家具招商之路艰辛 企业青睐四有经销商

　　出口压力加速了家具企业转型的步伐，增大了打造自主品牌的力度。但由于市场不景气、原材料涨价、融资紧张、劳动力成本上升及招工难等不利因素的共同作用，2012年的市场弥漫着观望情绪。不少业内人士都表示，目前，在“现金为王”的今天，经销商投资变得更加谨慎，企业的招商之路也因此走得异常辛苦。

　　尽管家具出口不尽如人意，但内销市场却依然是一块“大肥肉”，蕴藏的巨大潜能坚定了家具企业布局内销市场的信念。而与国内经销商合作，建立批发零售点或者专卖店，将使企业快速覆盖到全国市场，找到自己的市场定位。那么，什么样的经销商是家具企业要找寻的合作伙伴呢？

　　有经销经验的经销商

　　俗话说“读万卷书不如行万里路”，说的就是实践经验的可贵之处，即使书面理论知识掌握的再多，缺乏实践经验照样是个“半桶水”，一知半解的状态绝不会是做好事情的基础，因此各行各业都一样，青睐的就是已有的经验，熟手做什么事情都能较快适应，并熟能生巧，更快进入状态。

　　在选择经销商时，要关注从业人员不同的背景，有些是从相关行业慢慢发展延伸；有些是早期接触过户外家具行业，一直坚守至今。像这样的经销商对家具行业已有一定的认识，并对当地市场的潜在客户做过详细的分析，例如：客户的收入水平、喜爱偏好情况等。在长期市场发展和自我实践中，他们总结出一套应对市场的经验。

　　有卖场资源的经销商

　　近几年，随着家居流通领域日臻成熟，品牌对卖场的依赖性越来越大，家居经销商中有这样一句话：“找一个好铺面你就成功了一半。”这足以说明一个有利的店面位置对品牌的推广具有事半功倍的作用。目前，家具在各大卖场所处的位置，大多以大堂、中厅和走廊为主，产品则根据场地大小进行陈列。于是，有卖场资源的家具经销商又比其他人更受企业关注。好的卖场、好的位置是不可复制的商业资源。每年一到卖场年度调整的时候，各大商场的招商部都人头攒动，各商户都要动用各种关系，争取拿到一个心仪的旺铺。

　　有相同的经营理念

　　“思想有多远，就能走多远。”经营理念决定了一个人及一个企业的发展空间。在未对一个企业或人有较全面了解时，只能通过与他谈话来感知他的思想，继而对未来的合作有一个初步的判断。南京晴天户外公司的总经理宋玉新与晴天花园的合作就缘于一次展会，晴天花园公司所倡导的“让阳光追随生活”与他的“引领阳光之旅”的经营理念不谋而合，而晴天花园新颖的产品款式和精湛的加工工艺深深地吸引了他，经过接洽和考察，很快就达成合作，正式成为晴天花园品牌南京地区的代理商。几年过去了，宋玉新所经营的晴天户外产品，在南京各大家具品牌中，已独占鳌头。二者的牵手可谓是珠联璧合，是一致的经营理念造就了二者双赢的局面。

　　有品牌意识的经销商

　　市场未来的发展，将是品牌之间的竞争，品牌价值的增长将会带来产品附加值的提升，拒绝或不重视品牌经营，道路都将会越走越窄。现阶段，家具内销市场缺乏消费者公认的一线品牌，在品牌知名度与品牌附加值上相对缺乏。档次高的企业在拼质量，档次低的就拼价格。作为经销商，有责任与义务协助企业做好当地市场品牌的经营与维护，品牌不是一朝一夕就能树立的，只有通过日积月累的沉淀，在知名度、美誉度不断得到公众认可后，慢慢转换为内心情感的牵挂，品牌才逐渐形成。重视品牌的经销商，他将会在实际工作中处处用心经营，重视品牌维护，这种有品牌经营意识的经销商也是企业最重视和愿意合作的。

　　挑选经销商，对于企业而言，犹如挑选自己的终身伴侣，合作得好，势必如虎添翼，如果合作得不好，就是养虎为患，其结果可想而知。对于家具这个年轻的行业，我们可以借鉴其他成熟行业与经销商合作的成功案例，切莫在不熟悉内销市场的时候，随意寻找合作伙们，草率的合作将会两败俱伤。