如何选择正确的营销法则
对于广大消费者来说，如果出现公司宣称当前属于幸运日的结果时，通常就不会意味着有什么好事情。（我并不是处于韵律方面的要求才这么说，而是指出一类非常现实的问题）。在市场营销活动中，伪装成为祝贺语言的推广措施相当于疲劳轰炸及侮辱性销售策略，会让带来的实际效果大打折扣。
几星期前，我谈到过客户服务中最具积极意义的词语。在这里，就让我们一起大声说出来，这就是：“虚假奖励”。
对于公司来说，无论所采用的具体推广措施是电话、传统邮件，还是每日都要应对会让人歇斯底里的弹出窗口，涉及的相关内容总是会以“无法获得的奖品”作为开始——尽管在表面上看起来这属于一件对消费者有利的事情，但实质上只会给公司带来真正的好处——或者是也许从表面上来看，消费者很容易就获得奖励，但实际情况是永远也不会真正到手。
——“您被选为”
——“我很高兴地通知您”
——“由于公司非常感谢您的支持”
——“您获得了资格”
对于足够幸运的入选者．．．．．．以及其他所有人来说，在这些幸运的通知书中，通常都会跟随着一份专门的收购要约。或者，也许人们会很幸运地获得一次免费的保险评估或申请信用卡的预批准资格。甚或，将会是当代消费者能够获得的最普遍奖励，参与调查 （毕竟，美国属于一片充满各种机会的土地） 的＂机会＂。
在企业到企业的电子商务领域中，消费者所获得的幸运果可能会是免费（！）的网站搜索结果汇总（每星期，我就至少会收到五次以上的这类祝贺），也可能会是一份出席免费（！）午餐和员工福利研讨会的“独门”幸运邀请。
每次看到这些内容的时间，我都会不由自主地思考是不是会有人真的相信其中的内容。在这里，我必须假设一定有；原因就在于它从不停息，总是源源不断地出现在面前。但对我来说，由于自己的个人专栏就叫做“分类业务”；因此，即便是它可以获得一定的成果，也不过属于旁门左道而已。
众所周知，商业活动的根本目标就是销售产品，而为了做到这一点就必须要求人们选择进行购买。因此，很多公司都希望或者需要获得消费者的数据（尽管几乎很少有公司做到对收集的所有数据进行了有效分析），在这里再重复一次，除非进行询问否则就无法获得答案。为了稳妥起见，现在我要澄清一下，自己并不是天真到反对这些措施是否应该存在——我的担心是居高临下甚至欺骗性的推广会带来更多的问题。毕竟，从公司长久发展的角度来看，只有做到尊重消费者才能坚持下去；因此，沟通方式应当被看作与内容一样需要非常重视的方面。
时不时，公司都应当选择从消费者的角度来考虑问题——这包括了决定购买、分析报价、进行调查等方面——并做到实话实说。对于公司来说，正确的做法给出报价，扩展服务，并就业务方面的具体情况进行询问。这就意味着应当选择使用各种创新、优雅和成熟的营销措施；而不是假装正在开展无私的帮助，利用花言巧语来侮辱消费者的智商。
但现实情况却是不计其数遍地都是的这类花言巧语已经让我无言以对。当然，任何事情中都有可能会出现例外情况：有时这些语言也会带来真正美妙的杰出成就 （＂在这里，我很高兴地通知，您作为百万访问者中的幸运一员，赢得了一辆汽车。＂）但通常情况下，现实中并不会出现这样美好的事情。就个人而言，我已经想不起，在一家公司通知我中奖了之后自己感到惊奇或者愉快的具体时间所在了。
现在，我就向大家表示祝贺．．．．．．很荣幸地通知各位，作为本栏目最重要的读者之一，你们获得了在文章下面发表自己意见的资格。
二月广州，羊城大地尽显春意盎然， 2012中国(广州)家博会(简称“春季家博会”)便踏春而来。这场今年春季广东地区唯一的大型家居盛会，将成为省内家装建材企业打开龙年市场、业主找寻放心装修公司的不二之选。
经过2011年市场的低迷，以及一个冬天的沉寂，广州家居装饰装修业界对这开春第一仗尤为期待。无论是时间节点的优势，还是提振行业信心的积极意义，或是对全年市场行情走势的窥见，春季家博会都将是关键。
记者从部分参展企业了解到，为了赢得漂亮成绩，他们在年前便已着手准备，团队训练、营销策略、促销方案拟订等早已提上日程。参展商们表示，特别是优惠措施上，力度之大绝对是平日市场上难得一见的，将以此唤醒整个市场。
本届家博会从市场上数千家装饰公司中筛选了16家最具代表性的品牌，从数以万计的建材、家具、家电品牌中遴选了最具知名度的一批。不仅品质备受认可，还对不同层次业主的差异需求几乎做到了无缝覆盖。如此一来，只要有装饰装修需求的业主，均可在家博会上找到合适的产品。
离广州家博会开展仅剩不到二个月的时间。记者昨日从家博会组委会获悉，展位招商工作经过年前的火爆吸纳，整体招商率已超过八成，全场仅剩少量建材展位。年后第一个工作日，组委会工作就步入正常轨道，继续接受建材厂商报名预订。
据悉广州家博会部分户外广告现已全面推出
第二届广州家居装饰博览会
举办时间：2012年4月21-23日
举办地点：广州锦汉展览中心
参与报名方式多样
QQ群: 211714928(广州家博会)
电话报名：020-83516588 13711605900
咨询QQ：2667594353
联系人：刘先生
经常会有一些在读的MBA学生问到我：什么是销售？销售是不是忽悠人的？说有的同学能说会道一点，往往会被质疑是学过销售或是做过营销的，多少有点贬义的口吻在里面，而那些不善言语的同学给人感觉还可靠一点。
有过企业招聘经验的人都知道，每次应聘行政岗位的往往大大多于应聘销售岗位的。这是为什么呢？一方面是怕辛苦怕压力，找一个安稳轻松的岗位是很多人的理想选择；另一方面是对销售工作缺乏真正的了解，有的也不愿意背上“忽悠人”的标签。
那销售到底是什么呢？按书面的解释是：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。再通俗一点说：销售就是卖东西，是从商品或服务到货币的惊险一跃。
销售的含义如此简单，为什么还有那么多人不知道销售是什么？不了解销售工作的实质是什么？甚至还拒销售于“千里之外”呢？我想，主要还是对销售工作缺乏正确的认识或被那些长期打着“销售”的幌子，实则花言巧语欺骗或坑害消费者的行为所致。尤其是在社会上产生一些不良影响之后，久而久之，人们对销售行为产生了不信任感，真正的销售人员也被无辜背上了“忽悠”的黑锅。
既然对销售的含义有了正确的认识，那么如何才能做好销售工作呢？严格来讲，不同的行业不同的产品有不同的方法、技巧、话术和要求。在实际销售工作中也可谓五花八门，奇招百出。然而，所有的这些方法又都“万变不离其宗”。只有掌握了一些基本的方法和要点，才能做到融会贯通，一通百通。下面向各位推荐一套长期在销售实战中总结出来的“销售心法”供参考，希望能对各位日后的销售工作有所帮助。
第一：要了解客户的需求是什么 很多销售人员缺乏经验，一看到客户就叽叽呱呱地说个不停。把产品说得万般好，就是不知道客户要什么？有时客户连表达购买意向的机会都没有。为什么就不能听听客户的真实想法呢？问一问客户到底需要怎样的产品呢？再或者，一听到客户对产品的投诉，就要百般辩解，有的甚至数落客户。要知道，客户的不满情绪越高，证明客户对产品的关注度越高，购买的可能性也就越大。所以多听少说，可以快速了解客户的真实需求。
第二：与客户的立场保持一致 站在客户的角度来换位思考问题，是顶级销售人员的基本功。当客户满怀激情“倾述”完后，最好不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我同意您的观点”、 “我也是这么认为的”、“我觉得您说得对”等话术来获得客户对你的认同，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是“自己人”，和客户是站在同一条 “战线”上的。
第三：了解客户的抗拒点是什么 客户有抗拒点是正常的，原因也是多方面的，关键是要把握抗拒点的关键所在。通过与客户的有效沟通，要了解客户最关心的问题是什么？是品牌因素？价格因素？产品功能？还是售后服务？要让客户完全具体地表达诉求，才有机会对问题逐一分析，找到最主要的问题后再“对症下药”。
第四：化解抗拒点，塑造产品价值 化解抗拒点是实施成功销售的关键步骤。要聚焦在一个关键问题上予以解疑答惑，要本着先难后易的原则进行。把最困难的问题解决了，其它的小问题也就迎刃而解。为避免错误判断或少做无用功，先要对客户的主要问题进行确认，然后再通过塑造产品价值和独特卖点来化解客户的抗拒点，满足客户的需求。因为只有让客户知道购买产品给他带来的好处，客户才会有购买的意愿。
第五：问对问题赚大钱 销售是靠问的，不是靠说的。在了解客户需求、化解抗拒点和强化产品价值的基础之上，销售已经不是什么难事，只需要“临门一脚”就可完成交易过程了。那么，什么样的方法是最容易成交呢？答案是：问！尽可能问一些封闭式问题来快速成交。在实际销售中发现，客户更喜欢回答封闭式问题，因为简单易答。而开放式问题却越来越让客户感到不舒服甚至会导致讨厌情绪发生。封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词即可。 如常用词汇：可不可以、是不是、能不能、会不会、多久、多少、对吗等。问句如：“可不可以现在决定购买”？“您确认购买了对吗”？“是今天买还是明天买”？ “是买一个还是买多个”？“可以确认一下总共付款金额是多少了吗”？等等。
以上五点总结起来就是：了解需求-建立信任感-了解抗拒点-化解抗拒点-成交。