九岁的孩子教你如何销售
如果你希望自己的交谈能够真的产生影响,你就需要简化自己的信息。
我最近阅读的一份调查报告证实了我的怀疑,绝大部分人不会记得我们在销售电话中向他们介绍的东西。数据显示参与会议的人在会议结束一周后,平均只会记得一件事——对,就是一件事!
那么,销售专业人士针对这种状况应该做什么呢?他们曾经在“雕琢信息”、挖掘“独特的、吸引人的优势”方面下了大功夫,而且,当然,还有终极银子弹:一定会出现的电梯推销。
但是,你要应对的是这样的局面:这个世界充斥着大量的信息、安排,还有多到超出人们处理能力范围的会议和工作。每个决策都要经过由多人参与的决策流程——其中很多人对你的产品和服务知之甚少。你的听众记得的信息这么少一点也不奇怪;他们甚至常常都不理解你在推销的是什么。
孩子想知道什么
我有一个九岁的女儿,满脸的小雀斑,棕色的头发,大大的蓝色眼睛。她问的问题都是看起来非常简单的:
- 爸爸,你是做什么的?
- 人们为什么决定雇佣你?
- 他们为什么不雇佣别的人,或者自己做呢?
采购专家对于你销售的东西有多少了解——或者是IT人员或财务人员?挑战就是:你能否回答我九岁女儿提出的这三个问题,介绍清楚你自己的业务?
提示:下面是针对这三个问题的正确和错误的回答。
爸爸,你是做什么的?
- 正确的回答:“我教会企业如何从大公司那里获得更大的订单,用这种方式帮助企业快速成长。”
- 错误的回答:“我们的公司帮助我们的客户在内部建立起可复制的、可扩展的模式,帮助他们获得大型客户。”
- 正确的回答:“我们以前已经帮助了很多客户做过这样的事,所以只要这些公司类型合适,我们就很擅长这件事。”
- 错误的回答:“我们已经有了一个行之有效的流程,通过执行这个流程能够让企业调整自己的市场营销模式、商业产品和公司增长目标。”
- 正确的回答:“这就好像你当时学习弹奏钢琴:妈妈和我都可以教你一点,但是我们不像你的老师懂得那么多,如果我们自己教你的话,会花很长的时间,而且让人沮丧。爸爸在如何赢得大订单方面是一位好老师,人们希望尽快学会如何做到这一点。”
- 错误的回答:“我们是这个领域的首席专家,我们的客户使用这套系统已经赢得了超过50亿美元的业务。我们的客户在和我们合作之前通常已经自己尝试过一些方法了,然后希望得到外部的帮助,以求达到更好的效果。”
在四月结束的2012米兰家具展上,这位杰出的女性设计师带来了她新近为西班牙家具公司Kettal设计了“Cottage”。这个设计的外形来自于具有流线型的现代建筑类型。木支架为铝皮三角形框架提供了支撑和坚固性。它既可以直接裸露框架,也能包裹一层“nido n”布帘,提供必要的私密性。这个小床最多可以坐两人,并有多种色彩组合可供选择。
近日,笔者从红木家具厂家了解到,由于特殊工艺的高级工人非常稀缺,所以厂家们都纷纷出重金抢工人,很多工人的年薪甚至高达上百万元,普通的熟练师傅月薪也在万元以上。红木家具市场由于前两年原材料的不断上涨变得炙手可热。在红木家具市场,消费者、投资者、厂家关注最多的就是红木原材料的价格,红木家具市场也因此进入材料至上的时代。然而随着近年来,红木市场的降温,从今年开始,红木家具厂商开始把重点放到了红木家具的工艺和文化属性上。
在济南富雅红木楼举办的首届“红木文化节”上,笔者被邵氏红木展示的一块两米长的木板所吸引,木板上,四五只小鸟栖息枝头,栩栩如生。笔者用手去摸鸟的羽毛,能明显地感觉到细腻的纹路。“这个木板是一块床头板,所采用的雕刻工艺叫丝翎檀雕,是我们厂今年新聘请的师傅雕刻的。会这种工艺且做得好的师傅并不多,全国顶多也就三四十位,所以他们的薪水都很高”,河北邵氏古典家具有限公司的经理邵长海介绍说:“这种雕刻工艺非常费时,只是这四五只小鸟,一个师傅至少要雕刻四十多天才能完工。”山东省收藏家协会古典家具部部长赵保森说:“丝翎檀雕是几近失传的一种红木家具的雕刻工艺,主要用于雕刻鸟类的羽毛,从不同的角度都能看到不同的色泽、不同的变化。
现在商家运用这种工艺在自己的产品上,既是对传统工艺的传承,也能更好地赢得消费者的青睐。不过笔者了解到,虽然厂家给出的待遇非常优厚,但是符合条件的技工却很稀缺,有技术的熟练工大多都是40—50岁的老员工,30岁以下有技术的工人已经屈指可数。赵保森告诉笔者,以前有句老话,叫做“三年出徒,五年成师”,说的就是木工这门技术,学艺周期长,但是很多年轻人急功近利,等不了这么长时间。
赵保森介绍,形、艺、材、韵是红木家具的基本要素,缺一不可。前两年由于红木原材料价格暴涨,导致很多投资者进入红木市场,炒作原材料,使大家的注意力都放到材料上,而现在随着市场的逐渐规范和降温,红木家具市场也重新洗牌,成为家居的一个细分行业,商家开始从卖材料这种粗放型的营销模式,逐渐转变为追求行业的标准和规范上来,用文化和工艺来吸引消费者。