如何像管理大师一样挖掘销售线索
总是在我的Kindle中的作者之一就是彼得•德鲁克（Peter Drucker），我认为他是挖掘销售线索的一个典范。
德鲁克曾经说过：“对于业务宗旨只有一个有效的定义：创造客户”。要做到这一点，一个销售人员必须回答德鲁克在他1954年出版的《管理实践》（The Practice of Management）中提出的三个经典问题：“我们的业务是什么？我们的客户是谁？我们的客户认为有价值的东西是什么？”
如果所有的销售人员都能很好地回答德鲁克的这三个问题，那么商业世界将会变得更美好。如果他们确实回答得很好，那么他们就在搞定客户的路上。以下五点是来自德鲁克的大师级剧本的挖掘销售线索的策略。
1. 吸引新客户最好的办法就是做德鲁克过去五十年所做的事情。通过说或者写给出有价值的信息来展示你的专业。公司可以通过为他们的潜在客户面临的最紧迫的问题提供建议来获取合格的销售线索去填满渠道。
2. 了解客户心理学也为大声说——获得发表（speak-up-and-get-published）的方法提供了关键的证据。如果你销售一项服务或是一个价值连城的东西——这些通常被经济学家称为“信用”商品——在购买过程中购买者必须对那些销售服务和昂贵产品的人给予很大的信任。如果潜在客户从来没有听到你对他们说什么，他们怎么能信任你呢？
3. 好消息是有大量的知识可以帮助你像大师一样挖掘销售线索。管理咨询公司像麦肯锡公司（McKinsey & Co.）提倡这种方法并把其作为一项科学。说和写关于挖掘销售线索的故事已经成为一种趋势。根据FGI调研的结果，94%的大型律师事务所定期举行研讨会研究挖掘销售线索。在世界前1000家律师事务所工作的律师们认为研讨会是交叉销售和获取新客户的最有效的工具。免费博客平台如WordPress 和 Blogger在互联网发布上已经创造出爆炸式的增长。
4. 你该怎样以一个大师开始呢？首先，你要明白挖掘新客户是一项投资，它应该像其它投资一样。其次，放弃那些既浪费钱又不那么有效率的诸如宣传册和赞助等方式。不要创建一个小册子，而是以撰写指导性的文章开始。那些文章变成了演讲和研讨会。你能做的最好的市场投资就是帮助创建一个含有有益信息的网站、主办具有说服力的研讨会、预约演讲活动，作为一个专栏作家发表作品且最终成为书的作者。
5. 请了解这一点：万能的奖励活动。以好奇心和问客户他们的FUD(fear, uncertainty and doubt.)开始：恐惧、不确定性和怀疑。收集解决这些担心和忧虑的信息。成为教育潜在客户如何与他们的同级相比较以及如何用最好的方法克服他们面临的障碍的专家。通常，关于如何解决潜在客户的问题，你通知的潜在客户越多，你就越是可能获得谈论细节的机会。当然，德鲁克说这是最好的方法。他的作品影响着温斯顿•丘吉尔（Winston Churchill）、比尔•盖茨,（Bill Gates）、杰克•韦尔奇（Jack Welch）和日本的办事机构：“作为顾问我最大的优点就是无知和问几个问题”。
这个世界需要更多的商业大师。不幸的是，很多了解这一点的销售人员觉得写出来或者说出来的想法令人怯步甚至是有点神秘。大多数人认为这只适用于少数像德鲁克一样具有非凡思想的人，但是这是一种错误的观点。你不必写30多本书，不必像现代的管理之父一样将它们翻译成30多种语言。你只需要成为一个可以为你的挖掘销售线索工作创造奇迹的当地大师就可以了。
简讯：
新起点，新腾飞！顺德家具网（佛山市凌高资讯有限公司）于2012年3月正式乔迁，由国贸大厦迁入佛山国家高新区张槎街道物华路5-13号佛山新媒体产业园8座5层。翻开了顺德家具网崭新的篇章！
着眼未来，借势腾飞
新迁入的佛山新媒体产业园园区首期建筑面积55000平方米，规划总面积30万平方米，是广东首家定位新媒体产业的专业型园区。一直以来佛山的新媒体企业有着“多而散、小而弱”的现状，而佛山新媒体产业园以“专业集聚新媒体企业、专业培育新媒体企业、专业服务佛山制造业”为定位。全面促进新媒体企业快速、高校、优质发展，实现新媒体企业价值输出。
园区在管理服务方面“以新技术服务新媒体，以新文化融合新媒体，以新平台集聚和培养新媒体”为理念，规划五年内成为国内具有话语权，国际具有影响力的新媒体专业园区。
顺德家具网迁入系新媒体产业园后，标志着“新经济、新文化、新生活”的开始。
环境升级，服务升级
多年励精图治、多年不懈努力、多年风雨兼程、多年默默奋斗，顺德家具网一步一个脚印，取得可喜成绩。一千多平米办公环境升级，带动服务升级，新址顺德家具网，办公格局清晰，各部门错落有致，业务运营部、媒体采编部、网络技术部、对外联络部、综合管理部五大体系各司其职。
园区效果图
前台
公司工作环境
技术部
会客室
会议室
2012年3月26日，“3•26中国低碳照明倡议行动日”活动在佛山国际家居博览城隆重举行。广东省科学技术厅处长周木棠、佛山市禅城区经济促进局副局长庄汝栋等领导出席并做出了重要讲话；广东省照明电器协会、广东省半导体光源产业协会、广东省半导体照明产业联合创新中心、佛山市照明灯具协会、佛山市禅城区生产力促进中心、佛山家具行业协会、禅城区低碳试点区建设领导小组办公室、顺德区照明电器协会等机构代表，以及数十家LED生产企业、千名精英、万家用户的代表等逾300人出席了本次活动。活动吸引了包括广东电视台、南方电视台、佛山日报、香港商报等40多家国内知名媒体现场采访报道。
活动上，广东省标准化研究院徐晨博士为到场嘉宾解读了《广东省LED室内照明产品评价标杆体系管理规范》。同场，在省市领导以及代表们的见证下，佛山国际家居博览城与禅城区经济促进局签约成为“禅城区万家亿盏绿色照明示范工程”；并与欧司朗照明、佛山照明、美的电子、国星光电、雪莱特照明等11大LED龙头企业签约成为“广东省万家亿盏室内LED应用战略合作伙伴”；并由家博城何永牛副总裁代表到场嘉宾宣读了《3•26中国低碳照明倡议行动日倡议书》。最后，广东省照明电器协会会长全健先生为本次大会进行换灯仪式，为活动画上了圆满的句号。
本次佛山国际家居博览城签约成为“禅城区万家亿盏绿色照明示范工程”，就是禅城区政府根据“万家亿盏”计划的指导思想，积极推动，发挥表率作用，让佛山家具行业的地标式建筑率先签约成为“示范工程”。这样不仅能在行业中发挥标杆作用，引领家具行业关注低碳环保照明，树立典范；同时，佛山家博城也与欧司朗照明、佛山照明等11大LED生产企业签约，供需无缝合作，实现以示范工程为引导，培优扶强，推动佛山LED产业发展的目的。而根据“佛山城市升级三年行动计划”，LED产业也是佛山未来三年要重点培育和发展的“高新技术”产业链，因此，签约成为“示范工程”也是佛山家博城对佛山城市升级计划的配合与支持。
据介绍，佛山国际家居博览城一直关注低碳环保，在建设初期，已于2010年12月获得国家发展和改革委员会、住房和城乡建设部、交通运输部联合肯定，项目被确定为LED半导体照明国家级应用示范重点项目。而本次签约“禅城区万家亿盏绿色照明示范工程”，家博城是以更加具体和实际的行动，支持低碳环保，支持佛山LED产业的发展，支持佛山城市升级三年行动计划。
正如家博城何永牛副总裁在活动上的发言：每个人的一小步，是地球的一大步。企业，是城市的细胞，健康的细胞造就健康的城市，健康的城市才能大步向前。因此，低碳环保，企业义不容辞。家博城除了签约“示范工程”外，还积极响应“地球1小时”的号召，参与“关灯一小时”活动，为抵御全球气候变暖而努力。在日常办公中，家博城也以“推广无纸化办公”、“使用节能门窗”、“限制空调温度”、“使用循环广告物料”、“推广环保家具产品”等实际行动支持绿色低碳生活。
据悉，佛山国际家居博览城坚持“对家的责任”，通过不断搜罗全球的更新、更环保、更有创意的产品，持续推动每一个家庭的幸福升级。项目预计于2012年内开业，全面推广健康环保新生活。
【链接】
佛山国际家居博览城是佛山市重点的“三旧改造”示范工程，紧邻广佛地铁魁奇路站，雄踞佛山大道（325国道）澜石大桥脚，是乐从数十里家具长廊的桥头堡。项目定位为批零结合的国际化顶级家居主题博览中心和全球一站式贸易平台。项目以租赁管理为主要运作模式，荟萃国内外知名品牌，是集商品展示、设计、贸易、物流、仓储、信息、金融、餐饮于一体的世界顶尖家居殿堂。
项目占地面积622亩，总建筑面积达200万平方米，城内齐集国内国外知名品牌，产品囊括绿色生态家具、陶瓷、卫浴洁具、床上用品、家居饰物等十七大类，数十万种商品。佛山国际家居博览城在业态规划上还融进了旅游观光、休闲购物，精品展示，浪漫夜市等元素，彰显出顶级家居博览城的极致魅力。全城高9层，城内安设中央空调，配备室停车位7500个以及12万平方米公共休闲绿地广场，更提供物流、家具保养、餐饮、文化休闲娱乐等 “一站式” 服务，给现代家居购物赋予更多的舒适与欢乐。