如何保证到手的订单不会飞走

    在销售的过程中，订单在完成之前，永远不能说胜利。那么，如果你已经赢得了一个大订单该怎么样？只有新手才会认为一切都已经大功告成了。 

    在你打开香槟酒庆祝之前，你必须忍受当前供应商的讨价还价，处理内部员工的恐惧以及新客户关系带来的各种冲突。 

    简而言之，你可能会轻而易举地在这个阶段丢掉这个订单。下面是一些如何避免出现这种悲惨局面的建议： 

    1.    快速行动。一句古老的爱尔兰祝酒词是这样说的，“……祝你在魔鬼知道你去世之前能到天堂走一圈。”这个逻辑也适用于交易的艺术中，你必须快速行动，迅速推动解决方案的提供。它可能包括在合同签署后立即开展平等对话。如果你必须找到和客户联系、交换信息、发展关系的理由，那么就这样做吧。破坏交易的麻烦都潜伏在这个领域，你必须让它们不能捣乱。具体来说，你不希望出现任何买家后悔或者损失订单金额的情况出现。这些情况常常会在赢得订单后立刻出现。“是”并不意味着“是”，除非你做成了一笔大生意，而客户支付了大额的账单。 

    2.    管理期望。你需要在订单签署后重新联系你的执行发起人。核对时间表、里程碑、团队角色及职责，以及任何在新协议执行过程中可能遇到的冲突。他们已经把这个订单给了你，但是这并不意味着他们聚焦于订单执行过程中可能遇到的问题。你是推动这笔生意的责任方，你必须确保每个人都按部就班地完成任务。 

    3.    充分沟通。没有人比你更了解这笔生意了。这意味着你必须成为客户和你所在公司里关键人物之间的沟通桥梁。风险存在于那些永远无法自圆其说的借口，“我认为他们知道……”，我在那些功败垂成的订单流程中，几百次地听说过这种说法。客户被认为应该和我们一样审慎地警惕着这笔交易。另一个误区是相信当我们发送报告/发票/更新的时候，客户都会像我们一样认真地阅读它们。这不是真的。客户已经继续去忙自己的事情，过他或者她的日常生活去了。一旦合同签署完毕，沟通就会增加，即便客户并不那么投入。他们之所以没有那么投入是因为这个流程消耗了他们很多的精力，他们还有别的项目要费心。人们不会记得在项目开始出问题的时候自己没有投入。他们只会责备你。这就是为什么你要充分沟通的原因。 

    4.    把所有的信息都反馈回自己的公司。你必须抓住你的执行发起人。你的成绩无论在合同签署之前还是之后对于他或者她都同样重要。这个过程中会有冲突和碰撞。而且，你应该估计公司内部对这种关系的满意程度。企业通常会相信日常接触中听到的进展情况，只有在遇到愤怒的客户的时候才会核实情况。在这种情况下，你就必须做出解释。这可不是一种让人舒服的处境。 

    赢得订单是另一个过程的开始，而不是跟踪一笔生意的结束。如果你希望保住这笔生意并且将它最大化的话，那么你就应该预见到应该采取哪些流程来达到目标。