如何提高你的销售魅力

　　近年来，红木家具价格一路飙升，稍微有些来历的家具更是几近天价，一件难求。究其原因，主要是红木家具庄重典雅、造型优美，加之用料讲究、结构严谨、做工精细、坚硬耐用、纹理沉着、美观大方，集实用、观赏、保值于一体。而且，红木资源有限，生长周期又非常长，有的可达几百年，因此，物以稀为贵的红木家具将越来越具有独特的魅力。年代久远、品质高超的中国传统红木家具，更是中外收藏家梦寐以求的珍品。

　　红木按照国家标准的定义，它的范围是五属八类。其中，五属一般指：紫檀属、黄檀属、柿属、崖豆属、铁刀木属。所谓八类，一般是指：紫檀木类、黑酸枝木类、红酸枝木类、香枝木类、花梨木类、乌木类、条纹乌木类和鸡翅木类。

　　中国的木制家具源远流长，制作工艺不断改进完善，到明清时期，已臻极致。材质丰富，做工精良，美轮美奂，令人赞叹不绝。

　　被称为中国封建社会百科全书的《红楼梦》中就有大量的描述。在豪门望族贾府中，各类木制家具不断出现，琳琅满目，令人目不暇接。从家具类别上看，有桌、案、几、床、柜等等；从材质上看，有花梨木、紫檀木、沉香木、黄杨木、楠木、乌木、棠木等名贵木种。

　　如第三回林黛玉初进贾府一节中写道：

　　一时黛玉进入荣府，下了车，只见一条大甬路直接出大门来。众嬷嬷引着便往东转弯，走过一座东西穿堂、向南大厅之后，仪门内大院落，上面五间大正房，两边厢房鹿顶，耳门钻山，四通八达，轩昂壮丽，比各处不同。黛玉便知这方是正内室。进入堂屋，抬头迎面先见一个赤金九龙青地大匾，匾上写着斗大三个字，是“荣禧堂”；后有一行小字：“某年月日书赐荣国公贾源”，又有“万几宸翰”之宝。大紫檀雕螭案上设着三尺多高青绿古铜鼎，悬着待漏随朝墨龙大画，一边是錾金彝，一边是玻璃盆。地下两溜十六张楠木交椅。又有一副对联，乃是乌木联牌镶着錾金字迹，道是：

　　座上珠玑昭日月，

　　堂前黼黻焕烟霞。

　　下面一行小字是：“世教弟勋袭东安郡王穆莳拜手书。”原来王夫人时常居坐宴息也不在这正室中，只在东边的三间耳房内。于是嬷嬷们引黛玉进东房门来。临窗大炕上铺着猩红洋毯，正面设着大红金钱蟒引枕，秋香色金钱蟒大条褥，两边设一对梅花式洋漆小几，左边几上摆着文王鼎，鼎旁匙箸香盒，右边几上摆着汝窑美人觚，里面插着时鲜花草。地下面西一溜四张大椅，都搭着银红撒花椅搭，底下四副脚踏；两边又有一对高几，几上茗碗瓶花俱备。其馀陈设，不必细说。老嬷嬷让黛玉上炕坐。炕沿上却也有两个锦褥对设。黛玉度其位次，便不上炕，只就东边椅上坐了。

　　这段描写虽然不长，但却尽显大家气派，各类家居摆设中，名贵木制家具就有不少，其中，“大紫檀雕螭案”、“乌木联牌”都属红木类。关于乌木，目前通行的有两种说法，一指远古时代被埋入地下，经成千上万年沉积炭化而变黑的木材，是一种“植物木乃伊”，学名“阴沉木”或“阴木沙”，今天，玄而又玄的吹嘘与炒作，甚至弄次造假，以干馏工艺制成的炭化木混充阴沉木，把“乌木”一词弄得云山雾罩，市场也显得混乱不堪；实际上，柿树科柿树属的植物心材多呈黑褐色，统称“乌木”，亦即俗称为“黑檀”，其中以产自东南亚的印度乌木最为著名。我国台湾的台湾柿，也是一种贵重木材，它们与果树之用的柿树均为同一科属的“亲戚”。此外，产自尼日利亚、马达加斯加岛等地的“非洲乌木”或“非洲黑檀”，也是柿树科植物。上佳乌木通体乌黑，不见树纹，有异常厚重古朴的韵味。《红楼梦》里提到的乌木，当是柿树科树种采来的木料。因其色黑，便与錾银镶银形成鲜明的色泽对照，装饰成对联字迹，取得富丽而清晰的效果。此乃曹雪芹妙笔。

　　贾政的正室里“地下两溜十六张楠木交椅”，又提到一种优质木材：楠木。楠木属于樟科，种类很多，都属于非硬木木材，常见的有水楠、香楠、金丝楠等，其中最珍贵的要数金丝楠。木料的香气也如同木色一样清新淡雅。在明代至清代，金丝楠木已为皇家专用。金銮宝殿、金漆宝座、祖堂佛龛及敕造坛庙、佛像建筑中，处处可见金丝楠木的身影。金丝楠木虽不属于硬木，却也是需要漫长的生长周期方能成材，其色浅橙黄略灰，质地细密坚韧，无收缩性，不腐不蛀，有幽香，是极佳的家具材料，加上收藏界以老料大料为贵，所以金丝楠木价格甚高，往往是红酸枝的数倍，甚至与海南黄花梨也相差无几。此处几件摆设，足见贾府的豪奢。

　　第六十三回，群芳夜宴怡红院，袭人建议：“不用围桌，咱们把那张花梨圆炕桌子放在炕上坐，又宽绰，又便宜”。这里所说的花梨属于贵重的家具用材，木色多呈黄褐或紫红，有的与紫檀较为接近，木纹随生长年分而有变化，嫩者纹直，老者纹曲，节花圆晕如钱，大小交错，因为纹似狸猫花斑，又叫“花狸”。现在的市场上主要有海南黄花梨、越南黄花梨等，其中又以海南黄花梨质量更好，也更珍贵，笔筒那么大的料就十分难得，大型家具不但是天价，还往往可遇不可求，几同文物。

　　第四十回写到大观园诸院落，探春的秋爽斋：“探春素喜阔朗，当地放着一张花梨大理石大案，案上垒各种名人法帖，并数十方宝砚，各色笔筒，笔海内插的笔如树林一般。那一边设着斗大的一个汝窑花囊，插着满满的一囊水晶球儿的白菊。西墙上当中挂着一大幅米襄阳《烟雨图》，左右挂着一副对联，乃是颜鲁公墨迹，其词云：烟霞闲骨骼，泉石野生涯。案上设着大鼎。左边紫檀架上放着一个大观窑的大盘，盘内盛着数十个娇黄玲珑的大佛手。右边洋漆架上悬着一个白玉比目磬，旁边挂着小锤。”

　　花梨案、紫檀架、汝窑花囊、大观窑大盘、白玉比目磬等陈设，又在不打隔断的豪爽开阔中加了一抹精雅奢华的风流姿态，别有韵致，也体现了探春姑娘豪爽的襟怀。

　　《红楼梦》中，紫檀家具最多，如：贾母的内院布置为“两边是抄手游廊，当中是穿堂，

　　当地放着一个紫檀架子大理石的大插屏”；而贾政的正室则设有“大紫檀雕螭案”。大观园

　　中贾宝玉居住的怡红院里，室内隔断别具一格，不是土墙石墙，却是“四面雕空紫檀板壁”，营造出迷宫一样的效果：“只见这几间房内收拾的与别处不同，竟分不出间隔来的。原来四面皆是雕空玲珑木板，或‘流云百蝠’，或‘岁寒三友’，或山水人物，或翎毛花卉，或集锦，或博古，或万福万寿各种花样，皆是名手雕镂，五彩销金嵌宝的。一槅一槅，或有贮书处，或有设鼎处，或安置笔砚处，或供花设瓶，安放盆景处。其槅各式各样，或天圆地方，或葵花蕉叶，或连环半璧。真是花团锦簇，剔透玲珑。倏尔五色纱糊就，竟系小窗；倏尔彩绫轻覆，竟系幽户。且满墙满壁，皆系随依古董玩器之形抠成的槽子。诸如琴、剑、悬瓶、桌屏之类，虽悬于壁，却都是与壁相平的”，因而，使不明就里的人常常迷路：“刘姥姥掀帘进去，抬头一看，只见四面墙壁玲珑剔透，琴剑瓶炉皆贴在墙上，锦笼纱罩，金彩珠光，连地下踩的砖，皆是碧绿凿花，竟越发把眼花了，找门出去，那里有门？左一架书，右一架屏”，于是乎不辨东西；又如“贾政等走了进来，未进两层，便都迷了旧路，左瞧也有门可通，右瞧又有窗暂隔，及到了跟前，又被一架书挡住。回头再走，又有窗纱明透，门径可行；及至门前，忽见迎面也进来了一群人，都与自己形相一样──却是一架玻璃大镜相照。及转过镜去，益发见门多了”。

　　第五十三回的元宵家宴上，贾母摆出一副十分精巧的陈设：“紫檀透雕，嵌着大红纱透绣花卉并草字诗词的璎珞”，一共十六扇，贾母爱如珍宝，不入在请客各色陈设之内，只留在自己这边，高兴摆酒时赏玩—下。雅致的绣品与贵重的外框相得益彰，的确是难得的工艺佳作。

　　从几处引文可知，紫檀器物的一个显著特点是华贵，只有贾母内院、贾政正室、贾宝玉的住处怡红院以及贾探春住的秋爽斋有所摆设，这几个人物在贾府举足轻重，家具摆设也与人物身份一一呼应。而从制作工艺看，屏风框、绣品框、搁物架、板壁都是直径较小的木料构建而成，即便是贾政正室才有的“大案”，也是以细长造型的家具，与小叶紫檀难出大料的特点正好吻合，足见曹雪芹用笔之细，世事之精。

　　红木生长缓慢，资源奇缺，且呈逐年剧减趋势，有的已面临灭绝。中国产的红木，不但树种极少，而且产量极低。国内生产的红木家具所用的红木，均从印度、缅甸、泰国、越南、老挝等几个东南亚国家及南美洲、热带非洲进口。随着国际环保呼声的日益高涨，这些国家相继采取严格的限制制品政策，因而进口渠道日益狭窄、艰难，预计数年后，这些珍贵木材将无法供应，届时，市场上红木家具之价格还会攀升。

　　高贵的品质和价格也使得其蕴含的中国传统文化因子更容易引人关注和研究。尤其是明式家具，在特定的社会基础上，融合了深刻的文化根源形成其独特的造型美。传统的儒、道思想受到明代剧烈的思想变革运动和生动的市井生活的影响变得更富于生机和兼容性。明式家具同时寄托了儒家思想中关于君子人格与尽善尽美的美好理想、道家思想中的率直情怀以及人们安享世俗生活的愿望，将功能与审美完美结合起来。所以才能大行其道。

    受楼市调控政策的影响，大多刚需族选择持币观望，楼市陷入低迷状态。而房市的成交量走低致使市民对家具需求量锐减，家具行业的利润空间持续被压缩。

部分家具经销商大打促销牌

    “现在大部分想买房的市民选择观望，致使我们家具销售越来越不好做。”恒信家具城某品牌家具经销商戴经理无奈地说，楼市的低迷，波及到家具行业，很多家具经销商现在勉强维持生意。

    连续多日，记者走访菏泽多家家具大卖场发现，宽敞的大卖场内，前来选购家具的市民并不多，而卖场的高昂租金更是让经销商苦不堪言，一些品牌家具门前纷纷打出降价促销、底价销售等广告吸引消费者。

    然而，“一年的租金就要十几万，压力太大了，本打算将这些家具进价促销后，就关门不干了，还好总公司出面沟通才将租金降下了一些。”中华路恒泰国际家具城某实木品牌家具老板朱先生说，通过降价促销赢得市场也是没有办法的办法。

    据悉，作为房产的下游行业家装企业也不好过，买到新房的市民不急着装修买家具，没买房的市民持币观望，让商家郁闷不已，如何才能刺激消费困扰着房产的下游企业，家具企业不得不为了抢夺消费者而展开残酷的市场竞争。

    “很多市民并不急着装修新房，房子经常空个一年半载。”菏泽市开发区某家装公司朱经理告诉记者，很大一部分市民购买新房并在此不居住，一些新小区内很大一部分房子会闲置一年半载。另外一些市民选择将房子出租，出租房只需要简单装修并不需要选购大量新家具，无形中使家装行业和家具行业背负的包袱更重了。

    需求量小，致使家具销售市场逐渐缩小，利润空间也持续被压缩。而外销家具同样承受着各方面的压力，木制品家具是菏泽的大宗出口商品之一，但是大部分家具外销企业只能算是外单加工企业，按照外国客户的订单进行加工生产，不仅利润低而且有质量不达标的风险。最近受欧盟新条例新要求的影响，木材生产加工销售链条上的所有厂商必须提交木材来源地、国家及森林、木材体积和重量、原木供应商的名称和地址等证明木材来源合法性的基本资料，非法木材及木制品将受到严厉处罚。这对出口木制品生产企业也造成了不小冲击。

企业盯上乡镇市场

    不仅家具经销商满腹抱怨，一些家具生产厂家也背负着巨大生存压力，很多家具生产企业面对市场压力，不得不转变销售模式，在困境中求突破。一些家具生产企业将眼光瞄准受调控政策影响不太大的乡镇市场，还有一些家具生产企业考虑将产品出口销售，而一些小家具生产企业只能被迫转行。

    “选家具除了要求外观时尚大方，其次就看是不是环保。”家住开发区的市民孙女士告诉记者，有新房之后就希望将新家布置得温馨漂亮，而居住环境的好坏和家具质量有密切联系，家具可以慢慢添置，就想以最划算的价格买到最好的家具。

    能否被消费者接受，成为决定是否能站稳市场的关键，市民对生活质量的高要求使家具行业面临着巨大挑战，在市场低迷的家具行业如何能不被淘汰，需要质量来说话，消费者才会买单。

    “楼市陷入寒冬后，我们及时调整了战略，加大对乡镇市场的支持，同时坚持打质量牌，诚信经营。”诚信集团董事长郑子昌介绍，家具是耐用产品，市民大多在买房后才会大量采购家具，而楼市交易量的萎缩也直接影响了家具行业的销售额，家具行业的生存压力也增大。以质量树立品牌，提高产品竞争力是推动企业发展的有效途径。

    有业内人士称，外销家具企业必须提升用材的环保标准，优化生产流程，才能避开出口阻力，而外销的阻力增大必将使更多的家具转入内销，市场供大于求，致使竞争压力变大，家具行业若要站稳市场，只能苦练内功，以质量为基础，发展品牌，在这个阶段，处于弱势的小企业如不能在营销和管理上改善，或将迫使退出家具市场。