如何给潜在客户打电话
没有人向潜在客户打电话时说“请相信我”。正如你讨厌打这些电话一样，可能当你知道潜在客户也讨厌接到这些推销电话时，也并不会让你感到吃惊。
经常有销售员告诉我他们不知道如何能有足够的合格销售线索从而保证他们有足够的销售渠道而感到沮丧。他们因为市场营销资料质量低而感动沮丧，他们关心公司的低调做事风格，他们因为不能为公司产生足够的销售线索而感觉到压力很大。你是否也要面对同样的困难呢？
最好的销售线索挖掘工作是有教育意义的，你会得到潜在客户的邀请。以下是十大管用的策略，但是按照有效性降序排列的。所有这些都管用，但是我喜欢把最好的留在最后：
10. 广告。没有任何一家伟大的广告公司的客户群是通过广告而建立起来的，这是不是很讽刺？但是如果你能够在一个行业做得很专业，并且能够把贵公司的名字放在正确的目录下，那么参与总比不参与好。
9. 直邮。这里讲的是传统的直接邮寄一封邮件和一张印刷品比如用于客户反馈的答复卡。有些人有效并节约成本地使用这种方式，或许提供一种免费的咨询。然而，还有更好的直邮方式，请看策略1。
8. 宣传。尽管让公司的名字出现在报纸和行业杂志上是低成本高效益的提高公司知名度的方法，但是这并不总是会转化为销售线索。
7. 举行收费的宴会研讨会。这个策略就是租当地的马里奥特（美国第二大宴会承包商）或者希尔顿酒店来举行宴会，并为在这些酒店举行的全天或半天活动收取费用。警告：你提供的信息一定要很有价值，让客户值得花钱去获得你的信息。参与者能够从你的公司带走大量的有用信息，当然也能吃上很好的一顿饭。
6. 电子时讯。这是备受折磨的市场营销方式，它的对立面刚好就是垃圾邮件。潜在客户通过注册你的邮件列表告诉你他们对你要说的事情感兴趣，但是现在还没有为建立关系做好准备。你应该每周给这些人发送一些宝贵的具有引导性的信息，直到他们决定退出该邮件列表为止。
5. 网络和展会。这是收集名片并获得潜在客户的许可把他们加入电子时讯的好方法。
4. 参与社区和协会的活动。每个人都喜欢与他们认识的人做生意，喜欢并且信任。你需要参与到社区和协会中去，并且进行“循环渗透”。
3. 在以客户为导向的的出版社发一些引导性的文章。这是季军。最好不要像任何一本你的目标客户读到过的入门手册小册子那样。在文章的末尾宣传部分要让客户知道怎样可以找到你。
2. 在潜在客户的行业会议上发表引导性的演讲。这是亚军。人们想雇佣专家，而专家从定义上来讲就是被邀请为该公司演讲的某个人。积极寻找论坛并在论坛上发言，在你自己的网站上列出过去和将来将要进行的演讲的具体时间。
1. 免费或者低成本的小规模研讨会。这是赢家和卫冕冠军。最积极的策略就是你可以经常通过直邮和电子邮件邀请潜在客户来参加小型研讨会或者集体磋商活动。如果你的潜在客户所处的地理位置很分散，你可以通过互联网举行在线研讨会或者使用电话举行远程研讨会进行基本的介绍。不要只打电话，而是要试一试在发送有价值的研讨会邀请之后再打一个跟进的“热销电话”。
这些活动中不能90分钟都用在做广告上。你需要针对潜在客户所面临的问题展示一些有价值的信息，然后稍微提到一点你的服务。你帮助客户解决越多问题，这个方法就越有效。
昨天刚写完一篇博文，《销售王道：无为而为》。今天还是觉得应该把最近有关销售学习到知识和大家分享。其实我相信在我写下今天的内容那个时，我也是在写给自己。虽然我不是销售，但是建立与他人的信任是任何事成功的关键。无论是我们找工作，还是开拓市场，我们要做的是首先是在销售自己。很多人以为是我的言语说服了我的合作者，但是我相信那些与我进行深层次合作的人，不是被我说服的，而是因为信任我。同样，我接触那些优秀销售，他们的业绩优秀不是因为他们巧舌如簧，让客户都如被催眠一样，购买了他销售的产品。很多好销售，他走到哪里，客户跟到哪里。我相信是因为他建立了与客户的信任关系。
不过，在这个竟争激烈，缺少信用的社会，人与人之间的信任是越来越难建立了，但这不等于说，人们不需要和不渴望彼此之间的信任。最近美国有一个建立信任方面的真正专家Jerry Acuff和Geoffrey James的交谈，Jerry Acuff认为信任在商业关系中是容易建立的。这里有他们总结的9大原则。我相信这些原则无论是在美国，还是在中国都是一样的，因为作为人而言，我们内心深处的需要是相似的。
1、做你自己
这个世界上几乎每个人都有和销售不愉快的相处经历，无论是电话销售还是商场的推销。很多人也因为被操纵而远离销售岗位。所以Jerry Acuff建议不是扮演或者听起来像销售，而是做你自己，就像你平时和同事在一起一样。
2、建立有价值的关系
如果你想你周围的人认为和你的关系有价值，你需要真正相信关系建立是重要的。当然你也必须相信，你诚实地在增加一些有价值的东西在这份关系上。
3、保持对人的好奇心
人们总是被那些对他们真正感兴趣的人所吸引。对人的好奇心对关系建立的关键因素。对其他人持久的好奇心会帮助你学习到新东西，也帮助你建立新的关系。
4、保持一致
客户对你的信任取决于你在客户面前表现的，你的行为的一致性，而且这种坚持是不随时间而改变的。如果客户可以推测你的行为时，他们更愿意信任你。
5、寻求真相
当你把销售当做是帮助客户的一种方法时，信任就会产生。所以必须去探求你和客户可以一起合作的真实的领域。别害怕说你的公司或者你的产品不是那么合适。
6、保持开放的心
如果你非常确定客户需要你的产品，客户会感受到你亲近的心，他们也会同样回报你。相反，也要对客户可以在别处获得更好的服务保持开放的心态。反过来，客户会感受到你真心希望他们获得最佳利益。
7、有真正的对话
每个会议都应该是真正的交谈，而不是销售言辞。在每个客户会议上至少花上一半的时间倾听。确保谈话是有实质性内容的，也是关于真正业务问题的。千万不要陷于办公室的客套话，以及运动场所的闲扯。
8、成为专业人士
客户一般愿意信任那些对他们所从事的事情认真，并且愿意花时间在他们的业务上精益求精的人。所以，每天花点时间了解你的客户，以及他们所在的行业和他们遇到的挑战。
9、表明真正的正直
即使这个想法在你的客户和你的公司中不受欢迎，也愿意表明立场。你不必和他们对立，但是你有能力基于你所知道的正确的上面做决定。另一点需要提醒的是，不要承诺你不能实现的。
当然，信任只是业务成功的一部分。对于销售而言，你必须有客户真正需要的产品，同时还有有能力向客户展示你如何为客户增值，解决问题。
中国有句老话，“做事先做人”。看来无论是中国和美国，其实在建立信任关系上基本是相似的。
每种颜色都有明暗差别，因此你可以用最喜欢的色调的适当明度来增减空间感。为了使房间看起来宽阔，可以选择任何颜色的高明度或白色、乳白色以及浅色中间色。白色或柔和色能减退或激发出那种轻快奢华的感觉。
为了使扩充空间的效果最大化，将装饰线漆成和墙壁相搭配的颜色。虽然建筑装饰物通常限制了房间的大小，但如果降低它们和墙壁之间的对比，那么就能明显地扩大空间。
上图案例中的卧室，室内设计师在墙面上使用茄子紫色，而浅色的地毯则使墙壁色不那么沉重，同时又平衡了灰色水泥毛坯的屋顶。
床前的坐墩，愉悦的玫瑰色调变化明度，为房间增添了生动的活力，而床罩的杏色以及上面丰富的图案平衡了玫瑰色的沉重感。墙上横排的绘画突显了环绕四周的深色墙壁。同时，画面上明艳的色调为茄子色墙壁也增加了一抹亮色。