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　　出口压力加速了家具企业转型的步伐，增大了打造自主品牌的力度。但由于市场不景气、原材料涨价、融资紧张、劳动力成本上升及招工难等不利因素的共同作用，2012年的市场弥漫着观望情绪。不少业内人士都表示，目前，在“现金为王”的今天，经销商投资变得更加谨慎，企业的招商之路也因此走得异常辛苦。

　　尽管家具出口不尽如人意，但内销市场却依然是一块“大肥肉”，蕴藏的巨大潜能坚定了家具企业布局内销市场的信念。而与国内经销商合作，建立批发零售点或者专卖店，将使企业快速覆盖到全国市场，找到自己的市场定位。那么，什么样的经销商是家具企业要找寻的合作伙伴呢？

　　有经销经验的经销商

　　俗话说“读万卷书不如行万里路”，说的就是实践经验的可贵之处，即使书面理论知识掌握的再多，缺乏实践经验照样是个“半桶水”，一知半解的状态绝不会是做好事情的基础，因此各行各业都一样，青睐的就是已有的经验，熟手做什么事情都能较快适应，并熟能生巧，更快进入状态。

　　在选择经销商时，要关注从业人员不同的背景，有些是从相关行业慢慢发展延伸；有些是早期接触过户外家具行业，一直坚守至今。像这样的经销商对家具行业已有一定的认识，并对当地市场的潜在客户做过详细的分析，例如：客户的收入水平、喜爱偏好情况等。在长期市场发展和自我实践中，他们总结出一套应对市场的经验。

　　有卖场资源的经销商

　　近几年，随着家居流通领域日臻成熟，品牌对卖场的依赖性越来越大，家居经销商中有这样一句话：“找一个好铺面你就成功了一半。”这足以说明一个有利的店面位置对品牌的推广具有事半功倍的作用。目前，家具在各大卖场所处的位置，大多以大堂、中厅和走廊为主，产品则根据场地大小进行陈列。于是，有卖场资源的家具经销商又比其他人更受企业关注。好的卖场、好的位置是不可复制的商业资源。每年一到卖场年度调整的时候，各大商场的招商部都人头攒动，各商户都要动用各种关系，争取拿到一个心仪的旺铺。

　　有相同的经营理念

　　“思想有多远，就能走多远。”经营理念决定了一个人及一个企业的发展空间。在未对一个企业或人有较全面了解时，只能通过与他谈话来感知他的思想，继而对未来的合作有一个初步的判断。南京晴天户外公司的总经理宋玉新与晴天花园的合作就缘于一次展会，晴天花园公司所倡导的“让阳光追随生活”与他的“引领阳光之旅”的经营理念不谋而合，而晴天花园新颖的产品款式和精湛的加工工艺深深地吸引了他，经过接洽和考察，很快就达成合作，正式成为晴天花园品牌南京地区的代理商。几年过去了，宋玉新所经营的晴天户外产品，在南京各大家具品牌中，已独占鳌头。二者的牵手可谓是珠联璧合，是一致的经营理念造就了二者双赢的局面。

　　有品牌意识的经销商

　　市场未来的发展，将是品牌之间的竞争，品牌价值的增长将会带来产品附加值的提升，拒绝或不重视品牌经营，道路都将会越走越窄。现阶段，家具内销市场缺乏消费者公认的一线品牌，在品牌知名度与品牌附加值上相对缺乏。档次高的企业在拼质量，档次低的就拼价格。作为经销商，有责任与义务协助企业做好当地市场品牌的经营与维护，品牌不是一朝一夕就能树立的，只有通过日积月累的沉淀，在知名度、美誉度不断得到公众认可后，慢慢转换为内心情感的牵挂，品牌才逐渐形成。重视品牌的经销商，他将会在实际工作中处处用心经营，重视品牌维护，这种有品牌经营意识的经销商也是企业最重视和愿意合作的。

　　挑选经销商，对于企业而言，犹如挑选自己的终身伴侣，合作得好，势必如虎添翼，如果合作得不好，就是养虎为患，其结果可想而知。对于家具这个年轻的行业，我们可以借鉴其他成熟行业与经销商合作的成功案例，切莫在不熟悉内销市场的时候，随意寻找合作伙们，草率的合作将会两败俱伤。 

　　【背景】

　　家具质量问题投诉

　　“纸材”在惹祸

　　今年4月，一则有关万科精装修房屋用“纸”做装修材料的帖子在各大论坛里流传。网帖称，深圳万科某项目出现了大面积发霉、墙面涂料脱落等装修问题，有业主拆开装修材料一看：衣柜、鞋柜等竟然是“纸”做的。

　　今年5月，楷模家具又现“纸壳”内芯“冒充”黑胡桃木事件。消费者张小姐花费近40000元购买了实木家具，但送货时却发现书架活动柜和电视柜的抽屉均包着“实木”外皮，但里面的“馅”却是“纸壳”的。

　　无论孰是孰非，以上两起接连发生的案例，却将家居产品的质量、安全系数和行业的诚信问题，推上了风口浪尖。事件衍生至此的“祸首”，非“纸材质”莫属。对此，消费者不禁要问：这个爱惹祸的“纸材质”到底是何来头？

　　“纸”也能做成家具？质量有保证吗，会否受潮发霉，安全系数高吗？

　　近来，万科地产精装房中的“纸家具”发霉事件和楷模家具的“纸壳”冒充黑胡桃木事件，令消费者几乎谈“纸”色变。

　　实际上，"纸家具"没那么可怕。节省资源、降低成本与可回收再用等特点，令纸材家具在欧洲和日本等国很流行。而国内近两年也有不少品牌打起"纸材质"的主意，无论创意型还是实用型的产品都不少。”说起“纸家具”，业内人士认为，消费者应该正确认识“纸材质”的优缺点，切勿盲目下定论。

　　“纸材”做家具不新鲜 市场早有成品

　　在居然之家等正规家居卖场中，某些家具品牌展厅内，会出现以“蜂窝纸”为结构制成的家具成品；在798艺术广场与三里屯附近，也不乏有用“瓦楞纸”制成的桌椅、书架或储物柜等原创型家具产品在售；而在第17届上海家具展中，“蜂窝纸家具”更以其节能环保、用料少、重量轻、成本低等特点抢尽风头……

　　其实，除了作为书写绘画的载体帮人类传达信息或包装产品外，“纸”的“野心”早已慢慢扩张，企图成为我们居住空间中不可或缺并兼具功能与美观的家具产品。用“纸”做家具对部分消费者来说或许是件新鲜事，但业内专家指出，如果原材料过硬，技术工艺到位，“纸家具”可以很靠谱。

　　而笔者在对某品牌“纸家具”进行询问时，其导购更直接表示，以“蜂窝状的纸板”为内部填充材料做家具是他们的特色，这种制作方式既节省板材，又能减轻家具重量，更便于塑形与运输。对此，中国家具协会理事长朱长岭在表示认同的同时，也称，“蜂窝纸板”在经过技术改良与升级后，作为家具内部填充材料可给予很强的支撑力，耐用性也高，目前不少家具厂家都在使用。

　　厚板家具用“蜂窝纸板”做填充

　　成本可降低15%左右

　　厚而轻、承重和隔音效果佳，以及可100%回收再用，是“蜂窝纸板”的特色，这也是为何建筑、家装与家具行业纷纷用“纸材”替代“木材”的原因。当然，想将“纸材”用对、用好、用出彩，并非易事。可一旦成功，在节省原材料的同时，也能降低15%的生产成本。

　　"蜂窝纸板"更适合用来做厚台面和厚书柜等厚板家具，不但可节省10%-15%的成本，还能解决厚板材不易塑形与运输困难等老大难问题。”对家具生产设备与技术了解颇深的飞美家具总经理周凯军告诉笔者，厚板家具与“蜂窝纸板”才是绝配。而由于用“蜂窝纸板”做家具需要引进专业设备与技术，所以原始生产成本并不低。因此，不适合用来做衣柜或小型储物柜等薄板家具，否则会增加成本，比用板材做售价更高。

　　中国家具协会理事长朱长岭则表示，“纸家具”虽然新鲜有趣，对大小环境都很友好，但也不能漫天开价。纸材分很多种，而“纸家具”的售价与其所用原材料与工艺好坏密切相关，消费者最好看清再出手。

　　“瓦楞纸板”是节省板材

　　降低污染的好手

　　与“蜂窝纸板”替代板材作为填充结构，制作成实用型家具产品不同，“瓦楞纸板”承重力一般，因此更适合制作成设计型作品。我们时常在原创家具店中看到的“纸座椅”、“纸质储纳盒”、“小尺寸纸书柜”等产品，多数由“瓦楞纸板”制成。

　　“用纸做家具，节能又环保。”谈及纸家具的优势，以设计与生产纸家具见长的“岂有纸理”品牌创意总监陈派如是说。他表示，这些家具完全采用普通可循环再造的瓦楞纸, 经过简单的工艺制作，裁切后只需要简单地装组和黏合便能成型，因此环保性佳。而放弃“木材”全部用“纸”做家具，无疑是降低污染最直接的做法。此外，“瓦棱纸家具”在设计上巧妙地利用了力学原理，使之具有足够的强度。而木浆成分保证在90%以上、密度极高的原材料，更帮“纸家具”把好了防霉防潮这一关。

　　其实，用“纸”做家具早已不是天方夜谭，更非浮在表面的超前概念。意风家具副总经理郑桐涛指出，无论是“瓦楞纸家具”，还是以“蜂窝纸”为内部填充结构做家具，都可节省板材与降低污染。中国家具协会理事长朱长岭也直言，在提倡处处节能环保的今日，资源浪费与污染巨大的家具产业早就应该琢磨如何利用“纸材质”制家具，以降低大量使用板材而导致的环保隐患。

　　【名词解释】

　　纸家具：用蜂窝纸板、瓦楞纸板和纸浆等“纸材质”制成的家具统称“纸家具”。

　　蜂窝纸板：根据蜂巢结构原理制作而成的材质，它将原纸用胶连接成无数个空心立体正六边形，形成一个整体的受力件纸芯。用蜂窝纸制成的家具承重性能颇佳，而用在建筑中可起到较好的隔音效果。

　　瓦楞纸板：由面纸、里纸、芯纸和加工成波形瓦楞状的瓦楞纸通过黏合制成的材质。瓦楞纸板多用来制作包装箱，现在也可当做原材料制作成家具。该材质的承重能力一般，但可根据需要调整厚度。

　　【观点】

　　家具标准应该跟上

　　新材料新工艺的步伐

　　家具行业正处在一个迫切寻求个性化的时期，而如同“纸家具”这种新鲜事物一样，随着家具新产品、新材料、新工艺的不断出现，人们期待看到相应的规范和标准。但目前，现有的家具标准或多或少存在一些滞后与原有标龄过长等现象。因此，中国家具协会理事长朱长岭直言，家具标准体系需要进一步完善，家具行业也亟待更具针对性的标准出台。