活力无限的室外家具

以上产品图由 御藤居藤器家私厂 提供

    如果你希望自己的交谈能够真的产生影响，你就需要简化自己的信息。

    我最近阅读的一份调查报告证实了我的怀疑，绝大部分人不会记得我们在销售电话中向他们介绍的东西。数据显示参与会议的人在会议结束一周后，平均只会记得一件事——对，就是一件事！

    哦，而且我要顺便说一句：你无法选择客户记得的是哪件事。唉！

    那么，销售专业人士针对这种状况应该做什么呢？他们曾经在“雕琢信息”、挖掘“独特的、吸引人的优势”方面下了大功夫，而且，当然，还有终极银子弹：一定会出现的电梯推销。

    但是，你要应对的是这样的局面：这个世界充斥着大量的信息、安排，还有多到超出人们处理能力范围的会议和工作。每个决策都要经过由多人参与的决策流程——其中很多人对你的产品和服务知之甚少。你的听众记得的信息这么少一点也不奇怪；他们甚至常常都不理解你在推销的是什么。

    孩子想知道什么

    我有一个九岁的女儿，满脸的小雀斑，棕色的头发，大大的蓝色眼睛。她问的问题都是看起来非常简单的：

• 爸爸，你是做什么的？

• 人们为什么决定雇佣你？

• 他们为什么不雇佣别的人，或者自己做呢？

    九岁这个年纪有很多了不起的特点，其中之一就是：和今天很多买家一样，他们缺乏背景。你提供的答案也必须使用他们能够理解的语言。

    采购专家对于你销售的东西有多少了解——或者是IT人员或财务人员？挑战就是：你能否回答我九岁女儿提出的这三个问题，介绍清楚你自己的业务？

    提示：下面是针对这三个问题的正确和错误的回答。

爸爸，你是做什么的？

• 正确的回答：“我教会企业如何从大公司那里获得更大的订单，用这种方式帮助企业快速成长。”

• 错误的回答：“我们的公司帮助我们的客户在内部建立起可复制的、可扩展的模式，帮助他们获得大型客户。”

人们为什么决定雇佣你？

• 正确的回答：“我们以前已经帮助了很多客户做过这样的事，所以只要这些公司类型合适，我们就很擅长这件事。”
  
• 错误的回答：“我们已经有了一个行之有效的流程，通过执行这个流程能够让企业调整自己的市场营销模式、商业产品和公司增长目标。”

他们为什么不自己做呢？

• 正确的回答：“这就好像你当时学习弹奏钢琴：妈妈和我都可以教你一点，但是我们不像你的老师懂得那么多，如果我们自己教你的话，会花很长的时间，而且让人沮丧。爸爸在如何赢得大订单方面是一位好老师，人们希望尽快学会如何做到这一点。”
  
• 错误的回答：“我们是这个领域的首席专家，我们的客户使用这套系统已经赢得了超过50亿美元的业务。我们的客户在和我们合作之前通常已经自己尝试过一些方法了，然后希望得到外部的帮助，以求达到更好的效果。”

    在这些情况下，两种答案都准确，但是准确并不能让答案变得正确。在这个世界里，很多决定都是在很少信息和背景的基础上做出的，我们的职责是给出尽可能清晰、让人难忘的答案，让所有的买家都能够理解。