降了40%以上，毛利率低于10%，扣除成本，净利率仅3%-5%，而乐从家具协会提供的数据表明：7成企业表示当前出口形势严峻，近一半企业反映上半年营业收入与往年同期相比有所下降，约20%的企业面临困境，有少数的企业表示举步艰难。 

    广东乐燊钢木制品有限公司外贸部经理邱隆海告诉记者：“企业目前的处境比较艰难，欧洲客户基本没有下单。有的客户以前每两个月就有一个货柜的订单，现在变成了每4个月才有一个货柜。”

内忧外患唯有自救 

    杨志华对记者分析，汇率变化大，欧美经济危机导致订单减少以及经营风险上升是外患，利润微薄、市场竞争激烈以及目前用工成本水涨船高等因素则是内忧。 

    杨志华告诉记者，近年乐从市场的劳动力薪酬水平以每年10%-20%的速度增长。已经经验家具企业达30年的何永昌则说，今年的压力最大，尤其头疼的是工人工资不停上涨，企业利润更薄。 

    而技术性贸易壁垒的提高如欧盟近日正式通过“木材及木制品规例和新环保设计指令”，也让目前惨淡经营的家具企业雪上加霜。顺德伟创家具有限公司董事长陈伟亮说，其公司80%出口的产品，以欧美市场的利润最高，而欧美国家对环保、售后等要求比较严格，不断出台各种指令、标准。为了符合要求，不仅要使用成本更高的原材料，还要经常送去检测，“以欧洲标准为例，因为要环保，单原材料成本就多了25%” 。 
   
杨志华则认为，从另一方面看，技术性贸易壁垒有助企业提高生产技术和标准，“生产技术高了，附加值就会高。一直以来，附加值低导致家具产业成为政府明文的‘淘汰型’产业，扶持政策基本为零。如此一来，技术含量低的企业必然会被洗牌出局，但是从大的产业角度来看，要度过目前的艰难期，唯有抱团自救。”

抱团取暖平稳“过冬” 

    今年6月底，广东省家具协会会长晏泽成在“2012转型升级—————走进融资平台”专项主题活动时透露，广东的家具业亏损面已达到30%- 40%，乐从将作为转型升级的重点。 

    晏泽成对媒体表示，在广东经信委的支持下，协会将采取三方面措施推动家具企业转型升级，促进行业回暖，“对于信誉度好的有困难的企业，协会提供融资渠道给他们；组合大品牌组团推广到市场；在政府、市场、消费者三方共同努力下，重新树立消费者对家具行业的信心”。 

    而杨志华则告诉记者，乐从的家具企业已经抱团在一起争市场、争资金、争人才，“市场千变万化，目前只为平稳‘过冬’。外边市场的蛋糕只是被经济危机挤压变小，但并不是没有，抱团一致对外能分得的蛋糕无疑会更多。作为经营已久的专业市场，我们与银行一直都有良好的信用合作基础，在融资方面应该不难。人才方面还得多花心思，突围必须有自主创新，如何解决乐从家具企业内部由来已久的‘你抄我，我抄你’的恶性竞争，如今正是摆在我们面前的难题。”