陌生电话拜访大忌

时间：2012-07-13 人气：869 来源：《世界经理人》杂志作者：

概述：你打算赶往商店迅速买几样东西就走，但是当你离家时，你的另一半说，“噢，我们还需要其他一些东西..”于是待购物品增加了12件。原本你认为这一趟是无需购物单的，现在你觉得自己可能应该进屋写个购物单。......

　　你打算赶往商店迅速买几样东西就走，但是当你离家时，你的另一半说，“噢，我们还需要其他一些东西..”于是待购物品增加了12件。原本你认为这一趟是无需购物单的，现在你觉得自己可能应该进屋写个购物单。

　　但是，你只是在脑海里把清单过了一遍，好像上学时为了应付期末考试临时抱佛脚一样，同时还自信地告诉自己，“我会记住的。”

　　让我猜一下，当你回到家在厨房台面上整理购物袋时会说什么。你一定是说，“呀，我忘记买麦片了！我就知道一定忘了什么。可是当时怎么都想不起来！”

　　相反，我会花时间去准确写下要买的东西，并且带着清单去商店，所以我给了自己一个很好的机会去完成我的购物任务。

　　和去商店一样，每次当你拿起电话准备拨打给某个潜在客户时，你同样面临一个机会。你是想临时自由发挥呢(尽管你知道这样做你可能什么也得不到)？还是使每个电话都变得有价值，并且有意识地从战略上去执行你的销售计划(准备一份清单)？

　　你准备好停止和潜在客户玩上述“超市轮盘赌”的游戏了吗？不论结果如何，如果你知道自己已经尽了全力去促成一桩生意了，这样不是会让你很有成就感吗？

　　当我一对一地对销售人员进行培训，告诉他们如何通过电话来增加销售效率的时候，我发现有如此之多的人会犯陌生电话拜访中的最大错误，这让我感到非常震惊。

　　这个最大的错误是什么？

　　拿起电话却对自己的愿望一无所知，不知道如何用贴切的语言来表达自己的愿望，而且没有一个稳妥的备用计划去帮助你至少达到一个目标。

　　了解以下三条准则，好好地掌握并且遵守他们，你就永远不会再发生“啊，我忘记了”的情况了。

　　准则一：确切知道自己想要什么

　　当我坐在某个销售人员的办公桌旁，我们要开始拨打潜在客户的电话时，在他们没拨完号之前，我故意什么也不说。然后，当他们把听筒贴到脸上时，我就会说：“挂掉！”他们看着我就好像我疯了一样，通常我不得不再说一遍：“我是说真的，挂掉电话！”

　　然后我问他们:“用五个或者更少的字告诉我，你想通过这通电话得到什么。”如果我用一分钱代表一个回答不出这个问题的人，那么我至少有3块钱了。大家来算一下有多少个人答不出这个问题！

　　我听过很多陌生电话拜访的培训课程，他们首先强调的就是脚本，这完全是错误的！你首先必须知道你想要什么，然后围绕这个目标去制定你的推销策略(我们会在准则二里更多地讨论这些)。不要掉以轻心，我以前在为自己拨出的电话制定推销策略时，就意识到这一点做得好不好将决定我能不能约到客户。所以，我非常认真地对措辞进行了推敲。

　　销售人员做陌生电话拜访通常希望达到以下这些目的：

　　1.获得联系人的姓名和电子邮件地址

　　2.确定一次约谈

　　3.当场成交

　　4.报价

　　5.就客户的问题提供相应的解决方案

　　你的业务内容、销售周期、客户和其他的信息将最终决定你要达成的是哪个目的。可是无论如何，关键是要确定你想达成的最重要的目标是什么，你的后续行动都是围绕它而展开。

　　把你想达成的目标想像成一个车轮的中心，而辐条是你说的其他所有话语。这些话语支撑着车轮，且以车轴为中心。

　　这就是为什么在创作陌生电话拜访脚本必须先确定目标的原因：因为脚本是基于你想达到的目标而制定的。

　　花点时间确定你想通过陌生电话拜访具体达成哪个目标。这就是在实践第一条准则。

　　准则二：陌生电话拜访就像一部精彩的电影

　　出于某种原因，当一个销售人员从业的时间越久，他们就觉得上面这个提法越可笑。而我培训销售人员进行电话销售的时间越久，我就越觉得他们不采纳这个做法很荒谬。

　　仅仅是创作一套脚本，并不意味着你在自己的余生就会变成一个机器人销售员。想一想电影演员们，他们都是照着剧本来演戏，但是他们看起来一点都不像机器人。为什么呢？因为他们花了足够的时间把剧本都吃透了，并把自己融入到了角色中，使其尽显真实。

　　照着脚本开始陌生电话拜访，有如下好处：

　　1、你不必考虑每一步该说什么。这是不是让你大松了一口气呢？

　　2、知道你将传递的信息和内容非常有说服力，可以帮助你消除恐惧。

　　3、你这样做的次数越多，对它就越得心应手，做起来就越顺利。

　　4、一旦调整到位，成果将迅速累积。

　　准则三：每次电话拜访都绝不空手而返

　　我的岳父最爱提这样一个问题：“你的应急预案是什么？”大多数时候，我的答案都是支支吾吾的三个字:“嗯……嗯……嗯……”

　　让我们面对这个事实吧。就算你制作出了一段很精彩的脚本，你也不一定每一次都能如愿以偿。遇到这种情况，你会怎么样呢？你会乱了阵脚吗？

　　如果你的潜在客户没能让你实现愿望一，那么你就要照着准则三去做，即确定你接下来要向客户提出什么样的要求。我会给我打的每个电话都设定三个重要目标，并且给它们进行优先排序。我的推销策略当然还是围绕主要目标，但如果被拒，我会迅速跳到愿望二。如果还是被否决，我就会跳到愿望三。

　　你要确保“第三个愿望”能够帮助你获得和客户保持联系的机会。试着远离客户会拒绝的那些话题。比如，我的最后一博是：“某某客户，谢谢您。我可以定期与您联络，并把对贵公司有帮助的一些消息告诉您吗？”大部分人会说“可以”。这就是我说的第三条准则。

　　

　　如果你花点时间去掌握这三条准则，很快就会看到成果！除了这些成果之外，你的自信心也会高涨，因为你不必再去为每个电话而绞尽脑汁了。当你做到以下几点时，你会觉得自己超级有效率。

　　1、确切知道自己想要什么。

　　2、确切知道自己准备说什么。

　　3、有一个备用计划，确保每个电话至少能达成一个目标。

　　记住，下次当你准备不写购物清单就去商店购物时，提醒一下你自己：虽然去商店可以不带清单，但是在给陌生客户拨打宝贵的可以赚钱的电话的时候可不能没有脚本。

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上一条：郑州一家具仓库起火 2000平工厂损失惨重

7月12日中午，郑州市管城区圃田乡小孙庄村附近的一家具仓库突发大火。为扑灭大火，郑州市消防支队紧急调动6个消防中队扑救，5小时后大火才最终被扑灭。仓库的过火面积有近2000平方米，损失惨重。

下午1时05分，记者驱车赶至商都路和新107国道附近。虽然距离现场有三四公里，但仍可看到灰白色的烟雾直冲云霄。越靠近现场，烟雾的颜色越浓黑。

    现场位于陇海铁路线小孙庄附近，事发仓库门（装修效果图）口挂有“郑州恒达玻璃家具有限公司”的招牌。进入厂区，记者注意到，起火的是高约10米的钢结构仓库。在大火的炙烤下，巨大的钢构仓库已严重变形。仓库内堆积着大量的明胶、家具、板材，不时传出爆炸声响。

    “起火时间在中午，仓库里突然有火苗冒出并不断蔓延，最后连工人的宿舍区也被烧到。”起火仓库的一名工人说。

    消防队员告诉记者，接警后，郑州市消防支队就紧急调集6个消防中队上百名消防官兵赶往现场扑救。同时，郑州市消防支队政委韩光、支队长邢明典也赶到现场指挥救援。

    火灾发生在中午，当时的气温接近40℃。采访时，穿着短裤、T恤的记者不一会儿就浑身是汗，而穿着厚厚防火服的消防战士个个大汗淋漓。为降温，不少队员都用水浇到头上。靠近火源的不少战士除了衣服湿透外，脸也被烤得通红。

    由于事发仓库附近没有消火栓，不少消防车不得不从500米外的小孙庄街道和商都路调水灭火。下午2时10分许，火势被压制，但仍有大量浓烟从仓库冒出。到下午5点，火才基本扑灭。大火烧了5个小时，而众多消防队员则在酷暑中坚守了5个小时。

    “仅起火的仓库就有几千平方米，每平方米的造价在300元以上。另外，仓库内还堆积着很多的家具材料，这次火灾算的损失有上百万元。”一名工人告诉记者。

    对此，参与救援的一消防中队负责人表示：“之前，经开区消防方面还给仓库下发过消防隐患整改通知书。”此次火灾的过火面积有近2000平方米，未造成人员伤亡。

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下一条：广东质监抽查结果 69批次家具不合格

家具（软体家具、儿童家具）产品质量省级定期监督检验结果，本次检验了314家企业生产的家具（软体家具、儿童家具）产品共419批次，其中检验不合格69批次，不合格产品发现率16.5%。剔除仅标识不合格7批次，实物质量不合格产品发现率为14.8%。

　　检验发现了69批次产品不符合标准规定，主要涉及缝纫要求，缝边要求，复合面料物理性能，铺垫料物理性能，总克重，卫生要求，弹簧要求，耐久性，产品标志，面料内在质量要求，主要尺寸，内部木制件用料要求，金属件用料要求，泡沫塑料要求，面料用料要求，外表金属件要求，力学性能要求，甲醛释放量，表面理化性能，重金属含量项目。

　　根据检验结果，标称鹤山市鹤城镇金琦轩家具厂生产的“爱卡莉” 书台（型号规格：807型生产日期或批号：2012年01月），重金属可溶性铅、可溶性铬含量项目不合格；标称深圳市嘉豪何室实业有限公司生产的米兰 105L 180×200cm B床垫（生产日期或批号：2011.10.28），卫生要求(床垫的甲醛释放量)项目不合格。

　　据悉，广东省质监局已责成相关地级以上市质监局（包括深圳市场监管局、顺德区市场安全管理局）按照有关法律法规，对本次定期监督检验中不合格的产品及其生产企业依法进行处理。

　　2012年广东省家具（软体家具、儿童家具）产品质量省级定期监督检验不合格产品及其生产企业名单

序号	生产企业名称　　　　　（标称）	产品名称	商标	型号规格	生产日期或批号	不合格项目名称	承检单位
1	鹤山市鹤城镇金琦轩家具厂	书台	爱卡莉	807型	2012年01月	1、重金属含量①可溶性铅②可溶性铬；2、标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
2	深圳市嘉豪何室实业有限公司	床垫	米兰 105L 180×200cm B	——	2011.10.28	1.复合面料物理性能(复合面料上泡沫塑料密度)2.卫生要求(床垫的甲醛释放量) 3.耐久性(n) 4.产品标志	深圳市计量质量检测研究院
3	深圳市新南天实业有限公司	风情万种系列（床垫）	DL-8819 1500×2000mm		2012.01..	1.复合面料物理性能(复合面料上泡沫塑料密度)2.卫生要求(床垫的甲醛释放量)3.耐久性(n) 4.产品标志	深圳市计量质量检测研究院
4	广州市番禺区大石奥怡家具厂	弹簧软床垫	—	1500mm×1900mm	2012年02月	1、卫生要求；2、弹簧要求；3、产品标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
5	广州市欧梵家具制造有限公司	办公椅	欧梵	109C	2012年02月	1、力学性能要求；2、甲醛释放量	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
6	佛山市顺德区杏坛镇金骏家具制品厂	弹簧软床垫	—	睡之宝B1200# 1500mm×1900mm	2012年03月	1、复合面料物理性能；2、铺垫料物理性能；3、卫生要求：①铺垫料；②床垫的甲醛释放量	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
7	佛山市南海喜莱佳家具有限公司	转椅（儿童）	一休哥牌	705#	2012年3月	1.甲醛释放量	佛山市质量计量监督检测中心
8	佛山市顺德区龙江镇雅梦诗家具厂	弹簧软床垫	至尊海马	1200mm×1900mm	2012年03月	1、铺垫料物理性能；2、卫生要求	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
9	佛山市高明区金亿宝家具有限公司	木制床（儿童）	青春时光牌	213#	2012年3月	1.甲醛释放量	佛山市质量计量监督检测中心
10	佛山市顺德区森喆家具有限公司	床头柜	七彩源	619#	2011年12月	1、甲醛释放量；2、标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
11	佛山市南海喜莱佳家具有限公司	床头柜（儿童）	一休哥牌	663#	2012年3月	1.力学性能（柜类）;2.甲醛释放量	佛山市质量计量监督检测中心
12	佛山市顺德区森喆家具有限公司	儿童转椅	七彩源	805#	2011年12月	1、甲醛释放量；2、标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
13	深圳市美亚实业发展有限公司	弹簧床垫	T50 2000×1800 合格品	MPE	2012.02.21	1.铺垫料物理性能(回弹性)2.卫生要求 3.产品标志	深圳市计量质量检测研究院
14	佛山市南海沙头新亚特家具厂	弹簧软床垫	家佳乐牌	1800mm×2000mm	2012年2月	1.复合面料物理性能;2.卫生要求	佛山市质量计量监督检测中心
15	佛山市禅城区辉冠五金家具厂	沙发床	--	6183#	2012年3月	1.金属件用料要求;2.泡沫塑料要求;3.外表金属件要求;4.产品标志	佛山市质量计量监督检测中心
16	佛山市顺德区乐从镇名优家具厂	沙发	—	D2011#	2012年01月	1、内部木制件用料要求；2、金属件用料要求；3、泡沫塑料要求；4、产品标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
17	深圳欧罗家具有限公司	布艺沙发	LB 06683 样品色单位沙发合格品	——	2011.03..	1.金属件用料要求 2.泡沫塑料要求[表观（体积）密度] 3.泡沫塑料要求(回弹性能)	深圳市计量质量检测研究院
18	佛山市南海区森都皮革制品厂	沙发	--	9019#	2012年2月	1.内部木制件用料要求;2.泡沫塑料要求;3.产品标志	佛山市质量计量监督检测中心
19	佛山市南海斯可馨家具厂	弹簧软床垫	斯可馨牌	（FM016）1500mm×2000mm	2012年1月	1.复合面料物理性能;2总克重;3.产品标志	佛山市质量计量监督检测中心
20	佛山市九江斯芬狄床上用品厂	沙发床	--	6801#	2012年3月	1.金属件用料要求;2.泡沫塑料要求;3产品标志	佛山市质量计量监督检测中心
21	佛山市顺德区龙江镇喜来宝家具厂	沙发	—	A809型	2012年01月	1、内部木制件用料要求；2、泡沫塑料要求；3、产品标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
22	中山火炬开发区广华家具厂	沙发	—	卡座01#	2012年03月	1、主要尺寸；2、泡沫塑料要求；3、产品标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
23	中山市东港家具制造有限公司	沙发	—	3806#	2011年09月	1、内部木制件用料要求；2、泡沫塑料要求	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
24	佛山市南海座佑名家具厂	沙发	迪威诺牌	929#	2012年2月	1.泡沫塑料要求;2.产品标志	佛山市质量计量监督检测中心
25	佛山市南海九江新流派办公家具厂	沙发	学者牌	1034#	2012年2月	1.内部木制件用料要求;2.泡沫塑料要求	佛山市质量计量监督检测中心
26	鹤山市鸿中家具有限公司	沙发	—	HS—707型	2011年12月	1、内部木制件用料要求；2、产品标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
27	佛山市顺德区龙江镇红顺家具厂	沙发	红顺	001#	2012年	1、金属件用料要求；2、产品标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
28	佛山市顺德区龙江镇正茂家具厂	沙发	—	138#	2012年02月	1、内部木制件用料要求；2、产品标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
29	佛山市南海家源美佳家具制造厂	沙发	洛佳牌	F05	2012年2月	1.泡沫塑料要求，压缩永久变形；2.产品标志	佛山市质量计量监督检测中心
30	佛山市南海维朔丰金属家具有限公司	休闲沙发	--	821	2011年12月	1.泡沫塑料要求;2.产品标志	佛山市质量计量监督检测中心
31	佛山市南海区保利家具有限公司	沙发	皮特牌	2133#	2012年2月	1.内部木制件用料要求；2.泡沫塑料要求	佛山市质量计量监督检测中心
32	佛山市品高家具有限公司	弹簧床垫	康蒙牌	288型1500mm×2000mm×200mm	2012年2月14日	1.缝边要求；2.总克重	佛山市质量计量监督检测中心
33	佛山市南海区德全家具厂	真皮櫈	--	2018型	2012年2月10日	1.泡沫塑料要求；2.产品标志	佛山市质量计量监督检测中心
34	佛山市南海明荣缘家具厂	沙发	--	936#	2012年2月	1.内部木制件用料要求;2.泡沫塑料要求	佛山市质量计量监督检测中心
35	鹤山市雅瑶镇龙森家具制造厂	办公椅	美芝达	C012型	2012年01月	1、力学性能要求；2、标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
36	广州市优卓家具制造有限公司	转椅	优卓	YZE02	2012年02月	1、力学性能要求；2、标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
37	广州开林家具制造有限公司	职员椅	—	Y060B—2	2012年02月26日	1、力学性能要求；2、标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
38	广州欧迈家具有限公司	沙发	—	—	2012年03月	内部木制件用料要求	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
39	佛山市顺德区龙江镇大好家具厂	沙发	莱斯丹妮	AS—826	2012年03月	1、内部木制件用料要求；2.产品标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
40	佛山市顺德区龙江镇仙塘俊迪家具厂	沙发	小轩	D902	2012年03月	1、内部木制件用料要求；2、泡沫塑料要求	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
41	深圳市坪山新区艺家家私厂	沙发	T-961 合格品	斗牛士	2012.02.28	1.面料用料要求	深圳市计量质量检测研究院
42	深圳市东方美时家具有限公司	办公椅	BGY-168	——	2012.02.28	1.力学性能要求(底座静态载荷)	深圳市计量质量检测研究院
43	深圳易图美家具制造有限公司	沙发	F-636 单人位	——	2012.03.04	1.金属件用料要求	深圳市计量质量检测研究院
44	深圳市龙岗区横岗镇繁星家私厂	单人位沙发	6006	——	2012.01.15	1.泡沫塑料要求(回弹性能)	深圳市计量质量检测研究院
45	深圳市德胜家具有限公司	沙发 S883	89cm×93cm×84cm单人位合格品	Bulanka	2012.03.05	1.泡沫塑料要求[表观（体积）密度]	深圳市计量质量检测研究院
46	深圳欧罗家具有限公司	布艺沙发	LBJ3206 单椅合格品	——	2011.11.03	1.泡沫塑料要求[表观（体积）密度]	深圳市计量质量检测研究院
47	深圳市怡兴家具实业有限公司	沙发	B2027 红色	西洋	2012.03.12	1.面料用料要求 2.产品标志	深圳市计量质量检测研究院
48	深圳松发家具有限公司	床头柜	W207	图案	2011.12..	1.表面理化性能要求(抗冲击)	深圳市计量质量检测研究院
49	佛山市南海区郑家金属制品厂	沙发	金创轩牌	8090#	2012年2月	1.内部木制件用料要求;2.产品标志	佛山市质量计量监督检测中心
50	佛山市南海区群辉家具有限公司	沙发	--	0956#	2012年2月	1.内部木制件用料要求	佛山市质量计量监督检测中心
51	佛山市南海阳光生活家具制造厂	沙发床	阳光生活自然风牌	3068#	--	1.泡沫塑料要求	佛山市质量计量监督检测中心
52	佛山市南海区奥妮帝斯科技睡眠家居用品厂	弹簧软床垫	奥妮帝斯牌	中软1800mm×2000mm	2012年2月	1.产品标志	佛山市质量计量监督检测中心
53	佛山市穗龙家具有限公司	弹簧软床垫	穗龙牌	168# 1050mm×2020mm	2012年2月	1.弹簧要求	佛山市质量计量监督检测中心
54	佛山市南海叁斗全山棕制品有限公司	弹簧软床垫	叁斗牌	1200mm×1900mm	2011年3月	1.缝纫要求;2.复合面料物理性能,泡沫塑料密度;3.总克重;4.弹簧要求	佛山市质量计量监督检测中心
55	佛山市南海座佑名家具厂	弹簧软床垫	--	900mm×1900mm	2012年2月	1.总克重;2.弹簧要求;3.产品标志	佛山市质量计量监督检测中心
56	佛山市宏爵家具有限公司	办公椅	坐拥天下牌	C-306	2012年2月	1.标志	佛山市质量计量监督检测中心
57	佛山市域都家具有限公司	高级办公椅	--	92椅	2011年10月	1.标志	佛山市质量计量监督检测中心
58	佛山市南海沙头新越文仪家具厂	办公椅	新越牌	339#	2012年2月	1.标志	佛山市质量计量监督检测中心
59	佛山市南海九江雄派家具厂	办公椅	雄派牌	M2021	2012年3月	1.标志	佛山市质量计量监督检测中心
60	佛山市南海区卓贵五金制品厂	办公椅	--	B13	2012年2月	1.标志	佛山市质量计量监督检测中心
61	佛山市南海九江宝齐来五金制品厂	沙发	马舒爾牌	19#	2012年2月	1.产品标志	佛山市质量计量监督检测中心
62	中山市东胜家具制造有限公司	沙发	—	DS6010#	2012年01月	泡沫塑料要求	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
63	佛山市顺德区龙江镇云登家具厂	沙发	品梦源	B969型	2012年01月	泡沫塑料要求	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
64	佛山市顺德区乐从镇荣帮办公家具厂	办公椅	永飞	219型	2012年02月	力学性能要求	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
65	东莞市大朗百宁床垫厂	棕纤维弹性床垫	百宁	900×1900（mm）	2012年03月	1、面料内在质量要求；2、产品标志要求	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
66	梅县伟业家具厂	弹簧软床垫	小飞象	1500mm×1900mm	2012年03月	1、铺垫料物理性能：毡垫；2、产品标志	国家家具产品质量监督检验中心（广东）
67	深圳市宝安区观澜小白菜床具厂	小白菜床褥（床垫）	603# 1.5×1.9m合格品	小白菜	2012.03.08	1.复合面料物理性能(复合面料上泡沫塑料密度) 2.产品标志	深圳市计量质量检测研究院
68	深圳市金万利家具制造有限公司	沙发	891 沙发	JIN WANLI	2012.02.21	1.面料用料要求2.力学性能(压缩量a)	深圳市计量质量检测研究院
69	佛山市源田床具机械有限公司	弹簧软床垫	源田牌	1200mm×1900mm	2012年3月	1.弹簧要求	佛山市质量计量监督检测中心

备注：排名不分先后　　

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