浅色格调家具小家 婚房装修样简约温馨

    在今天的销售团队中，猎人和农夫无法集于一身吗？这个问题在我刚刚从一位Sales Machine读者那里收到以下的电子邮件中重新浮出水面： 

    我的朋友聘请了一名顾问，这位顾问感觉他的团队中农夫太多，而猎人不足，而且他们又不能完全一样。他们的简单定义是： 

    猎人。开辟和结算新的账户，但是既不擅长也不喜欢去维持已有的关系。 
    农夫。善于保持关系，但是既不擅长也不喜欢去开发潜在客户和完成新的业务。 

    我认为一名专业的销售人士应该有能力并愿意去做这两项工作，而且聘用和培训销售代表同样出色地完成这两项任务。你怎么看？ 

    我很好奇你们是怎么想的。下面是一个调查。投票，然后点击查看我的意见。 

    本来，“猎人”的角色和“农夫”的角色相互非常独立，并且需要非常不同的个性类型和技能集。我经常听销售经理坚持认为，这两个角色之间的区别至关重要。 

    不过，我认为这种观点已经过时了。 

    Sales Machine发展的主题之一（因为你的评论将之向前推进）是，电话推销的作用正变得越来越小。打通你还没有建立某种关系的人的电话变得更加困难。 

    因此，销售技术的很多改进的目的是在销售联系—销售线索培养，触发事件，从网站上获取数据等等—之前建立关系。因此，“猎人”的角色正在更多的变成“陷阱”的作用，注重更多的了解潜在客户。 

    此外，随着公司变得更加复杂，企业相互交织在一起，推介销售，向上销售和交叉销售作为新业务的来源变得更加重要，迫使“农民”变得更像蜜蜂中的“工蜂”。 

    换言之，这两个角色不再像过去那样区别明显，使得个人有效地扮演两种角色变得更加可能。 
    
    我注意到，内部销售和外部销售发生着类似的融合，内部销售变得更加具有前摄性（通过网络会议和其他工具），而外部销售采用了许多内部销售的特征（诸如频繁的电子邮件联系）。 

    读者们：有何评论？我期待你把你的经验告诉我。

准入严格

卖场严控儿童家具品牌

    近两年，有关儿童家具的“质量门”问题屡见不鲜，其中不乏一些知名品牌的儿童家具。对于这样的问题，众多家居卖场有着怎样的控制呢？

    在儿童家具的品牌选择上，家居卖场会结合自身的定位，对儿童家具品牌进行一定程度的筛选，而且还要特别关注到这些品牌的儿童家具在设计上的问题。譬如在产品设计上是否把安全性考虑其中，在环保上是否达到标准等。

    据家居卖场相关负责人介绍，卖场本身在考虑儿童家具品牌的准入时，选择的一般是在儿童家具品牌中比较知名的，而且在产品设计上也要达到有关儿童家具环保指标。

市场调研

了解儿童产品的真正需求

    家居商场在选择怎样的儿童家具品牌进入卖场的问题上，也是从源头抓起保证质量过关。

    首先是儿童家具环保要达到相关国家部门的检测标准，而且还要特别注意到儿童家具是真正符合儿童的真正需求，这样才能在市场上给儿童提供最佳的选择。

    另外，据记者还了解到，商场首先通过严格的市场调研，了解当地对于儿童家具产品的真正需求，再针对这种需求进行设计，它们在环保性、安全性上都有很好的表现，而且还要通过全方位的检测，最终才能真正进入商场进行销售。

活动翻新

卖场更加关注儿童成长

    近日，记者走访众多家居卖场时发现，与往年的儿童节很多卖场大打儿童家具品牌促销不同，今年更多的家居卖场都已经更关注儿童的成长，纷纷推出形式多样、有助儿童成长的活动。

    据调查显示，78%的家长对于玩具该如何收纳表示非常头痛，从小培养孩子自己的收纳意识非常重要。

1 儿童的界定

    每个人的身边都有儿童，但不是每个人都清楚“儿童”的年龄界定。国务院妇女儿童工作委员会办公室与《中国妇女报》从1997年11月至1998 年10月联合进行的《儿童权利公约》宣传系列活动中，就“儿童的界定”问题在全国范围内的“学校老师”中进行调查，通过对1496份有效问卷结果分析发 现：有6.45%的人认为是指12岁以下的人，有12.9%的人认为是指15岁以下的人，有35.4%的人认为是指16岁以下的人，回答正确的，即18岁 以下的人只占45.16%。“儿童”一词在联合国《儿童权利公约》中指的是“18岁以下的任何人，除非对其适用之法律规定成年年龄低于18岁。”并认为每 一位儿童既是一个独立的个人，又是家庭和社会的一分子。儿童享有一个人的全部权利。联合国关于“儿童”的这一界定，也使我们家具生产商清楚了儿童家具的会角色，因此开发产品应具有针对性和差异性。

    儿童阶段，粗放一点可分为学龄前(0岁-6岁)、小学(6岁-12岁)和中学(12岁-18岁)三个年龄段；细分可分为、：婴儿(0岁-1岁)、幼童(1岁-3岁)、小童(4岁-6岁)，中童(7岁-12岁)、大童(13岁-18岁)；从性别上分为男孩和女孩。因此儿童家具市场应该细分，产品种类和功能应能满足不同阶段不同性别的儿童需要和喜好，同时具有系统性、组合性和延续性，就是产品之间能够合理搭配、组合，同时随着年龄和生理的变化还能够进行功能调节和变化，延长家具的生命周期。

    如以一个带护栏的婴儿床为例；在孩子还不能自由爬动的时候，护栏只需调节到适合母亲哺乳和方便照顾婴儿的高度。在与之相配套的柜子上可以完成给 婴儿换尿布的工作，同时柜子里还可以收纳婴儿日常用的物品。当婴儿会站立行走后可以把护栏完全升起，而在孩子六七岁以后把护栏拿掉，再把可拆卸的床腿拆下一节，就成为了一个舒适的儿童沙发，旁边的柜子则可以用来收藏玩具。另外，广东恒大家具集团的青少年家具品牌：“我爱我家”和“多喜爱”，也开发了有性别之分的青少年家具，细分了市场。这是一个可喜的进步。

2 儿童家具市场巨大

    我国16岁以下儿童有3亿多，其中6岁以下的1.71亿，7岁~16岁的达1.71亿，占全国人口的四分之一，其中独生子女占儿童总数的34%。但是，我国儿童家具在家具市场中所占的比重仅为5%左右，有品牌的儿童专业生产企业不到200家。这与约占4/1人口的儿童的比例极不相称，反之也说明市场的巨大潜力和空间。

    最近的一项国内城市家具市场调查表明，约有4/10的家庭，孩子已经有了自己的单间居室和家具，46%的家庭有购买儿童家具的欲望可见儿童市场 有待进一步开发适销产品，其关键之处不在于色彩鲜艳和卡通图案，而在于实用性、安全性、益智性和功能性。值得重视的是，家具企业应调研儿童房的户型和面 积，针对户型的种类和具体面积进行设计，易于摆放，并能合理安排功能分区，方便家长购买。在营销时，可通过不同户型和面积摆放的儿童家具进行展示和宣传， 同时制作专业的宣传册，为家长们进行有效的服务，如不同户型如何选择儿童家具，如何配色，如何摆放，如何装饰，如何保养等等。

3 目前国内儿童家具市场存在的问题

国内的儿童家具，无论在产品还是在市场环节都存在很多问题，表现在以下几方面：

3.1国内品牌缺乏市场培育过程

    儿童家具虽然在整个家具市场中份额不大，但竞争激烈。目前，国外品牌的儿童家具占国内市场的30%，在国内厂家占有的70%市场份额中，只有 30%拥有品牌，70%处于无品牌竞争状态。除北京和上海等大城市外，国内多数消费者在购买儿童家具时不崇尚品牌。品牌效益还未显现，现在没有一家儿童家具企业能在市场上占有主导地位，在全国市场形成霸主地位。因此，目前，品牌、价格、质量之间没有明显的因果关系。

3.2品牌价格合理性未得到消费者普遍认可

    儿童家具大体分为实木和板式两大类。实木家具是在木材表面涂一层透明清漆，基本保持木材的原色，外观质朴。板式家具色彩丰富，可以和多种材料和装修风格相搭配。这两种类别的青少年家具价格一般为：一套板式的基本用品包括床、书柜、衣柜、电脑桌、 衣架五件套，需要4000元-8000元左右，实木的在万元以上，高出了一般家庭对此价格的认同度，这并不完全是承受力的问题。就美国儿童家具市场而言， 在利润不俗的情况下，售价低的为20美元至30美元，而高档货价格在800美元至900美元之间[刻，折算人民币也就6000元到8000元之间，而且高 档家具一般都为实木家具。所以国内儿童家具价格的合理性得到质疑，也在情理之中。这需要企业和消费者共同的努力，才可以改变这种对峙状况。

3.3产品结构不合理

    目前国内的青少年家具市场中，产品结构不合理。市场上以中童家具(7岁-12岁)、大童家具(13岁-16岁)居多，婴儿家具(0岁-1岁)、 幼童家具(1岁-3岁)、小童家具(4岁-6岁)以及后青春期家具(16岁-20岁)和青年家具(20岁-婚前)均偏少的局面出现，造成了细分市场不充 分，消费者选择范围较窄。不过在今年的广州、深圳和东莞的家具展览会上，已出现了婴幼儿家具、大童家具和青年家具，产品细分已明显开始，预示着儿童家具市场正在走向成熟。

3.4产品设计水平良莠不齐

    在今年的几大展览会上，许多大企业纷纷上马儿童家具，一时烽烟四起。但仔细看来，大多产品依然雷同，差异化不明显。共同的特点是外观略有差异， 但家具内部功能单一。另外色彩过于鲜艳，不符合色彩的科学适用原则，只注重了色彩的视觉冲击力，而不懂得色彩对人的危害性，尤其是对儿童的视力和神经发育 以及情绪的不良影响。安全性不够，在设计中重视了造型，而忽略了安全性和便利性，如梯子的设计，以及板件端部的倒圆角问题，都未得到根本解决和关注。产品 的科学性不够，尤其在尺度方面和操作方便性方面，没有得到细致的考虑。总之，产品设计问题我认为是最突出的问题，这个问题不解决，儿童家具市场也很难得到健康、快速的发展。

3.5研究水平较低

    我国没有专门儿童家具设计研究机构和专业人士的培训基地。同时，企业在对儿童家具的 研究上也投入不足。为了急功近利，往往很少有厂家花力气和财力研究消费的对象一一儿童，关注他们的生存空间，生活习性，学习对家具的要求，储藏种类和数 量，以及他们的消费行为、影响因素和接收信息的渠道等，其实这些无不影响家具的设计、生产、营销和服务质量。研究市场、研究产品的使用者，是开发产品前的 最重要的第一件事，希望企业重视。

    另外，国内专职儿童家具的设计师几乎没有，大多是从成人家具设计转向儿童家具设计的，因此没有积淀，出现目前的问题也不足为怪。成长需要时间，更需要摔打和失败，我相信几年之后才华横溢的儿童家具设计师就会脱颖而出。以上阐述了我国儿童家具中存在的种种问题。既然是问题，力争改正和调整，必将会有新的进步。

4 给儿童家具生产商和经销商的一点建议

    儿童家具企业首先应在大量市场调研的基础上进行准确定位，是走高端品牌还是低端品牌的路线；细分市场，遵循差异化的原则，开发具有明显特征的产 品；在设计和管理上，应用标准化思想，进行系统化设计，降低设计和生产成本；以较少的零部件个数实现种类丰富的品种，满足各个儿童阶段心理和生理需要，同 时简化管理、生产和营销环节。综合实力强的企业可生产种类较齐全的儿童家具；规模小、底子薄的企业可生产专项产品，如婴儿家具，或3岁~6岁的幼儿家具 等，制作市场的一小块，做精做好，甚至可为综合性大厂提供专项配套产品。其次，目前儿童家具市 场发展两极化现象明显，即一方面质量好的产品价格偏高，另一方面价格低的产品在做工和款式方面达不到要求。这是可以发展的两块。最关键的是提高设计水平， 提高产品的附加值；其次是降低生产和管理成本，采用先进的制造技术和管理方法，向自己要利润，同时凸现自己的鲜明个性，实现差异化经营。

    再者企业要投入人力和财力打造品牌，提升品牌的文化内涵，明确品牌的设计理念，通过产品、商标、包装、服务和强势的企业宣传，综合打造自己的品 牌。未来的市场，没有品牌是很难生存的。不要看眼前利益，看订单做不完，就忽略宣传和内部提升。因为品牌的创立和维护非一日之功可为，需要积累和延续。

    第四，企业要做好广告宣传工作。在购买儿童用品时，大人指定品牌的情况占多数。但有60%的家长在购物时征求孩子的意见后做出决定。反映家长充 分考虑孩子的意愿，但起决定性作用的还是家长。家长对广告投放量大的儿童用品有明显的记忆，在做购买决策时，首先会考虑到这些品牌，目前尚未发现不靠广 告，而靠终端做得好就得到高知名度、美誉度的品牌。儿童家具生产企业目前规模普遍较小，经济实力很有限，因此也不宜将大量资金用于广告上，可以采用灵活多样的形式进行企业宣传，并逐步加强，并要考虑家具的特点，用明星做广告并不。可取，重要的要突出产品的优势和特色。

    第五，在行销方式上进行创新。目前市场上品牌系列化行销的不多，而且宣传促销手段相对成人用品市场比较落后，方式比较单一，品牌意识不强，没有强调自己的特色，鱼目混珠。市场上儿童家具的 品牌专卖店较少。已经开设了专卖店的布局、陈列、装璜都比较陈俗、老套，不能给家长和孩子一个比较赏心悦目的购物享受和参与机会。其实还可以通过会员俱乐 部、积分返点或赠服务等方式，搞活营销，我们要善于借鉴其他行业成功的行销方式，吐故纳新，丰富我们的营销手段，改善营销结果。

    最后讲一下经营问题。专卖店中经营种类应以儿童家具为主，以玩具、床上用品、灯具、挂件、甚至文具盒等所有的配饰为辅的方式，它们不仅做装饰用，而且在你的店中能购买，实现所谓儿童用品的“一站式”购物。这在宜家(IKEA)和国外的儿童家具卖场已经是定式了。这就保证了带着孩子的家长当走入你的店中时，自然而然地就被你设计的样板房或提供的所有东西所吸引，从中知道孩子需要什么。孩子自己也会兴趣盎然地挑选自己喜欢的各种东西，甚至一个洋娃娃和一支铅笔。

    在这样的环境中不仅卖掉了家具，还顺带卖出了其他辅助商品，而且消费者还认为你的经营很周到，富有人性化。就像宜家的创始人坎普拉德在经营家具 的同时，宜家店里的餐饮部每年也帮宜家在全球范围内赚取高达16亿美元的营业总额。他的理念就是“饿着肚子做不成好生意”，“同样饿着肚子也没有心情买东 西”。所以小茶座便发展成为今天宜家每一家商场一进大门就看到的餐饮部。不仅做到了营销的人性化，还美美赚了一把。何乐而不为？

5 结束语

    靠什么创造市场？靠什么占领市场？靠什么引导市场？靠什么做强市场？靠设计！产品的设计，生产工艺的设计，技术的设计，市场的设计，生活方式的 设计。虽然文章的主题是市场问题，但归根结底还是设计问题。北欧人说“好设计，好生意”。的确如此，这也是北欧人永无止境地在设计上精益求精的动力源泉。 今天的儿童家具市场，之所以不兴旺，之所以有那么多的问题和抱怨，根本的问题还是设计问题。我想这一点是不言而喻的，没有太多的卖点吸引顾客，没有多少产品是顾客正真想要的或潜在需要的。加上质量、服务等诸多因素的影响，导致了市场的冷清。

    设计已成为企业的战略制高点，现代工业已悄然进入“设计时代”。现在，单纯靠技术创新打天下的时代已经过去，一个技术与设计并重，功能特性与情 感追求兼顾的“产品文明”时代已经成为企业拓展市场的新“增长点”，它推动企业保持长盛不衰的创新能力，引发市场的消费新潮。只有真正能主宰设计的企业， 才能真正达到“领导市场”的至上境界，联邦的总裁杜泽桦先生如是说。